【正文】 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。從客戶尊貴身份之特殊性出發(fā) ,提高看房參觀門檻 ,將與本項(xiàng)目定位無關(guān)之客戶與實(shí)際潛在客戶區(qū)分。沙灘高爾夫 沙灘擊劍觀海沙灘車本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。樣板間二：情境生活的展示，實(shí)際居住效果與交房標(biāo)準(zhǔn)展示B豪宅體驗(yàn)整體裝修風(fēng)格以簡潔、現(xiàn)代的裝飾風(fēng)格為主。營銷中心二層，會(huì)所功能 +銷售展示，只對預(yù)約客戶開放B豪宅體驗(yàn)電子展示中心工藝展示中心咖啡、雪茄、紅酒體驗(yàn)區(qū)藝術(shù)品陳列展示中心SPA體驗(yàn)區(qū)大堂室內(nèi)高爾夫大堂雕塑墻面油畫 紅酒體驗(yàn)區(qū)本報(bào)告是嚴(yán)格保密的?？蛻粼谕＼囃瑫r(shí)能夠?qū)@樣的設(shè)計(jì)會(huì)產(chǎn)生濃厚的新鮮感受，加深對本項(xiàng)目藝術(shù)的認(rèn)識。?入口設(shè)置禮賓道，體現(xiàn)尊貴感。u 只有賣不出的價(jià)格，沒有賣不出的產(chǎn)品。策略 2—— 客戶為中心的體驗(yàn)營銷；不論是豪宅還是奢侈品，都十分強(qiáng)調(diào)讓客戶在觀摩過程中充分體驗(yàn)到產(chǎn)品所傳遞的文化精神。理念 —— 世界潮流（商界領(lǐng)袖、貴族擇海而居的生活潮流），國際的標(biāo)準(zhǔn)。?核心問題 3： 標(biāo)桿峰值的問題？ 對于本項(xiàng)目而言標(biāo)桿峰值過高，大量的營銷推廣費(fèi)用投入后銷售并不一定能夠達(dá)成銷售預(yù)期，標(biāo)桿峰值過低則會(huì)損失項(xiàng)目銷售利益，標(biāo)桿峰值的確定是本項(xiàng)目達(dá)成銷售預(yù)期的關(guān)鍵。 ? 目前已積累 4000組客戶采取何種方式升級。奢侈品消費(fèi)不斷升級，本質(zhì)就是為了滿足少數(shù)人一種極致的自我欣賞的需要奢侈品案例研究奢侈品消費(fèi)升級中級如服裝，手表，珠寶等高級如豪宅，游艇入門級如領(lǐng)帶、皮鞋、皮包、化妝品等奢侈品價(jià)值體系研究 ——超越物質(zhì)引領(lǐng)客戶奢侈有道頂級豪宅的使命 ——貴族精神圈層營銷保持調(diào)性奢侈品 VS. 頂級豪宅奢侈品案例總結(jié)CONCLUSION策略 1 圈層營銷：不論是豪宅還是奢侈品，都是圈層營銷制勝，既要保持高貴的姿態(tài)，又要巧妙地接近消費(fèi)者營銷戰(zhàn)略 —— 強(qiáng)調(diào)文化而非產(chǎn)品不論豪宅還是奢侈品都十分強(qiáng)調(diào)超越產(chǎn)品或物質(zhì)，弱化產(chǎn)品屬性，進(jìn)而強(qiáng)調(diào)的是附著在產(chǎn)品上的文化屬性。如今，他們也成了影響更多消費(fèi)者的品牌形象代言人；? 文化名人效應(yīng)：贊助包括文化、藝術(shù)及音樂等多項(xiàng)文藝活動(dòng)，利用文化名人的效應(yīng)擴(kuò)大其產(chǎn)品在廣大受眾中的影響力；? 舉辦慈善活動(dòng)：邀請眾明星參加 LV香港癌癥基金會(huì)慈善餐舞會(huì)等，塑造品牌社會(huì)影響力。? 人們對于商品最高的評價(jià)就是將其和 藝術(shù)品 相提并論。