行動(dòng)銷售九步法-免費(fèi)閱讀
【正文】 24 一月 20235:19:00 上午 05:19:00一月 21? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023/1/24 5:19:0005:19:0024 January 2023? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 一月 21一月 21Sunday, January 24, 2023? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 一月 2105:19:0005:19Jan2124Jan21? 1故人江海別，幾度隔山川。?銷售周期拉長?不專業(yè)?錯(cuò)過銷售機(jī)會(huì)?使客戶迷惑?浪費(fèi)時(shí)間?沒有差異化?缺乏條理?失去信用?“職業(yè)性過客 ”?無法實(shí)現(xiàn)差異化?企業(yè)得不到推薦?診斷能力差 ?需求得不到滿足?浪費(fèi)時(shí)間?客戶得不到最佳解決方案?無法接觸到?jīng)Q策人?遭遇異議?收入損失?市場(chǎng)份額損失?對(duì)銷售人員失去信心?失去耐心?尋找新的供應(yīng)商?失去?銷售周期拉長?遭遇擱淺6? 銷售人員的銷售人員的 提問提問技能技能 偏弱。Ｂ－利益 能給客戶帶來什么樣的利益216。 增加產(chǎn)品或服務(wù)價(jià)值252。 你的公司216。職業(yè)裝 在穿著打扮上向業(yè)內(nèi)成功人士看齊建立關(guān)系電話拜訪初次會(huì)面展示性會(huì)面建議書定案會(huì)銷售階段（銷售里程碑）1 2 3 4銷售關(guān)系大小行動(dòng) 2行動(dòng) 2行動(dòng) 2行動(dòng) 2無抵觸抵觸問題：? 你喜歡聽別人說，還是喜歡說給別人聽？ ? 你覺得客戶是喜歡聽你說，還是你聽他說？? 我們?nèi)绾巫觯拍軡M足客戶說的需求 ?? 滿足客戶說的需求，你能得到什么好處？ 傾聽練習(xí)： 5+112 345以客戶為中心態(tài)度積極真誠贊美表現(xiàn)興趣稱呼 + 傾聽傾聽練習(xí)：討論? 如何鼓勵(lì)客戶多說、多談？? 如何向客戶展示你對(duì)他所談話題的興趣？、? 如何向客戶展示你對(duì)他談話內(nèi)容的已了解？? 如何向客戶展示你對(duì)他所談內(nèi)容記住多少？開放式問題? What? Who? When? Where? Why? How5W1H最開放問題最開放問題是哪三個(gè)？是哪三個(gè)？ 最佳問題? 客戶（個(gè)人）– 利益– 責(zé)任– 歷史? 客戶（公司）– 經(jīng)營范圍– 調(diào)整內(nèi)容– 聲譽(yù)– 優(yōu)勢(shì)電話約見案例王總您好，我是小張（校長）啊，您看這一周您方便嗎？我來給您匯報(bào)一下？（暈倒?。┠?！您是王總吧，聽 ***提過您，對(duì)您崇拜有佳啊，特別是常提到您非常重視對(duì)員工的栽培。 效率提升銷售周期里程碑 承諾目標(biāo)電話拜訪客戶需求分析會(huì)與決策相關(guān)人見面并展示產(chǎn)品見面討論建議書安排見面，以便于了解需求約定與決策相關(guān)人見面做展示安排會(huì)面討論建議書達(dá)成銷售舉 例練習(xí) 1：階 段 承 諾 目 標(biāo) 拜 訪 目 標(biāo)階 段 承 諾 目 標(biāo) 拜 訪 目 標(biāo)階 段 承 諾 目 標(biāo) 拜 訪 目 標(biāo)練習(xí) 2：按照上頁格式做一份 “老客戶拜訪 ”的承諾目標(biāo)。 我們?yōu)樽约涸O(shè)定的目標(biāo)252。行動(dòng)行動(dòng) 2：人際技巧：人際技巧 先把自己 “賣 ”出去。 252。我 們最近引進(jìn)了一套程控包裝系統(tǒng)，這是一種最新的技術(shù)， 它可以把次品率降低到 %。另外，我們保證 7天內(nèi)送貨。 使銷售額增長幅度達(dá)到兩倍或兩倍以上。行動(dòng)行動(dòng) 3：巧妙提問：巧妙提問 關(guān)鍵不在于說，而在于怎么說。 與客戶達(dá)成共識(shí)252。判斷下列各種情況是屬于承諾目標(biāo)還是拜訪目標(biāo)：對(duì)于客戶的業(yè)務(wù)情況，應(yīng)盡可能 了解 多一些；獲得 協(xié)議 /合同；介紹 你的企業(yè)；獲得 約見；發(fā)現(xiàn) 你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；與客戶建立關(guān)系；說服 潛在客戶購買 “樣品 ”；明確 最終決策人；獲得 許可和保證，準(zhǔn)備方案建議書以供跟進(jìn)；客戶 同意 你參與競(jìng)標(biāo)；獲得 第二次約見；識(shí)別 客戶需求；獲取 信息，以便于準(zhǔn)備建議書。我是 ***的朋友小張（校長），能耽誤您 3分鐘時(shí)間嗎？呵呵，謝謝您啊。 你的產(chǎn)品高階提問技巧問題數(shù)量反問定義：可用來發(fā)掘 “ 隱性需求 ” 或者 之前未發(fā)覺的重要需求 的問題。 減少價(jià)格異議252。Ｒ－反饋 確認(rèn)重要性反饋性問題舉例? 您覺得它對(duì)你們有什么樣的幫助呢？? 它怎樣才能幫到您呢？? 誰能從中最大限度的受益？? 您最可能用在什么地方？? 它為什么對(duì)您
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