【正文】 2023年 3月 22日星期三 下午 10時(shí) 24分 6秒 22:24: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023年 3月 22日星期三 10時(shí) 24分 6秒 22:24:0622 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 , March 22, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :24:0622:24Mar2322Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。公司耗資 300萬(wàn)美元投資在線訂貨系統(tǒng)，并鼓勵(lì)客戶使用該系統(tǒng)。 ? 確定在訂貨系統(tǒng)和訂貨管理中信息的類型和相關(guān)細(xì)節(jié) ? 聯(lián)系軟件部門將數(shù)據(jù)庫(kù)共享 ? 在訂單系統(tǒng)中加入信用分級(jí)和收集信息的能力 ? 合適的情況下，連接公司系統(tǒng)和客戶銷售數(shù)據(jù)，提高對(duì)市場(chǎng)的反應(yīng)速度 ? 保證系統(tǒng)定期更新 ? 培訓(xùn)員工使用數(shù)據(jù)庫(kù) 最佳實(shí)踐公司 ? Inland Steel Company (USA)是美國(guó)最大的鋼鐵制造商之一。對(duì)于那些不在城內(nèi)的客戶，公司還有專門的網(wǎng)站提供在線預(yù)約，解決長(zhǎng)途電話不方便的問題。由于聯(lián)盟遍及世界，對(duì)聯(lián)盟的控制是個(gè)大問題。 最佳實(shí)踐公司 ? 美國(guó)西雅圖的 Nordstrom百貨公司 ，于1999年建立網(wǎng)站 ,公司使用電視和海報(bào)、百貨公司內(nèi)的宣傳，個(gè)性化的電子郵件等方式告知客戶網(wǎng)站的存在。 最佳實(shí)踐：將回報(bào)或獎(jiǎng)勵(lì)與利潤(rùn)、客戶滿意度掛鉤，而不僅是收入。 ? 調(diào)查客戶，發(fā)現(xiàn)增值服務(wù)機(jī)會(huì)以及公司提供服務(wù)的效果；不斷地猜測(cè)客戶的意圖；在營(yíng)銷材料中強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品益處，而不是公司本身或是產(chǎn)品的特點(diǎn)；建立一個(gè)穩(wěn)定的價(jià)格政策； 培訓(xùn)銷售人員如何推銷價(jià)值，建立伙伴關(guān)系； 將重點(diǎn)放在客戶服務(wù)上，促進(jìn)銷售的提高； 從客戶方入手追蹤績(jī)效。 最佳實(shí)踐： 提高銷售隊(duì)伍力量，滿足客戶日益復(fù)雜的要求 編號(hào)： ? 51 通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)銷售隊(duì)伍銷售 最佳實(shí)踐原理 ? 自動(dòng)化令銷售隊(duì)伍能夠通過(guò)遠(yuǎn)程電腦技術(shù)進(jìn)行內(nèi)部交流，維系公司的聯(lián)系，可以減少他們每日或每星期到公司報(bào)告的時(shí)間，使他們有更多的時(shí)間進(jìn)行面對(duì)面的客戶服務(wù)工作 ? 確定自動(dòng)化的范圍、優(yōu)先權(quán)等級(jí)制度；為自動(dòng)化配臵充足的資源；設(shè)計(jì)系統(tǒng)時(shí)考慮銷售人員和其他使用者；自動(dòng)化前重組銷售和相關(guān)流程；建立以所有客戶為導(dǎo)向的流程自動(dòng)化；選擇方便運(yùn)用的硬件和軟件；培訓(xùn)銷售人員使用系統(tǒng)；給予銷售力量充足時(shí)間適應(yīng)新系統(tǒng)。 最佳實(shí)踐：建立獨(dú)立的分銷渠道 編號(hào)： ? 49 確立在新市場(chǎng)的地位 最佳實(shí)踐原理 ? 與當(dāng)?shù)卣⒄螆F(tuán)體建立良好的關(guān)系，能令跨國(guó)公司在第一時(shí)間清楚法律和法規(guī)的變化，甚至影響法律的起草 ? 提供培訓(xùn)和資源，幫助當(dāng)?shù)卣募夹g(shù)和行業(yè)發(fā)展；提供戰(zhàn)略專家?guī)椭?dāng)?shù)卣玫匕l(fā)展經(jīng)濟(jì)，提升世界地位；尋求當(dāng)?shù)刂R(shí)豐富的合作伙伴，作為政府和公司的協(xié)調(diào)者；任命地區(qū)經(jīng)理檢查、執(zhí)行公司和當(dāng)?shù)卣膮f(xié)議；維持與所有較有實(shí)力的黨派之間的信息聯(lián)系 最佳實(shí)踐公司 ? 