【正文】 摘自《戰(zhàn)略管理》 我的個(gè)人體會(huì)： 成功，就是每一次正確抉擇的積累。 ?協(xié)作貢獻(xiàn) 我們提倡協(xié)作并鼓勵(lì)貢獻(xiàn)。我們認(rèn)為，要實(shí)現(xiàn)我們的目標(biāo)，必須得到人們的理解 和支持，允許他們在致力于實(shí)現(xiàn)共同目標(biāo)中有靈活性，幫助公司確 定最適于其運(yùn)作和組織的方式行事。 為合作伙伴提供更高層次的、諸如國際 IT市場前瞻、戰(zhàn)略規(guī)劃指導(dǎo)、 融資渠道咨詢等外向型協(xié)作導(dǎo)向，目的是為惠普合作伙伴鋪路架橋。 The objective of a good sales strategy Is to get yourself in the right place With the right people at the right time So you can tactically make the right Presentation. 策 略 選 擇 要 點(diǎn) ?緊緊圍繞你要實(shí)現(xiàn)的業(yè)務(wù)目標(biāo)，從 KSF、 CBI（ 可從 SWOT結(jié)果中引出） 中找到實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的策略 ?策略應(yīng)該是簡明扼要的、目標(biāo)一致并可實(shí)現(xiàn)的 ?強(qiáng)調(diào)你的核心優(yōu)勢以利保持這個(gè)勢頭，避開你的劣勢 ?記住你的假設(shè)條件，保證它們成立，如 KSF、 CBI…… ?策略應(yīng)該具有靈活性 ?熟知你的客戶的特點(diǎn)，他們的需求和期望 ?了解你的競爭對手，切勿低估他們 ?務(wù)必要在深思熟慮后再思考你的策略 ?策略制定后要宣傳而不是讓人去猜 If you do not know where you are going ,you could wind up someplace else. 例：對合作伙伴的 兩個(gè)核心策略 ?雙贏是 HP合作伙伴的核心策略 ?關(guān)注本地市場需求（對代理商 的需求和對解決方案的需求） 是 HP與合作伙伴走向市場的 核心策略。如，銷售技巧、 培訓(xùn)、客戶滿意度，新業(yè)務(wù)領(lǐng)域的開發(fā)等。 考慮的方面 ?管理 ?組織機(jī)構(gòu) ?客戶基礎(chǔ) ?財(cái)務(wù)狀況 ?研究與開發(fā) ?運(yùn)作 ?市場及營銷 ?發(fā)貨及商務(wù) 什么是機(jī)會(huì) 技術(shù)的變化 /新客戶的產(chǎn)生 /新產(chǎn)品的 問世 /新市場的出現(xiàn) /做生意方式的變 化 /市場游戲規(guī)則的變化 /人才的流動(dòng) /新地域的出現(xiàn) /新的機(jī)構(gòu)產(chǎn)生 /法律或 法規(guī)的改變 …… 如 何 找 出 機(jī) 會(huì) 與 危 機(jī) OUTSIDE 什么是危機(jī) 市場疲軟 /趨勢改變 /政策變化 / 競爭對手 /全球經(jīng)濟(jì) /產(chǎn)品被替代 / 費(fèi)用上漲 …… —— 來自于超出了你可控制范圍內(nèi) 力量、問題、趨勢、事件。我們與其他競爭者不同的是我們又出色的 死亡 /生病風(fēng)險(xiǎn)管理的特長。也即你 的長遠(yuǎn)理想及將會(huì) 達(dá)到境界。 3 Y r p l a n B M s B y J u l y M a r k e t t r e n d s4. C o m p e t i t i o n a n a l y s i s C. T e n S t e p P l a n n i n g w o r k s h o p C S S G M J u l 6 7 I S S C o m p e t i t o r p r o f i l e s D. Q u o t a S e t t i n g SM J u l 8 C O O , Wi n l o s s d a t a P r e S C A L E B M s A u g 1 3F i n a l S C A L E B M s S e p 1 61. Mi s s i o n V i s i o n2. T h r e e y e a r o b j e c t i v e s E. A P C S S G H o s h i n P l a n S e p 1 65. K e y s u c c e s s f a c t o r s6. S t r a t e g y d e p l o y m e n t F. C S S C H o s h i n P l a n n i n g C S S G M S e p 2 37. F i n a n c i a l sG. N e x t L e v e l P l a n n i n g B M s O c t 68. P o t e n t i a l p r o b l e m s9. I n t e r d e p e n d e n c y H. P l a n D i s t r i b u t i o n C S S G M N o v10. F i r s t y e a r p l a n I. C o m m u n i c a t i o n i n s i d e E C C S S G M F Y 0 0 Q 1 O r g a n i z a t i o n H o s h i n p l a n J. Mo n t h l y R e v i e w C S S G M F Y 0 0 Q 1 3 惠普實(shí)例： 成長的“天花板” 195494年惠普銷售額年增長額 FORTUNE前 20家公司 FORTUNE后 20家公司 HP GDP 去除通漲因素 3% 3% 15% 結(jié)論：大公司成長最終趨緩 惠普實(shí)例： 為什么成長很重要？ 創(chuàng)造股東價(jià)值 高 高成長性公司 做好關(guān)鍵的事 創(chuàng)造員工滿意 創(chuàng)造就業(yè)機(jī)會(huì) 創(chuàng)造客戶需要的產(chǎn)品和服務(wù) 惠普十步法重要角色：總經(jīng)理 總經(jīng)理直接對規(guī)劃流程以及最終結(jié)果的質(zhì)量負(fù)責(zé)任。 摘自《第五項(xiàng)修煉》 P19 企業(yè)為什么需要戰(zhàn)略規(guī)劃 對本企業(yè)所處的外部環(huán)境作出正確判斷，做到明明白白經(jīng)營 學(xué)會(huì)從源頭來分析問題、解決問題 指引企業(yè)把有限的資源投入到最重要的地方，真正做到有所為 有所不為 企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的重點(diǎn) 是分析、選擇和溝通的過程 要對現(xiàn)狀和未來加以評估 擬定預(yù)期目標(biāo)和行動(dòng)策略 古人云： 千里之行，始于足下。 A journey of a thousand miles begin with a step one. 惠普公司現(xiàn)況 ? 2023年銷售總額： 488億美元 ? 凈利 : 36億美元 ? 成立于 1939年 ? 總部位于美國加州 Palo Alto市 ? 幸福雜志美國 500大排名第 13位 ? 幸福雜志排名 ,美國第二大計(jì)算機(jī)公司 ? 銷售與服務(wù)：在 147個(gè)國家設(shè)有600多家分支構(gòu) ? 生產(chǎn)與研究開發(fā)：遍及 18個(gè)國家59個(gè)城市 ? 員工總數(shù)： 83,200人 惠普公司簡介 2023年全球最受贊賞的前十家 IT公司 排名 公司 1 2 3 4 5 6 5 6 7 8 Microsoft IBM Intel Cisco HewlettPackard AOL Yahoo Northern Tele Oracle SUN 2023/1999年全美最受賞的前十家計(jì)算機(jī)、辦公設(shè)備公司 2023/1999 公司 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10