【正文】 構(gòu)建完整的財(cái)務(wù)管理體系，保證對(duì)大額資金使用的事先控制、事中監(jiān)督、事后審核167。河南開普化工企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略咨詢研究報(bào)告組織結(jié)構(gòu)調(diào)整后開普化工管理層應(yīng)具備的核心功能投資管理財(cái)務(wù)管理戰(zhàn)略管理167。運(yùn)作流程167。河南開普化工企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略咨詢研究報(bào)告股份公司管理層支持活動(dòng)法人治理 發(fā)展戰(zhàn)略 企業(yè)文化 法律 審計(jì)預(yù)算 決算 分析 控制 監(jiān)督規(guī)劃 聘用 培訓(xùn) 考核 激勵(lì)信息獲取 分析 立項(xiàng) 開發(fā) 成果轉(zhuǎn)化可行性研究 評(píng)審 實(shí)施 監(jiān)控 調(diào)整采購 生產(chǎn) 銷售 運(yùn)輸 售后服務(wù)生產(chǎn)部門基本活動(dòng)綜合管理財(cái)務(wù)管理人力資源研究開發(fā)投資決策邊 際潤(rùn) 利生產(chǎn)部門 1生產(chǎn)部門 2生產(chǎn)部門 3生產(chǎn)部門 4… …?企業(yè)管理的本質(zhì)就在于不斷完善對(duì)企業(yè)基本活動(dòng)和支持活動(dòng)的功能與運(yùn)作。 穩(wěn)定性與適應(yīng)性相結(jié)合原則。組織結(jié)構(gòu)的調(diào)整要為開普化工戰(zhàn)略規(guī)劃和經(jīng)營(yíng)目標(biāo)服務(wù)167。河南開普化工企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略咨詢研究報(bào)告開普化工組織結(jié)構(gòu)的適度調(diào)整q 有效的公司組織架構(gòu)應(yīng)具有以下特征167。 按 國(guó)際慣例， 外部獨(dú)立董事 一般可以占到董事會(huì)成員的 35％－ 60％167。由于開普集團(tuán)所需要肩負(fù)的眾多社會(huì)負(fù)擔(dān)和經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)，已經(jīng)在一定程度上影響了開普股份公司經(jīng)濟(jì)效益的提升和整體運(yùn)營(yíng)能力的發(fā)揮。 用開普集團(tuán)國(guó)有股權(quán)償付債務(wù)：在降低集團(tuán)持股比例的同時(shí)借機(jī)引入有利于股份公司整體經(jīng)營(yíng)的股東（例如，可以依此方法處理與鄭州財(cái)務(wù)開發(fā)公司的歷史性債務(wù)關(guān)系，引進(jìn)財(cái)務(wù)公司作為非銀行金融機(jī)構(gòu)股東）167。對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)激烈的傳統(tǒng)產(chǎn)品，可實(shí)施低成本策略，使價(jià)格具有競(jìng)爭(zhēng)性，穩(wěn)住市場(chǎng)；新開發(fā)的產(chǎn)品可以考慮適度的撇脂策略，以較高的價(jià)格迅速回收產(chǎn)品開發(fā)成本分銷策略（ PLACEMENTS）： 以區(qū)域和主要大客戶為核心建立分銷代表處，及時(shí)收集處理市場(chǎng)信息，維系客戶關(guān)系。動(dòng)物保健聚合物?醫(yī)藥? 明確界定且達(dá)成一致的銷售人員角色以及銷售方法一策，沒有系統(tǒng)性和連貫性v產(chǎn)品、價(jià)格、銷售政策、銷售通道的缺少明確的方向和策略具體表現(xiàn)形式是在直接跑市場(chǎng)v對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷人員的激勵(lì)和約束機(jī)制未能建立起來，缺乏對(duì)市場(chǎng)足以代表市場(chǎng)營(yíng)銷部門的全部工作v以往的戰(zhàn)略都是基于在現(xiàn)有產(chǎn)品和技術(shù)基礎(chǔ)上的改進(jìn)，沒有根河南開普化工企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略咨詢研究報(bào)告化工產(chǎn)品營(yíng)銷特點(diǎn)客戶： 非最終消費(fèi)者，中間制造商銷售量： 多是大批量銷售通道： 直銷廠商為主，其中：零售－ 經(jīng)銷商，批量－ 中間制造商促銷： 專業(yè)報(bào)刊宣傳、展銷（示）會(huì)、行業(yè)研討會(huì)、品牌宣傳、媒體廣告影響因素： 信譽(yù)、價(jià)格、質(zhì)量、規(guī)格、供貨期、信用政策、技術(shù)支持市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)： 