當(dāng)福特（上海）汽車公司 1993年進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)時(shí)，市場(chǎng)份額只有 1%。 Thump Up瓶裝可樂上僅印著可口可樂的紅色標(biāo)志，至今仍是印度銷量和增長(zhǎng)最快的公司 。 最佳實(shí)踐：追蹤預(yù)測(cè)效果 編號(hào)： ? 44 確立在新市場(chǎng)的地位 最佳實(shí)踐原理 ? 領(lǐng)先的跨國(guó)公司認(rèn)為在新市場(chǎng)上，短期和中長(zhǎng)期的風(fēng)險(xiǎn)，從長(zhǎng)遠(yuǎn)的角度來(lái)看是巨大利潤(rùn)的先驅(qū) ? 根據(jù)人口和國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值發(fā)展趨勢(shì)綜合確定長(zhǎng)期市場(chǎng)潛力 ? 調(diào)查可行條件估計(jì)新市場(chǎng)的增長(zhǎng) ? 確立客戶需求指示，尋找業(yè)務(wù)前景 ? 新市場(chǎng)短期風(fēng)險(xiǎn)較高時(shí)，在鄰國(guó)實(shí)施最初投資 ? 利用短期利潤(rùn)較高而長(zhǎng)期需求低的市場(chǎng)作為進(jìn)入鄰近市場(chǎng)的據(jù)點(diǎn) 最佳實(shí)踐公司 ? 美琳凱化妝品公司 使用一種非傳統(tǒng)的指示確定進(jìn)入新市場(chǎng)的前景－－新市場(chǎng)上女性秘書的平均工資作為公司咨詢師收入的最低標(biāo)準(zhǔn)。在牲畜市場(chǎng)，由于市場(chǎng)的間斷性和季節(jié)變化，公司依靠以往的數(shù)據(jù)和整體趨勢(shì)使用電腦模式進(jìn)行預(yù)測(cè)。公司董事會(huì)決定降價(jià) ％，保持公司產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力。這樣公司能夠獲得提升或恢復(fù)利潤(rùn)的機(jī)會(huì) ? 追蹤所有影響最終交易價(jià)格的因素 ? 確定產(chǎn)品的價(jià)格范圍 ? 不斷評(píng)估各種利潤(rùn)率，確定改善目標(biāo) ? 培養(yǎng)監(jiān)控交易價(jià)格績(jī)效的經(jīng)理 最佳實(shí)踐公司 ? 最佳實(shí)踐：追蹤最終交易價(jià)格，監(jiān)控價(jià)格績(jī)效 編號(hào)： ? 35 發(fā)展定價(jià)戰(zhàn)略 最佳實(shí)踐原理 ? 公司縮減成本，適當(dāng)改變營(yíng)銷戰(zhàn)略可以獲得更好的定價(jià)管理，挖掘更多資源來(lái)減輕價(jià)格壓力，促進(jìn)節(jié)約成本和營(yíng)銷戰(zhàn)略上的革新 ? 研究成本結(jié)構(gòu)，確定可以改善的方面 ? 客戶化產(chǎn)品和價(jià)格 ? 考慮革新營(yíng)銷戰(zhàn)略提高銷售量 ? 參考其他行業(yè)做法 最佳實(shí)踐公司 ? 通用汽車公司（ General Motor） 推出一種全新的營(yíng)銷工具 ―― 通用信用卡。公司相信客戶的衣著反映了他們的價(jià)值觀，而這些信息將幫助公司改善商品選擇 最佳實(shí)踐：調(diào)查產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)值 編號(hào)： ? 31 發(fā)展定價(jià)戰(zhàn)略 最佳實(shí)踐原理 ? 充分了解生產(chǎn)和提供服務(wù)所需的成本是定價(jià)流程的關(guān)鍵，也是平衡客戶要求獲得價(jià)值和公司收回成本并盈利兩者關(guān)系的關(guān)鍵 ? 確定成本來(lái)源；使用 ABC模式（基于行為的成本）確定真實(shí)成本 ? 收集資料估算競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的成本 ? 考慮產(chǎn)品的生命周期 ? 隔離實(shí)施新定價(jià)戰(zhàn)略時(shí)和新產(chǎn)品出現(xiàn)時(shí)發(fā)生的成本 ? 使用不間斷的分析方法衡量?jī)r(jià)格和銷售量的關(guān)系 最佳實(shí)踐公司 ? 