【正文】 2023? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 一月 勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 09:40:0409:40:0409:401/27/20232023? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 一月 一月 21一月 2109:40:0409:40:04January 09:40:0409:40:0409:401/27/20232023? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線(xiàn)向前。 一月 一月 21一月 2109:40:0409:40:04January 09:40:0409:40:0409:401/27/2023其中不僅僅包含產(chǎn)品，還包括業(yè)務(wù)流程、安裝實(shí)施、人員培訓(xùn)和售后服務(wù)和支持。? 系統(tǒng)分析 幫助客戶(hù)成功KPI? 關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)是指銷(xiāo)售活動(dòng)中直接影響銷(xiāo)售活動(dòng)結(jié)果的指標(biāo)，銷(xiāo)售主管定義，衡量、分析、改善和控制關(guān)鍵業(yè)務(wù)指標(biāo)來(lái)管理銷(xiāo)售過(guò)程。八種銷(xiāo)售人員常用的銷(xiāo)售活動(dòng)，包括：展會(huì)、技術(shù)交流、測(cè)試和樣品、拜訪(fǎng)、贈(zèng)品、參觀考察、商務(wù)活動(dòng)、電話(huà)銷(xiāo)售。? 活動(dòng)時(shí)間 銷(xiāo)售漏斗（ Funnel）? 假定一位銷(xiāo)售人員負(fù)責(zé)一個(gè)區(qū)域，在這個(gè)區(qū)域內(nèi)的所有客戶(hù)在一段時(shí)間內(nèi)，客戶(hù)有一百萬(wàn)的相關(guān)產(chǎn)品采購(gòu)潛力，但是這位銷(xiāo)售人員只發(fā)現(xiàn)了八十萬(wàn)的定單，他聯(lián)系了大多數(shù)客戶(hù)，這些客戶(hù)的采購(gòu)的總額是七十五萬(wàn)元。只有量化才可以找到問(wèn)題進(jìn)行改進(jìn)，這就是所謂的 “木捅原理 ”。這時(shí)銷(xiāo)售人員重點(diǎn)覆蓋采購(gòu)流程的前五個(gè)階段，在客戶(hù)實(shí)施階段的跟進(jìn)也很重要，但銷(xiāo)售人員并不需要花很多時(shí)間。? 在客戶(hù)群分析中，根據(jù)在這個(gè)客戶(hù)份額的不同，將客戶(hù)分成增長(zhǎng)區(qū)、發(fā)展區(qū)和鞏固區(qū)三類(lèi)客戶(hù)。客戶(hù)處于內(nèi)部醞釀階段? 當(dāng)采購(gòu)項(xiàng)目的發(fā)起者開(kāi)始向主管部門(mén)申請(qǐng)采購(gòu)預(yù)算的時(shí)候，采購(gòu)就進(jìn)入和內(nèi)部醞釀階段。評(píng)估者根據(jù)設(shè)計(jì)者提供的采購(gòu)指標(biāo)比較各個(gè)廠商的方案和承諾? 使用者最終的使用者，他們參與到采購(gòu)的全過(guò)程，是采購(gòu)的重要影響者之一。列如采購(gòu)保險(xiǎn)服務(wù)，可能是出自員工們的建議，也可能是決策者為了保留優(yōu)秀員工而采取的策略。采購(gòu)統(tǒng)一到采購(gòu)部門(mén)，采購(gòu)數(shù)量比各個(gè)部門(mén)分散采購(gòu)的數(shù)量多，更能夠從廠商得到更好的優(yōu)惠。往往需要信息中心的幫助；企業(yè)給員工買(mǎi)保險(xiǎn)，需要人力資源來(lái)統(tǒng)籌安排。? 技術(shù)部門(mén)決策層客戶(hù)機(jī)構(gòu)內(nèi)的主要領(lǐng)導(dǎo)者，制定發(fā)展戰(zhàn)略，建立組織機(jī)構(gòu)，優(yōu)化運(yùn)營(yíng)流程是他們的主要工作。