[營(yíng)銷課件]市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)--如何應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手-免費(fèi)閱讀
【正文】 2023年 3月 22日星期三 下午 11時(shí) 4分 15秒 23:04: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023年 3月 22日星期三 11時(shí) 4分 15秒 23:04:1522 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 , March 22, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 :04:1523:04Mar2322Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 ? 計(jì)劃 ? 在完成基本分析、弄清所有的問(wèn)題之后，就可以制定出設(shè)計(jì)的預(yù)案，其中應(yīng)該包括的主要計(jì)劃內(nèi)容有： 計(jì)劃表現(xiàn)的主題和整體形象風(fēng)格； 計(jì)劃突出的商品特點(diǎn)； 計(jì)劃突出的品牌形象； 計(jì)劃采用的展示、陳列方法及其組合； 計(jì)劃使用的展示工具； 計(jì)劃實(shí)現(xiàn)的場(chǎng)景氛圍； 計(jì)劃采用的藝術(shù)表現(xiàn)手段，包括色調(diào)、裝飾和結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)等； 計(jì)劃使用的燈光、音樂(lè)和道具。 一、制定預(yù)案 預(yù)案是在進(jìn)行有關(guān)分析、研究的基礎(chǔ)上，為設(shè)計(jì)提供一個(gè)初步的計(jì)劃，預(yù)案由分析和計(jì)劃兩部分組成。具體言之，就是：①問(wèn)候。展示商品應(yīng)具有以下特征：有新型的使用功效，能使新商品的使用效果立即顯現(xiàn)，新產(chǎn)品的技術(shù)含量低，為大眾化的產(chǎn)品。 2023/3/22 25 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué) 第四節(jié) ? (2)展示活動(dòng)應(yīng)該注意的問(wèn)題。對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，了解一種新產(chǎn)品最好的方法就是令其對(duì)該產(chǎn)品產(chǎn)生實(shí)際的感受。以超市為例，超級(jí)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的商品種類繁多，新產(chǎn)品層出不窮。通過(guò)商品展示，使消費(fèi)者直接、充分地了解新產(chǎn)品的特性、優(yōu)點(diǎn)，這種推廣活動(dòng)，就是展示促銷。 2023/3/22 21 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué) 第三節(jié) ? 在現(xiàn)代社會(huì)中 ， 職業(yè)道德在人們事業(yè)中所起的作用表現(xiàn)得越來(lái)越突出 。 同時(shí) ， 市場(chǎng)主體必須嚴(yán)格遵守這樣的規(guī)則 ， 為此 ， 必須嚴(yán)格制止欺詐 、 造假 、 低價(jià)傾銷和價(jià)格卡特爾等不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)行為 。公平的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境意味著機(jī)會(huì)的公平，而只有機(jī)會(huì)的公平才是實(shí)現(xiàn)社會(huì)公正和經(jīng)濟(jì)效率相統(tǒng)一的有效途徑 2023/3/22 19 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué) 第三節(jié) ? 保障競(jìng)爭(zhēng)有效性的另一個(gè)條件是消除阻礙企業(yè)進(jìn)入和退出市場(chǎng)的各種行政性和經(jīng)濟(jì)性障礙 ， 保證競(jìng)爭(zhēng)的相對(duì)充分 。 一般地說(shuō) ， 表現(xiàn)好的競(jìng)爭(zhēng)者都試圖組成一個(gè)只有好的競(jìng)爭(zhēng)者參與的行業(yè) ， 以使本行業(yè)者的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)限于協(xié)調(diào)合理的范圍之內(nèi) ，遵守行業(yè)規(guī)則而謀求互相傾軋和胡作非為 ， 彼此在市場(chǎng)營(yíng)銷因素的組合上保持一定的差異性 ， 以便爭(zhēng)得而不是購(gòu)得市場(chǎng)份額 ， 從而減少直接的沖突 。實(shí)際上，行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)主要是在相近似的企業(yè)之間展開(kāi)的。 （二）選擇型競(jìng)爭(zhēng)者 一些競(jìng)爭(zhēng)者可能會(huì)對(duì)某些競(jìng)爭(zhēng)措施反應(yīng)強(qiáng)烈，而對(duì)某些競(jìng)爭(zhēng)措施不加理會(huì)，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為這些競(jìng)爭(zhēng)措施對(duì)自己威脅不大。 一般地說(shuō) ， 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的力量越強(qiáng) ， 其產(chǎn)品及市場(chǎng)營(yíng)銷組合的有關(guān)方面越有競(jìng)爭(zhēng)力 ， 其威脅也就越大 。 一般競(jìng)爭(zhēng)考察的主要是不同行業(yè)間生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)相關(guān)產(chǎn)品的企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)問(wèn)題 ， 一般競(jìng)爭(zhēng)將使購(gòu)買力的投向在不同行業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)相關(guān)產(chǎn)品的企業(yè)之間發(fā)生轉(zhuǎn)移 。 ? 每個(gè)企業(yè)在試圖為自己的目標(biāo)市場(chǎng)服務(wù)時(shí)通常面臨著四種類型的競(jìng)爭(zhēng)者： ? 