LV從一開始就被賦予了貴族的色彩，以此增加它的文化內(nèi)涵奢侈品案例研究奢侈的精神文化為本的價(jià)值定位幾乎每一個(gè)真正意義上的奢侈品品牌都是以深遠(yuǎn)的歷史文化為著力點(diǎn)，在奢侈品營銷的文化角力中有兩種方式 : 七位大師，一個(gè)品牌系統(tǒng)研究目標(biāo)消費(fèi)者一百多年來， LV并不是在迎合滿足消費(fèi)者需求 ,而是帶領(lǐng)消費(fèi)者走入未知的美麗世界 ……252。豪宅營銷案例總結(jié)CONCLUSION豪宅詮釋的并不單純是奢華的生活，真正有價(jià)值的豪宅應(yīng)該對生活方式有著深層意義的改變。 在提高消費(fèi)品位的同時(shí)體現(xiàn)樓盤的高品質(zhì)，使樓盤營銷提升到時(shí)尚、人文的領(lǐng)域 。 最有趣的地方是廣告開首以文字及女聲發(fā)出了一個(gè)相當(dāng)嚴(yán)肅的問題： “What are you doing the rest of your life?” ，指向人生意義及人生方向，甚具挑戰(zhàn)性。 每天游歷最美麗的藝術(shù)館，讓心靈跟大師級作品對話，啟迪凡界以外的眼界 ”。 巴黎龍比度中心珍藏展 ” 。香港經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)達(dá)，當(dāng)今富人缺少的不是豪華，而是 “時(shí)間 ”與 “創(chuàng)新 ”。高層平面及獨(dú)棟復(fù)式在入伙前實(shí)現(xiàn)95%銷售率有效控制推售節(jié)奏，做到工程服務(wù)于營銷，未達(dá)到最佳展示條件堅(jiān)決不開放香密湖 1號推售8月 12月月8月 12月月8月 12月月12月工程節(jié)點(diǎn)營銷節(jié)點(diǎn)階段銷售目標(biāo)……TH： 24套；雙拼： 5套 TH： 25套；雙拼： 3套；疊拼：15套；高層： 300套銷售率套數(shù)銷售速度1區(qū)銷售率85%低層累計(jì)22%2區(qū)銷售率60%累計(jì) 65%TH： 12套 /月；雙拼：2~3套 /月；TH： 7套 /月；雙拼： 1套 /月；疊拼： 5套 /月 高層： 30套 /月TH整體累計(jì)銷售 95%、園林、樣板房開放，推出 TH1217TH入伙會(huì)（認(rèn)籌）；TH區(qū)選房6月初高層一期預(yù)售證6月底南區(qū)入伙層一期發(fā)售高層二期發(fā)售板放開放活動(dòng)底頂復(fù)開盤6月底頂復(fù)正式發(fā)售9月高層入伙開盤 銷售 3套，之后 1~2套/月持續(xù)穩(wěn)定銷售頂復(fù) 3~4套 頂復(fù) 10~11套開盤 銷售 3套，之后 1~2套 /月持續(xù)穩(wěn)定銷售05.4月本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。有效把握客戶需求，建立以客戶為核心的服務(wù)策略香密湖 1號客戶服務(wù)? 人員形象體系（銷售人員形象、物業(yè)人員形象）：人員著裝、人員外表、人員舉止。樹立市場領(lǐng)導(dǎo)者地位，基于頂端豪宅的主打生活方式的營銷戰(zhàn)略香密湖 1號營銷目標(biāo)設(shè)定幾個(gè)確定的營銷原則原則一：客戶服務(wù)原則 —— 一切營銷組織以客戶為中心。項(xiàng)目物業(yè)檔次定位為：奢 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。? 構(gòu)成： 私營業(yè)主、國企管理者等 ?！?從客戶需求特征及客戶演變趨勢，在不同階段、針對客戶需求合理配置資源 客戶定位生活 理 念 高財(cái)富層級資源享有型資源跟隨型 資源追求型資源占有型對價(jià)格敏感努力擠進(jìn) “ 上流社會(huì) ”與真正的上流階層為鄰對稀缺資源的要求相對較低核心客戶增長型客戶群差異化客戶群注重低調(diào)，享受生活私密安全性的空間對稀缺資源價(jià)值的有限享有會(huì)所、配套滿足低調(diào)的奢華注重對資源的獨(dú)享，彰顯身份感對私缺資源獨(dú)享的成就感尊貴、身份客戶活出自我，追求個(gè)性喜歡個(gè)性化風(fēng)格、追求藝術(shù)品位對資源的可改造性要求高客戶演變（擴(kuò)散）核心客戶增長型客戶差異型客戶前期 后期? 