【正文】 2023年 3月 22日星期三 下午 10時 24分 6秒 22:24: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 22日星期三 10時 24分 6秒 22:24:0622 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , March 22, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :24:0622:24Mar2322Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。公司耗資 300萬美元投資在線訂貨系統(tǒng)，并鼓勵客戶使用該系統(tǒng)。 ? 確定在訂貨系統(tǒng)和訂貨管理中信息的類型和相關(guān)細節(jié) ? 聯(lián)系軟件部門將數(shù)據(jù)庫共享 ? 在訂單系統(tǒng)中加入信用分級和收集信息的能力 ? 合適的情況下，連接公司系統(tǒng)和客戶銷售數(shù)據(jù)，提高對市場的反應(yīng)速度 ? 保證系統(tǒng)定期更新 ? 培訓(xùn)員工使用數(shù)據(jù)庫 最佳實踐公司 ? Inland Steel Company (USA)是美國最大的鋼鐵制造商之一。對于那些不在城內(nèi)的客戶，公司還有專門的網(wǎng)站提供在線預(yù)約，解決長途電話不方便的問題。由于聯(lián)盟遍及世界，對聯(lián)盟的控制是個大問題。 最佳實踐公司 ? 美國西雅圖的 Nordstrom百貨公司 ，于1999年建立網(wǎng)站 ,公司使用電視和海報、百貨公司內(nèi)的宣傳，個性化的電子郵件等方式告知客戶網(wǎng)站的存在。 最佳實踐：將回報或獎勵與利潤、客戶滿意度掛鉤，而不僅是收入。 ? 調(diào)查客戶，發(fā)現(xiàn)增值服務(wù)機會以及公司提供服務(wù)的效果；不斷地猜測客戶的意圖；在營銷材料中強調(diào)產(chǎn)品益處，而不是公司本身或是產(chǎn)品的特點；建立一個穩(wěn)定的價格政策； 培訓(xùn)銷售人員如何推銷價值，建立伙伴關(guān)系； 將重點放在客戶服務(wù)上，促進銷售的提高； 從客戶方入手追蹤績效。 最佳實踐： 提高銷售隊伍力量，滿足客戶日益復(fù)雜的要求 編號： ? 51 通過現(xiàn)場銷售隊伍銷售 最佳實踐原理 ? 自動化令銷售隊伍能夠通過遠程電腦技術(shù)進行內(nèi)部交流，維系公司的聯(lián)系，可以減少他們每日或每星期到公司報告的時間，使他們有更多的時間進行面對面的客戶服務(wù)工作 ? 確定自動化的范圍、優(yōu)先權(quán)等級制度；為自動化配臵充足的資源；設(shè)計系統(tǒng)時考慮銷售人員和其他使用者；自動化前重組銷售和相關(guān)流程；建立以所有客戶為導(dǎo)向的流程自動化；選擇方便運用的硬件和軟件；培訓(xùn)銷售人員使用系統(tǒng)；給予銷售力量充足時間適應(yīng)新系統(tǒng)。 最佳實踐：建立獨立的分銷渠道 編號： ? 49 確立在新市場的地位 最佳實踐原理 ? 與當(dāng)?shù)卣?、政治團體建立良好的關(guān)系，能令跨國公司在第一時間清楚法律和法規(guī)的變化，甚至影響法律的起草 ? 