分銷渠道概述與分銷渠道策略-免費(fèi)閱讀
【正文】 信息系統(tǒng)在市場(chǎng)后勤管理理中起了關(guān)鍵作用。當(dāng)新渠道成員更具獨(dú)立性而使合作越來越困難時(shí)，則渠道控制問題產(chǎn)生。（二）水平營銷系統(tǒng)（三）多渠道營銷系統(tǒng)多渠道營銷是指企業(yè)建立兩個(gè)或更多的營銷渠道以到達(dá)一個(gè)或多個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)的做法。每個(gè)成員都是作為一個(gè)獨(dú)立的企業(yè)實(shí)體追求自己利潤的最大化，即使它是以損害系統(tǒng)整體利益為代價(jià)也在所不惜。1．密集分銷策略一些技術(shù)性較強(qiáng)的產(chǎn)品，一般要選擇具備相應(yīng)技術(shù)能力或設(shè)備的中間商進(jìn)行銷售。(四)環(huán)境因素產(chǎn)品組合的關(guān)聯(lián)性越強(qiáng)，則越應(yīng)使用性質(zhì)相同或相似的渠道。在選擇分銷渠道時(shí)，應(yīng)考慮競(jìng)爭(zhēng)者的分銷渠道。3．顧客集中度消費(fèi)品市場(chǎng)上，技術(shù)性產(chǎn)品的分銷是一個(gè)難題，因?yàn)樯a(chǎn)者不可能直接面對(duì)眾多的消費(fèi)者，生產(chǎn)者通常直接向零售商推銷，通過零售商提供各種技術(shù)服務(wù)。4．標(biāo)準(zhǔn)化程度 反之，單價(jià)越高，路線越短，渠道越窄。 完全服務(wù)零售 ： 銷售人員準(zhǔn)備在尋找――比較――選擇過程的每一環(huán)節(jié)上都提供幫助。 l 新商店類型的出現(xiàn)是為了滿足顧客對(duì)服務(wù)水平和具體服務(wù)項(xiàng)目的各種不同的偏好。 l 促銷對(duì)策 批發(fā)商主要依賴他們的銷售員以獲得促銷目標(biāo)。4，存貨：批發(fā)商備有一定的庫存，因?yàn)樗麄儽戎圃焐探?。短渠道是指生產(chǎn)者僅利用一個(gè)中間商或自己銷售產(chǎn)品。1．長渠道(1)流通環(huán)節(jié)多，銷售費(fèi)用增多，也增加了流通時(shí)間。(2)由于生產(chǎn)者自有的銷售機(jī)構(gòu)總是有限的，致使產(chǎn)品市場(chǎng)覆蓋面過窄，易失去部分市場(chǎng)。(1)了解市場(chǎng)。三、分銷渠道的類型分銷渠道可以按不同的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行劃分。 公司型分銷模式 分銷渠道是指商品從生產(chǎn)企業(yè)流轉(zhuǎn)到消費(fèi)者手中的全過程中所經(jīng)歷的各個(gè)環(huán)節(jié)和推動(dòng)力量的總和?！朵N售經(jīng)理學(xué)院》56套講座+ 14350份資料《銷售人員培訓(xùn)學(xué)院》72套講座+ 4879份資料n更多企業(yè)學(xué)院： 《中小企業(yè)管理全能版》183套講座+89700份資料《總經(jīng)理、高層管理》49套講座+16388份資料《中層管理學(xué)院》46套講座+6020份資料松散型模式是一種傳統(tǒng)的市場(chǎng)營銷模式，它在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)不甚發(fā)達(dá)，大量生產(chǎn)體制尚未形成規(guī)模時(shí)極為盛行。特許分銷渠道模式技術(shù)含量較高的商品，生產(chǎn)者可以對(duì)推銷員進(jìn)行訓(xùn)練，有利于擴(kuò)大銷售。(3)由于生產(chǎn)者要自備一定的商品庫存，這就相應(yīng)減緩了資金的周轉(zhuǎn)速度，從而減少了對(duì)生產(chǎn)資金的投入。(1)中間商具有龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)，利用這樣的網(wǎng)絡(luò)能使生產(chǎn)商的產(chǎn)品具有最大的市場(chǎng)覆蓋面。(2)生產(chǎn)者獲得市場(chǎng)信息不及時(shí)、不直接。批發(fā)商的功能1，推銷和促銷：批發(fā)商提供推銷隊(duì)伍，使制造商能以較小的成本開支接近許多小顧客。批發(fā)商營銷決策l 目標(biāo)市場(chǎng)決策 批發(fā)商應(yīng)該明確自己的目標(biāo)市場(chǎng)，而不能企圖為每一個(gè)人提供服務(wù)。 l 無商店零售商： 直接攤銷、直接營銷、自動(dòng)售貨和購物服務(wù) 。216。2．體積與重量例如，毛巾、洗衣粉等日用品，以及標(biāo)準(zhǔn)工具等，單價(jià)低、毛利低，往往通過批發(fā)商轉(zhuǎn)手。(二)市場(chǎng)因素 1．市場(chǎng)類型 如果用戶每次購買的數(shù)量大，購買頻率低，可采用直接分銷渠道；如果用戶每次購買數(shù)量小、購買頻率高時(shí)，則宜采用長而寬的渠道。聲譽(yù)好的企業(yè)，希望為之推銷產(chǎn)品的中間商就多，生產(chǎn)者容易找到理想的中間商進(jìn)行合作；反之則不然。3．企業(yè)的營銷管理能力和經(jīng)驗(yàn)如科學(xué)技術(shù)發(fā)展可能為某些產(chǎn)品創(chuàng)造新的分銷渠道，食品保鮮技術(shù)的發(fā)展，使水果、蔬菜等的銷售渠道有可能從短渠道變?yōu)殚L渠道。當(dāng)企業(yè)將產(chǎn)品銷向一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)，按使用中間商的多少，可將分銷渠道劃分為寬渠道和窄渠道。其不足之處是市場(chǎng)覆蓋面有限，而且當(dāng)生產(chǎn)者過分信賴中間商時(shí)，就會(huì)加大中間商的侃價(jià)能力。密集分銷策略選擇分銷策略獨(dú)家分銷策略渠道的長度、寬度長而寬較短而窄短而窄中
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