【正文】 要體現(xiàn)出你對客戶的尊 ? 重和關(guān)心，話題簡單，但又不能一句話說明 ? 白，給他長篇大論的機(jī)會 2 架橋 ―― 了解其目前的認(rèn)知。也只有具備這樣的功力才會成就更大的事業(yè)！ ?這種人類型的人就是要不斷培訓(xùn)使之成為卓越的培訓(xùn)師 企業(yè)管理資源網(wǎng)通用業(yè)頻道 （二） 以身作則型 ?此種人，心計頗多，但不善表達(dá)，往往對相關(guān)事務(wù)，反復(fù)研究，考證效果，深受其益，樂在其中。全員營銷的真蒂 陶瓷之都 企業(yè)管理資源網(wǎng)通用業(yè)頻道 全員營銷四步驟 用－做－學(xué)－教 企業(yè)管理資源網(wǎng)通用業(yè)頻道 1 用 ?通過使用產(chǎn)品，感受產(chǎn)品精彩絕倫的功效，使經(jīng)營者成為產(chǎn)品的產(chǎn)品！ 企業(yè)管理資源網(wǎng)通用業(yè)頻道 2 做 ?現(xiàn)身說法，傳播產(chǎn)品的卓越品質(zhì)，讓更多的人成為產(chǎn)品的受益者，分享產(chǎn)品的威力！ 要非常的敬業(yè)，要不斷重復(fù)每一天的工作，以此保持顧客群，并不斷傳幫帶新人成為志同道合的經(jīng)營者 企業(yè)管理資源網(wǎng)通用業(yè)頻道 要把顧客分類 1愛用者如餐館的顧客 2撈外快如餐館的服務(wù)員 3找工作如餐館的經(jīng)理 4做事業(yè)的如餐館老板的合伙人一樣。 ?對應(yīng)方式就是鼓勵其親歷親為，現(xiàn)身說法 . 企業(yè)管理資源網(wǎng)通用業(yè)頻道 （三） 關(guān)愛型 ?充滿愛心的人，這種人往往是樂于助人，這種人的特點(diǎn)往往是經(jīng)常會傳播那里有減價商品等等。此時可以直截了當(dāng)?shù)? 談生意的實(shí)質(zhì)，雙方都要言簡意賅 3 收網(wǎng) ―― 了解其最近的意愿。建 立信賴，立即送上訂單 企業(yè)管理資源網(wǎng)通用業(yè)頻道 4小心謹(jǐn)慎型 ? A 職業(yè) 普通職員 ? B 特點(diǎn) 你說什么都表示沉默和疑問，言行都遲緩 ? C 失策 快言快語，催促成交 ? D 對策 模仿其言行舉止，給他安全感，對產(chǎn)品要 給他出示文本資料和專家意見 企業(yè)管理資源網(wǎng)通用業(yè)頻道 5八面玲瓏型 ? A 職業(yè) 高級領(lǐng)導(dǎo)，高知，相關(guān)專業(yè)人士 ? B 特點(diǎn) 善交朋友，開朗，興致高，甚至比 你還能說，給你很好的印象 C 失策 聽對方侃侃而談，忘記自己的目的 D 對策 盡早拿出定單測定其真實(shí)意愿，講解產(chǎn)品 時夸張一些，讓他感到你更強(qiáng)大 企業(yè)管理資源網(wǎng)通用業(yè)頻道 6深藏不露型 ? A 職業(yè) 高官，外行 ? B 特點(diǎn) 冷淡，少語 ? C 失策 不知所措 ? D 對策 大膽講解你的產(chǎn)品，將功效至尊 之處發(fā)揮極至 企業(yè)管理資源網(wǎng)通用業(yè)頻道 7理智好辯型 ? A 職業(yè) 俗稱杠頭，沒有很好的事業(yè)者， 或者低智商者 B 特點(diǎn) 喜歡唱反調(diào)，不受情緒感染調(diào)動 C 失策 以辯對辯 D 對策 謙虛，傾聽，博得好感，只說對 他有用的產(chǎn)品及其好處 企業(yè)管理資源網(wǎng)通用業(yè)頻道 8貪小便宜型 ? A 職業(yè) 標(biāo)準(zhǔn)客戶 ? B 特點(diǎn) 希望削價購買的人，舉例說還有人 也賣你這種產(chǎn)品 C 失策 削價以對 D 對策 拿出公司的規(guī)章給他看，同時給 他另外的小優(yōu)惠 企業(yè)管理資源網(wǎng)通用業(yè)頻道 9來去匆匆型 ? A 職業(yè) 正置工作躊躇滿志的時候 ? B 特點(diǎn) 顯得很忙，給你很少時間 ? C 失策 對他講你的事業(yè)和夢想 ? D 對策 夸贊他的生活工作充實(shí)，針對他 的需求直接闡述產(chǎn)品特性，促其 盡快購買 企業(yè)管理資源網(wǎng)通用業(yè)頻道 10節(jié)儉樸實(shí)型 ? A 職業(yè) ? B 特點(diǎn) 對高價產(chǎn)品意見一大堆，想要不 掏錢 C 失策 固執(zhí)己見要一次性賣給對方服務(wù) D 對策 將系列服務(wù)分次推廣他，或者分 期付款 企業(yè)管理資源網(wǎng)通用業(yè)頻道 人類的天性分型（人性的弱點(diǎn)） 1模仿特性 ?