【正文】 26 一月 202311:29:13 上午 11:29:13一月 21? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023/1/26 11:29:1311:29:1326 January 2023? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 一月 21一月 21Tuesday, January 26, 2023? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 一月 2111:29:1311:29Jan2126Jan21? 1故人江海別，幾度隔山川。從語氣來講，也有個(gè)火候問題，如過于隨便、不夠正經(jīng)，人家聽不進(jìn)去；如過于嚴(yán)肅、死板，對(duì)方也可能一下子接受不了。 2? 生理狀態(tài)同步 根據(jù)分析調(diào)查，人與人的溝通，文字只占了 7％的影響力，另有 38％的影響力是由你的語氣或音調(diào)而來 。 給買主留個(gè)好印象四、要對(duì)顧客充滿愛心 （ 1）無論他是什么人，你都必須真心地尊重他，讓他體驗(yàn)到你的真心。（ 4）推銷員最好不要穿流行衣服，不要佩戴太多的飾品。（ 11）與商戶交往時(shí)，盡管由于談判失敗而沒有做成生意，令人十分掃興和懊喪，但切不可因此而精神沮喪、面露不悅之色，甚至惱羞成怒，拂袖而去；而應(yīng)以友情為重，不計(jì)較一時(shí)之得失，以免給顧客留一個(gè)壞印象。切忌一味地發(fā)表 “演說 ”，而讓對(duì)方坐到一旁靜當(dāng)聽眾，這樣的談話效果是很差的，將不會(huì)有多大收獲。如果有未聽清或不明白的地方，可用筆記下來，待對(duì)方講完后再詢問。坐下之后，人的肌肉可以松弛，緊張的情緒隨之趨于緩和。當(dāng)你一踏入顧客的辦公室，便可從顧客迎接的態(tài)度、甚至坐姿判斷出對(duì)方是否是一位有誠(chéng)意的顧客。詢問受訪對(duì)象指示，或帶往會(huì)客室，或帶往辦公室，如沒時(shí)間接見，請(qǐng)留下訊息再聯(lián)絡(luò)。（ 6）結(jié)束商談。稱呼及遣詞用字，注意禮貌。出發(fā)前與拜訪對(duì)象再確認(rèn)一次，算好出發(fā)時(shí)間，注意寧可早到，不可遲到。（ 4）有職銜、官銜者，可能稱呼以官銜，例如科長(zhǎng)、局長(zhǎng)、經(jīng)理、董事長(zhǎng)等，這些是男女通用的。 如果你想要移動(dòng)視線的時(shí)候，獎(jiǎng)狀、壁飾、插花都是很好的注視目標(biāo)，因?yàn)檫@些東西都是對(duì)方非常希望被看到的。了解了上述幾種不同空間領(lǐng)域距離的內(nèi)容之后，推銷人員在與顧客進(jìn)行會(huì)談時(shí)，就能正確把握和對(duì)方談話的距離尺度了。3? 社會(huì)距離 近距為 ～ ，一般出現(xiàn)在工作環(huán)境和社會(huì)聚會(huì)上。這時(shí)你不妨看看房間里的其他角落 —— 墻上的畫、窗外的景觀、地毯的圖案等。（ 13）如果你來拜訪老板，但他所雇請(qǐng)的員工并沒有義務(wù)接受你的命令。況且，臨時(shí)找來的椅子有時(shí)坐起來并不舒服。（ 2）在接到客人已經(jīng)到達(dá)的通知時(shí)，應(yīng)該親自到接待區(qū)迎接、問候來客，并且?guī)ьI(lǐng)他到你的辦公室。因此，商業(yè)人員必須讓對(duì)方對(duì)你的服裝除了覺得合身之外，別無意見。這便是說，爭(zhēng)取友誼的方法，最好是請(qǐng)客了。初次會(huì)見的嚴(yán)肅隔閡，往往因?yàn)槟愕男θ荻鴾p低。任何老板都有興趣聆聽別人為自己提供建設(shè)性意見。 第二章 要讓客戶喜歡你 ◆ 掌握與客戶交往的知識(shí) ◆ 推銷員具備的品德 ◆ 給買主留個(gè)好印象 ◆ 服務(wù)是推銷之基 掌握與客戶交往的知識(shí)一、怎樣與顧客交往（ 1）商業(yè)交往中握手的一般慣例是女士先伸手，年長(zhǎng)者先伸手，職位高者先伸手。 ”應(yīng)對(duì)的技巧是：A： “高先生，我覺得花這點(diǎn)時(shí)間是很值得的。不知您明天上午或下午是否有空 ?”——“二擇一法 ”。倘若在一開始就放棄，勝利的號(hào)角絕不會(huì)為你響起。這種顧客在決定購(gòu)買之前，早就了解自己需要什么，他需要的推銷員是能幫助他解決問題的推銷員。這種人心腸特軟，對(duì)于推銷人員極為關(guān)心，當(dāng)一個(gè)推銷人員對(duì)他表示好感、友善時(shí)，他總會(huì)愛屋及烏地認(rèn)為他所推銷的產(chǎn)品一定不錯(cuò)。 良好的心態(tài)，成功的基石4? 善于幻想5? 