提供培訓(xùn)和資源，幫助當(dāng)?shù)卣募夹g(shù)和行業(yè)發(fā)展；提供戰(zhàn)略專家?guī)椭?dāng)?shù)卣玫匕l(fā)展經(jīng)濟，提升世界地位；尋求當(dāng)?shù)刂R豐富的合作伙伴，作為政府和公司的協(xié)調(diào)者；任命地區(qū)經(jīng)理檢查、執(zhí)行公司和當(dāng)?shù)卣膮f(xié)議；維持與所有較有實力的黨派之間的信息聯(lián)系 最佳實踐公司 ? 當(dāng)福特（上海）汽車公司 1993年進入中國市場時，市場份額只有 1%。 Thump Up瓶裝可樂上僅印著可口可樂的紅色標(biāo)志，至今仍是印度銷量和增長最快的公司 。 最佳實踐：追蹤預(yù)測效果 編號： ? 44 確立在新市場的地位 最佳實踐原理 ? 領(lǐng)先的跨國公司認為在新市場上，短期和中長期的風(fēng)險，從長遠的角度來看是巨大利潤的先驅(qū) ? 根據(jù)人口和國內(nèi)生產(chǎn)總值發(fā)展趨勢綜合確定長期市場潛力 ? 調(diào)查可行條件估計新市場的增長 ? 確立客戶需求指示，尋找業(yè)務(wù)前景 ? 新市場短期風(fēng)險較高時，在鄰國實施最初投資 ? 利用短期利潤較高而長期需求低的市場作為進入鄰近市場的據(jù)點 最佳實踐公司 ? 美琳凱化妝品公司 使用一種非傳統(tǒng)的指示確定進入新市場的前景－－新市場上女性秘書的平均工資作為公司咨詢師收入的最低標(biāo)準(zhǔn)。在牲畜市場，由于市場的間斷性和季節(jié)變化，公司依靠以往的數(shù)據(jù)和整體趨勢使用電腦模式進行預(yù)測。公司董事會決定降價 ％，保持公司產(chǎn)品的競爭力。這樣公司能夠獲得提升或恢復(fù)利潤的機會 ? 追蹤所有影響最終交易價格的因素 ? 確定產(chǎn)品的價格范圍 ? 不斷評估各種利潤率，確定改善目標(biāo) ? 培養(yǎng)監(jiān)控交易價格績效的經(jīng)理 最佳實踐公司 ? 最佳實踐：追蹤最終交易價格，監(jiān)控價格績效 編號： ? 35 發(fā)展定價戰(zhàn)略 最佳實踐原理 ? 公司縮減成本，適當(dāng)改變營銷戰(zhàn)略可以獲得更好的定價管理，挖掘更多資源來減輕價格壓力，促進節(jié)約成本和營銷戰(zhàn)略上的革新 ? 研究成本結(jié)構(gòu)，確定可以改善的方面 ? 客戶化產(chǎn)品和價格 ? 考慮革新營銷戰(zhàn)略提高銷售量 ? 參考其他行業(yè)做法 最佳實踐公司 ? 通用汽車公司（ General Motor） 推出一種全新的營銷工具 ―― 通用信用卡。公司相信客戶的衣著反映了他們的價值觀，而這些信息將幫助公司改善商品選擇 最佳實踐：調(diào)查產(chǎn)品市場價值 編號： ? 31 發(fā)展定價戰(zhàn)略 最佳實踐原理 ? 充分了解生產(chǎn)和提供服務(wù)所需的成本是定價流程的關(guān)鍵，也是平衡客戶要求獲得價值和公司收回成本并盈利兩者關(guān)系的關(guān)鍵 ? 確定成本來源；使用 ABC模式（基于行為的成本）確定真實成本 ? 收集資料估算競爭對手的成本 ? 考慮產(chǎn)品的生命周期 ? 隔離實施新定價戰(zhàn)略時和新產(chǎn)品出現(xiàn)時發(fā)生的成本 ? 使用不間斷的分析方法衡量價格和銷售量的關(guān)系 最佳實踐公司 ? 美國西南航空公司 在決定價格時沒有使用航空業(yè)盛行的“成本加利潤記價法”，而是使用一種增值管理系統(tǒng)，僅追蹤現(xiàn)存成本的利潤?？