【正文】 勝人者有力，自勝者強。 。 2023年 3月 17日星期五 2時 31分 37秒 14:31:3717 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 , March 17, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。我們所接觸的客戶除了在產品知識上比我們欠缺，其它方面可能都比我們高。 對你詢問得很詳細，是為了更加了解你的意圖然后找到拒絕你的更好接口 （他又不能拍板，問這么清楚干嘛？） 當你剛報上自己的公司或名字時，立即告訴你：你要找的人在開會或者在做手術。 直接通過 **院長來找 ——您好，咱們 **院長讓我過來找一下咱們科室的主任。 電話開場會遇到的障礙 ? 表示不關心客戶 客戶對你所說的不感興趣 客戶表示沒有需求 客戶找借口推辭 ? 電話過濾者 使電話無法順利到達目標負責人的阻礙 前臺 任何小護士，醫(yī)生 回應不關心的客戶 ? 當客戶缺乏興趣，不想和你談話時 ? 方法： 表示了解客戶的觀點（哦，我能理解您的想法） 請求允許詢問相關問題（但是能問您一個問題嗎？） 重申致電目的（我打電話就是想看看我們的設備是不是能用在咱們科室，幫您增加新項目來提高科室效益的） 電話過濾者 ? 電話過濾者會： 詢問你打電話的目的 （你有什么事嗎？） 告訴你，這方面需求已經獲得滿足 （我們已經用了 **了） 告訴你，目標通話者不接聽或無法接聽 （他不在，正在開會） ? 溝通訣竅： 以尊重的態(tài)度對待過濾者 （態(tài)度很重要） 設法獲得過濾者的協(xié)助 搜集客戶狀況或者需求 （那請問主任周幾坐門診，什么時間有空一些，我再打給他。達到病人與醫(yī)院的共贏。比如政府撥款，外國政府或社會捐贈，企業(yè)醫(yī)院由上級部門撥款，還有許多外國政府貸款。） 基本程序是： 科室主任根據臨床診斷治療和科室經營的需要，對新項目進行論證和制定計劃，判斷臨床價值和經濟價值；決定因素是經濟和臨床價值以及科室能否開展這個項目。特殊情況下占 50%。器械科長負責談價格，但是他所談的又不是最終價格；許多院長會在最后插入價格談判，需要給院長面子的。在獲悉正確的信息后， 和院長談話的角度是從這個項目可以獲得多少效益，什么時間可以回收成本，獲利多少？這些的內容說完以后，需要探詢一些個人需求并給予明確的可執(zhí)行方案?？浦魅问穷I進門的人，在銷售中占 3050%的作用。在電話溝通中要有計劃，有針對性的進行，并要控制好節(jié)奏。 ? 聲音洪亮 —使人激動，產生信心 ? 低聲耳語 —使人產生親近感 二、音調：不同的音調使人不厭其煩 ? 低音詞 —使人感到可信 ? 高音詞 —使人吃驚，激動或喜悅 三、音速：選擇不同的音速，會牢牢抓住客戶的注意力 ? 音速快 —辦事風格干脆利落、真誠 ? 音速慢 —穩(wěn)重、沉著、冷靜 預約下次電話需要掌握以下原則： ? 字斟句酌地編寫電話詞，并將之爛熟于心，而且打電話之前要多遍演練。 學會為客戶設計問題 成功的電話銷售員他們一般把 70%的時間留給客戶，而只有 30%的時間留給自己。所以我們要將客戶資料逐級分類。我們和主任溝通的目的：認可自己及公司，認可我們的設備，將我們的設備列為采購對象，報計劃。 診所： 只能提供常見疾病門診服務的醫(yī)療機構，規(guī)模一般比較小。包括公立診所（社區(qū)衛(wèi)生服務中心）和民營診所。大型醫(yī)院到此時一個采購項目就形成了。從有意向到無意向逐級分清。然后借用這些時間來向客戶提問。 ? 設想各種各樣可能會出現的客戶拒絕的理由，針對每一種拒絕準備好應對策略。每次電話溝通要做好記錄，每次電話溝通前要根據上一次電話溝通記錄做好本次的計劃和準備。 （三）電話銷售的基本模式 步驟二：經銷商或者自己拜訪院長 院長或者分管院長，對購買醫(yī)療器械有最終決策權。 院長一般很忙，話要精練，事情要做好。銷售員一要做好價格梯度的計劃，又要表演好，要多做請示狀。 （四）醫(yī)院的采購程序 醫(yī)院里申請采購的部門是 使用科室或者使用的人，申請方式有 口頭要求 或 書面呈述 填寫采購申請。銷售人員必須把相關的內容傳導給主任，并幫助主任制定一個合理的方案。不同的資金來源決定你的成單時間和方式以及回款。 ? 談及客戶的同行 ——是這樣，我從某某醫(yī)院的老師那里聽說了您，他們正在用我們的設備，而且非常滿意，他讓我來問問您。對了您能告訴我主任電話嗎？他空閑時，我直接打給他。 直接告訴前臺有好處（領導賞識 ） ——如果你幫我找到主任，主任知道了一定會重謝你的，這事對主任來說太重要了。 你們設備售后怎么樣？在當地有辦事處嗎？ 你們設備在當地有用戶嗎？可以看臨床嗎？ 你們公司有沒有優(yōu)惠政策，最便宜多少錢能買？ 你們設備有什么耗材？怎么供應的？ 你們設備質量怎么樣？維修率高嗎？ LSCPA異議處理技巧 ? L Listen細心聆聽 （商機） ? S Share分享感受 （同理） ? C Clarify澄清異議 （解析） ? P Present提出方案 （對策） ? A Ask for Action 建議行動 （定單） LSCPA運用例子 電話的跟進 —放下電話后你要做什么？ ? 對客戶的跟進 ? 對自己的跟進 /調整 ? 資料及經驗的歸類、整理、總結 整理筆記樣本 電話呼出六步驟 ? 準備打