【正文】 構建完整的財務管理體系，保證對大額資金使用的事先控制、事中監(jiān)督、事后審核167。河南開普化工企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略咨詢研究報告組織結構調整后開普化工管理層應具備的核心功能投資管理財務管理戰(zhàn)略管理167。運作流程167。河南開普化工企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略咨詢研究報告股份公司管理層支持活動法人治理 發(fā)展戰(zhàn)略 企業(yè)文化 法律 審計預算 決算 分析 控制 監(jiān)督規(guī)劃 聘用 培訓 考核 激勵信息獲取 分析 立項 開發(fā) 成果轉化可行性研究 評審 實施 監(jiān)控 調整采購 生產 銷售 運輸 售后服務生產部門基本活動綜合管理財務管理人力資源研究開發(fā)投資決策邊 際潤 利生產部門 1生產部門 2生產部門 3生產部門 4… …?企業(yè)管理的本質就在于不斷完善對企業(yè)基本活動和支持活動的功能與運作。 穩(wěn)定性與適應性相結合原則。組織結構的調整要為開普化工戰(zhàn)略規(guī)劃和經營目標服務167。河南開普化工企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略咨詢研究報告開普化工組織結構的適度調整q 有效的公司組織架構應具有以下特征167。 按 國際慣例， 外部獨立董事 一般可以占到董事會成員的 35％－ 60％167。由于開普集團所需要肩負的眾多社會負擔和經濟負擔，已經在一定程度上影響了開普股份公司經濟效益的提升和整體運營能力的發(fā)揮。 用開普集團國有股權償付債務：在降低集團持股比例的同時借機引入有利于股份公司整體經營的股東（例如，可以依此方法處理與鄭州財務開發(fā)公司的歷史性債務關系，引進財務公司作為非銀行金融機構股東）167。對于競爭激烈的傳統(tǒng)產品，可實施低成本策略，使價格具有競爭性，穩(wěn)住市場；新開發(fā)的產品可以考慮適度的撇脂策略，以較高的價格迅速回收產品開發(fā)成本分銷策略（ PLACEMENTS）： 以區(qū)域和主要大客戶為核心建立分銷代表處，及時收集處理市場信息，維系客戶關系。動物保健聚合物?醫(yī)藥? 明確界定且達成一致的銷售人員角色以及銷售方法一策，沒有系統(tǒng)性和連貫性v產品、價格、銷售政策、銷售通道的缺少明確的方向和策略具體表現形式是在直接跑市場v對市場營銷人員的激勵和約束機制未能建立起來，缺乏對市場足以代表市場營銷部門的全部工作v以往的戰(zhàn)略都是基于在現有產品和技術基礎上的改進，沒有根河南開普化工企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略咨詢研究報告化工產品營銷特點客戶： 非最終消費者，中間制造商銷售量： 多是大批量銷售通道： 直銷廠商為主，其中：零售－ 經銷商，批量－ 中間制造商促銷： 專業(yè)報刊宣傳、展銷（示）會、行業(yè)研討會、品牌宣傳、媒體廣告影響因素： 信譽、價格、質量、規(guī)格、供貨期、信用政策、技術支持市場競爭： 多種形式，尤其以價格、客戶關系、質量、規(guī)格、供貨期、信用政策、技術支持客戶關系： 一旦服務跟上，容易形成穩(wěn)固的長期合作關系；潛在客戶的開發(fā)：新業(yè)務的產生，從競爭對手中以優(yōu)越的條件奪得營銷團隊建設： 公司的核心業(yè)務團隊之一，研究市場特征，發(fā)現市場機會，建立營銷策略，組織營銷實施銷售人員條件： 復合型人才，較強的市場意識，懂行業(yè)、了解客戶需求，具有良好的溝通能力和銷售技能產品的同質性： 不同企業(yè)的同類型產品功能上沒有差異，影響其質量的主要因素是服務開普化工需持續(xù)不斷地研究化工產品的營銷特點 在可延伸的產品鏈中尋求與現有客戶需求或潛在需求的結合點業(yè)務系統(tǒng)市場技術第一，在行業(yè)規(guī)模中確保氯堿全省第一位，全國氯堿綜合生產能力最大企業(yè)之一，有機中間體國內同行第三、第四的優(yōu)勢地位；第二，完成計劃內重點技改項目和部分新產品開發(fā)項目河南開普化工企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略咨詢研究報告 第二章 業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略：主業(yè)的加強與擴展 第一節(jié) 開普化工現狀產業(yè)鏈透視 第二節(jié) 主導產品的行業(yè)與市場發(fā)展?jié)摿? 第三節(jié) 競爭分析與業(yè)務定位 第四節(jié) 向下游延伸的產品策略突破體制的羈絆，突破傳統(tǒng)習慣的局限，克服決策僵化隨意的傾向。河南開普化工企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略咨詢研究報告開普化工現有產品發(fā)展?jié)摿εc方向分析q 問題產品：屬于行業(yè)潛力非?？春?，具有較高的市場增長率，但目前市場份額較低的業(yè)務。開普化工主導產品現狀情況調整企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的原則q 平穩(wěn)、快速發(fā)展原則。