銷售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)講義(文件)
【正文】 客戶關(guān)系 莊志敏 — 2023 《執(zhí)行營銷》系列課程 39 打造客戶資源型企業(yè) 客戶流失型企業(yè) 客戶資源型企業(yè) A B C A B C 客戶資源 =A+B+C 客戶資源 莊志敏 — 2023 《執(zhí)行營銷》系列課程 40 ③ 品牌美譽(yù)度 茅臺 原酒 秦池 瑯琊臺 美譽(yù)度 知名度 莊志敏 — 2023 《執(zhí)行營銷》系列課程 41 ④ 意想不到的滿足 顧客總收益 顧客總投入 ＞＞＞ 接觸 熟悉 拒絕 感動 意外 合作 客戶關(guān)系 莊志敏 — 2023 《執(zhí)行營銷》系列課程 42 小結(jié)：打造客戶資源 ※ 降價帶不來忠誠的客戶，帶來的只是“ 貪便宜 ” 的人 ※ 客戶資源比市場份額更為重要 ※ 客戶不是上帝，客戶是朋友 第五講：決勝終端的技巧 如何判斷客戶的類型？ 如何掌握終端的銷售技巧？ 莊志敏 — 2023 《執(zhí)行營銷》系列課程 44 無意識狀態(tài)下的購買動機(jī) 生理需要 安全需要 社會需要 尊重需要 自我實(shí)現(xiàn) 馬斯洛五種需求理論 購買意識 有 無 生活水平 低 高 有 莊志敏 — 2023 《執(zhí)行營銷》系列課程 45 購買決策的基本模式 注意 興趣 欲望 滿足 問題認(rèn)識 信息收集 方案評價 購買決策 購買滿足 感性模式 理性模式 展品陳列 獨(dú)特主張 投入收益 生活標(biāo)準(zhǔn) 強(qiáng) 弱 營銷效果 莊志敏 — 2023 《執(zhí)行營銷》系列課程 46 地區(qū)間的感性差異 感性 理性 道德與理想 法律與制度 莊志敏 — 2023 《執(zhí)行營銷》系列課程 47 讓顧客在興趣中產(chǎn)生購買興趣 ? 便宜：讓客戶感覺到 “ 盈利 ” ? 時間：盡量延長客戶與產(chǎn)品的 接觸時間 ? 人氣：讓別人干預(yù)你的購買 決策 ? 面子：讓你放棄的時候感覺 難堪 ? 欲望：給你擁有產(chǎn)品后的 快樂感覺 莊志敏 — 2023 《執(zhí)行營銷》系列課程 48 案例：超市營銷關(guān)鍵詞 購買 人氣 音樂 陳列 感覺 便宜 逗留 慢行 體驗(yàn) 親手 顯眼 空間 清楚 面子 促銷 莊志敏 — 2023 《執(zhí)行營銷》系列課程 49 案例：超市的定價策略 賠本 持平 贏利 零售價 采購價 毛利潤 莊志敏 — 2023 《執(zhí)行營銷》系列課程 50 產(chǎn)品終端 “ 135”銷售法 注意 興趣 欲望 滿足 感性模式 活動 產(chǎn)品陳列促銷活動 賣點(diǎn) 吸引客戶與眾不同體現(xiàn)產(chǎn)品壓制對手 好處 通俗化的技術(shù)優(yōu)勢 優(yōu)勢 技術(shù)的差異化說明 產(chǎn)品 產(chǎn)品性能服務(wù)質(zhì)量生活標(biāo)準(zhǔn) 莊志敏 — 2023 《執(zhí)行營銷》系列課程 51 小結(jié)：終端制勝 ※ 營銷的所有行為最終表現(xiàn)為對終端的控制 ※ 成功的銷售源于對客戶需求的準(zhǔn)確把握 ※ 成功的銷售管理，可以讓平常的銷售員實(shí)現(xiàn)不平常的銷售業(yè)績 第六講：大客戶營銷法則 大客戶營銷與消費(fèi)品營銷的差異？ 大客戶營銷的基本流程與技巧？ 莊志敏 — 2023 《執(zhí)行營銷》系列課程 53 機(jī)構(gòu)與消費(fèi)品營銷的差異性 項(xiàng) 目 工業(yè)品 消費(fèi)品 客戶性質(zhì) 企業(yè)、組織 大眾、個人 產(chǎn)品介紹 報告、說明會、體驗(yàn)、考察 135銷售法 產(chǎn)品價格 分期付款 一次性付款 銷售渠道 直銷為主、面對面銷售 代理商、經(jīng)銷商 產(chǎn)品促銷 灰色部分高 灰色部分少 決策習(xí)慣 多人、理性 個人、感性 采購準(zhǔn)備 專業(yè)、計(jì)劃、復(fù)雜 隨意、簡單 采購周期 過程長、變數(shù)多 短 客戶關(guān)系 密切 一般 競爭對手 直接參與、比較銷售 影響小 交易金額 客戶少但量大金額大 小 莊志敏 — 2023 《執(zhí)行營銷》系列課程 54 機(jī)構(gòu)營銷的五大主體 客戶采購 企業(yè)銷售人員 企業(yè)支持系統(tǒng) 同業(yè)競爭對手 設(shè)計(jì)主管機(jī)構(gòu) 溝通能力專業(yè)知識嚴(yán)謹(jǐn)態(tài)度形象大使 反應(yīng)速度客戶管理產(chǎn)品推介銷售政策 莊志敏 — 2023 《執(zhí)行營銷》系列課程
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