行動銷售九步法-免費閱讀
【正文】 24 一月 20235:19:00 上午 05:19:00一月 21? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023/1/24 5:19:0005:19:0024 January 2023? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 一月 21一月 21Sunday, January 24, 2023? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 一月 2105:19:0005:19Jan2124Jan21? 1故人江海別，幾度隔山川。?銷售周期拉長?不專業(yè)?錯過銷售機會?使客戶迷惑?浪費時間?沒有差異化?缺乏條理?失去信用?“職業(yè)性過客 ”?無法實現(xiàn)差異化?企業(yè)得不到推薦?診斷能力差 ?需求得不到滿足?浪費時間?客戶得不到最佳解決方案?無法接觸到?jīng)Q策人?遭遇異議?收入損失?市場份額損失?對銷售人員失去信心?失去耐心?尋找新的供應商?失去?銷售周期拉長?遭遇擱淺6? 銷售人員的銷售人員的 提問提問技能技能 偏弱。Ｂ－利益 能給客戶帶來什么樣的利益216。 增加產(chǎn)品或服務價值252。 你的公司216。職業(yè)裝 在穿著打扮上向業(yè)內(nèi)成功人士看齊建立關系電話拜訪初次會面展示性會面建議書定案會銷售階段（銷售里程碑）1 2 3 4銷售關系大小行動 2行動 2行動 2行動 2無抵觸抵觸問題：? 你喜歡聽別人說，還是喜歡說給別人聽？ ? 你覺得客戶是喜歡聽你說，還是你聽他說？? 我們?nèi)绾巫觯拍軡M足客戶說的需求 ?? 滿足客戶說的需求，你能得到什么好處？ 傾聽練習： 5+112 345以客戶為中心態(tài)度積極真誠贊美表現(xiàn)興趣稱呼 + 傾聽傾聽練習：討論? 如何鼓勵客戶多說、多談？? 如何向客戶展示你對他所談話題的興趣？、? 如何向客戶展示你對他談話內(nèi)容的已了解？? 如何向客戶展示你對他所談內(nèi)容記住多少？開放式問題? What? Who? When? Where? Why? How5W1H最開放問題最開放問題是哪三個？是哪三個？ 最佳問題? 客戶（個人）– 利益– 責任– 歷史? 客戶（公司）– 經(jīng)營范圍– 調(diào)整內(nèi)容– 聲譽– 優(yōu)勢電話約見案例王總您好，我是小張（校長）啊，您看這一周您方便嗎？我來給您匯報一下？（暈倒?。┠?！您是王總吧，聽 ***提過您，對您崇拜有佳啊，特別是常提到您非常重視對員工的栽培。 效率提升銷售周期里程碑 承諾目標電話拜訪客戶需求分析會與決策相關人見面并展示產(chǎn)品見面討論建議書安排見面，以便于了解需求約定與決策相關人見面做展示安排會面討論建議書達成銷售舉 例練習 1：階 段 承 諾 目 標 拜 訪 目 標階 段 承 諾 目 標 拜 訪 目 標階 段 承 諾 目 標 拜 訪 目 標練習 2：按照上頁格式做一份 “老客戶拜訪 ”的承諾目標。 我們?yōu)樽约涸O定的目標252。行動行動 2：人際技巧：人際技巧 先把自己 “賣 ”出去。 252。我 們最近引進了一套程控包裝系統(tǒng)，這是一種最新的技術(shù)， 它可以把次品率降低到 %。另外，我們保證 7天內(nèi)送貨。 使銷售額增長幅度達到兩倍或兩倍以上。行動行動 3：巧妙提問：巧妙提問 關鍵不在于說，而在于怎么說。 與客戶達成共識252。判斷下列各種情況是屬于承諾目標還是拜訪目標：對于客戶的業(yè)務情況，應盡可能 了解 多一些；獲得 協(xié)議 /合同；介紹 你的企業(yè)；獲得 約見；發(fā)現(xiàn) 你的競爭對手；與客戶建立關系；說服 潛在客戶購買 “樣品 ”；明確 最終決策人；獲得 許可和保證，準備方案建議書以供跟進；客戶 同意 你參與競標；獲得 第二次約見；識別 客戶需求；獲取 信息，以便于準備建議書。我是 ***的朋友小張（校長），能耽誤您 3分鐘時間嗎？呵呵，謝謝您啊。 你的產(chǎn)品高階提問技巧問題數(shù)量反問定義：可用來發(fā)掘 “ 隱性需求 ” 或者 之前未發(fā)覺的重要需求 的問題。 減少價格異議252。Ｒ－反饋 確認重要性反饋性問題舉例? 您覺得它對你們有什么樣的幫助呢？? 它怎樣才能幫到您呢？? 誰能從中最大限度的受益？? 您最可能用在什么地方？? 它為什么對您
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