【正文】 2023? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 一月 勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 09:40:0409:40:0409:401/27/20232023? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 一月 一月 21一月 2109:40:0409:40:04January 09:40:0409:40:0409:401/27/20232023? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 一月 一月 21一月 2109:40:0409:40:04January 09:40:0409:40:0409:401/27/2023其中不僅僅包含產(chǎn)品，還包括業(yè)務(wù)流程、安裝實(shí)施、人員培訓(xùn)和售后服務(wù)和支持。? 系統(tǒng)分析 幫助客戶成功KPI? 關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)是指銷售活動(dòng)中直接影響銷售活動(dòng)結(jié)果的指標(biāo)，銷售主管定義，衡量、分析、改善和控制關(guān)鍵業(yè)務(wù)指標(biāo)來管理銷售過程。八種銷售人員常用的銷售活動(dòng)，包括：展會(huì)、技術(shù)交流、測(cè)試和樣品、拜訪、贈(zèng)品、參觀考察、商務(wù)活動(dòng)、電話銷售。? 活動(dòng)時(shí)間 銷售漏斗（ Funnel）? 假定一位銷售人員負(fù)責(zé)一個(gè)區(qū)域，在這個(gè)區(qū)域內(nèi)的所有客戶在一段時(shí)間內(nèi)，客戶有一百萬的相關(guān)產(chǎn)品采購潛力，但是這位銷售人員只發(fā)現(xiàn)了八十萬的定單，他聯(lián)系了大多數(shù)客戶，這些客戶的采購的總額是七十五萬元。只有量化才可以找到問題進(jìn)行改進(jìn)，這就是所謂的 “木捅原理 ”。這時(shí)銷售人員重點(diǎn)覆蓋采購流程的前五個(gè)階段，在客戶實(shí)施階段的跟進(jìn)也很重要，但銷售人員并不需要花很多時(shí)間。? 在客戶群分析中，根據(jù)在這個(gè)客戶份額的不同，將客戶分成增長區(qū)、發(fā)展區(qū)和鞏固區(qū)三類客戶?？蛻籼幱趦?nèi)部醞釀階段? 當(dāng)采購項(xiàng)目的發(fā)起者開始向主管部門申請(qǐng)采購預(yù)算的時(shí)候，采購就進(jìn)入和內(nèi)部醞釀階段。評(píng)估者根據(jù)設(shè)計(jì)者提供的采購指標(biāo)比較各個(gè)廠商的方案和承諾? 使用者最終的使用者，他們參與到采購的全過程，是采購的重要影響者之一。列如采購保險(xiǎn)服務(wù)，可能是出自員工們的建議，也可能是決策者為了保留優(yōu)秀員工而采取的策略。采購統(tǒng)一到采購部門，采購數(shù)量比各個(gè)部門分散采購的數(shù)量多，更能夠從廠商得到更好的優(yōu)惠。往往需要信息中心的幫助；企業(yè)給員工買保險(xiǎn)，需要人力資源來統(tǒng)籌安排。? 技術(shù)部門決策層客戶機(jī)構(gòu)內(nèi)的主要領(lǐng)導(dǎo)者，制定發(fā)展戰(zhàn)略，建立組織機(jī)構(gòu)，優(yōu)化運(yùn)營流程是他們的主要工作。他們并不能在采購中做出決定，但是由于他們直接操作這些設(shè)備，因此他們是產(chǎn)品好壞最有發(fā)言權(quán)。畢業(yè)的大學(xué)和專業(yè)l有愛人嗎？ 二十 /八十原則含義是，往往百分八十的工作成績(jī)來自于百分之二十最重要的工作。提升客戶體驗(yàn)，獲取客戶忠誠度計(jì)劃和準(zhǔn)備l 二十 /八十原則了解客戶需求，確定方案配置，功能，使客戶接受自己公司設(shè)計(jì)思路，使得競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)入我們?cè)O(shè)計(jì)的戰(zhàn)場(chǎng)? 銷售定位 決策者通常是客戶的高層行政主管或者使用部門的管理者。客戶的系統(tǒng)設(shè)計(jì)以后，客戶將開始比較各個(gè)供應(yīng)商提供的不同方案。銷售人員這時(shí)需注意客戶的采購部門和使用部門，他們會(huì)確定未來的采購流程。