以東北、山東、北京、內(nèi)蒙為核心的客戶是項(xiàng)目的啟動(dòng)期核心客戶（其余關(guān)系客戶例外）。從全國視野看，中國高端豪宅主力客戶演變規(guī)律：本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。1 楔子4 項(xiàng)目整體定位5 豪宅案例借鑒3 海岸生活豪宅之路2 目標(biāo)67 項(xiàng)目營銷策略及執(zhí)行目標(biāo)回顧及其項(xiàng)目營銷戰(zhàn)略項(xiàng)目形象定位項(xiàng)目物業(yè)檔次定位項(xiàng)目客戶定位本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。身份 硬件 /軟件雙管齊下建立項(xiàng)目的絕對區(qū)隔感?，F(xiàn)代風(fēng)格海景別墅 —— 院中多泳池的享受 產(chǎn)品分析多泳池 —— 奢侈生活的享受指數(shù) 　　多個(gè)泳池設(shè)置，充分體現(xiàn)了尊崇的身份感。同時(shí)內(nèi)空間的陳列也充分考慮了與海洋主題相關(guān)的元素，如兩層高的水族魚缸等。為體現(xiàn)項(xiàng)目作為高端豪宅所給予客戶的隱私，利用架空層將項(xiàng)目入口人為抬高，實(shí)現(xiàn)小區(qū)內(nèi)外的自然區(qū)隔 產(chǎn)品分析空間的秩序，實(shí)現(xiàn)內(nèi)外有別采用超高架空小區(qū)內(nèi)部半開放空間與外部開放空間的過度 —— 保證私人空間的絕對隱秘。 海景資源得到利用充分，項(xiàng)目具有一線海景資源 。大師作品 —— 桂林山水；前衛(wèi)、現(xiàn)代的建筑解構(gòu)手法使項(xiàng)目立面效果充滿藝術(shù)感 產(chǎn)品分析? 桂林山水 —— 大師傳世，大師出品。本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。北海較好產(chǎn)業(yè)承接發(fā)展趨勢與投資機(jī)會(huì)，促進(jìn)了北海進(jìn)市化進(jìn)程， 除與海相關(guān)旅游資源外，北海具有較好的生活便利配套。積累客戶目前項(xiàng)目高端客戶積累有限，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目銷售之目標(biāo)需實(shí)現(xiàn)高端客戶的擴(kuò)容。我們面對的是物質(zhì)與精神需求同樣豐富的知富人群客戶的心理需求特征是基于所追求的居所應(yīng)具備的核心價(jià)值而表現(xiàn)出來的。中高端與中低端客戶本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。項(xiàng)目已積累客戶置業(yè)目的具有很高混合性，即有多重目的已積累客戶分析置業(yè)目的分析頂端高端中高端中低端? 通過對本項(xiàng)目已積累客戶置業(yè)目的分析，我們根據(jù)客戶動(dòng)機(jī)的不同，將客戶分成：頂端客戶、高端客戶、中高端客戶與中低客戶。湖南、廣西、廣東游客成為旅游游客主體。北海本地整體年收入偏低。一是以電子信息產(chǎn)業(yè)、旅游休閑度假和港口物流產(chǎn)業(yè)為主導(dǎo)的北海組團(tuán)，并明確 發(fā)展生態(tài)宜居房地產(chǎn)業(yè)。