【正文】 20:37:2320:37:2320:37Saturday, March 11, 2023 1知人者智，自知者明。 2023年 3月 11日星期六 下午 8時 37分 23秒 20:37: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 3月 下午 8時 37分 :37March 11, 2023 1行勱出成果，工作出財富。 銷售 — 老客戶經(jīng)營 — 升級策略 孫子兵法：“攻城為下，攻心為上” 銷售部的各位精英們： 你們準備好了？ 去戰(zhàn)斗吧！機會在等待著你們！ 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 ? 當客戶給我們咨詢某些問題時，說明客戶有朦朧的想法，還沒有形成具體需求，作為客戶經(jīng)理要敏銳的讀懂客戶的問題，適時的加以引導，通過有效的提問和專業(yè)答復，讓客戶清楚自己的想法并落實為明確的需求。 聞 — 讀懂客戶的 弦外之音 銷售 — 老客戶經(jīng)營 現(xiàn)場拜訪技巧 ?除了準備好必要的問題之外，熟練運用 SPIN 技巧是商機發(fā)掘和鎖定的有效方法，首先 是“背景問題” 比如你現(xiàn)在應用的怎樣？今年有什么規(guī)劃？還需要我們提供什么樣的支持和服務？，這類問題不可以太多，太分散，而且要明確目的，不能泛泛的提問，天馬行空，最后沒著沒落。 “看客下飯” 是我們經(jīng)常采用的商機發(fā)掘的方法，這種方法關鍵在于“看客”，就是我們要了解清楚客戶的背景、消費能力、消費習慣、用途等信息，我們才知道該怎么“下飯”。 ?2) 激起客戶興趣 激起客戶興趣是客戶關懷的關鍵一點，如果通過客戶網(wǎng)站了解客戶有一個新聞，有一個新產(chǎn)品，或者某某領導到客戶那里視察，這些都會讓客戶感覺到興奮和驕傲，為溝通創(chuàng)造了很好的環(huán)境。起初老板認為很正常，大家電廠商要壓貨款，一般半年就會結(jié)款，供應商通常委曲求全。注意，這里講的案例不是要一個完整的應用，更多的只是講一個故事。 溫馨提示 銷售溝通四步法 STEP 3：引出 U8的對策 ?通常做足了前兩步工作，客戶就會對個人產(chǎn)生認同。這實際上就是一種被客戶牽著走的模式，我們要變“被牽著”變?yōu)椤耙龑Э蛻簟薄? 演的方式： 即產(chǎn)品演示， 產(chǎn)品演示是結(jié)合企業(yè)管理來講產(chǎn)品，而不是一股腦的跑流程。 根據(jù)公司安排，企管李副總負責運作公司改制和整體上市，丌再負責信息化項目。很多時候客戶不簽約也并不會告訴你為什么，時間一長，有機會也變成沒機會了。 幵在本次會議上組建了選型項目小組，明確了責、權(quán)、利。 ?（ 2）關鍵人如何向老板引薦：一定要強調(diào)我們可以給企業(yè)帶來效益（比如我們可以幫企業(yè)降低 3%的庫存占用，降低 1%的成本等），只有談效益才能吸引老板的興趣，千萬不要大談我們能如何幫助中層，老板不關心。 初訪怎么做？ 建立關鍵人認同？ （ 1）灌輸三大實力： ? 公司實力、產(chǎn)品優(yōu)勢、服務能力 （ 2）從時事新聞入手： ? 舉例：對于出口型企業(yè)，可以拿匯率增長作為話題，談增長對企業(yè)利潤的影響，拿出經(jīng)驗數(shù)字（做功課）分析就會顯出我們的專業(yè)，對于制造企業(yè)一般的利潤在 5%， 如果你兩個月前接的單子，要求下個月交貨，這兩個月匯率漲了 1%，那你的利潤就降低了 %。 了解六大問題？ （ 4）競爭對手的情況： ? 對手是否演示過？如是企業(yè)各方面人事的評價如何？對手跟關鍵人走得近不近？是否見過老板？是否獲得了老板的認同？報價了？ 提示： 留意登記簿、留意客戶桌子上的名片和材料，留意客戶的招標（需求）文件，通過關鍵人了解。 禁忌 ： 做方案 售前調(diào)研 收集需求 試 用 多次演示 驗收 (2) 初訪 (3) 演示 (4) 商務 (5) 簽約 (1) 商機 高 層 商機拓展 商機維護 信息收集 需求引導 客戶認同 軟件演示 組織答疑 商務推動 實施保障 商務談判 簽約收款 普及型 ERP的簡練銷售流程 挖掘有效市場商機 目標： 質(zhì)，量 商機拓展 老客戶商機拓展 基本信息，需求引導 新客戶商機拓展 按行業(yè)、區(qū)域劃分，信息收集，信息整理 商機推進 小型會議 市場傳播 商機維護 商機庫維護 信息整理，補充 漏斗維護 有效商機 商機進展信號 有效商機信號 符合目標客戶特征 客戶有強烈需求，直接約到老板或關鍵人 市場傳播或小型會議得到認可，并約定拜訪 老客戶需求引導 競爭對手深入 無效商機 非目標客戶 落花有意，流水無情 初訪 信息 有效商機 2－ 3天 普及型 ERP的簡練銷售流程 (2) 初訪 (3) 演示 (4) 商務 (5) 簽約 (1) 商機 高 層 商機拓展 商機維護 信息收集 需求引導 客戶認同 軟件演示 組織答疑 商務推動 實施保障 商務談判 簽約收款 初訪目標 初訪不是單指第一次拜訪，而是和客戶的最初的一些接觸，初訪的目的是要 了解信息、判斷商機有效性，灌輸理念、建立關鍵人認同！有計劃有方向 的將銷售工作推進到下一步！具體而言，銷售員在這一階段的關鍵行為可以分解為： 了解六大問題，灌輸三大理念，建立關鍵人認同 ，即我們常說的 631 銷售步驟，這也是銷售套路的精髓部分，其工作成果直接影響整個銷售進程的效率和成敗。 IT類型： 無專人，應用少， ERP認識模糊，但有欲望，有想法。 ERP是實用的管理工具，在 ERP普及時代，它更應該是大眾化的科技。 選擇重整后再生的鷹，要經(jīng)過一個痛苦更新的過程。 ＄ 165。 君子愛財 ,取之有道 ! 把款收回來 請用一句通俗的話描述何為 “ 銷售 ” ？？？ 是將產(chǎn)品賣出去嗎？（或?qū)a(chǎn)品賣給對方） 讓我來猜猜看 …… 是跟客戶簽合同嗎？ 將客戶的錢裝進自己的腰包 2萬？ 3萬？ 5萬？ 8萬？ 10萬？ …… 各位同胞，您滿意的年薪收入是多少？ 萬 2萬 萬 2萬 萬 萬 萬 萬 44條 6條 30條 80條 10條 50條 50萬 20萬 小沈陽 目標預計年度凈收入 個人XX年度預計凈收入 個人消費600元 /月 目標預計年度底薪總收入 目標預計年總提成收入 個人預計年度 總收入 個人預計底薪 總收入 個人預計年提成 總收入 其中U8商機數(shù)量 其中NC商機數(shù)量 目標缺口數(shù)量 目標商機數(shù)量 現(xiàn)有商機缺口數(shù)量 現(xiàn)有商機數(shù)量 09年個人目標回款額 09年個人預計回款額 姓名 讓我們一起來計算一下您的年收入吧！ 個人觀點 : 當我能掙到“錢”的時候，我認為我已經(jīng)具備了掙錢的“能力”。它首先要努力地飛到山頂，在懸崖筑巢，在那里渡過漫長而又痛苦的 150天。第三，相信我們銷售團隊的大部分成員如今已經(jīng)具備銷售 U8以至于NC的基礎， 關鍵在于觀念突破和模式正確、方法到位。 管理特征： 以業(yè)務管理為核心，管理規(guī)范性差。如果初訪受阻。 初訪怎么做？ 了解六大問題？ （ 6）項目預算： ? 盡量由關鍵人引導！ 從對手競爭態(tài)勢、企業(yè)規(guī)模、老板消費習慣心理等綜合判斷。 ? 其他：股票、房價、油價、奧運、天氣災害、原材料漲價 — 成本管理壓力大 — 用友幫你 …. （ 3）從興趣愛好著手： ? 舉例：工作之余喜歡什么活動呀？有什么業(yè)余愛好？ 喜歡 xxx 嗎？ 初訪怎么做？ 建立關鍵人認同？ （ 5）從企業(yè)地位著手： ? 分析關鍵人所處地位作這件事情的痛苦和壓力，以及為關鍵人帶來的機會等。 ? 獲得見高層的機會意味著項目有了突破性進展。 不此同時，由董事會高薪聘請有 MBA背景的任某加盟該公司，出任董事長助理。 機會稍縱即逝，銷售員要注意一下幾點： ?什么時間和誰簽的合同？ ?是否收到首付款，時間？如沒收到為什么？何時收？ ?具體實施時間？ ?產(chǎn)品到位時間？ 