【正文】 常叫做醫(yī)科大學(xué)，醫(yī)學(xué)院或者綜合性大學(xué)醫(yī)學(xué)院的附屬醫(yī)院。其中，三甲醫(yī)院是最好的，其次是三乙。（床位 20至99張） 所負(fù)責(zé)區(qū)域所有需要我們?cè)O(shè)備的醫(yī)院（公立醫(yī)院，私立醫(yī)院，?？漆t(yī)院（口腔），大型診所，大型鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院） 我們?cè)O(shè)備對(duì)應(yīng)的科室（醫(yī)院導(dǎo)診臺(tái)，院長(zhǎng)辦，設(shè)備科，兒科，婦產(chǎn)科，口腔科，胃鏡室，呼吸科， ICU，急診） ，郵箱等 能聯(lián)系到科室主任，向他介紹自己、公司，然后是設(shè)備，讓主任留電話或者郵箱，方便下次通電話。 我們要做的是找對(duì)關(guān)系，將我們的設(shè)備賣到醫(yī)院。我們常說(shuō)：只有想不到，沒(méi)有做不到。 原則： ? 重要的電話應(yīng)約定時(shí)間 ? 節(jié)省客戶的時(shí)間 ? 把時(shí)間花在決策人身上 我們常說(shuō) “有備無(wú)患 ”。對(duì)這些問(wèn)題簡(jiǎn)單的列個(gè)提綱，語(yǔ)言要口語(yǔ)化，簡(jiǎn)潔明了，切記不要生硬的做演講稿。 ? 問(wèn)開(kāi)放的問(wèn)題，創(chuàng)造需求就是答案不唯一，可以有很多答案，只要是合理的就行 ，開(kāi)放性問(wèn)題，即需要被問(wèn)的人回答自己對(duì)某事看法、意見(jiàn)。 我們所做的這一切都是為了什么？ 開(kāi)發(fā)新客戶 挽留老客戶 提供增值價(jià)值 怎樣保持優(yōu)美的聲音？ 一、音量：使用不同的音量可以使你談話如行云流水 。 ? 準(zhǔn)備好預(yù)約客戶時(shí)所必需的各種方案和資料，以便隨時(shí)參考。 和主任溝通將占用我們大部分的工作時(shí)間，是個(gè)連續(xù)的多次的電話溝通。 （三）電話銷售的基本模式 第二階段 和主任電話溝通的目的： 1）提單溝通； 2）具體的細(xì)節(jié)策劃和協(xié)商； 3）幫助主任書(shū)寫(xiě)購(gòu)買(mǎi)申請(qǐng)報(bào)告； 4）聽(tīng)取其對(duì)后面工作的建議和相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)的習(xí)慣做法。即使合同成交，售后也還要常和主任聯(lián)系，讓他成為一個(gè)宣傳的窗口。其實(shí)之前也可以和院長(zhǎng)接觸一次，事先打個(gè)招呼，可以為后面的拜訪鋪墊。如果院長(zhǎng)不管而忽略了分管院長(zhǎng)，你也會(huì)失敗。 （三）電話銷售的基本模式 步驟三：經(jīng)銷商或者自己拜訪器械科長(zhǎng) 在整個(gè)環(huán)節(jié)中，器械科長(zhǎng)的力量顯得弱小些。器械科長(zhǎng)負(fù)責(zé)商務(wù)談判，他可能不懂機(jī)器，但是懂商務(wù)要求服務(wù)條款等，銷售員完全按照公司統(tǒng)一的服務(wù)承諾進(jìn)行表述，特殊要求由公司領(lǐng)導(dǎo)層決定。所以需要提前做好科長(zhǎng)的工作?？崎L(zhǎng)在整個(gè)銷售中占 20%的作用。 執(zhí)行部門(mén)是 器械科 ，少數(shù)是科室自己采購(gòu)，到醫(yī)療器械科報(bào)帳。 （四）醫(yī)院的采購(gòu)程序 大設(shè)備的采購(gòu)（每個(gè)醫(yī)院，對(duì)大設(shè)備的限定不一樣，我們的儀器屬于大設(shè)備范圍。 （四）醫(yī)院的采購(gòu)程序 醫(yī)院根據(jù)當(dāng)年采購(gòu)計(jì)劃，按照常規(guī)處理；或者根據(jù)你的工作力度，進(jìn)行相應(yīng)處理。 