速度 在首付差距不大的購買前提下，其二線海景資源對于銷售未有明顯的支撐。藝術(shù)建筑，緊臨城市中心，入則幽靜，出則繁華，更具易居性。本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。產(chǎn)品缺乏創(chuàng)新，觀景資源未最大化。更多強(qiáng)調(diào)物業(yè)形態(tài)或?qū)Y源的占有，內(nèi)涵缺失是現(xiàn)有中高端項(xiàng)目最致命的弱點(diǎn) 中高端項(xiàng)目現(xiàn)狀銀灘萬泉城資源巴厘島風(fēng)情多元風(fēng)情主打賣點(diǎn)中央別墅區(qū)，花園別墅森海豪庭資源溫泉、別墅資源主打賣點(diǎn)上層溫泉社區(qū)更多強(qiáng)調(diào)物業(yè)形態(tài)或?qū)Y源的占有。 ? 深圳晚報(bào)：深圳重現(xiàn)溫州炒房團(tuán)。 自出眾海岸生活豪宅之路本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。1 楔子4 項(xiàng)目整體定位5 豪宅案例借鑒3 海岸生活豪宅之路2 目標(biāo)67 項(xiàng)目營銷策略及執(zhí)行目標(biāo)回顧及其項(xiàng)目營銷戰(zhàn)略財(cái)務(wù)目標(biāo)短期目標(biāo)形象目標(biāo)本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。在夏威夷，我們看到了來自世界各地的人 ，他們對這個(gè)美麗的島嶼趨之若騖 。本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 太平洋的夏威夷 Hawaii Island本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。財(cái)務(wù)目標(biāo)形象目標(biāo) 短期目標(biāo)2023年我們的三大目標(biāo)? 實(shí)現(xiàn)北海最高端豪宅物業(yè)之形象。央行放松銀根，市場流動(dòng)性未來將再次泛濫將使房地產(chǎn)的投資屬性發(fā)揮到最大 9902023年央行基準(zhǔn)利率表居民消費(fèi)價(jià)格指數(shù) — 總指數(shù)從過往經(jīng)驗(yàn)判斷銀根的放松， CPI總數(shù)得到較大增幅，經(jīng)濟(jì)會(huì)伴隨出現(xiàn)通貨膨脹。? 北京搜房： 一人全款購 80套房投資客 “ 出沒 ” 北京樓市 。賣點(diǎn)基本為資源的高度概括缺乏生活與人文的內(nèi)涵演繹。 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。中高端市場介于初級至高級發(fā)展階段 , 理念及形象尚停留在物質(zhì)堆砌層面；高端豪宅空白 中高端項(xiàng)目現(xiàn)狀123451硬件保障水平精神理念層級23 45城市中高端住宅高端豪宅市場空缺普通豪宅市場平均價(jià)值曲線中高端值曲線高端值曲線本項(xiàng)目入市確定北海高端豪宅價(jià)值標(biāo)桿后，隨著后續(xù)地價(jià)的屢創(chuàng)新高及競爭加強(qiáng)， 高端豪宅將成為高地價(jià)項(xiàng)目的主要突破方向，也將成為主要競爭對手。一線海景 +高爾夫 +旅游資源 +私家沙灘更具度假氛圍與海景資源。趨勢 趨勢一：本項(xiàng)目作為豪宅的市場定位已得到普遍認(rèn)可，冠頭嶺 2023畝項(xiàng)目將成為本項(xiàng)目主要競爭對手。 二是鐵山港 (龍?zhí)?)