培養(yǎng)信心 有利推銷的字眼是：推銷對(duì)象的名字、了解、事實(shí)證明、健康、容易、保證、金錢、安全、省錢、新、愛、發(fā)現(xiàn)、對(duì)的、結(jié)果、真貨、舒適、自豪、利益、值得、快樂、信賴、價(jià)值、好玩、至關(guān)重要的。（ 3）不管遇到什么問題或障礙，都要告訴自己：一定要堅(jiān)持不去，貫徹始終。 以上所舉例的都是足以成為訪問恐懼癥的直接或間接原因 良好的心態(tài)，成功的基石2? 克服訪問恐懼癥的對(duì)策 要有進(jìn)取心，不斷地磨練自己、充實(shí)自己；要了解企業(yè)的理念；要有周密的銷售計(jì)劃和訪問準(zhǔn)備，才能順利推進(jìn)訪問的計(jì)劃；增進(jìn)自己的身體健康，做一個(gè)成功的推銷員，健康的身體是必須的條件；每天要過著規(guī)律的生活；養(yǎng)成計(jì)劃必須實(shí)行的好習(xí)慣。如果一段時(shí)間業(yè)務(wù)一直不振，就會(huì)產(chǎn)生心情的不安與焦慮。（ 3）身體條件不利。那人是一家大銀行的低級(jí)職員，為了承攬松下電器公司的業(yè)務(wù)，一次又一次地跑去向松下陳述。我們無時(shí)無刻地在推銷著自己。男人推銷風(fēng)度和才華；女人推銷溫柔和漂亮；畫家推銷著美感；音樂家推銷著旋律 …… 在浩瀚的現(xiàn)代商業(yè)經(jīng)濟(jì)的今天，如此豐富的商品，這些商品的銷售離不開推銷。由于當(dāng)時(shí)日本企業(yè)界習(xí)慣于一對(duì)一，松下本無轉(zhuǎn)移業(yè)務(wù)之理，所以第一次回絕了，以后次次如此。如身體不健康、睡眠不足、連續(xù)的疲勞等也會(huì)對(duì)推銷工作帶來不利影響。（ 7）將顧客的各項(xiàng)條件與推銷員比較，相差懸殊的時(shí)候，也容易使人形成訪問恐懼癥。 良好的心態(tài)，成功的基石二、克服失敗的心態(tài) 一個(gè)好的推銷員必須有一個(gè)積極進(jìn)取的心態(tài)。 心態(tài)五：走自己的路，讓人們?nèi)フf吧 心態(tài)六：輕松承受如流水般的失敗與痛苦 心態(tài)七：不要一開始就期待成功 良好的心態(tài)，成功的基石三、推銷員保持積極心態(tài)的四種方法美國(guó)的米契爾 通過對(duì)上述字眼的反復(fù)練習(xí)，有利于提高工作熱情。這種人經(jīng)常會(huì)買一些自己很可能不需要或超過需要量的東西。對(duì)于您所推銷的產(chǎn)品，他會(huì)將其優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)都做很客觀的分析，如果遇到問題，也會(huì)主動(dòng)要求推銷人員協(xié)助解決，而且不會(huì)做無理的要求。 大膽地正視拒絕一、顧客的拒絕和應(yīng)對(duì)技巧 1? “我沒興趣。 大膽地正視拒絕 3? “我沒有錢。不知道您今天下午有空、還有明天下午有空 ?”B： “哇 !您人真的很好，這是為我們業(yè)務(wù)人員著想，我一定非認(rèn)識(shí)你不可，請(qǐng)問您明天上午有空，還是明天下午有空 ?” 切記，千萬不要讓對(duì)方有猶豫和思考拒絕的機(jī)會(huì)，一處理完準(zhǔn)顧客的反對(duì)問題，一定要緊接著再一次 “敲定見面的時(shí)間地點(diǎn) ”，這一點(diǎn)才是你電話約訪的最重要目的。但這些慣例并非一成不變，無論誰先伸手都是友好、問候的表示，而拒絕他人的握手是很不禮貌的。結(jié)果，兩人會(huì)談十分投機(jī)，這位推銷員在短短時(shí)間里便成了該公司的最大顧客。（ 6）切忌向初識(shí)的朋友提意見或進(jìn)行批評(píng)。請(qǐng)客的時(shí)候，一定要揀最好的酒菜，地點(diǎn)又要令人舒適。（ 11）商人在與顧客會(huì)見時(shí)，不宜配戴首飾，如項(xiàng)鏈、戒指、手鐲等。此時(shí)，讓客人先行是較合乎禮儀的做法，但如果由你走在前面帶路，則較能節(jié)省時(shí)間又不至走錯(cuò)地方。（ 7）在辦公室的角落放置沙發(fā)以及一些椅子，除供小型聚會(huì)用，客人來時(shí)更能坐得舒服。因此，事先想好可能需要用到的東西，并隨身攜帶，免得造成拜訪對(duì)象的困擾。（ 16）最后，無論這次會(huì)面是否達(dá)成你的任務(wù)，都應(yīng)該謝謝對(duì)方的接見，并且在離開的時(shí)候與對(duì)方握手道別。遠(yuǎn)距離為 ～ ，表現(xiàn)為一種更加正式的交往關(guān)系。 掌握與客戶交往的知識(shí)四、注意你的視線位置 打招呼時(shí)要行注視禮，這時(shí)當(dāng)然要看對(duì)方一眼。而且這些東西常常會(huì)帶來許多話題，對(duì)推銷活動(dòng)而言，也算是突破的重要關(guān)鍵。