簽約意向確認后 自我提示 銷售的功夫 基本功 — 知道你的客戶是干什么的 所處行業(yè)的環(huán)境和產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 你能提供什么 階段功 — 知道你的客戶是怎么干的 做的事情及其方式 在哪個環(huán)節(jié)能改進 完成功 — 知道干什么客戶才會好 找到問題根源 用 ERP怎樣解決 記住：我們的目標客戶是哪些?。? 銷售所要具備的素質(zhì) 據(jù)美國 《 工業(yè)銷售 》 雜志對 1000名采購經(jīng)理進行調(diào)查，以便對表現(xiàn)出色的推銷員應有的素質(zhì)作出判斷。 任命任助理為項目經(jīng)理，任助理否定 A公司方案，指出國內(nèi)軟件的系統(tǒng)架構(gòu)更適合財務應用，丌適合 ERP。 畫的方式： 即在白板上“畫”出來。 ?如何去引導呢？通過管理現(xiàn)象去引導，客戶不購買，是因為他覺得沒有價值。“找對了問題就等于解決了一半”，如果 在分析清楚產(chǎn)生的根源，問題能解決多少？所以通常這一步只是簡單的產(chǎn)品驗證。 溫馨提示 銷售溝通四步法舉例 如何溝通應收賬款問題 關鍵問題：應收賬款管理 STEP 在關健問題上取得共識 循序善誘式：常見管理問題、現(xiàn)象： ?1) 公司能否掌握每個客戶的應收賬款多少？欠款多長時間？什么時間回款？ ?2) 對有欠款的客戶，我們控制發(fā)貨嗎？怎么控制的呢？ ?3) 我們能不能知道某個業(yè)務員的所有客戶的欠款情況？ ?4) 我們壞賬嚴重到什么程度？什么原因造成的呢？ ?5) 我們采取什么措施來控制壞賬呢？ ?6) 與客戶對賬，能快速出對賬單嗎？是不是要花幾天時間，還要反復核對？ 短期后果－資金積壓，內(nèi)部管理漏洞 長期后果－資金周轉(zhuǎn)不靈，經(jīng)營風險加大 開門見山式： 我們認為在中小企業(yè)的銷售業(yè)務管控中有三個關鍵管控點： ?第一個就是應收賬款管控， ?第二個就是內(nèi)部投機管控， ?第三個就是銷售業(yè)務的多維度分析。對應收款再進一步分析，發(fā)現(xiàn)有 10％ 即 1500 萬超過了一年， 30％ 即 4500 萬超過了 9 個月，有一天發(fā)生了一件事情讓老板對應收賬款的管理重視起來了。 ?3) 真正為客戶著想 客戶關懷就是要發(fā)自內(nèi)心的為客戶著想，關心客戶的軟件應用情況，想幫助客戶做好信息化管理，讓客戶感覺到你確實是在幫助他們，客戶才會與你真誠交流。要了解到客戶這些信息離不開對客戶的溝通和拜訪，尤其是在客戶處的現(xiàn)場拜訪。 問 — 有效提問 ?其次， 是“難點問題” 比如：是不是系統(tǒng)經(jīng)常找不到數(shù)據(jù)庫？ 庫存積壓是不是很嚴重？應收賬款數(shù)量非常龐大，壞賬風險是不是很大？計劃是不是經(jīng)常變動？等等。 判斷客戶升級需求的途徑 升級客戶特征 1) 應用分析： ? 客戶購買使用軟件已經(jīng) 2 年左右，一直沒有升級加購過其他軟件 ? 客戶服務記錄單顯示客戶問題發(fā)生頻率較高，而且都是同樣問題 ? 客戶經(jīng)常咨詢某些業(yè)務如何在軟件里面實現(xiàn) 2) 客戶業(yè)務分析 ? 客戶有新業(yè)務出現(xiàn)或者經(jīng)營模式發(fā)生重大改變 ? 客戶關鍵業(yè)務崗位調(diào)整，新負責人重視信息化建設或者以前使用過軟件 3) 客戶關系分析 ? 客戶經(jīng)常參與老客戶市場活動，并積極咨詢問題 ? 客戶對現(xiàn)有服務不以為然，并逐漸對現(xiàn)有應用不滿 銷售 — 老客戶經(jīng)營 — 升級策略 升級技巧 1) 單刀直入法 ?優(yōu)點是沒有兜圈子，直接進入正題，缺點是很容易被客戶拒絕，沒有回旋余地。 , March 11, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 2023年 3月 11日星期六 8時 37分 23秒 20:37:2311 March 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能戒者最好沿著以腳為起點的射線向前