銷售八法培訓(xùn)講義-免費(fèi)閱讀
【正文】 :40:0520:40:05March 11, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 下午 8時(shí) 40分 :40March 11, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 下午 8時(shí) 40分 5秒 下午 8時(shí) 40分 20:40: ? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 20:40:0520:40:0520:403/11/2023 8:40:05 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 對(duì)策 :考慮收掉或改頭換面 – 問(wèn)題小孩型 187。 產(chǎn)品簡(jiǎn)報(bào)或示范：可多人 ? 姿態(tài)與衣著 – 姿態(tài)：不可流于輕浮，在正式推介中穿插一些幽默的對(duì)話 – 衣著：依行業(yè)特點(diǎn)決定 ? TOP（ Time、 Occasion、 Place） – T時(shí)間：時(shí)間不對(duì)容易遭拒絕 – O場(chǎng)合：分清場(chǎng)合，將合適該場(chǎng)合的話 – P地點(diǎn)：安靜不會(huì)受干擾，光線充足，坐具應(yīng)舒適 33 – 人為因素 ? 在客戶方面 – 陌生人的敵意 – 拒絕改變 – 推銷排斥 – 安全傾向 ? 推銷員本身 – 專業(yè)知識(shí)不足、資料不足 – 信心、熱忱、創(chuàng)新不足 – 自己的推銷技巧不足 ? 三種拒絕的形態(tài) ? 真的拒絕 ? 假的拒絕 ? 隱藏型的拒絕 34 ? 針對(duì)問(wèn)題種類的九項(xiàng)拒絕 ? 對(duì)價(jià)錢 ? 對(duì)利潤(rùn) ? 對(duì)產(chǎn)品 ? 對(duì)服務(wù) ? 對(duì)公司 ? 對(duì)訂貨量 ? 交貨時(shí)間 ? 對(duì)競(jìng)爭(zhēng) ? 對(duì)需求 35 ? 應(yīng)付拒絕八巧 – 原則 ? 注意聽(tīng)，仔細(xì)觀察，了解事實(shí)，辨別形態(tài)，在決定處理技巧 ? 不要被客戶所左右你的看法或情緒 ? 善用情勢(shì)，順其自然 – 技巧（見(jiàn)圖 131） ? YES……BUT：先承認(rèn)客戶的觀點(diǎn)，再說(shuō)出我們的看法 ? 善用問(wèn)的技巧 – 開(kāi)放式的問(wèn)法 – 閉鎖式的問(wèn)法 – 假設(shè)語(yǔ)句 36 ? 回力球法；反問(wèn)法 ? 打預(yù)防針?lè)ǎ捍朔捎糜诒Ｗo(hù)現(xiàn)有客戶，防止別人的侵入 ? 區(qū)別異議法：將競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品與自己比較，逐一列出說(shuō)明，常用十字架法 (見(jiàn)圖 132) ? 忽略法：選擇有把握的問(wèn)題先回答 ? 以進(jìn)為退法 ? 單刀直入法 37 第十四章 建議的魅力無(wú)所不在 ? 建議 —良好的潤(rùn)滑劑 ? 口頭建議五大絕招 ? 二選一法 ? 以進(jìn)為退 ? 分析法 ? 佐證法 ? 利誘法 ? 書面建議的標(biāo)準(zhǔn)與規(guī)范 ? 敬呈 **公司 *** ? 緣由：為何寫此報(bào)告書 38 ? 介紹你自己公司或產(chǎn)品：期使讓客戶更明白你的主題、背景，產(chǎn)生更大的信心 ? 建議方案內(nèi)容：應(yīng)包括五 W二 H，提供什么產(chǎn)品、條件、何時(shí)交貨，有什么優(yōu)點(diǎn)，何地交貨，對(duì)客戶有何好處與利益 ? 佐證資料：諸如目錄、合約、價(jià)目表、其他成交的合約書等等 ? 總結(jié)：明確的促使對(duì)方采取或同意你的建議 39 第十五章 成交的臨門一腳 ? 積極勇猛才能成英雄 – 要做成生意 ? 應(yīng)假設(shè)生意已有希望請(qǐng)求對(duì)方下訂單 ? 