美國(guó)西南航空公司 在決定價(jià)格時(shí)沒有使用航空業(yè)盛行的“成本加利潤(rùn)記價(jià)法”，而是使用一種增值管理系統(tǒng)，僅追蹤現(xiàn)存成本的利潤(rùn)。客戶可以進(jìn)入小量業(yè)務(wù)、大量業(yè)務(wù)、安全、教育等不同網(wǎng)頁(yè)進(jìn)行下單和咨詢活動(dòng)。為了保持對(duì)市場(chǎng)變化作出最快的反應(yīng)，公司需要將市場(chǎng)細(xì)分工作當(dāng)作他們計(jì)劃和報(bào)告流程中的必備部分 ? 定時(shí)重審市場(chǎng)細(xì)分框架 ? 調(diào)整細(xì)分戰(zhàn)略，回應(yīng)市場(chǎng)變化 ? 評(píng)估公司的結(jié)構(gòu)是否適合、是否有利于營(yíng)銷 最佳實(shí)踐公司 ? 杜邦公司 將其過(guò)時(shí)的、以部門劃分的結(jié)構(gòu)重新整合為以業(yè)務(wù)類型劃分的 20個(gè)單元。在完成安裝工作后，公司使用特別的軟件指導(dǎo)客戶注冊(cè)。改變結(jié)構(gòu)后，公司在 20個(gè)月中收入增加了 20% ? 最大的罐裝食品公司 Kraft Foods, Inc，發(fā)現(xiàn)他們傳統(tǒng)的營(yíng)銷架構(gòu)不再適應(yīng)市場(chǎng)，公司任命了一個(gè)高級(jí)營(yíng)銷經(jīng)理發(fā)展實(shí)施改組項(xiàng)目，開發(fā)了更有吸引力的 產(chǎn)品，激勵(lì)主要的推銷商促銷品牌，效果顯著 最佳實(shí)踐：使銷售和營(yíng)銷結(jié)構(gòu)支持績(jī)效目標(biāo) 編號(hào)： ? 18 發(fā)展市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略 最佳實(shí)踐原理 ? 優(yōu)秀的公司總是不斷地量化，報(bào)告和評(píng)估營(yíng)銷的效果，使公司的戰(zhàn)略更為靈活，抓住新的或以前沒有發(fā)現(xiàn)的商機(jī)。不同于其他零售商，公司使用虛擬庫(kù)存，大大減少了成本 ? Capital One Financial Corporation 一個(gè)重要戰(zhàn)略就是銷售信用卡時(shí)銷售額外的產(chǎn)品服務(wù)，公司發(fā)現(xiàn)直接打電話很難令客戶接受，所以公司在客戶打電話進(jìn)公司要求其他服務(wù)時(shí)提供一些合適的增值服務(wù)，公司 50％的新客戶都購(gòu)買額外的服務(wù) 最佳實(shí)踐：用客戶喜歡的方式銷售和分銷 編號(hào)： ? 15 發(fā)展市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略 最佳實(shí)踐原理 ? 最佳實(shí)踐公司通過(guò)縮小成本和提高效率的方法，增加銷售和分銷的利潤(rùn)率。公司創(chuàng)造了獨(dú)特的聲明：在任何地方都可以方便地使用 Visa卡，并告訴客戶許多有名的大飯店、旅游勝地并不接受美國(guó)運(yùn)通銀行卡 最佳實(shí)踐：用獨(dú)有的品牌地位贏得客戶 編號(hào)： ? 12 發(fā)展市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略 最佳實(shí)踐原理 ? 確立一個(gè)清晰易記的品牌，好處在于它令目標(biāo)客戶能夠正確地識(shí)別、使用并喜歡它，不斷地購(gòu)買公司產(chǎn)品，并向其他人推薦 ? 在廣告中使用象征符號(hào)可以博得客戶的喜愛，不斷地鞏固品牌地位；使用令人感動(dòng)的故事推廣品牌；整合多渠道的推廣方法，使品牌深入人心；不斷升級(jí)品牌形象，保持它的意義；幫助銷售人員克服客戶的疑慮 最佳實(shí)踐公司 ? 吉列公司 品牌的核心是產(chǎn)品的優(yōu)越性能。不同于以往在實(shí)驗(yàn)室測(cè)試，增強(qiáng)版的測(cè)試員在他們自己的工作環(huán)境中使用 Win2023，當(dāng)用戶發(fā)現(xiàn)錯(cuò)誤后就與公司交流改善功能的建議。甚至有些客戶愿意花錢幫他們測(cè)試，防止將來(lái)可能出現(xiàn)的兼容性問題，同時(shí)也能改善自己的軟件。公司不斷地升級(jí)產(chǎn)品形象保持品牌對(duì)現(xiàn)代男性的意義和吸引。例如，通過(guò)調(diào)查顯示客戶喜歡自己購(gòu)買商品的方式而不是通過(guò)營(yíng)銷人員進(jìn)行、網(wǎng)絡(luò)銷售可以大大降低成本等等 ? 