蛻艨梢赃M入小量業(yè)務(wù)、大量業(yè)務(wù)、安全、教育等不同網(wǎng)頁進行下單和咨詢活動。為了保持對市場變化作出最快的反應(yīng)，公司需要將市場細分工作當(dāng)作他們計劃和報告流程中的必備部分 ? 定時重審市場細分框架 ? 調(diào)整細分戰(zhàn)略，回應(yīng)市場變化 ? 評估公司的結(jié)構(gòu)是否適合、是否有利于營銷 最佳實踐公司 ? 杜邦公司 將其過時的、以部門劃分的結(jié)構(gòu)重新整合為以業(yè)務(wù)類型劃分的 20個單元。在完成安裝工作后，公司使用特別的軟件指導(dǎo)客戶注冊。改變結(jié)構(gòu)后，公司在 20個月中收入增加了 20% ? 最大的罐裝食品公司 Kraft Foods, Inc，發(fā)現(xiàn)他們傳統(tǒng)的營銷架構(gòu)不再適應(yīng)市場，公司任命了一個高級營銷經(jīng)理發(fā)展實施改組項目，開發(fā)了更有吸引力的 產(chǎn)品，激勵主要的推銷商促銷品牌，效果顯著 最佳實踐：使銷售和營銷結(jié)構(gòu)支持績效目標(biāo) 編號： ? 18 發(fā)展市場營銷戰(zhàn)略 最佳實踐原理 ? 優(yōu)秀的公司總是不斷地量化，報告和評估營銷的效果，使公司的戰(zhàn)略更為靈活，抓住新的或以前沒有發(fā)現(xiàn)的商機。不同于其他零售商，公司使用虛擬庫存，大大減少了成本 ? Capital One Financial Corporation 一個重要戰(zhàn)略就是銷售信用卡時銷售額外的產(chǎn)品服務(wù)，公司發(fā)現(xiàn)直接打電話很難令客戶接受，所以公司在客戶打電話進公司要求其他服務(wù)時提供一些合適的增值服務(wù)，公司 50％的新客戶都購買額外的服務(wù) 最佳實踐：用客戶喜歡的方式銷售和分銷 編號： ? 15 發(fā)展市場營銷戰(zhàn)略 最佳實踐原理 ? 最佳實踐公司通過縮小成本和提高效率的方法，增加銷售和分銷的利潤率。公司創(chuàng)造了獨特的聲明：在任何地方都可以方便地使用 Visa卡，并告訴客戶許多有名的大飯店、旅游勝地并不接受美國運通銀行卡 最佳實踐：用獨有的品牌地位贏得客戶 編號： ? 12 發(fā)展市場營銷戰(zhàn)略 最佳實踐原理 ? 確立一個清晰易記的品牌，好處在于它令目標(biāo)客戶能夠正確地識別、使用并喜歡它，不斷地購買公司產(chǎn)品，并向其他人推薦 ? 在廣告中使用象征符號可以博得客戶的喜愛，不斷地鞏固品牌地位；使用令人感動的故事推廣品牌；整合多渠道的推廣方法，使品牌深入人心；不斷升級品牌形象，保持它的意義；幫助銷售人員克服客戶的疑慮 最佳實踐公司 ? 吉列公司 品牌的核心是產(chǎn)品的優(yōu)越性能。不同于以往在實驗室測試，增強版的測試員在他們自己的工作環(huán)境中使用 Win2023，當(dāng)用戶發(fā)現(xiàn)錯誤后就與公司交流改善功能的建議。甚至有些客戶愿意花錢幫他們測試，防止將來可能出現(xiàn)的兼容性問題，同時也能改善自己的軟件。公司不斷地升級產(chǎn)品形象保持品牌對現(xiàn)代男性的意義和吸引。例如，通過調(diào)查顯示客戶喜歡自己購買商品的方式而不是通過營銷人員進行、網(wǎng)絡(luò)銷售可以大大降低成本等等 ? 