他們并不能在采購(gòu)中做出決定，但是由于他們直接操作這些設(shè)備，因此他們是產(chǎn)品好壞最有發(fā)言權(quán)。畢業(yè)的大學(xué)和專(zhuān)業(yè)l有愛(ài)人嗎？ 二十 /八十原則含義是，往往百分八十的工作成績(jī)來(lái)自于百分之二十最重要的工作。提升客戶(hù)體驗(yàn)，獲取客戶(hù)忠誠(chéng)度計(jì)劃和準(zhǔn)備l 二十 /八十原則了解客戶(hù)需求，確定方案配置，功能，使客戶(hù)接受自己公司設(shè)計(jì)思路，使得競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)入我們?cè)O(shè)計(jì)的戰(zhàn)場(chǎng)? 銷(xiāo)售定位 決策者通常是客戶(hù)的高層行政主管或者使用部門(mén)的管理者。客戶(hù)的系統(tǒng)設(shè)計(jì)以后，客戶(hù)將開(kāi)始比較各個(gè)供應(yīng)商提供的不同方案。銷(xiāo)售人員這時(shí)需注意客戶(hù)的采購(gòu)部門(mén)和使用部門(mén)，他們會(huì)確定未來(lái)的采購(gòu)流程。后三個(gè)階段是采購(gòu)的后期，客戶(hù)關(guān)心的是價(jià)格采購(gòu)的六個(gè)階段? 發(fā)現(xiàn)需求 ：任何的采購(gòu)都基于客戶(hù)的需求，當(dāng)客戶(hù)意識(shí)到他需要解決某個(gè)問(wèn)題時(shí)，這時(shí)客戶(hù)已經(jīng)進(jìn)入采購(gòu)流程的第一階段：發(fā)現(xiàn)需求。在約定的時(shí)間和地點(diǎn)與客戶(hù)面對(duì)面地交談銷(xiāo)售活動(dòng) 展會(huì)小組討論 結(jié)論挖掘客戶(hù)需求介紹和引導(dǎo)建立互信關(guān)系超越客戶(hù)期望覆蓋客戶(hù)的數(shù)量覆蓋客戶(hù)的級(jí)別花費(fèi)的時(shí)間花費(fèi)的費(fèi)用贈(zèng)品? 定義 邀請(qǐng)客戶(hù)參加在第三方地點(diǎn)舉行的銷(xiāo)售活動(dòng)，包括展覽、發(fā)布會(huì)、演示會(huì)、介紹等形式。 ”打開(kāi)一看，密密麻麻地記了很多名字、時(shí)間和航班，還包括他的愛(ài)好是什么，他的家鄉(xiāng)是哪里，這一周在哪里，下一周去哪兒出差。參觀完之后大家一起吃晚飯，吃完晚飯她請(qǐng)局長(zhǎng)看話(huà)劇，當(dāng)時(shí)北京在演 《 茶館 》 。? 那到底是怎么回事兒呢？? 她第一次來(lái)山東，誰(shuí)也不認(rèn)識(shí)，就分別拜訪(fǎng)局里的每一個(gè)部門(mén)，拜訪(fǎng)到局長(zhǎng)的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)局長(zhǎng)不在。挖掘客戶(hù)需求v信任 ? 要隨時(shí)注意保持熱情友善、平易近人的形象。他們以得到他人的承認(rèn)和贊同為自己的樂(lè)趣。? 表達(dá)簡(jiǎn)潔、準(zhǔn)確、有條有理。? 要大量運(yùn)用各種證據(jù)。與分析型的人進(jìn)行交流時(shí)：? 要講究系統(tǒng)條理，完全徹底，深思熟慮，準(zhǔn)確無(wú)誤。? 要明確地表示贊同。人的四類(lèi)類(lèi)型行為分析? 親近型親近型的人喜歡穩(wěn)定和合作。? 親近型的人猶豫不決。? 分析型的人一般都會(huì)把未來(lái)計(jì)劃的很好。代表符號(hào)：鴿子（參見(jiàn)親近型）D進(jìn)取型：能夠完成任務(wù)。針對(duì)問(wèn)題的提問(wèn)Imply “我每天都在這擺攤，水果都是從批發(fā)市場(chǎng)找新鮮的批發(fā)過(guò)來(lái)的，您媳婦要是吃好了，您再來(lái)。小販一邊稱(chēng)李子，一邊問(wèn)老太太： “您知道孕婦最需要什么營(yíng)養(yǎng)嗎？ ”“不知道。 ”老太太買(mǎi)完水果，繼續(xù)在市場(chǎng)中逛。 ? 安全需要? 歸屬需要? 自尊需要? 自我實(shí)現(xiàn)的需要采購(gòu)是滿(mǎn)足這五個(gè)層次的需求的一種方法。