開發(fā)客戶的流程（ppt34頁)(文件)
【正文】 指能讓目標客戶充分地闡述自己的意見、看法及陳述某些事實現(xiàn)況?！ ∈褂眉记墒褂眉记墒褂眉记墒褂眉记墒褂眉记墒褂眉记墒褂眉记煞祷囟?、傾 聽傾聽的 “聽 ”字在繁體中文是聴，有一個“耳 ”字，說明聽字是表示用耳朵去聽的；聽字的下面還有一個 “心 ”字，說明傾聽時要用 “心 ”去聽；聽字里還有一個 “目 ”字，說明你聽時應看著別人的眼睛地聽；在 “耳 ”的旁邊還有一個似 “王 ”的字， “王 ”字代表把說話的那個人當成是帝王來對待。批評性的聽：先入為主，挑剔對方的內(nèi)容，經(jīng)常插話，容易引起爭論。在復述的過程中，復述情感的技巧是最為重要的，使用時也非常復雜。 幽默的技巧幽默是一種機智、灰諧、風趣、含蓄的技巧，給人以智慧的啟迪和美的享受。一定要事先有所準備；要根據(jù)不同的對象、不同的情境，選擇幽默的形式和內(nèi)容。動作信號客戶身體向前或是向我們的方向前傾，或是點頭對我們的看法表示同意。促成交易可以采用以下技巧，自然而然地提出交易，有利于訪談最終結(jié)果的達成。已經(jīng)發(fā)出購買信號的客戶。態(tài)度懇切會加深客戶對你的信任，從而使客戶在心理上更容易接受成交請求。利益成交法廣東金融學院 金融系利益大于期望利益等于期望很多時候，客戶不愿成交，不是你所提供的利益真的不能滿足他的期望，而是你沒有用合適有效的方法讓他認識到這一點，也就是說，客戶可能并不知道自己能獲得多少利益。若能讓客戶認為自己獲得的利益高出了自己的期望與付出，那么他對于成交一定就會非常主動了。三、簽訂合作協(xié)議基本構(gòu)成要素v協(xié)議名稱（標題）；v協(xié)議簽訂者名稱、地址和法人代表姓名；v簽訂協(xié)議的出發(fā)點（依據(jù)和目的）；v合作的基本內(nèi)容；v各方的權(quán)利和義務(wù)；v經(jīng)濟責任和違約責任；v爭議的解決；v協(xié)議的有效期限；v協(xié)議的份數(shù)與保存；v未盡事宜；v協(xié)議的簽章、日期。還要不斷地維護客戶關(guān)系。審核批準后，客戶經(jīng)理應同客戶就協(xié)議簽署的有關(guān)事宜進行洽談。針對這種心態(tài)，客戶經(jīng)理必須注意適當?shù)姆椒ê图记?，讓客戶感覺自己所獲得的利益超出所付出的成本，也就是說，必須讓你所提供的利益超出他的期望值。相應的技巧是 推定承諾法和 利益羅列法 。直接請求法雖然簡單，但更需要講究策略與技巧，客戶經(jīng)理不能一味地催促對方，讓客戶產(chǎn)生高壓，會成為交易的障礙，只有適度的壓力才能成為成交的動機。運用技巧v態(tài)度誠懇。比較熟悉的客戶。姿態(tài)信號客戶坐得離你較遠；翹二郎腿和你說話；甚至是雙手抱胸；斜靠在沙發(fā)上用慵懶的姿態(tài)和你說話；不請你坐下來談，只愿意站在門邊說話等，這些都代表客戶的抗拒心態(tài)十分強烈。這個方
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