一）愿望競(jìng)爭(zhēng)者 它指的是向一企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)提供種類不同的產(chǎn)品以滿足不同需要的其他企業(yè)。 在開(kāi)放經(jīng)濟(jì)條件下 ， 企業(yè)應(yīng)注意從國(guó)內(nèi)與國(guó)際兩個(gè)方面考察競(jìng)爭(zhēng)者問(wèn)題 。通過(guò)這種方法聯(lián)系到的客戶一般說(shuō)來(lái)初訪成功率應(yīng)較高。開(kāi)動(dòng)腦筋，迅速而準(zhǔn)確地把握住顧客的心理，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)點(diǎn)破顧客的疑慮都是相當(dāng)重要的。 2023/3/22 7 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué) 第一節(jié) ? （ 3）在示范過(guò)程中只顧自己操作，而不去注意顧客的反應(yīng)。這顯然是推銷員自己設(shè)了一個(gè)陷阱。 一旦出現(xiàn)問(wèn)題，你不妨表現(xiàn)得有幽默一點(diǎn)，讓顧客了解這只是個(gè)意外罷了，那么謹(jǐn)慎地再來(lái)一次示范是必不可少的。比如 ， 一般推銷干洗劑的推銷員會(huì)攜帶一塊臟布 ， 當(dāng)著顧客的面將干洗劑噴涂在上 ， 然而如你一改常態(tài) ， 先將穿在自己身上的衣服袖子弄臟一小塊 ， 然后再洗干凈它 ， 這樣的示范效果一定要好于前者 。 ? 在發(fā)現(xiàn)了面前顧客的興趣集中點(diǎn)后可以重點(diǎn)示范給他們看，以證明你的產(chǎn)品可以解決他們的問(wèn)題，適合他們的需求。 ? 6） 保健性 。 根據(jù)顧客的著裝以及家庭用具可以判斷出其興趣是否集中于此 。 引起顧客興趣 ，是整個(gè)推銷過(guò)程的重要一環(huán) ， 推銷員應(yīng)在此環(huán)節(jié)上動(dòng)腦筋 ， 下功夫 。來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 第十九章 如何應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 本章教學(xué)目的 ： 通過(guò)本章學(xué)習(xí)，使同學(xué)們了解到在推銷商品的過(guò)程中，如何應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是每一個(gè)營(yíng)銷員都必須考慮的一個(gè)重要問(wèn)題。 ? 1. 快速把握興趣集中點(diǎn) 。 ? （ 3） 安全性 。 如食品 、 服裝 、 用具 ， 針對(duì)老年人要強(qiáng)調(diào)這一點(diǎn) ， 有財(cái)力和有時(shí)間保護(hù)自己健康的顧客尤其重視定點(diǎn) ， 有財(cái)力和有時(shí)間保護(hù)自己健康的顧客尤其重視這一點(diǎn) 。當(dāng)然如果你的顧客是隨和型的，并且當(dāng)時(shí)的氣氛極好，時(shí)間充裕，你可以從容不迫地將產(chǎn)品的各個(gè)方面展示給顧客。對(duì)于商品的特殊性質(zhì) ， 新奇的動(dòng)作往往會(huì)將它們表現(xiàn)得淋漓盡致 。例如，當(dāng)你推銷鋼化玻璃，你的示范動(dòng)作是舉起鐵錘砸玻璃，理想狀態(tài)是玻璃安然無(wú)恙。在介紹產(chǎn)品時(shí)不要過(guò)分夸張，一味強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn)，而是讓事實(shí)代你說(shuō)話，你只要充分展示出產(chǎn)品的特性與功能，顧客自然會(huì)感覺(jué)到。這是示范中的大忌。 2023/3/22 8 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué) 第一節(jié) ? （ 1）先從大處著眼，圈定推銷對(duì)象所在范圍。人名記錄法即細(xì)心研究你能找到的同學(xué)錄；行業(yè)、團(tuán)體、工會(huì)名錄；電話薄、戶籍名冊(cè)等，從中找到潛在顧客。 ? 現(xiàn)實(shí)競(jìng)爭(zhēng)者和潛在競(jìng)爭(zhēng)者的范圍是很廣泛的 ， 一個(gè)企業(yè)很可能不是被現(xiàn)實(shí)競(jìng)爭(zhēng)者而是被潛在競(jìng)爭(zhēng)者擊敗 。我們知道，一個(gè)消費(fèi)者在一定時(shí)期往往有許多想要滿足的愿望，如既想買一臺(tái)電視綱，又想買一臺(tái)家用電腦或一輛摩托車，那么提供電視機(jī)、家用電腦、摩托車的各個(gè)企業(yè)之間就在這一部分市場(chǎng)上形成了競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，互為愿望競(jìng)爭(zhēng)者。 一般競(jìng)爭(zhēng)的強(qiáng)度 ， 主要取決于科技進(jìn)步所帶來(lái)的相關(guān)產(chǎn)品的多少以及相關(guān)替代的程度 。 企業(yè)要制定正確的營(yíng)銷策略 ， 除了要了解市場(chǎng)的需要與購(gòu)買者的購(gòu)買決策過(guò)程外 ， 就要全面了解現(xiàn)實(shí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的數(shù)目 、 分布狀況 、 綜合能力 、 競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo) 、 競(jìng)爭(zhēng)策略 、 營(yíng)銷組合狀況 、 市場(chǎng)占有率及其發(fā)展動(dòng)向等方面的情況 ，還要對(duì)潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行全面分析 。 （三）兇猛型競(jìng)爭(zhēng)者 一些競(jìng)爭(zhēng)者可能對(duì)任何形式的挑戰(zhàn)都迅速而強(qiáng)烈地做出反應(yīng)。在一個(gè)企業(yè)以相近似的企業(yè)為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象并試圖將其摧毀時(shí)，必須注意行業(yè)特點(diǎn)以及競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的未來(lái)變化，應(yīng)避免弱勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)者之間可能出現(xiàn)的聯(lián)合或者弱勢(shì)企業(yè)被其他較強(qiáng)企業(yè)乘機(jī)兼并后更難對(duì)付的競(jìng)爭(zhēng)者的問(wèn)題。 2023/3/22 18 市場(chǎng)營(yíng)銷
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