六大銷售薪酬模式運(yùn)用-免費(fèi)閱讀
【正文】 27 一月 20234:24:18 下午 16:24:18一月 21? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023/1/27 16:24:1816:24:1827 January 2023? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 一月 21一月 21Wednesday, January 27, 2023? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 一月 2116:24:1816:24Jan2127Jan21? 1故人江海別，幾度隔山川。有的企業(yè)以回款率作為考核銷售人員的重要指標(biāo)，可以有效避免這一問題，但又有可能使員工將注意力放在銷售量和回款率方面，僅僅重視現(xiàn)有客戶，忽視對企業(yè)潛在客戶群的培養(yǎng)。該模式的不足之處，是激化了部門內(nèi)部員工間的相互競爭，不利于團(tuán)隊(duì)合作精神的培養(yǎng)。同時，在模式的設(shè)計(jì)和實(shí)施過程中，應(yīng)及時做好溝通工作，使員工明確努力方向及其工作與薪酬的關(guān)系，充分發(fā)揮薪酬的價(jià)值導(dǎo)向作用。但是，該模式同樣會使員工關(guān)注眼前利益，加劇員工之間的競爭，削弱企業(yè)的凝聚力。不僅要看到經(jīng)濟(jì)因素的力量，還應(yīng)考慮到員工的發(fā)展，使薪酬模式真正成為促進(jìn)企業(yè)和員工共同發(fā)展的有效激勵手段。該模式使員工收入獲得保障，安全感強(qiáng)，有利于增強(qiáng)企業(yè)的凝聚力。其五，總額分解模式，該模式先確定銷售部門薪酬總額，再分解至每個員工。結(jié)合企業(yè)當(dāng)期經(jīng)營情況和發(fā)展規(guī)劃設(shè)定獎金額，有利于企業(yè)更好地利用薪酬管理這一有效工具為企業(yè)服務(wù)。問題是，由于該模式?jīng)]有保底收入，銷售人員缺乏安全感，薪酬非常不穩(wěn)定。有的企業(yè)以回款率作為考核銷售人員的重要指標(biāo)，可以有效避免這一問題，但又有可能使員工將注意力放在銷售量和回款率方面，僅僅重視現(xiàn)有客戶，忽視對企業(yè)潛在客戶群的培養(yǎng)。該模式的不足之處，是激化了部門內(nèi)部員工間的相互競爭，不利于團(tuán)隊(duì)合作精神的培養(yǎng)。同時，在模式的設(shè)計(jì)和實(shí)施過程中，應(yīng)及時做好溝通工作，使員工明確努力方向及其工作與薪酬的關(guān)系，充分發(fā)揮薪酬的價(jià)值導(dǎo)向作用。但是，該模式同樣會使員工關(guān)注眼前利益，加劇員工之間的競爭，削弱企業(yè)的凝聚力。根據(jù)銷售工作方式靈活、過程難監(jiān)控、業(yè)績易衡量、環(huán)境影響大等特點(diǎn)，銷售人員的薪酬設(shè)計(jì)模式主要有以下六種：一種是以純傭金模式，銷售人員的薪酬完全由傭金構(gòu)成，傭金以銷售額的一定百分比提取，實(shí)踐中又稱為銷售提成。對于商品季節(jié)性較強(qiáng)的企業(yè)，如空調(diào)、羽絨服等生產(chǎn)企業(yè)，采用此模式會使不同時期的員工薪酬波動較大，給薪酬管理造成一定困難。其四，基本薪酬 +傭金 +獎金模式。其六，純薪金模式。在這樣的薪酬導(dǎo)向下，員工往往傾向于在成熟的市場中營銷，不愿意開拓新的市場。同時員工受經(jīng)濟(jì)利益驅(qū)使，往往只注重眼前利益，而忽略對組織發(fā)展有益的信息。同時，由于一系列與企業(yè)發(fā)展相關(guān)的指標(biāo)與個人收入相聯(lián)系，有利于員工關(guān)注企業(yè)的長遠(yuǎn)利益。企業(yè)人力資源管理部門只確定銷售部門薪酬總額，而個人收入的分配由銷售部門來核定。但該模式容易形成平均主義，不利于吸引和保留優(yōu)秀人才，有可能形成 “ 搭便車 ” 的情況，所以比較適用于員工整體素質(zhì)較高的高科技企業(yè)。一種是以純傭金模式，銷售人員的薪酬完全由傭金構(gòu)成，傭金以銷售額的一定百分比提取，實(shí)踐中又稱為銷售提成。對于商品季節(jié)性較強(qiáng)的企業(yè)，如空調(diào)、羽絨服等生產(chǎn)企業(yè)，采用此模式會使不同時期的員工薪酬波動較大，給薪酬管理造成一定困難。其四，基本薪酬 +傭金 +
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