后三個(gè)階段是采購的后期，客戶關(guān)心的是價(jià)格采購的六個(gè)階段? 發(fā)現(xiàn)需求 ：任何的采購都基于客戶的需求，當(dāng)客戶意識(shí)到他需要解決某個(gè)問題時(shí)，這時(shí)客戶已經(jīng)進(jìn)入采購流程的第一階段：發(fā)現(xiàn)需求。在約定的時(shí)間和地點(diǎn)與客戶面對(duì)面地交談銷售活動(dòng) 展會(huì)小組討論 結(jié)論挖掘客戶需求介紹和引導(dǎo)建立互信關(guān)系超越客戶期望覆蓋客戶的數(shù)量覆蓋客戶的級(jí)別花費(fèi)的時(shí)間花費(fèi)的費(fèi)用贈(zèng)品? 定義 邀請(qǐng)客戶參加在第三方地點(diǎn)舉行的銷售活動(dòng)，包括展覽、發(fā)布會(huì)、演示會(huì)、介紹等形式。 ”打開一看，密密麻麻地記了很多名字、時(shí)間和航班，還包括他的愛好是什么，他的家鄉(xiāng)是哪里，這一周在哪里，下一周去哪兒出差。參觀完之后大家一起吃晚飯，吃完晚飯她請(qǐng)局長看話劇，當(dāng)時(shí)北京在演 《 茶館 》 。? 那到底是怎么回事兒呢？? 她第一次來山東，誰也不認(rèn)識(shí)，就分別拜訪局里的每一個(gè)部門，拜訪到局長的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)局長不在。挖掘客戶需求v信任 ? 要隨時(shí)注意保持熱情友善、平易近人的形象。他們以得到他人的承認(rèn)和贊同為自己的樂趣。? 表達(dá)簡(jiǎn)潔、準(zhǔn)確、有條有理。? 要大量運(yùn)用各種證據(jù)。與分析型的人進(jìn)行交流時(shí)：? 要講究系統(tǒng)條理，完全徹底，深思熟慮，準(zhǔn)確無誤。? 要明確地表示贊同。人的四類類型行為分析? 親近型親近型的人喜歡穩(wěn)定和合作。? 親近型的人猶豫不決。? 分析型的人一般都會(huì)把未來計(jì)劃的很好。代表符號(hào)：鴿子（參見親近型）D進(jìn)取型：能夠完成任務(wù)。針對(duì)問題的提問Imply “我每天都在這擺攤，水果都是從批發(fā)市場(chǎng)找新鮮的批發(fā)過來的，您媳婦要是吃好了，您再來。小販一邊稱李子，一邊問老太太： “您知道孕婦最需要什么營養(yǎng)嗎？ ”“不知道。 ”老太太買完水果，繼續(xù)在市場(chǎng)中逛。 ? 安全需要? 歸屬需要? 自尊需要? 自我實(shí)現(xiàn)的需要采購是滿足這五個(gè)層次的需求的一種方法。而這四個(gè)要素中，以需要為核心。在大客戶銷售中，我們一般以區(qū)域、產(chǎn)品和客戶來區(qū)分大客戶銷售。低? 專賣：向個(gè)人和家庭銷售價(jià)值高的產(chǎn)品。這類產(chǎn)品通常包括汽車、房產(chǎn)、高檔服裝等。成高個(gè)人家庭 不同的區(qū)域的大客戶有著細(xì)微不同的銷售特點(diǎn)。如果客戶沒有需求，便不會(huì)去了解一種產(chǎn)品，銷售人員也不會(huì)去介紹自己的產(chǎn)品。因此采購的最根本動(dòng)機(jī)也緣于此。這是時(shí)她又看到一個(gè)小販的攤上也有李子又大又圓，非常搶眼，便問水果攤后的小販： “你的李子多少錢一斤？ ”“老太太，您好。 ”“孕婦特別需要補(bǔ)充維生素。 ”“行。采購與客戶的戰(zhàn)略之間的關(guān)系采購動(dòng)機(jī) 雖然各種行為類型之間各有不同，但是它們并無好壞之分。為了對(duì)他人施加影響，我們就必須要能夠按照他人的行為方式來改變自己的行為方式，并以此作出相應(yīng)的回應(yīng)。 代表符號(hào)：老鷹（參見進(jìn)取型）C分析型：能夠把事辦好。他們的計(jì)劃里有具體的日期、航班、旅店等等。他們?cè)噲D達(dá)成共識(shí)，而且特別注意避免傷害他人感情。變化和混亂則會(huì)令她感到痛苦。? 要用 “我們 ”這個(gè)詞。? 要專心致志。? 要贊揚(yáng)一下某些工作做的多么準(zhǔn)確無誤。? 研究回答帶有 “什么 ”的問題。被人孤立疏遠(yuǎn)是他們最大的痛苦。? 要采取措施盡量減少他們與細(xì)節(jié)和個(gè)人沖突發(fā)生直接接觸。到辦公室一問，辦公室的人告訴她局長出差了。為什么請(qǐng)局長看 《 茶館 》 呢？因?yàn)樗跐?jì)南的時(shí)候問過辦公室的工作人員，得知局長很喜歡看話劇。? 有沒有一種資料讓銷售人員能夠在競(jìng)爭(zhēng)過程中，取得優(yōu)勢(shì)、壓倒競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手呢？