【正文】 25 一月 20236:36:40 上午 06:36:40一月 21n 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023/1/25 6:36:4006:36:4025 January 2023n 1空山新雨后，天氣晚來秋。 一月 21一月 21Monday, January 25, 2023n 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 一月 2106:36:4006:36Jan2125Jan21n 1故人江海別，幾度隔山川。東北項(xiàng)目區(qū)位優(yōu)勢(shì)，周邊業(yè)態(tài)規(guī)劃與配套優(yōu)勢(shì)突出等。、在客戶的同意至少是默許下進(jìn)行一切程序、在客戶的同意至少是默許下進(jìn)行一切程序 。 創(chuàng)造再訪的機(jī)會(huì)創(chuàng)造再訪的機(jī)會(huì)永遠(yuǎn)都留有一招：每一次總有新的話題永遠(yuǎn)都留有一招：每一次總有新的話題假定促成假定促成n 第一步到第二步第一步到第二步n 王先生，今天我非常高興能結(jié)交您這樣一位有身份有品位的朋友，我王先生，今天我非常高興能結(jié)交您這樣一位有身份有品位的朋友，我對(duì)您的投資意向有了一些基本了解，我會(huì)在下周一下午一點(diǎn)準(zhǔn)時(shí)約您對(duì)您的投資意向有了一些基本了解，我會(huì)在下周一下午一點(diǎn)準(zhǔn)時(shí)約您到我們公司老總辦公室去，到時(shí)我們?cè)僮鲞M(jìn)一步的解決一些問題，好到我們公司老總辦公室去，到時(shí)我們?cè)僮鲞M(jìn)一步的解決一些問題，好不！不！n 第二步到第三步第二步到第三步n 王先生，我想今天我們對(duì)我們項(xiàng)目投資已經(jīng)達(dá)成了共識(shí)，我想為王先生，我想今天我們對(duì)我們項(xiàng)目投資已經(jīng)達(dá)成了共識(shí)，我想為了維護(hù)您的利益，請(qǐng)您回去進(jìn)一步考慮一下細(xì)節(jié)，我會(huì)在后天下了維護(hù)您的利益，請(qǐng)您回去進(jìn)一步考慮一下細(xì)節(jié)，我會(huì)在后天下午：約您到公司把合同簽了。促成的方法促成的方法水落石出法水落石出法王太太經(jīng)過我們這幾次的交流，我對(duì)您的為人非常的佩王太太經(jīng)過我們這幾次的交流，我對(duì)您的為人非常的佩服，但令我非常傷心的是，到底是什么樣的原因，讓服，但令我非常傷心的是，到底是什么樣的原因，讓您到現(xiàn)在都不愿意買？現(xiàn)在無論您買與不買都無所謂您到現(xiàn)在都不愿意買？現(xiàn)在無論您買與不買都無所謂了，但我想您一定要回答我?guī)讉€(gè)問題：第一，是不是了，但我想您一定要回答我?guī)讉€(gè)問題：第一，是不是我哪個(gè)地方得罪了您？第二，是不是您不認(rèn)同我的為我哪個(gè)地方得罪了您？第二，是不是您不認(rèn)同我的為人？第三，究竟是什么樣的原因讓您現(xiàn)在都不愿意擁人？第三，究竟是什么樣的原因讓您現(xiàn)在都不愿意擁有這么好的投資？有這么好的投資？成交原則：成交原則：必勝的信心必勝的信心熟練的技巧熟練的技巧果斷的行動(dòng)果斷的行動(dòng)百折不撓的意志百折不撓的意志 核心：你對(duì)公司項(xiàng)目的認(rèn)同度和理解度核心：你對(duì)公司項(xiàng)目的認(rèn)同度和理解度以及你對(duì)自己職業(yè)的要求與定位決定了推以及你對(duì)自己職業(yè)的要求與定位決定了推銷的境界。人很多，營(yíng)造緊迫感，從而提醒客戶提前補(bǔ)齊房款。、掌握引導(dǎo)客戶在現(xiàn)場(chǎng)考察順序和要點(diǎn)、考察 :正確回答提問 ,不誤導(dǎo) 。、此階段少說多聽，用假設(shè)性提問，讓客戶多開口、此階段少說多聽，用假設(shè)性提問，讓客戶多開口 !最大程度了解客戶最大程度了解客戶想法、疑慮所在想法、疑慮所在 !、適時(shí)提出成交要求，如果你沒有向客戶提出成交要求，就好象你瞄、適時(shí)提出成交要求，如果你沒有向客戶提出成交要求，就好象你瞄準(zhǔn)了目標(biāo)卻沒有扣動(dòng)扳機(jī)。