而這四個(gè)要素中，以需要為核心。在大客戶(hù)銷(xiāo)售中，我們一般以區(qū)域、產(chǎn)品和客戶(hù)來(lái)區(qū)分大客戶(hù)銷(xiāo)售。低? 專(zhuān)賣(mài)：向個(gè)人和家庭銷(xiāo)售價(jià)值高的產(chǎn)品。這類(lèi)產(chǎn)品通常包括汽車(chē)、房產(chǎn)、高檔服裝等。成高個(gè)人家庭 不同的區(qū)域的大客戶(hù)有著細(xì)微不同的銷(xiāo)售特點(diǎn)。如果客戶(hù)沒(méi)有需求，便不會(huì)去了解一種產(chǎn)品，銷(xiāo)售人員也不會(huì)去介紹自己的產(chǎn)品。因此采購(gòu)的最根本動(dòng)機(jī)也緣于此。這是時(shí)她又看到一個(gè)小販的攤上也有李子又大又圓，非常搶眼，便問(wèn)水果攤后的小販： “你的李子多少錢(qián)一斤？ ”“老太太，您好。 ”“孕婦特別需要補(bǔ)充維生素。 ”“行。采購(gòu)與客戶(hù)的戰(zhàn)略之間的關(guān)系采購(gòu)動(dòng)機(jī) 雖然各種行為類(lèi)型之間各有不同，但是它們并無(wú)好壞之分。為了對(duì)他人施加影響，我們就必須要能夠按照他人的行為方式來(lái)改變自己的行為方式，并以此作出相應(yīng)的回應(yīng)。 代表符號(hào)：老鷹（參見(jiàn)進(jìn)取型）C分析型：能夠把事辦好。他們的計(jì)劃里有具體的日期、航班、旅店等等。他們?cè)噲D達(dá)成共識(shí)，而且特別注意避免傷害他人感情。變化和混亂則會(huì)令她感到痛苦。? 要用 “我們 ”這個(gè)詞。? 要專(zhuān)心致志。? 要贊揚(yáng)一下某些工作做的多么準(zhǔn)確無(wú)誤。? 研究回答帶有 “什么 ”的問(wèn)題。被人孤立疏遠(yuǎn)是他們最大的痛苦。? 要采取措施盡量減少他們與細(xì)節(jié)和個(gè)人沖突發(fā)生直接接觸。到辦公室一問(wèn)，辦公室的人告訴她局長(zhǎng)出差了。為什么請(qǐng)局長(zhǎng)看 《 茶館 》 呢？因?yàn)樗跐?jì)南的時(shí)候問(wèn)過(guò)辦公室的工作人員，得知局長(zhǎng)很喜歡看話(huà)劇。? 有沒(méi)有一種資料讓銷(xiāo)售人員能夠在競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中，取得優(yōu)勢(shì)、壓倒競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手呢？有。銷(xiāo)售活動(dòng) 展會(huì)小組討論 結(jié)論挖掘客戶(hù)需求介紹和引導(dǎo)建立互信關(guān)系超越客戶(hù)期望覆蓋客戶(hù)的數(shù)量覆蓋客戶(hù)的級(jí)別花費(fèi)的時(shí)間花費(fèi)的費(fèi)用技術(shù)交流? 定義 客戶(hù)不是每次都要通過(guò)采購(gòu)來(lái)滿(mǎn)足需求的，如果客戶(hù)有替代方案，客戶(hù)是不愿意從口袋里掏錢(qián)進(jìn)行采購(gòu)。? 系統(tǒng)設(shè)計(jì) ：解決問(wèn)題有很多種方案，客戶(hù)會(huì)根據(jù)自己的實(shí)際情況進(jìn)行設(shè)計(jì)。評(píng)估的核心是誰(shuí)的方案最能夠滿(mǎn)足客戶(hù)的采購(gòu)指標(biāo)。? 安裝實(shí)施 ：簽定合同后，客戶(hù)對(duì)供應(yīng)商的態(tài)度將大為轉(zhuǎn)變。了解客戶(hù)資料，制定銷(xiāo)售計(jì)劃? 接觸客戶(hù) 對(duì)銷(xiāo)售人員來(lái)講，百分之八十的銷(xiāo)售額往往來(lái)自百分之二十的最重要的客戶(hù)。由于他們數(shù)量大，作出采購(gòu)決定時(shí)，他們的意見(jiàn)也會(huì)影響采購(gòu)的決定?？梢哉f(shuō)任何采購(gòu)都基于他們的視野之內(nèi)的一種投資。