特點(diǎn) 羨慕他人，寄望自己擁有他人擁有的一切 應(yīng)對 告訴他 xxx已經(jīng)有了這款產(chǎn)品 企業(yè)管理資源網(wǎng)通用業(yè)頻道 2競爭特性 ?特點(diǎn) 不甘示弱，不斷爭先，至少不甘人后 應(yīng)對 發(fā)現(xiàn)他的弱點(diǎn)，幫助他分析，并促其購買或者擇業(yè) 企業(yè)管理資源網(wǎng)通用業(yè)頻道 3自私特性 ?特點(diǎn) 人不為己天誅地滅，貪圖便宜也是正常的 ?應(yīng)對 把你給予他的和產(chǎn)品的好處多多提及 企業(yè)管理資源網(wǎng)通用業(yè)頻道 4好奇特性 ? 特點(diǎn) ? 贏得注意 激發(fā)興趣 擁有欲望 應(yīng)對 順理成章促成銷售 企業(yè)管理資源網(wǎng)通用業(yè)頻道 5恐懼特性 ?特點(diǎn) ? 天災(zāi)人禍、生老病死，人人畏懼 應(yīng)對 ? 恐嚇式營銷非常奏效 企業(yè)管理資源網(wǎng)通用業(yè)頻道 6虛榮特性 ? 特點(diǎn) ? 希望被重視，被贊美，甚至偉大 ?應(yīng)對 ? 贊美他選擇你的產(chǎn)品就可以魅力大增， ? 或者偉大起來 企業(yè)管理資源網(wǎng)通用業(yè)頻道 如何切入產(chǎn)品 ?要告訴產(chǎn)品給客戶帶來的重大改變 ?區(qū)分分享和吹牛的差別 ?對產(chǎn)品要非常了解，使自己自信，對產(chǎn)品自信，使自己成為產(chǎn)品的產(chǎn)品就是最佳的境界 企業(yè)管理資源網(wǎng)通用業(yè)頻道 溝通發(fā)問步驟 1 鋪路 ―― 了解其過去的經(jīng)驗(yàn)。 企業(yè)管理資源網(wǎng)通用業(yè)頻道 （一） 講師型 ?好為人師者，是也這種人就是愿意充當(dāng)，傳道，授業(yè)，解惑的專才。 對四大類型，然后因材施教（即訓(xùn)練）每個層次的人都要分別付出 20小時時間，才能最終確定他的類別！ 企業(yè)管理資源網(wǎng)通用業(yè)頻道 3 學(xué) ? 在工作中不斷完善自己的 能力 ，讓所有的顧客對自己產(chǎn)生 好感 ，然后不斷的科學(xué)的 關(guān)懷 你的顧客；用最簡潔最樸實(shí)的手段引導(dǎo)你的顧客最終成為經(jīng)營者。 ? 對這種人的工作方法是：即以其人之道，還善其人之身 企業(yè)管理資源網(wǎng)通用業(yè)頻道 （四） 激勵型 ?易興奮和樂觀豁達(dá)的人 ?這種人，你給與他最好的幫助就是：促使其行動；確定其目標(biāo)和憧憬其成功！ 企業(yè)管理資源網(wǎng)通用業(yè)頻道 五） 管理型 ?對培訓(xùn)經(jīng)營者樂此不疲，善于溝通，能非常技巧的處理人事糾紛，并能不斷創(chuàng)新策劃行動方案 ?對應(yīng)手段，當(dāng)然就是揚(yáng)其長避其短 企業(yè)管理資源網(wǎng)通用業(yè)頻道 經(jīng)營九步驟 1 列名單 2 接觸關(guān)懷 3 邀約 4 OPP 5 跟進(jìn)與服務(wù) 6 設(shè)定目標(biāo) 7 穩(wěn)定網(wǎng)絡(luò) 8 適當(dāng)?shù)莫剟? 9 復(fù)制 企業(yè)管理資源網(wǎng)通用業(yè)頻道 1 列名單 1 分三類 2 A類 好朋友 使之對事業(yè)產(chǎn)生熱情 悟性高 3 B類 普通朋友 經(jīng)過做工作，能夠接收事業(yè) 4 的邀約 肯投入 5 C類 間接朋友 對產(chǎn)品和操作模式持懷疑態(tài)度 6 把機(jī)會和健康概念告訴對方 7 量化每天應(yīng)該關(guān)懷的人數(shù) 企業(yè)管理資源網(wǎng)通用業(yè)頻道 2 接觸與關(guān)懷 ?探其所求 供其所需 ?少說多聽 ?了解其健康事業(yè)家庭事業(yè)等方面問題 ?真誠待人 ?要以第三者的方式關(guān)懷幫助他 企業(yè)管理資源網(wǎng)通用業(yè)頻道 3 邀約 ?言簡意賅 ?要有求于人的邀約 ?時間要確定，最好二選一 ?禁忌把事情說的直白 ?要把朋友（合作者）的名分說的很高 企業(yè)管理資源網(wǎng)通用業(yè)頻道 4 OPP(會議傳播 ) 4 內(nèi)容：介紹產(chǎn)品、公司、獎金 5 目的：增加業(yè)績、為網(wǎng)絡(luò)造血、培訓(xùn)人才 企業(yè)管理資源網(wǎng)通用業(yè)頻道 OPP十點(diǎn)要求 ① 認(rèn)真記錄 ② 時間限定在 1h ③ 每會必到 ④ 每到必會 ⑤ 讓新朋友前面就坐 ⑥ 不得在下面作講解 ⑦ 對自己帶來的朋友要做到會前溝通 ⑧ 避免一切干擾 ⑨ 要小型 ⑩ 家庭式