項(xiàng)目區(qū)位圖與沙盤講解項(xiàng)目區(qū)位圖與沙盤講解 因?yàn)橛星捌诘臉I(yè)務(wù)員、宣傳片、幻燈片的了解，我們?cè)僦v區(qū)位沙盤時(shí)候就是按照北、東、南、西面周邊給我們項(xiàng)目可帶來人流、物流、襯托等等的亮點(diǎn)，突出性的闡明；再講到現(xiàn)在正在熱銷的產(chǎn)品時(shí)，要說出幾種投資方法。、請(qǐng)問您以前做過那些方面投資呢？、請(qǐng)問您以前做過那些方面投資呢？ …… 有成有成功的嗎??？功的嗎??？ …… 為什么？為什么？ ……、孩子多大？！、孩子多大？！ …… 在哪個(gè)學(xué)校上讀書？在哪個(gè)學(xué)校上讀書？ …… 是是重點(diǎn)學(xué)校？重點(diǎn)學(xué)校？ …… 費(fèi)用一定不少吧？費(fèi)用一定不少吧？、看您就知道一定是成功人士、看您就知道一定是成功人士緣故法緣故法 ———— 客戶話客戶話術(shù)術(shù)、郝（大哥、大姐、大姨、叔叔）說您對(duì)投資理財(cái)方、郝（大哥、大姐、大姨、叔叔）說您對(duì)投資理財(cái)方面很有見解，我能有幸分享一下嗎？面很有見解，我能有幸分享一下嗎？、投資選項(xiàng)是大事，您今天怎么沒請(qǐng)家里人一起過來、投資選項(xiàng)是大事，您今天怎么沒請(qǐng)家里人一起過來考察下項(xiàng)目呢？考察下項(xiàng)目呢？、象你這樣的家庭，一個(gè)月的基本開支起碼是、象你這樣的家庭，一個(gè)月的基本開支起碼是 ………… ？？、現(xiàn)在股市行情不錯(cuò)，你的業(yè)績(jī)?cè)鯓樱?、現(xiàn)在股市行情不錯(cuò)，你的業(yè)績(jī)?cè)鯓?？再訪再訪 ———— 客戶客戶話術(shù)話術(shù)、來了郝（大哥、大姐、大姨、叔叔）、來了郝（大哥、大姐、大姨、叔叔） ,先請(qǐng)坐先請(qǐng)坐喝杯茶喝杯茶 ! 、您看您今天過來是準(zhǔn)備先訂個(gè)鋪置嗎、您看您今天過來是準(zhǔn)備先訂個(gè)鋪置嗎 ?、正巧，今天是總經(jīng)理接待日、正巧，今天是總經(jīng)理接待日 ,他人非常好，我他人非常好，我們都喜歡他，他也很專業(yè)，如果對(duì)項(xiàng)目和投們都喜歡他，他也很專業(yè)，如果對(duì)項(xiàng)目和投資的疑問資的疑問 ,他會(huì)給您做更詳細(xì)解答他會(huì)給您做更詳細(xì)解答 …… 這邊請(qǐng)這邊請(qǐng) ……看公司宣傳片、幻燈片看公司宣傳片、幻燈片 客戶到公司來接待有二種方法一是讓座我們開始寒暄客戶到公司來接待有二種方法一是讓座我們開始寒暄聊天，二是直接看幻燈片；我們要做的如下幾點(diǎn)，聊天，二是直接看幻燈片；我們要做的如下幾點(diǎn)，、觀看項(xiàng)目幻燈片，強(qiáng)化客戶對(duì)項(xiàng)目了解和信心。n 注意：此階段時(shí)間不要超過分鐘，不能回答太過具體的問題。n 根據(jù)客戶不同類型根據(jù)客戶不同類型 ,展示內(nèi)容不同。、認(rèn)真的學(xué)習(xí)營(yíng)銷、管理、經(jīng)營(yíng)、輔導(dǎo)等技能并傳承。、積極的維護(hù)、服務(wù)、溝通、擴(kuò)大、激勵(lì)、經(jīng)營(yíng)其所在的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。讓客戶知道你在為他的利益著想。他看太多東西，預(yù)留為以后來訪做好鋪墊。介紹下項(xiàng)目（給導(dǎo)入放映室預(yù)留借口）?？蛻艨椿脽羝瑫r(shí)注意觀察其表情，判只能關(guān)注屏幕內(nèi)容。、客戶提問請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)來講，注意法則的應(yīng)用。、總公司人員配合：對(duì)說： “ 這是總公司的楊總經(jīng)理 ” ，對(duì)說： “ 楊總！這是黃老板和他家人今天來考察一下…” ，對(duì)說： “ 你好 …”注： 是業(yè)務(wù)員；是客戶；是總經(jīng)理。n 客戶到訪三天內(nèi)要進(jìn)行第二次邀約，二次來訪基本是針客戶到訪三天內(nèi)要進(jìn)行第二