【正文】 2023/3/102023/3/102023/3/102023/3/103/10/2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 2023/3/102023/3/102023/3/103/10/2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023/3/102023/3/10March 10, 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 直分銷模式 ? 優(yōu)點： – 產(chǎn)品的快速分銷 – 產(chǎn)品覆蓋率提高 – 消費者的需求滿足 – 價格體系的穩(wěn)定 – 品牌的價值提高 廠家 經(jīng)銷商 分銷商 1 分銷商 2 超市 酒店 士多店 名酒店 消費者 分銷代表 重點終端 ? 特點： – 加強了對分銷商的控制； – 突出了重點終端的作用； – 銷售隊伍的適當(dāng)增加 價格秩序的長期穩(wěn)定是直分銷模式成功的關(guān)鍵 ?避免高額的價差； ?采取平進平出的供應(yīng)體系 白酒通路三種模式的應(yīng)對變化特征 ? 直分銷模式 （開拓和維護管理） ? 深度分銷模式（強調(diào)終端的重要性）： 廠家或總代 分銷商 1 零售店 酒店 酒店 零售店 分銷商 2 零售店 酒店 酒店 零售店 ? 盤中盤模式（ 2/8原則應(yīng)用） 廠家 經(jīng)銷商 分銷商 1 分銷商 2 超市 酒店 零售店 名酒店 消費者 分銷代表 重點終端 三種通路模式的應(yīng)用原則 ? “ 深度分銷 ” 是大眾低價產(chǎn)品非常有效的 維護 市場的方法 ！ ? “ 盤中盤 ” 是中高檔產(chǎn)品 啟動 市場的非常有效的方法 ！ ? “ 直分銷體系 ” 是 市場開拓和維護管理 的最佳戰(zhàn)略模式 ！ 關(guān)鍵詞： 產(chǎn)品檔次、啟動、維護 提出問題： ? 產(chǎn)品檔次劃分的依據(jù)是什么？ 區(qū)域目標消費者的認知 白酒企業(yè)選擇運營模式的關(guān)鍵 區(qū)域 市場 現(xiàn)狀 產(chǎn)品 組合 現(xiàn)狀 競爭 對手 現(xiàn)狀 消費 需求 現(xiàn)狀 產(chǎn)品導(dǎo)入前期進行細致的 區(qū)域調(diào)研尤為重要 第二部分 白酒專業(yè)直分銷體系 ? 白酒渠道發(fā)展規(guī)律及趨勢 ? 專業(yè)直分銷模式探討 渠道發(fā)展變化趨勢 渠道 以前 現(xiàn)在 /將來 重要性 高 中 低 批發(fā) ?產(chǎn)品的主渠道 ?80% ?信息無法傳遞 ?難以進行深度分銷 ?從產(chǎn)品密集分銷性市場隱退，在農(nóng)村市場繼續(xù)扮演重要角色 超市 酒店 ?存在但不是主流渠道 ?存在并有客觀的銷量 ?零售形態(tài)的主流場所 ?對服務(wù)要求的提高 ?最為集中的信息傳播場所 ?與消費者最直接的溝通平臺 ?產(chǎn)品銷量與價格體系的穩(wěn)定 ?保持和吸引消費者 ?高價值消費者的聯(lián)絡(luò)者 渠道 以前 現(xiàn)在 /將來 重要性 高 中 低 傳統(tǒng)零售網(wǎng)點 ?存在且是重要銷售渠道 名煙名酒店 ? 隨著現(xiàn)代主流渠道發(fā)展，逐步畏縮 ? 滿足部分方便性購買需求 ?部分市場存在但不是主銷渠道 ?最重要的專業(yè)零售網(wǎng)點 ?最大化滿足了消費者的購買便利性 渠道發(fā)展變化趨勢（續(xù)） 公關(guān)團購 ?存在但僅限于單位福利 ? 隨著自帶酒水的普及，成為中高端產(chǎn)品運作的重要渠道之一 ? 直指目標意見領(lǐng)袖 白酒產(chǎn)品擴大銷售的主要途徑 重要性 存在的問題 優(yōu)點 主要途徑 中 低 高 弱化批發(fā)環(huán)節(jié)，建立專業(yè)的直分銷模式 ?銷售成員利潤的穩(wěn)定 ?終端零售網(wǎng)絡(luò)的完善 ?品牌的建立（周期 /利潤） ?服務(wù)價值的提高 ?市場份額和占有率提高 ?市場信息流的加快 ?缺乏精細化系統(tǒng) ?知識與經(jīng)驗的缺乏 關(guān)注現(xiàn)代主流渠道（超市、煙酒店） ?管理得力，產(chǎn)品銷量迅速提高 ?信息傳遞準確度高 ?刺激與吸引新的消費者 ?