河南開普化工企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略咨詢研究報告 開普化工調整企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的意義q 提出開普化工實現企業(yè)長久、穩(wěn)定、快速發(fā)展的基本方向167。 開普化工中層干部是變革的實施者167。 開普化工主要領導對企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的提升與定位有著深刻認識167。河南開普化工企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略咨詢研究報告 經 營 戰(zhàn) 略 信 息 技 術 業(yè) 績 評 估 業(yè) 務 流 程組 織 架 構 環(huán)環(huán)市場 境境業(yè)行q 業(yè)務流程的設計直接影響企業(yè)競爭力q 業(yè)務流程重組的意義：精簡機構，明確職責，加強風險管理和控制，質量持續(xù)改進，降低成本，消滅官僚主義q 根據企業(yè)經營戰(zhàn)略，為提高企業(yè)的核心競爭優(yōu)勢，確保主要業(yè)務流程協(xié)調一致，在業(yè)務流程調整設計過程中，應考慮以下因素 :相對便宜和豐富的勞動力資源?和生產工藝?國內競爭對手以多業(yè)態(tài)、大區(qū)域的方術和規(guī)模上的壁壘?與外合作的環(huán)境將不斷改善? 由此而使中國未來經濟將在產業(yè)布局、運作效率和經濟效益更加優(yōu)化合理的前提下，整體質量和數量都得到不斷改善q 國家整體經濟發(fā)展戰(zhàn)略有利于中西部地區(qū)的經濟發(fā)展167。該項目是上?；@區(qū)第一筆外國直接投資，是德國公司迄今為止最大的對外投資項目之一，也是拜耳公司 138年以來最大的單項資金支出項目q 中國未來經濟將繼續(xù)保持持續(xù)快速增長。河南開普化工企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略咨詢研究報告蹣跚期枯竭期衰亡南洋林德企業(yè)生命周期曲線模型孕育嬰兒期學步期青春期盛年期成熟期病態(tài)期開普化工目前所處的企業(yè)生命周期段開普化工處于由企業(yè)發(fā)展的盛年期進入成熟期的過程，但已有部分病態(tài)呈現，有可能直接轉入病態(tài)期，此將界定開普化工企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃調整的起點本報告所提出的戰(zhàn)略研究意見有三種情況，當請開普化工領導從不同角度進行參閱。人力資源戰(zhàn)略：構筑面向未來的人力資源管理體系 第一節(jié) 開普化工人力資源管理需要解決的核心問題 … … … … … … … … … … … … … 122 第二節(jié) 未來可持續(xù)發(fā)展的開普化工人力資源規(guī)劃 … … … … … … … … … … … … … … 125 第三節(jié) 開普化工人力資源績效評估系統(tǒng)建設 … … … … … … … … … … … … … … … … 139 第四節(jié) 開普化工薪酬與激勵系統(tǒng)建設 … … … … … … … … … … … … … … … … … … …158 附 錄 河南開普集團公司的變革與創(chuàng)新芻議 … … … … … … … … … … … … … … … … …172 究究 報報 一是戰(zhàn)略方法問題（如主業(yè)拓展與市場營銷），一是戰(zhàn)略調整問題（如法人治理結構與組織架構），一是戰(zhàn)略布局問題（如人力資源）。河南開普化工企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略咨詢研究報告戰(zhàn)略總攬：歷經三十余年發(fā)展，開普化工的資產和產品均已達一定規(guī)模，并已經形成了比較系統(tǒng)和成形的經營管理模式1992年企業(yè)初創(chuàng)階段 第一次創(chuàng)業(yè)1967年 1990年1988年1987年河南化工廠企業(yè)規(guī)模定向募集設立總股本 7195萬元國家股 降低融資風險進入資本市場，進行單純意義的投資，以獲取投資利潤回報資本經營產品經營由產品經營過渡到產品經營與資本經營并舉是開普化工今后發(fā)展過程中的必然選擇實業(yè)領域 資本領域資本經營的主要目的在于打通融資通道、進入資本市場和新興產業(yè)我國現已正式加入 WTO，傳統(tǒng)的計劃經濟體制羈絆大大減弱，加上廣闊的消費市場，是未來經濟快速發(fā)展的重要前提 為了振興中西部經濟，縮短中西部地區(qū)與東部地區(qū)的發(fā)展差距，國家加大了對中西部地區(qū)的投資力度，相應出臺了一系列優(yōu)惠政策，中西部地區(qū)的經濟發(fā)展將逐漸進入快車道167。方向延伸發(fā)展階段?在中國進入 WTO后，國外化工巨頭將屬中西部地區(qū)大型綜合有機中缺少下游產品支持，沒有饋遲緩，生產營銷體系滯后?