漸漸地，由于技術(shù)部門(mén)負(fù)責(zé)某個(gè)采購(gòu)領(lǐng)域的規(guī)劃，一些日常的采購(gòu)?fù)苯佑杉夹g(shù)部門(mén)負(fù)責(zé)?？蛻?hù)機(jī)構(gòu)內(nèi)的一些消耗并且各個(gè)部門(mén)通用的產(chǎn)品，一般會(huì)由采購(gòu)部門(mén)直接負(fù)責(zé)采購(gòu)。向潛在的采購(gòu)發(fā)起者介紹自己的新產(chǎn)品帶來(lái)的益處，往往可以帶來(lái)新的定單? 決策者決定采購(gòu)預(yù)算、是否進(jìn)行、供應(yīng)商的客戶(hù)中對(duì)采購(gòu)的負(fù)責(zé)人，他們往往是客戶(hù)的高層領(lǐng)導(dǎo)。他們可能是采購(gòu)的發(fā)起者，一定是設(shè)計(jì)小組和評(píng)估小組的成員。內(nèi)部醞釀是客戶(hù)采購(gòu)流程關(guān)鍵的步驟，在這個(gè)階段里，客戶(hù)需要確定是否投資、采購(gòu)預(yù)算和采購(gòu)時(shí)間，這是整個(gè)采購(gòu)過(guò)程中最重要的決定。由于客戶(hù)的招標(biāo)，使得采購(gòu)流程與銷(xiāo)售流程統(tǒng)一在一起。? 增長(zhǎng)區(qū)，份額低于 10%，客戶(hù)很少使用我們的產(chǎn)品，對(duì)公司也不熟悉，這個(gè)時(shí)候銷(xiāo)售的目的主要是介紹和宣傳。決定木捅能夠裝多少水的關(guān)鍵是最短的那一根。影響銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的因素分析（ Analyze)目標(biāo)客戶(hù)產(chǎn)生銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，銷(xiāo)售人員針對(duì)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)進(jìn)行銷(xiāo)售活動(dòng)并產(chǎn)生結(jié)果，這個(gè)過(guò)程就是銷(xiāo)售流程。經(jīng)過(guò)接觸和確認(rèn)，其中的六十萬(wàn)元是真正的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。? 活動(dòng)效果 這些指標(biāo)就像教練向健身者提出的指標(biāo)一樣，列如每周健身幾次，每次做什么動(dòng)作，幾組幾次等等。永不放棄如果銷(xiāo)售代表能詳悉客戶(hù)所在行業(yè)的各種解決方案并能夠根據(jù)客戶(hù)在行業(yè)中的競(jìng)爭(zhēng)狀況提供有益的建議，銷(xiāo)售代表實(shí)際上在幫助客戶(hù)取得長(zhǎng)期的成功。9:40:0427,219:40 9:40:049:40:0427,219:40 9:40:049:40:04 一月 21一月 2109:40:0409:40:04January219:40 9:40:04January上午 09:40:04一月 21? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。2023? 1知人者智，自知者明。2023? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話(huà)。January 。2023? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。2023? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。January 。2023? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。2023? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。行業(yè)解決方案指客戶(hù)為了滿(mǎn)足業(yè)務(wù)需求采取的行動(dòng)計(jì)劃。公司總會(huì)不斷地推出新產(chǎn)品來(lái)滿(mǎn)足不斷變化的客戶(hù)需求，因此銷(xiāo)售代表需要不斷地補(bǔ)充產(chǎn)品的知識(shí)。從