缺乏專業(yè)的談判人才和銷售組織系統(tǒng) ?維護成本的增加 ?缺乏系統(tǒng)的渠道運作管理知識 ?產(chǎn)品的特性決定其不同時期不同作用 ?運作與管理的難度 ?銷量被煙酒店切割 ?產(chǎn)品價格穩(wěn)定性差 傳統(tǒng)零售網(wǎng)點 重要性 存在的問題 優(yōu)點 主要途徑 中 低 高 ?直效溝通，需求了解，價值提升 ?銷量貢獻與市場促進作用 ?價格形象宣傳 ?服務(wù)員推薦的口碑傳播 ?自帶酒水日益普及使酒店終端銷售比重降低 ?平價酒水帶來的高進店費用 ?酒店渠道的角色定位 酒店的深耕細作 鄉(xiāng)鎮(zhèn) /農(nóng)村的分銷 ?市場容量巨大 ?競爭相對較弱 ?銷售網(wǎng)絡(luò)薄弱 ?運作管理經(jīng)驗的缺乏 ?人力成本的增加 ?管理難度較高 白酒產(chǎn)品擴大銷售的主要途徑（續(xù)） 加強公關(guān)團購體系建設(shè) ?直指目標意見領(lǐng)袖 ?最大化減少酒店自帶酒水的沖擊 ?經(jīng)銷商關(guān)系資源欠缺 ?運作管理經(jīng)驗的缺乏 ?“灰色銷售”的影響 專業(yè)直分銷體系探討 ? 專業(yè)直分銷模式介紹 ? 專業(yè)直分銷隊伍建設(shè) ? 直分銷渠道運作與管理 ? 專業(yè)直分銷組織結(jié)構(gòu) 專業(yè)的產(chǎn)品直分銷概念 概念 在何處 做什么 為什么 分銷商一體化 ?以實現(xiàn)產(chǎn)品快速分銷和較高的鋪市率 /市場占有率以及長期利潤穩(wěn)定為目的而組建的直分銷網(wǎng)絡(luò) ?分銷商以為企業(yè)提供分銷網(wǎng)絡(luò)的增值服務(wù)創(chuàng)造利潤 ?市場競爭 /發(fā)展的必然趨勢 ?傳統(tǒng)銷售模式對產(chǎn)品成長的阻礙 ?現(xiàn)代主流渠道的迅速發(fā)展 ?鄉(xiāng)鎮(zhèn) /農(nóng)村市場的發(fā)展 ?重要的區(qū)域性市場 ?終端零售網(wǎng)點的組建和精細化管理； ?為下級客戶和零售網(wǎng)點提高管理咨詢服務(wù) ?產(chǎn)品的銷售、促進、維護、信息的反饋 產(chǎn)品分銷模式的變化 以前 企業(yè) 經(jīng)銷商 2 經(jīng)銷商 1 經(jīng)銷商 3 批發(fā) 2 再批發(fā) 零售終端 批發(fā) 1 批發(fā) 3 再批發(fā) /零售終端 /零售 消費者 再批發(fā) /零售終端 /零售 消費者 消費者 問題 ?低價銷售和跨區(qū)銷售的根本問題未能解決 ?網(wǎng)絡(luò)重疊，惡性競爭現(xiàn)象嚴重，網(wǎng)絡(luò)效率極低 ?產(chǎn)品品牌價值、企業(yè)品牌價值、渠道品牌價值都較低 ?缺乏高素質(zhì)的經(jīng)銷商隊伍 同一區(qū)域 產(chǎn)品分銷模式的變化（續(xù)） 現(xiàn)在 企業(yè) 經(jīng)銷商 分銷商 2 同一區(qū)域 分銷商 3 分銷商 1 消費者 傳統(tǒng)零售網(wǎng)點 /酒店 /煙酒店 /便民超市 重點零售網(wǎng)點 專業(yè)的分銷代表 優(yōu)點 ?產(chǎn)品的快速分銷 ?產(chǎn)品覆蓋率提高 ?消費者的需求滿足 ?價格體系的穩(wěn)定 ?品牌的價值提高 問題 ?現(xiàn)代主流渠道的迅速成長與傳統(tǒng)零售網(wǎng)點的萎縮促進產(chǎn)品銷售渠道變革 ?廠商的網(wǎng)絡(luò)管理與產(chǎn)品運作能力高低決定整體競爭力的高低 產(chǎn)品分銷模式的變化（續(xù)） 將來 企業(yè) 經(jīng)銷商 分銷商 2 同一區(qū)域 分銷商 3 分銷商 1 消費者 傳統(tǒng)售網(wǎng)點 /酒店 /便民超市 /煙酒店 專業(yè)的分銷代表 優(yōu)點 系統(tǒng)商超 /核心酒店 ?網(wǎng)絡(luò)銷售效率進一步提高 ?服務(wù)創(chuàng)造價值與利潤 ?主渠道貢獻突出，銷售促進更加明確 ?網(wǎng)絡(luò)成員關(guān)系的發(fā)展 問題 ?銷售網(wǎng)絡(luò)進一步交叉 ?開拓管理難度進一步加強 專業(yè)的產(chǎn)品直分銷價值供應(yīng)鏈 企業(yè) 直分銷體系 消費者 產(chǎn)品 理念 管理 利潤 服務(wù) 關(guān)鍵利益 方便性 需求 利益