河南開普化工企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略咨詢研究報告戰(zhàn)略調整的專業(yè)基礎：企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略內部環(huán)閉關系 經 營 戰(zhàn) 略 信 息 技 術 業(yè) 績 評 估 業(yè) 務 流 程組 織 架 構 環(huán)環(huán)市場 境境業(yè)行開普化工未來的管理必須在確認自身發(fā)展戰(zhàn)略目標的基礎上，對組織架構、業(yè)務流程以及業(yè)績評估三個元素進行整合，并在合適的時候引入信息技術，全面提升管理水平 開普化工中層管理干部對企業(yè)變革有著相應的心理準備q 相對成熟的經營管理基礎167。 企業(yè)、員工、股東是變革的受益者戰(zhàn)略調整的變革基礎：謀求變革的內部環(huán)境 發(fā)展戰(zhàn)略不僅考慮開普化工短期利益，更重要的是關注開普化工未來發(fā)展167。河南開普化工企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略咨詢研究報告 第一章 開普化工企業(yè)總體發(fā)展戰(zhàn)略 第一節(jié) 開普化工目前戰(zhàn)略態(tài)勢分析 第二節(jié) 開普化工調整發(fā)展戰(zhàn)略的背景與基礎條件 第三節(jié) 開普化工企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略調整目的 第四節(jié) 開普化工總體戰(zhàn)略方向與目標 平穩(wěn)發(fā)展就是要使開普化工按百年企業(yè)的發(fā)展理念構造可持續(xù)發(fā)展能力，快速發(fā)展就是要在短期內把開普化工打造成為具有一定抗風險能力的化工行業(yè)優(yōu)勢企業(yè)q 企業(yè)價值最大化原則。河南開普化工企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略咨詢研究報告HCL氣吸收硝化H2還原燃燒燒堿 如果問號業(yè)務不能及時變成現實業(yè)務，將會失去未來發(fā)展的后勁，更不能實現跨越式的企業(yè)發(fā)展。公司需要考慮是否增加對此業(yè)務的投資，以促使其向明星業(yè)務轉化q 明星產品：問題業(yè)務成功了就轉變?yōu)槊餍菢I(yè)務，明星業(yè)務是高速增長市場中的領導者，但未必財源滾滾，必須保證投以保持市場領先地位，但常常有利可圖，是公司未來的現金牛業(yè)務q 現金牛產品：市場增長率不大，原來的明星業(yè)務仍保持較大的市場份額，就變?yōu)楝F金牛業(yè)務，為公司帶來大量的利潤，無需投入太多資金來擴展市場規(guī)模q 瘦狗產品：指行業(yè)增長潛力不大，市場份額較小，無大利可圖的業(yè)務，如果不能向產業(yè)升級的方向發(fā)展，一般需要收縮和退出q 燒堿：是開普化工主打的基礎化工產品，年生產能力 7萬噸，采用的隔膜法生產技術在國內比較普遍，獲利能力較強，但由于市場競爭和生產規(guī)模的限制，致使發(fā)展?jié)摿κ茏鑡 氯化苯：是開普化工產業(yè)鏈上的產品，盡管本身的市場趨于飽和，行業(yè)增長率不大，但由于屬可以展延的節(jié)點產品，因此意義重大，需要保持一定的產能，穩(wěn)住市場，同時發(fā)展向下延伸的產品q 液氯和硝基氯苯：獲利能力不強，屬瘦狗產品，如果僅從獲利能力看應考慮退出，但因其為產業(yè)鏈向下延伸的節(jié)點產品，故仍應在一定時期內進行觀察q 苯胺和鹽酸：均屬于問題產品，獲利能力很強，發(fā)展?jié)摿Υ?，應重點扶持，努力將其轉化為明星產品通過產權制度的優(yōu)化帶動企業(yè)運作機制的科學化，向跨國企業(yè)、優(yōu)勢企業(yè)學習先進經驗，改變固有的思維模式，推動企業(yè)重大決策的規(guī)范化和民主化q 創(chuàng)新三：技術創(chuàng)新。保健消費品?工程塑料、 河南開普化工企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略咨詢研究報告建立有效營銷體系的首要工作是市場營銷組織機構的建立和專業(yè)人員的配備q 開普化工目前的組織結構主要是圍繞生產單元而設計配置的，作為面向市場經濟的現代企業(yè)，必須時刻應付市場的挑戰(zhàn)，因此，在未來公司組織結構的調整中應強調以圍繞市場營銷為核心來設置職能部門和信息傳導流程q 考慮到開普化工目前尚沒有設立專門的市場營銷部門，并且實際上公司也非常缺乏經過專業(yè)化訓練的市場營銷人員，故在新的發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃中應循序漸進地強化市場營銷工作在整個公司的戰(zhàn)略地位q 首先應從組織結構上進行完善，將公司目前與營銷工作有關的導向性職能集合在一起，設立市場營銷部，由負責公司運營的副總經理或直接由總經理領導q 人員配置。分銷渠道為：零售借助于化工領域的分銷商；大宗批發(fā)和廠家直銷可以借助大區(qū)銷售代表處；對分銷商可以采取必要的折扣和獎勵策略，以激勵其對開普化工產品的銷售業(yè)績促銷策略（ PROMOTION）： 以廣告和公關為主，塑造品牌形象，建立品牌忠誠度；廣告的投放以突出開