有。銷售活動(dòng) 展會(huì)小組討論 結(jié)論挖掘客戶需求介紹和引導(dǎo)建立互信關(guān)系超越客戶期望覆蓋客戶的數(shù)量覆蓋客戶的級(jí)別花費(fèi)的時(shí)間花費(fèi)的費(fèi)用技術(shù)交流? 定義 客戶不是每次都要通過采購來滿足需求的，如果客戶有替代方案，客戶是不愿意從口袋里掏錢進(jìn)行采購。? 系統(tǒng)設(shè)計(jì) ：解決問題有很多種方案，客戶會(huì)根據(jù)自己的實(shí)際情況進(jìn)行設(shè)計(jì)。評(píng)估的核心是誰的方案最能夠滿足客戶的采購指標(biāo)。? 安裝實(shí)施 ：簽定合同后，客戶對(duì)供應(yīng)商的態(tài)度將大為轉(zhuǎn)變。了解客戶資料，制定銷售計(jì)劃? 接觸客戶 對(duì)銷售人員來講，百分之八十的銷售額往往來自百分之二十的最重要的客戶。由于他們數(shù)量大，作出采購決定時(shí)，他們的意見也會(huì)影響采購的決定?？梢哉f任何采購都基于他們的視野之內(nèi)的一種投資。漸漸地，由于技術(shù)部門負(fù)責(zé)某個(gè)采購領(lǐng)域的規(guī)劃，一些日常的采購?fù)苯佑杉夹g(shù)部門負(fù)責(zé)?？蛻魴C(jī)構(gòu)內(nèi)的一些消耗并且各個(gè)部門通用的產(chǎn)品，一般會(huì)由采購部門直接負(fù)責(zé)采購。向潛在的采購發(fā)起者介紹自己的新產(chǎn)品帶來的益處，往往可以帶來新的定單? 決策者決定采購預(yù)算、是否進(jìn)行、供應(yīng)商的客戶中對(duì)采購的負(fù)責(zé)人，他們往往是客戶的高層領(lǐng)導(dǎo)。他們可能是采購的發(fā)起者，一定是設(shè)計(jì)小組和評(píng)估小組的成員。內(nèi)部醞釀是客戶采購流程關(guān)鍵的步驟，在這個(gè)階段里，客戶需要確定是否投資、采購預(yù)算和采購時(shí)間，這是整個(gè)采購過程中最重要的決定。由于客戶的招標(biāo)，使得采購流程與銷售流程統(tǒng)一在一起。? 增長區(qū)，份額低于 10%，客戶很少使用我們的產(chǎn)品，對(duì)公司也不熟悉，這個(gè)時(shí)候銷售的目的主要是介紹和宣傳。決定木捅能夠裝多少水的關(guān)鍵是最短的那一根。影響銷售業(yè)績(jī)的因素分析（ Analyze)目標(biāo)客戶產(chǎn)生銷售機(jī)會(huì)，銷售人員針對(duì)銷售機(jī)會(huì)進(jìn)行銷售活動(dòng)并產(chǎn)生結(jié)果，這個(gè)過程就是銷售流程。經(jīng)過接觸和確認(rèn)，其中的六十萬元是真正的銷售機(jī)會(huì)。? 活動(dòng)效果 這些指標(biāo)就像教練向健身者提出的指標(biāo)一樣，列如每周健身幾次，每次做什么動(dòng)作，幾組幾次等等。永不放棄如果銷售代表能詳悉客戶所在行業(yè)的各種解決方案并能夠根據(jù)客戶在行業(yè)中的競(jìng)爭(zhēng)狀況提供有益的建議，銷售代表實(shí)際上在幫助客戶取得長期的成功。9:40:0427,219:40 9:40:049:40:0427,219:40 9:40:049:40:04 一月 21一月 2109:40:0409:40:04January219:40 9:40:04January上午 09:40:04一月 21? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。2023? 1知人者智，自知者明。2023? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。January 。2023? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。2023? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。January 。2023? 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。2023? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。行業(yè)解決方案指客戶為了滿足業(yè)務(wù)需求采取的行動(dòng)計(jì)劃。公司總會(huì)不斷地推出新產(chǎn)品來滿足不斷變化的客戶需求，因此銷售代表需要不斷地補(bǔ)充產(chǎn)品的知識(shí)。從