多種形式，尤其以價(jià)格、客戶關(guān)系、質(zhì)量、規(guī)格、供貨期、信用政策、技術(shù)支持客戶關(guān)系： 一旦服務(wù)跟上，容易形成穩(wěn)固的長(zhǎng)期合作關(guān)系；潛在客戶的開發(fā)：新業(yè)務(wù)的產(chǎn)生，從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中以優(yōu)越的條件奪得營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)： 公司的核心業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)之一，研究市場(chǎng)特征，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，建立營(yíng)銷策略，組織營(yíng)銷實(shí)施銷售人員條件： 復(fù)合型人才，較強(qiáng)的市場(chǎng)意識(shí)，懂行業(yè)、了解客戶需求，具有良好的溝通能力和銷售技能產(chǎn)品的同質(zhì)性： 不同企業(yè)的同類型產(chǎn)品功能上沒有差異，影響其質(zhì)量的主要因素是服務(wù)開普化工需持續(xù)不斷地研究化工產(chǎn)品的營(yíng)銷特點(diǎn) 在可延伸的產(chǎn)品鏈中尋求與現(xiàn)有客戶需求或潛在需求的結(jié)合點(diǎn)業(yè)務(wù)系統(tǒng)市場(chǎng)技術(shù)第一，在行業(yè)規(guī)模中確保氯堿全省第一位，全國(guó)氯堿綜合生產(chǎn)能力最大企業(yè)之一，有機(jī)中間體國(guó)內(nèi)同行第三、第四的優(yōu)勢(shì)地位；第二，完成計(jì)劃內(nèi)重點(diǎn)技改項(xiàng)目和部分新產(chǎn)品開發(fā)項(xiàng)目河南開普化工企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略咨詢研究報(bào)告 第二章 業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略：主業(yè)的加強(qiáng)與擴(kuò)展 第一節(jié) 開普化工現(xiàn)狀產(chǎn)業(yè)鏈透視 第二節(jié) 主導(dǎo)產(chǎn)品的行業(yè)與市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿? 第三節(jié) 競(jìng)爭(zhēng)分析與業(yè)務(wù)定位 第四節(jié) 向下游延伸的產(chǎn)品策略突破體制的羈絆，突破傳統(tǒng)習(xí)慣的局限，克服決策僵化隨意的傾向。河南開普化工企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略咨詢研究報(bào)告開普化工現(xiàn)有產(chǎn)品發(fā)展?jié)摿εc方向分析q 問題產(chǎn)品：屬于行業(yè)潛力非?？春茫哂休^高的市場(chǎng)增長(zhǎng)率，但目前市場(chǎng)份額較低的業(yè)務(wù)。開普化工主導(dǎo)產(chǎn)品現(xiàn)狀情況調(diào)整企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的原則q 平穩(wěn)、快速發(fā)展原則。河南開普化工企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略咨詢研究報(bào)告 開普化工調(diào)整企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的意義q 提出開普化工實(shí)現(xiàn)企業(yè)長(zhǎng)久、穩(wěn)定、快速發(fā)展的基本方向167。 開普化工中層干部是變革的實(shí)施者167。 開普化工主要領(lǐng)導(dǎo)對(duì)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的提升與定位有著深刻認(rèn)識(shí)167。