【正文】 舒普思達(dá)電話銷售培訓(xùn) 銷售部 目 錄 ? 一、了解醫(yī)院 ? 二、了解電話銷售 ? 三、電話銷售的基本模式 ? 四、醫(yī)院的采購程序 ? 五、電話銷售實戰(zhàn)技巧 ? 六、銷售所需要的素質(zhì) （一）了解醫(yī)院 ? ? ? ? ? （綜合）前二十位 （?？疲┣笆? ? 按醫(yī)院性質(zhì)分： 公立醫(yī)院，私立醫(yī)院（獨資醫(yī)院，合資醫(yī)院） ? 按醫(yī)院科室分： 綜合醫(yī)院，?？漆t(yī)院 學(xué)習(xí)兩個名詞 教學(xué)醫(yī)院： 可以是綜合的，也可以是專科的。就是為病人提供治療，同時結(jié)合醫(yī)學(xué)生和護(hù)理學(xué)生的教學(xué)工作的醫(yī)院。這類醫(yī)院通常叫做醫(yī)科大學(xué)，醫(yī)學(xué)院或者綜合性大學(xué)醫(yī)學(xué)院的附屬醫(yī)院。 診所： 只能提供常見疾病門診服務(wù)的醫(yī)療機(jī)構(gòu)，規(guī)模一般比較小。包括公立診所（社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心）和民營診所。 醫(yī)院等級劃分標(biāo)準(zhǔn)，按照《醫(yī)院分級管理標(biāo)準(zhǔn)》，根據(jù)醫(yī)院的規(guī)模（大小，人員配備，硬件設(shè)施，科研能力）來分的， 分一，二，三， 三個等級，每個等級又有甲、乙兩等。其中，三甲醫(yī)院是最好的，其次是三乙。 1 三級醫(yī)院 主要指全國、省、市直屬的市級大醫(yī)院及醫(yī)學(xué)院校的附屬醫(yī)院。（床位 500張以上） 2 二級醫(yī)院 主要指一般市、縣醫(yī)院及省轄市的區(qū)級醫(yī)院，以及相當(dāng)規(guī)模的工礦、企事業(yè)單位的職工醫(yī)院 。（床位 100至 499張） 3 一級醫(yī)院 主要指農(nóng)村鄉(xiāng)、鎮(zhèn)衛(wèi)生和城市街道醫(yī)院 。（床位 20至99張） 所負(fù)責(zé)區(qū)域所有需要我們設(shè)備的醫(yī)院（公立醫(yī)院，私立醫(yī)院，?？漆t(yī)院（口腔），大型診所，大型鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院） 我們設(shè)備對應(yīng)的科室（醫(yī)院導(dǎo)診臺，院長辦，設(shè)備科，兒科，婦產(chǎn)科，口腔科，胃鏡室，呼吸科， ICU，急診） ，郵箱等 能聯(lián)系到科室主任，向他介紹自己、公司，然后是設(shè)備，讓主任留電話或者郵箱，方便下次通電話。我們和主任溝通的目的：認(rèn)可自己及公司，認(rèn)可我們的設(shè)備，將我們的設(shè)備列為采購對象，報計劃。大型醫(yī)院到此時一個采購項目就形成了。另外私人小醫(yī)院，小診所直接自己出錢購買。 我們要做的是找對關(guān)系，將我們的設(shè)備賣到醫(yī)院。 （二）了解電話銷售 電話營銷是一種遠(yuǎn)距離的銷售，是兩個人的世界，是你來我往的過程。 銷售循環(huán)圖 （二）了解電話銷售 ? ? ? ? ? ? （ 1）傳統(tǒng)資源收集 A. 醫(yī)療黃頁（公司提供的資料） B. 醫(yī)療協(xié)會、學(xué)術(shù)會、器械展會 C. 電視、報紙、雜志路牌等廣告 D. 朋友及客戶介紹 （ 2）網(wǎng)絡(luò)資源收集 A. 百度搜索（其它引擎搜索） B. 醫(yī)療協(xié)會、學(xué)術(shù)會、器械展會搜索 C. 醫(yī)院官網(wǎng)搜索 D. 99健康網(wǎng)和 39醫(yī)院大全搜索 E. 某某省招標(biāo)投標(biāo)監(jiān)管網(wǎng)、中國某某省政府采購、中國招標(biāo)網(wǎng)、中國政府采購網(wǎng)、政府采購信息網(wǎng)、索源網(wǎng)、中國政府采購招標(biāo)網(wǎng) 、口訊網(wǎng)、口腔聯(lián)盟、前沿口腔網(wǎng)搜索私人口腔 一、搜集客戶的資料詳細(xì)內(nèi)容 客戶的姓名、電話號碼、職務(wù)、年齡、公司或醫(yī)院名稱、地址和郵箱、 、微信、家庭情況、興趣愛好、客戶的需求和業(yè)務(wù)范圍、醫(yī)院的性質(zhì)、原有設(shè)備使用情況、采購形式等等。 二、認(rèn)真分析篩選客戶資料，選擇有效客戶 為什么要篩選呢？ 因為不可能我們所搜集的資料都是有效資料。我們常說：只有想不到，沒有做不到。所以我們要將客戶資料逐級分類。從有意向到無意向逐級分清。 去粗取精，去偽存真。 原則： ? 重要的電話應(yīng)約定時間 ? 節(jié)省客戶的時間 ? 把時間花在決策人身上 我們常說 “有備無患 ”。在電話拜訪客戶的過程中，有很多事情是未知的。所以我們一定要做好計劃和預(yù)測。 首先我們要知道對方是不是自己要找的目標(biāo)客戶 主任是否已經(jīng)收到我們的資料 主任看資料后有何打算 主任的需求點到底在哪里 明白了這些，你就圍繞這些核心與主任周旋，做到有的放矢。對這些問題簡單的列個提綱，語言要口語化，簡潔明了，切記不要生硬的做演講稿。 學(xué)會為客戶設(shè)計問題 成功的電話銷售員他們一般把 70%的時間留給客戶，而只有 30%的時間留給自己。然后借用這些時間來向客戶提問。 聽對方的什么？ ? 聽對方的事實 ? 聽對方的情緒 ? 聽對方的演繹 ? 聽對方的動機(jī) 怎么樣詢問？ ? 問對方容易回答的問題 ? 問對方回答 “好 ”的問題 ? 問對方簡單說 “是 ”的問題 ? 你問的問題，對方的回答是你自己能夠掌控的問題。 ? 問開放的問題，創(chuàng)造需求就是答案不唯一，可以有很多答案，只要是合理的就行 ，開放性問題，即需要被問的人回答自己對某事看法、意見。核心是主觀的意見。如：請問主任，咱們科里無痛 XX是如何開展的？如果您想了解笑氣設(shè)備您想從哪幾個方面了解？ ? 問限制性的問題，建立掌握 ? 問封閉的問題，鎖定成交 封 閉性問題，對比開放性問題，不需要有意見或看法，答案只能是肯定或否定。 除了上述幾點以外，還應(yīng)注意： 要懂得回應(yīng)對方 要懂得復(fù)述對方 要懂得確認(rèn)對方 要懂得點頭微笑（肢體語言） 做到環(huán)境心理身體語言的參與，才是積極有效的參與。 我們所做的這一切都是為了什么？ 開發(fā)新客戶 挽留老客戶 提供增