組團(tuán)，重點(diǎn)建設(shè)船舶物流業(yè)、石化、能源等臨港產(chǎn)業(yè)和 承接產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移 。公務(wù)員，電力、石油、上市企業(yè)等中高管理層收入相對較高具有一定消費(fèi)力 。香格里拉大酒店人住客戶購成：商務(wù)客戶占 30% ，商務(wù)會(huì)議占 40% ，其它為旅游客戶 。身份游戲、儲(chǔ)備養(yǎng)老、短期度假、投資升值成為本項(xiàng)目已積累客戶共性需求。行業(yè)類別：主要分布在經(jīng)商、自由職業(yè)、退休、公務(wù)員等四類行業(yè)；家庭人數(shù)：以 3人為主已積累客戶分析行業(yè)類別分析自由職業(yè)經(jīng)商 企事業(yè)單位工作性質(zhì)退休工作性質(zhì)分布比例 家庭人數(shù)3人3人以上12人3人包括夫妻雙方和子女行業(yè)類別：主要分布在 經(jīng)商、自由職業(yè)、企事業(yè)單位、退休 等四類行業(yè)。我們面對的是物質(zhì)與精神需求同樣豐富的知富人群 。意向客戶意向客戶分析結(jié)論一：豪宅客戶研究：對豪宅缺乏整體概念，需求有待引導(dǎo)意向客戶意向客戶分析結(jié)論二：我們所面對意向客戶是一群物質(zhì)與精神需求同樣豐富的知富人群。本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。項(xiàng)目占據(jù)區(qū)位及資源優(yōu)勢，休閑度假氣氛濃厚 區(qū)域配套分析位置：地處 “ 海灣新城 ” 核心位置，區(qū)域 首個(gè)開發(fā)項(xiàng)目 ；資源：擁有 一線海景 資源；配套：酒店、海鮮城、海底世界、帶狀公園等一系列 休閑度假配套 遍布周邊。? 蛋形別墅 —— 擁有的不只是奢華。本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。房子外：視線隔絕 /房子內(nèi)：別有洞天。水族魚缸本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。對水的占有與享受方式，從某種意識上象征著奢侈的想象力與行動(dòng)力。身份 游艇碼頭 —— 身份的圖騰。觀點(diǎn)：根據(jù)項(xiàng)目客戶分析的基本結(jié)論，我們認(rèn)為高端豪宅客戶始終存在主力購買人群所屬行業(yè)時(shí)代特征與經(jīng)濟(jì)背景隨著經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，中國的新興行業(yè)和依賴進(jìn)出口的來料加工工業(yè)打成全球化列車獲得快速發(fā)展。項(xiàng)目如何選擇客戶？ 173。? 啟動(dòng)期客戶中大部分對資源的占有需求較強(qiáng)；小部分則看重社區(qū)圈層，對資源獨(dú)占要求較低。? 價(jià)值取向：三緣情節(jié)濃厚，強(qiáng)調(diào)對海資源的占有。因此，對他們而言只有一種成功：能以你自己的生活方式度過你的一生靶心客戶洞察對于 居住的態(tài)度：他們大都具有海岸生活的居住情節(jié)，在海岸、灣區(qū)的比照下，注重的是 —— 海是可以被生活的（而不是度假）；他們看中自身的感受更甚于別人的看法，價(jià)值觀體系較為成熟、堅(jiān)定，不為他人意志所動(dòng)搖；他們對細(xì)節(jié)和品質(zhì)有強(qiáng)烈的感應(yīng)能力，關(guān)注文化品位。 尚 物業(yè)檔次定位尚 ——Class （階層）、藝術(shù)，體現(xiàn)項(xiàng)產(chǎn)品的國際潮流與建筑標(biāo)準(zhǔn)。原則二：營銷精品化原則 —— 堅(jiān)持寧缺毋濫，一旦實(shí)施即為精品