還有一個(gè)情況，當(dāng)醫(yī)院采用其它途徑的資金來(lái)購(gòu)買(mǎi)，會(huì)把項(xiàng)目提供給出資金的單位或組織，由他們和供應(yīng)商談判。 開(kāi)場(chǎng)白及問(wèn)候語(yǔ) 開(kāi)場(chǎng)白 =自我介紹 +緣由說(shuō)明 問(wèn)候，自我介紹 介紹打電話的目的吸引對(duì)方 確定對(duì)方時(shí)間的可行性 闡明對(duì)方的利益，激發(fā)對(duì)方的好奇心，是對(duì)方產(chǎn)生參與感。 引起客戶的興趣 ? 陳述我們?cè)O(shè)備能給科室?guī)?lái)的好處 ——我們的笑氣設(shè)備能讓病人感到舒適，讓醫(yī)生輕松治療，更安全、更便捷，還能給醫(yī)院帶來(lái)巨大收益。 ? 與他相關(guān)的人或者事情 ——我在某某雜志上還看到您發(fā)表的一篇關(guān)于 **的論文。 ——您方便告訴我他的手機(jī)號(hào)碼嗎？真有急事找他，發(fā)個(gè)短信都行。（那么您先了解一下設(shè)備不也挺好的嗎？） ? 將電話過(guò)濾者可能提供的信息分類放在手邊，萬(wàn)一無(wú)法找到目標(biāo)客戶可以從過(guò)濾者身上獲得其他有用信息 （如從前臺(tái)可以了解組織結(jié)構(gòu)，負(fù)責(zé)人情況等。 自降身份 ——我就是一跑腿傳話的，事情關(guān)鍵還要找咱們主任。不好意思，真的找主任有急事。 為達(dá)到目標(biāo)所必須問(wèn)的問(wèn)題 科室有幾臺(tái)設(shè)備，什么時(shí)間買(mǎi)的？ 科室的病人量多嗎？一天多少人？ 科室有幾個(gè)醫(yī)生，他們?cè)卺t(yī)院的職位如何？ 科室的設(shè)備是誰(shuí)在使用，使用的怎么樣？ 科室近兩年有沒(méi)有上新的項(xiàng)目增加科室收益？ 科室最近一次采購(gòu)是什么時(shí)候上的什么設(shè)備？ 科室報(bào)計(jì)劃誰(shuí)說(shuō)的算？采購(gòu)流程是怎樣的？ 科室主任關(guān)注的一些人，事和利益。 7．公司的相關(guān)約定。不論主任、院長(zhǎng)還是設(shè)備科長(zhǎng)，他們接觸過(guò)大量的業(yè)務(wù)人員，見(jiàn)多識(shí)廣，小動(dòng)作容易被發(fā)現(xiàn)而失去他們的尊重和信任。只有堅(jiān)持才能成功。 14:31:3714:31:3714:313/17/2023 2:31:37 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 2023年 3月 17日星期五 下午 2時(shí) 31分 37秒 14:31: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 下午 2時(shí) 31分 37秒 下午 2時(shí) 31分 14:31: ? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 14:31:3714:31:3714:31Friday, March 17, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 3月 下午 2時(shí) 31分 :31March 17, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 14:31:3714:31:3714:313/17/2023 2:31:37 PM ? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :31:3714:31:37March 17, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 下午 2時(shí) 31分 37秒 下午 2時(shí) 31分 14:31: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor