開發(fā)客戶的流程ppt34頁)-免費閱讀
【正文】 簽訂合作協(xié)議客戶經(jīng)理與客戶就協(xié)議的具體條款進行詳細的溝通后，并報本金融企業(yè)有關部門審核。這里就存在一個圍繞利益的溝通問題，因此，作為客戶經(jīng)理，要想客戶更好地認同你所表達和陳述的利益，從而有效地促成成交，必須掌握一些有效的方法和技巧。需要提醒考慮成交問題的客戶。出現(xiàn)放松或愉悅表情和動作，像是身體松弛下來，尤其是把雙手攤開。幽默的談吐和善意的玩笑是客戶經(jīng)理的營銷活動所離不開的。漫不經(jīng)心的聽：左顧右盼，擺弄手中物品； 注意：金融客戶經(jīng)理應一般采取積極傾聽的方式。例如： “您理想中的住家條件是么？ ”“對金融理財有什么樣的看法？ ”“您認為如何？ ”“您目前的授信使用狀況如何？ ” 目的有兩個： 一是取得信息， 二是讓客戶表達他的看法、想法。說完告辭就應起身離開座位，不要久說久坐不走。如提前到達，不要在被訪公司溜達；進入室內(nèi)后面帶微笑，向接待員說明身份、拜訪對象和目的，從容地等待接待員將自己引到會客室或受訪者的辦公室。廣 約利用大眾傳播媒介把約見的目的、內(nèi)容、時間、地點等廣而告之，屆時客戶經(jīng)理在預定時間地點同客戶見面。目標客戶信息內(nèi)容基本信息；生產(chǎn)經(jīng)營狀況、銷售量的變化情況和產(chǎn)品、服務質(zhì)量狀況；與其他金融企業(yè)的業(yè)務關系狀況；主要人員的簡歷；與客戶的客戶關系狀況和評價；國內(nèi)外市場和需求的變化情況；其他需要搜集的相關情況等?？蛻粜畔⒌墓芾砗捅４孀陨砀鶕?jù)情況用比較有效的表格文件記錄下來，主要資料數(shù)據(jù)最好牢記在心；再根據(jù)具體的時機，制定潛在客戶開發(fā)和訪問計劃；注意不斷更新相關表格的具體的數(shù)據(jù)，以保持客戶信息記錄的及時、連續(xù)、詳細和準確。一般適用于差別不太大的金融產(chǎn)品的營銷。拜訪前期在確認對象正確無誤后，先行握手寒暄，交換名片，出示函件，送上禮品等。感謝對方的接待。封閉式詢問是讓客戶針對某個主題明確地回答 “是 ”或 “否 ”。所謂 積極傾聽 是積極主動地傾聽對方所講的事情，掌握真正的事實，藉以解決問題，并不是僅僅被動地聽對方所說的話。 贊美的技巧贊美是現(xiàn)代交際所不可缺少的，更是客戶經(jīng)理所必須掌握的技巧。姿態(tài)信號客戶坐得離你較遠；翹二郎腿和你說話；甚至是雙手抱胸；斜靠在沙發(fā)上用慵懶的姿態(tài)和你說話；不請你坐下來談，只愿意站在門邊說話等，這些都代表客戶的抗拒心態(tài)十分強烈。運用技巧v態(tài)度誠懇。相應的技巧是 推定承諾法和 利益羅列法 。審核批準后，客戶經(jīng)理應同客戶就協(xié)議簽署的有關事宜進行洽談。三、簽訂合作協(xié)議
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