河南開普化工企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略咨詢研究報(bào)告 經(jīng) 營(yíng) 戰(zhàn) 略 信 息 技 術(shù) 業(yè) 績(jī) 評(píng) 估 業(yè) 務(wù) 流 程組 織 架 構(gòu) 環(huán)環(huán)市場(chǎng) 境境業(yè)行q 業(yè)務(wù)流程的設(shè)計(jì)直接影響企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力q 業(yè)務(wù)流程重組的意義：精簡(jiǎn)機(jī)構(gòu)，明確職責(zé)，加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)管理和控制，質(zhì)量持續(xù)改進(jìn)，降低成本，消滅官僚主義q 根據(jù)企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，為提高企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，確保主要業(yè)務(wù)流程協(xié)調(diào)一致，在業(yè)務(wù)流程調(diào)整設(shè)計(jì)過程中，應(yīng)考慮以下因素 :相對(duì)便宜和豐富的勞動(dòng)力資源?和生產(chǎn)工藝?國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以多業(yè)態(tài)、大區(qū)域的方術(shù)和規(guī)模上的壁壘?與外合作的環(huán)境將不斷改善? 由此而使中國(guó)未來經(jīng)濟(jì)將在產(chǎn)業(yè)布局、運(yùn)作效率和經(jīng)濟(jì)效益更加優(yōu)化合理的前提下，整體質(zhì)量和數(shù)量都得到不斷改善q 國(guó)家整體經(jīng)濟(jì)發(fā)展戰(zhàn)略有利于中西部地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展167。該項(xiàng)目是上?；@區(qū)第一筆外國(guó)直接投資，是德國(guó)公司迄今為止最大的對(duì)外投資項(xiàng)目之一，也是拜耳公司 138年以來最大的單項(xiàng)資金支出項(xiàng)目q 中國(guó)未來經(jīng)濟(jì)將繼續(xù)保持持續(xù)快速增長(zhǎng)。河南開普化工企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略咨詢研究報(bào)告蹣跚期枯竭期衰亡南洋林德企業(yè)生命周期曲線模型孕育嬰兒期學(xué)步期青春期盛年期成熟期病態(tài)期開普化工目前所處的企業(yè)生命周期段開普化工處于由企業(yè)發(fā)展的盛年期進(jìn)入成熟期的過程，但已有部分病態(tài)呈現(xiàn)，有可能直接轉(zhuǎn)入病態(tài)期，此將界定開普化工企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃調(diào)整的起點(diǎn)本報(bào)告所提出的戰(zhàn)略研究意見有三種情況，當(dāng)請(qǐng)開普化工領(lǐng)導(dǎo)從不同角度進(jìn)行參閱。人力資源戰(zhàn)略：構(gòu)筑面向未來的人力資源管理體系 第一節(jié) 開普化工人力資源管理需要解決的核心問題 … … … … … … … … … … … … … 122 第二節(jié) 未來可持續(xù)發(fā)展的開普化工人力資源規(guī)劃 … … … … … … … … … … … … … … 125 第三節(jié) 開普化工人力資源績(jī)效評(píng)估系統(tǒng)建設(shè) … … … … … … … … … … … … … … … … 139 第四節(jié) 開普化工薪酬與激勵(lì)系統(tǒng)建設(shè) … … … … … … … … … … … … … … … … … … …158 附 錄 河南開普集團(tuán)公司的變革與創(chuàng)新芻議 … … … … … … … … … … … … … … … … …172 究究 報(bào)報(bào) 一是戰(zhàn)略方法問題（如主業(yè)拓展與市場(chǎng)營(yíng)銷），一是戰(zhàn)略調(diào)整問題（如法人治理結(jié)構(gòu)與組織架構(gòu)），一是戰(zhàn)略布局問題（如人力資源）。河南開普化工企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略咨詢研究報(bào)告戰(zhàn)略總攬：歷經(jīng)三十余年發(fā)展，開普化工的資產(chǎn)和產(chǎn)品均已達(dá)一定規(guī)模，并已經(jīng)形成了比較系統(tǒng)和成形的經(jīng)營(yíng)管理模式1992年企業(yè)初創(chuàng)階段 第一次創(chuàng)業(yè)1967年 1990年1988年1987年河南化工廠企業(yè)規(guī)模定向募集設(shè)立總股本 7195萬元國(guó)家股 降低融資風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)入資本市場(chǎng)，進(jìn)行單純意義的投資，以獲取投資利潤(rùn)回報(bào)資本經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)由產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)過渡到產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)與資本經(jīng)營(yíng)并舉是開普化工今后發(fā)展過程中的必然選擇實(shí)業(yè)領(lǐng)域 