要有自信的精神與積極的態(tài)度，并不斷總結(jié)產(chǎn)品能為對(duì)方帶來(lái)的好處與利益 ? 要隨時(shí)準(zhǔn)備好草約、訂單或確認(rèn)書，如此才能保證水到渠成 – 不要忘記“ Close Often and Hard”及“ Close When You Answered Objection” 40 ? 把握成交時(shí)機(jī)感 – 顧客開(kāi)始注意或感興趣時(shí) – 顧客點(diǎn)頭、微笑、眼神發(fā)亮 – 堅(jiān)持要談主要的問(wèn)題 – 談?wù)撚嗁?gòu)與付款方式 – 詢問(wèn)合約內(nèi)容 – 詢問(wèn)誰(shuí)買過(guò)此產(chǎn)品 – 抱怨現(xiàn)在的廠牌 ? 成交五大絕招 – 總結(jié)法 ? 總結(jié)的 +－247。法： 41 – +：把所有好處“加”起來(lái)，讓對(duì)方覺(jué)得產(chǎn)品實(shí)在好 – －：把所有拒絕、困難一一“減”去，讓對(duì)方的疑惑減到最少 – ：把所有的效果“乘”起來(lái)，讓對(duì)方感到效果非常大 – 247。 特征 :銷量很好 ,利潤(rùn)不好 187。 :40:0520:40Mar2311Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , March 11, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 2023年 3月 11日星期六 8時(shí) 40分 5秒 20:40:0511 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 2023年 3月 11日星期六 下午 8時(shí) 40分 5秒 20:40: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 3月 11日星期六 8時(shí) 40分 5秒 20:40:0511 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , March 11, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 特征 :銷量不好 ,利潤(rùn)不好 187。 個(gè)別拜訪：一對(duì)一或男女組合 187。：把價(jià)錢“除”成“單位成本”，讓對(duì)方感覺(jué)到非常便宜 – 二選一法 – 比較法 – 暗示法 – 高帽子法 42 管 理 篇 選、訓(xùn)、任、用、輔，這五 項(xiàng)是培養(yǎng)優(yōu)秀銷售人員的必 備條件，『管理篇』教你如 何成為一位稱職的教練！ 43 第十六章 做好銷售管理締造高業(yè)績(jī) ? 銷售管理 – 開(kāi)發(fā)新客戶 ? 建立資料庫(kù) – 準(zhǔn)名單表 ? 客戶分級(jí) ? 制定對(duì)策 ? 定期檢討 – 銷售進(jìn)度管理表 – 保住老客戶 ? 20/80法則： 20%的大客戶會(huì)貢獻(xiàn) 80%的業(yè)績(jī) ? 管理與輔導(dǎo)老客戶 —售后服務(wù) 44 ? 績(jī)優(yōu)客戶的管理 – 績(jī)優(yōu)客戶控制卡 ? 提升業(yè)績(jī)的績(jī)效管理 – 推銷過(guò)程中的檢討 ? 計(jì)劃（ Plan） – 月工作計(jì)劃表 ? 執(zhí)行（ Do） – 銷售日?qǐng)?bào)表 – 客戶管理卡 ? 考核（ Check） – 月工作計(jì)劃、實(shí)績(jī)表 – 銷售人員每日工作效率時(shí)間記錄表 ? 再執(zhí)行（ Action） – 歸納分析與經(jīng)驗(yàn)的交流分享 45 – 不同產(chǎn)品區(qū)別對(duì)待 ? (見(jiàn)圖 161) –金牛型 187。 對(duì)策 :檢討生產(chǎn)的直接成本可否降低及營(yíng)銷成本是否過(guò)于不合理 46 第十七章 如何成為一位稱職教練 ? 營(yíng)業(yè)主管的通病 ? 能者多勞 ,大權(quán)獨(dú)攬 ,不相信別人
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