根據(jù)一些調(diào)查結(jié)果可以精簡(jiǎn)營(yíng)銷隊(duì)伍，改變營(yíng)銷方式等，提高營(yíng)銷的效率 最佳實(shí)踐公司 ? 英特爾公司（ Intel） 和它的零售商充分合作，進(jìn)行公司品牌銷售。 ? 制定計(jì)劃，根據(jù)環(huán)境變化不斷修改 ? 量化各種營(yíng)銷和銷售活動(dòng)的利潤(rùn)率 ? 評(píng)估公司品牌營(yíng)銷對(duì)客戶心理和行為的影響 ? 追蹤公司品牌價(jià)值 最佳實(shí)踐公司 ? 迪斯尼公司 最出名的標(biāo)志就是“米老鼠和唐老鴨”。通過(guò)這種方便、令人舒適的收集信息渠道，公司發(fā)現(xiàn)在線注冊(cè)的客戶達(dá)到 90%。公司的客戶立刻注意到公司有了很大的改變，由原來(lái)注重內(nèi)部功能，變?yōu)楦⒅爻晒A得客戶 最佳實(shí)踐：系統(tǒng)地監(jiān)控市場(chǎng)細(xì)分 編號(hào)： ? 24 選擇分銷渠道 最佳實(shí)踐原理 ? 分銷戰(zhàn)略必須配合產(chǎn)品和市場(chǎng)的變化，即根據(jù)營(yíng)銷戰(zhàn)略和產(chǎn)品周期階段調(diào)整分銷渠道 ? 建立滿足產(chǎn)品和最終使用者需求的渠道 ? 配合產(chǎn)品戰(zhàn)略發(fā)展分銷渠道 ? 市場(chǎng)成熟后改變分銷戰(zhàn)略 ? 最大化有利的分銷渠道，減少不利渠道與其的沖突 ? 當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)因素改變或新業(yè)務(wù)模式出現(xiàn)時(shí)，調(diào)整渠道戰(zhàn)略 最佳實(shí)踐公司 ? 著名的運(yùn)動(dòng)品牌 耐克公司 ，在控制零售商如何陳列商品上十分嚴(yán)格，盡管很多銷售耐克品牌的零售商一開始對(duì)此十分不滿，認(rèn)為公司的干涉過(guò)多。對(duì)美國(guó)境外的國(guó)家，公司提供相應(yīng)語(yǔ)言和貨幣的資料和價(jià)目表 最佳實(shí)踐：使用互聯(lián)網(wǎng)作為銷售和分銷的渠道 編號(hào)： ? 27 選擇分銷渠道 最佳實(shí)踐原理 ? 好的渠道伙伴能夠幫助公司更好地宣傳銷售產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)目標(biāo) ? 公司在制定選擇渠道伙伴時(shí)采用高標(biāo)準(zhǔn)，能夠提高公司運(yùn)營(yíng)效果，避免在不合適的伙伴身上浪費(fèi)資源 ? 確定渠道伙伴選擇標(biāo)準(zhǔn) ? 定期審核渠道伙伴保證他們的效率 ? 建立會(huì)計(jì)師、咨詢顧問等非傳統(tǒng)的渠道伙伴之間的關(guān)系。增值管理是一種需求推動(dòng)的定價(jià)方法，包括了成本和其他相關(guān)的影響因素。持卡人可以在購(gòu)買或租用通用汽車公司產(chǎn)品時(shí)享受 5%的折扣，最高額為 3500美元。降價(jià)后第一季度公司的銷售量就提升 %，降價(jià)取得了顯著效果 最佳實(shí)踐：修改價(jià)格，適應(yīng)市場(chǎng)變化 編號(hào)： ? 37 發(fā)展廣告宣傳和推銷戰(zhàn)略（電訊業(yè)） 最佳實(shí)踐原理 ? 個(gè)性化宣傳戰(zhàn)略，強(qiáng)調(diào)不同細(xì)分類型客戶的需求，使公司的產(chǎn)品在質(zhì)量和客戶信念中處于一個(gè)有優(yōu)勢(shì)的競(jìng)爭(zhēng)者地位。公司預(yù)測(cè)標(biāo)準(zhǔn)是：市場(chǎng)間斷性不明顯，就使用細(xì)節(jié)信息；市場(chǎng)間斷性越明顯，就越要使用整體信息 最佳實(shí)踐：使用多種預(yù)測(cè)方法減少偏差，提高準(zhǔn)確率 編號(hào)： ? 42 發(fā)展銷售預(yù)測(cè) 最佳實(shí)踐原理 ? 提高預(yù)測(cè)準(zhǔn)確度，提供有意義的信息，令公司獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 。然后以此工資標(biāo)準(zhǔn)，公司估計(jì)愿意成為美容咨詢師的女性數(shù)量，預(yù)測(cè)新市場(chǎng)可能達(dá)到銷售量水平 。 最佳實(shí)踐：發(fā)展產(chǎn)品和服務(wù)相聯(lián)系的組合，吸引潛在市場(chǎng)上的有遠(yuǎn)見的客戶 編號(hào)： ? 47 確