資本領(lǐng)域資本經(jīng)營(yíng)的主要目的在于打通融資通道、進(jìn)入資本市場(chǎng)和新興產(chǎn)業(yè)我國(guó)現(xiàn)已正式加入 WTO，傳統(tǒng)的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制羈絆大大減弱，加上廣闊的消費(fèi)市場(chǎng)，是未來經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的重要前提 為了振興中西部經(jīng)濟(jì)，縮短中西部地區(qū)與東部地區(qū)的發(fā)展差距，國(guó)家加大了對(duì)中西部地區(qū)的投資力度，相應(yīng)出臺(tái)了一系列優(yōu)惠政策，中西部地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展將逐漸進(jìn)入快車道167。方向延伸發(fā)展階段?在中國(guó)進(jìn)入 WTO后，國(guó)外化工巨頭將屬中西部地區(qū)大型綜合有機(jī)中缺少下游產(chǎn)品支持，沒有饋遲緩，生產(chǎn)營(yíng)銷體系滯后?河南開普化工企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略咨詢研究報(bào)告戰(zhàn)略調(diào)整的專業(yè)基礎(chǔ)：企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略內(nèi)部環(huán)閉關(guān)系 經(jīng) 營(yíng) 戰(zhàn) 略 信 息 技 術(shù) 業(yè) 績(jī) 評(píng) 估 業(yè) 務(wù) 流 程組 織 架 構(gòu) 環(huán)環(huán)市場(chǎng) 境境業(yè)行開普化工未來的管理必須在確認(rèn)自身發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)的基礎(chǔ)上，對(duì)組織架構(gòu)、業(yè)務(wù)流程以及業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估三個(gè)元素進(jìn)行整合，并在合適的時(shí)候引入信息技術(shù)，全面提升管理水平 開普化工中層管理干部對(duì)企業(yè)變革有著相應(yīng)的心理準(zhǔn)備q 相對(duì)成熟的經(jīng)營(yíng)管理基礎(chǔ)167。 企業(yè)、員工、股東是變革的受益者戰(zhàn)略調(diào)整的變革基礎(chǔ)：謀求變革的內(nèi)部環(huán)境 發(fā)展戰(zhàn)略不僅考慮開普化工短期利益，更重要的是關(guān)注開普化工未來發(fā)展167。河南開普化工企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略咨詢研究報(bào)告 第一章 開普化工企業(yè)總體發(fā)展戰(zhàn)略 第一節(jié) 開普化工目前戰(zhàn)略態(tài)勢(shì)分析 第二節(jié) 開普化工調(diào)整發(fā)展戰(zhàn)略的背景與基礎(chǔ)條件 第三節(jié) 開普化工企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略調(diào)整目的 第四節(jié) 開普化工總體戰(zhàn)略方向與目標(biāo) 平穩(wěn)發(fā)展就是要使開普化工按百年企業(yè)的發(fā)展理念構(gòu)造可持續(xù)發(fā)展能力，快速發(fā)展就是要在短期內(nèi)把開普化工打造成為具有一定抗風(fēng)險(xiǎn)能力的化工行業(yè)優(yōu)勢(shì)企業(yè)q 企業(yè)價(jià)值最大化原則。河南開普化工企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略咨詢研究報(bào)告HCL氣吸收硝化H2還原燃燒燒堿 如果問號(hào)業(yè)務(wù)不能及時(shí)變成現(xiàn)實(shí)業(yè)務(wù)，將會(huì)失去未來發(fā)展的后勁，更不能實(shí)現(xiàn)跨越式的企業(yè)發(fā)展。