根據(jù)一些調(diào)查結(jié)果可以精簡營銷隊伍，改變營銷方式等，提高營銷的效率 最佳實踐公司 ? 英特爾公司（ Intel） 和它的零售商充分合作，進行公司品牌銷售。 ? 制定計劃，根據(jù)環(huán)境變化不斷修改 ? 量化各種營銷和銷售活動的利潤率 ? 評估公司品牌營銷對客戶心理和行為的影響 ? 追蹤公司品牌價值 最佳實踐公司 ? 迪斯尼公司 最出名的標(biāo)志就是“米老鼠和唐老鴨”。通過這種方便、令人舒適的收集信息渠道，公司發(fā)現(xiàn)在線注冊的客戶達到 90%。公司的客戶立刻注意到公司有了很大的改變，由原來注重內(nèi)部功能，變?yōu)楦⒅爻晒A得客戶 最佳實踐：系統(tǒng)地監(jiān)控市場細分 編號： ? 24 選擇分銷渠道 最佳實踐原理 ? 分銷戰(zhàn)略必須配合產(chǎn)品和市場的變化，即根據(jù)營銷戰(zhàn)略和產(chǎn)品周期階段調(diào)整分銷渠道 ? 建立滿足產(chǎn)品和最終使用者需求的渠道 ? 配合產(chǎn)品戰(zhàn)略發(fā)展分銷渠道 ? 市場成熟后改變分銷戰(zhàn)略 ? 最大化有利的分銷渠道，減少不利渠道與其的沖突 ? 當(dāng)競爭因素改變或新業(yè)務(wù)模式出現(xiàn)時，調(diào)整渠道戰(zhàn)略 最佳實踐公司 ? 著名的運動品牌 耐克公司 ，在控制零售商如何陳列商品上十分嚴(yán)格，盡管很多銷售耐克品牌的零售商一開始對此十分不滿，認為公司的干涉過多。對美國境外的國家，公司提供相應(yīng)語言和貨幣的資料和價目表 最佳實踐：使用互聯(lián)網(wǎng)作為銷售和分銷的渠道 編號： ? 27 選擇分銷渠道 最佳實踐原理 ? 好的渠道伙伴能夠幫助公司更好地宣傳銷售產(chǎn)品，實現(xiàn)業(yè)務(wù)目標(biāo) ? 公司在制定選擇渠道伙伴時采用高標(biāo)準(zhǔn)，能夠提高公司運營效果，避免在不合適的伙伴身上浪費資源 ? 確定渠道伙伴選擇標(biāo)準(zhǔn) ? 定期審核渠道伙伴保證他們的效率 ? 建立會計師、咨詢顧問等非傳統(tǒng)的渠道伙伴之間的關(guān)系。增值管理是一種需求推動的定價方法，包括了成本和其他相關(guān)的影響因素。持卡人可以在購買或租用通用汽車公司產(chǎn)品時享受 5%的折扣，最高額為 3500美元。降價后第一季度公司的銷售量就提升 %，降價取得了顯著效果 最佳實踐：修改價格，適應(yīng)市場變化 編號： ? 37 發(fā)展廣告宣傳和推銷戰(zhàn)略（電訊業(yè)） 最佳實踐原理 ? 個性化宣傳戰(zhàn)略，強調(diào)不同細分類型客戶的需求，使公司的產(chǎn)品在質(zhì)量和客戶信念中處于一個有優(yōu)勢的競爭者地位。公司預(yù)測標(biāo)準(zhǔn)是：市場間斷性不明顯，就使用細節(jié)信息；市場間斷性越明顯，就越要使用整體信息 最佳實踐：使用多種預(yù)測方法減少偏差，提高準(zhǔn)確率 編號： ? 42 發(fā)展銷售預(yù)測 最佳實踐原理 ? 提高預(yù)測準(zhǔn)確度，提供有意義的信息，令公司獲得競爭優(yōu)勢 。然后以此工資標(biāo)準(zhǔn)，公司估計愿意成為美容咨詢師的女性數(shù)量，預(yù)測新市場可能達到銷售量水平 。 最佳實踐：發(fā)展產(chǎn)品和服務(wù)相聯(lián)系的組合，吸引潛在市場上的有遠見的客戶 編號： ? 47 確