公司需要考慮是否增加對(duì)此業(yè)務(wù)的投資，以促使其向明星業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)化q 明星產(chǎn)品：?jiǎn)栴}業(yè)務(wù)成功了就轉(zhuǎn)變?yōu)槊餍菢I(yè)務(wù)，明星業(yè)務(wù)是高速增長(zhǎng)市場(chǎng)中的領(lǐng)導(dǎo)者，但未必財(cái)源滾滾，必須保證投以保持市場(chǎng)領(lǐng)先地位，但常常有利可圖，是公司未來的現(xiàn)金牛業(yè)務(wù)q 現(xiàn)金牛產(chǎn)品：市場(chǎng)增長(zhǎng)率不大，原來的明星業(yè)務(wù)仍保持較大的市場(chǎng)份額，就變?yōu)楝F(xiàn)金牛業(yè)務(wù)，為公司帶來大量的利潤(rùn)，無需投入太多資金來擴(kuò)展市場(chǎng)規(guī)模q 瘦狗產(chǎn)品：指行業(yè)增長(zhǎng)潛力不大，市場(chǎng)份額較小，無大利可圖的業(yè)務(wù)，如果不能向產(chǎn)業(yè)升級(jí)的方向發(fā)展，一般需要收縮和退出q 燒堿：是開普化工主打的基礎(chǔ)化工產(chǎn)品，年生產(chǎn)能力 7萬噸，采用的隔膜法生產(chǎn)技術(shù)在國(guó)內(nèi)比較普遍，獲利能力較強(qiáng)，但由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和生產(chǎn)規(guī)模的限制，致使發(fā)展?jié)摿κ茏鑡 氯化苯：是開普化工產(chǎn)業(yè)鏈上的產(chǎn)品，盡管本身的市場(chǎng)趨于飽和，行業(yè)增長(zhǎng)率不大，但由于屬可以展延的節(jié)點(diǎn)產(chǎn)品，因此意義重大，需要保持一定的產(chǎn)能，穩(wěn)住市場(chǎng)，同時(shí)發(fā)展向下延伸的產(chǎn)品q 液氯和硝基氯苯：獲利能力不強(qiáng)，屬瘦狗產(chǎn)品，如果僅從獲利能力看應(yīng)考慮退出，但因其為產(chǎn)業(yè)鏈向下延伸的節(jié)點(diǎn)產(chǎn)品，故仍應(yīng)在一定時(shí)期內(nèi)進(jìn)行觀察q 苯胺和鹽酸：均屬于問題產(chǎn)品，獲利能力很強(qiáng)，發(fā)展?jié)摿Υ?，?yīng)重點(diǎn)扶持，努力將其轉(zhuǎn)化為明星產(chǎn)品通過產(chǎn)權(quán)制度的優(yōu)化帶動(dòng)企業(yè)運(yùn)作機(jī)制的科學(xué)化，向跨國(guó)企業(yè)、優(yōu)勢(shì)企業(yè)學(xué)習(xí)先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，改變固有的思維模式，推動(dòng)企業(yè)重大決策的規(guī)范化和民主化q 創(chuàng)新三：技術(shù)創(chuàng)新。保健消費(fèi)品?工程塑料、 河南開普化工企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略咨詢研究報(bào)告建立有效營(yíng)銷體系的首要工作是市場(chǎng)營(yíng)銷組織機(jī)構(gòu)的建立和專業(yè)人員的配備q 開普化工目前的組織結(jié)構(gòu)主要是圍繞生產(chǎn)單元而設(shè)計(jì)配置的，作為面向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的現(xiàn)代企業(yè)，必須時(shí)刻應(yīng)付市場(chǎng)的挑戰(zhàn)，因此，在未來公司組織結(jié)構(gòu)的調(diào)整中應(yīng)強(qiáng)調(diào)以圍繞市場(chǎng)營(yíng)銷為核心來設(shè)置職能部門和信息傳導(dǎo)流程q 考慮到開普化工目前尚沒有設(shè)立專門的市場(chǎng)營(yíng)銷部門，并且實(shí)際上公司也非常缺乏經(jīng)過專業(yè)化訓(xùn)練的市場(chǎng)營(yíng)銷人員，故在新的發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃中應(yīng)循序漸進(jìn)地強(qiáng)化市場(chǎng)營(yíng)銷工作在整個(gè)公司的戰(zhàn)略地位q 首先應(yīng)從組織結(jié)構(gòu)上進(jìn)行完善，將公司目前與營(yíng)銷工作有關(guān)的導(dǎo)向性職能集合在一起，設(shè)立市場(chǎng)營(yíng)銷部，由負(fù)責(zé)公司運(yùn)營(yíng)的副總經(jīng)理或直接由總經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)q 人員配置。分銷渠道為：零售借助于化工領(lǐng)域的分銷商；大宗批發(fā)和廠家直銷可以借助大區(qū)銷售代表處；對(duì)分銷商可以采取必要的折扣和獎(jiǎng)勵(lì)策略，以激勵(lì)其對(duì)開普化工產(chǎn)品的銷售業(yè)績(jī)促銷策略（ PROMOTION）： 以廣告和公關(guān)為主，塑造品牌形象，建立品牌忠誠度；廣告的投放以突出開