如何提升銷售業(yè)績(jī)培訓(xùn)資料-免費(fèi)閱讀
【正文】 2023年 3月 11日星期六 上午 2時(shí) 37分 37秒 02:37: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 11日星期六 2時(shí) 37分 37秒 02:37:3711 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 , March 11, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :37:3702:37Mar2311Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 ? 交貨條件 ,規(guī)格 ,品質(zhì)保證 。 ? 談判與溝通不同 ,逾越你能接受的底線就要談判 。例如 “王老師，您剛才所說的我總結(jié)有以下 3點(diǎn)：、是這樣嗎？ ” ? 表達(dá)感受。在聽的過程中適當(dāng)?shù)狞c(diǎn)頭或者其他的一些表示你理解的肢體語(yǔ)言，也是一種積極的聆聽，也會(huì)給對(duì)方非常好的鼓勵(lì)。例：王總，工作之余您比較喜歡做些么？ ? 問需求：可以準(zhǔn)確了解顧客的需求，為塑造產(chǎn)品價(jià)值，進(jìn)行產(chǎn)品銷售奠定基礎(chǔ)。 ▲ ▲ ▲ ▲ ▲ ▲ ▲ ▲ ▲ ▲ ▲ ▲ ▲ ▲ ? 銷售是一場(chǎng)持久的馬拉松賽 ,而不是百米沖刺 ? 銷售就是服務(wù) ? 要想成為贏家必須先成為專家 ? 成交是銷售的結(jié)果 ? 銷售開始于拒絕 ? 你的影響力有多大 ,你的市場(chǎng)就有多大 ,影響力所到之處就是財(cái)富之處 我不行 我不會(huì) 我沒錢 壓力大 人品的修煉 人品 ﹥ 產(chǎn)品 你是公司的廣告人； 你是產(chǎn)品的代言人； 你是自己的推銷人。 顧問式銷售研究專家大衛(wèi) .莫說 :顧問式銷售永遠(yuǎn)都是必要的 ,特別在需要對(duì)顧客進(jìn)行教育的時(shí)候更始如此 ! =產(chǎn)品 (樹立自我的市場(chǎng)意識(shí) ) 你的質(zhì)量 你的核心競(jìng)爭(zhēng)力 你的自我包裝 你的自我宣傳 了解 理解 恒久的 ‖愛 ‖ ? 中國(guó)有句古語(yǔ) :觀念一變天地寬 ? 了解客戶的觀念 在配合觀念 —改變觀念 ? 我們的工作是協(xié)助顧客買到他認(rèn)為最適合的觀念或產(chǎn)品 ? 同一產(chǎn)品賣給不同顧客就成了不同的產(chǎn)品 ,因?yàn)轭櫩偷挠^念需求不同 ? 顧客買的永遠(yuǎn)是他心里認(rèn)為的產(chǎn)品 ,而不是你認(rèn)為的產(chǎn)品賣點(diǎn) ? 顧客購(gòu)買的一個(gè)決定力量 :感覺 (我感覺挺好,我感覺不錯(cuò) ,我感覺有效果 ) ? 感覺是一種看不見 ,摸不著但卻影響顧客行為的關(guān)鍵因素 ? 好的感覺是對(duì)一個(gè)銷售人員的考驗(yàn) ,你要給顧客感覺 ? 影響感覺的因素 :你的形象 ,語(yǔ)言 ,語(yǔ)速 ,語(yǔ)調(diào) ,肢體語(yǔ)言 ,你拿的物品 ,產(chǎn)品 ,環(huán)境等 ? 顧客不會(huì)因?yàn)楫a(chǎn)品本身而購(gòu)買 ,只有他相信有好處才購(gòu)買 。 主要行為表現(xiàn)：敏銳發(fā)現(xiàn)并快速響應(yīng)顧客需求；顧客第一，每位員工的言行都要為增加顧客價(jià)值承擔(dān)責(zé)任；為企業(yè)內(nèi)部客戶提供有價(jià)值的支持與服務(wù)。(4)讓對(duì)方從第一句話，體會(huì)到你的真誠(chéng)。 ? 溝通的三個(gè)要素：明確的溝通目的；達(dá)成共同的協(xié)議；溝通信息、思想、情感； ? 溝通的三個(gè)組成部分：文字、語(yǔ)調(diào)、肢體語(yǔ)言 ? 文字 7％，語(yǔ)調(diào) 38％，肢體語(yǔ)言 55％。 ? 傾聽回應(yīng)。其實(shí)這不是簡(jiǎn)單的重復(fù)，而是表示你認(rèn)真聽了，還可以向?qū)Ψ酱_認(rèn)你所接受到的信息是否準(zhǔn)確。 ? 談判是一種藝術(shù) ,需要相互的協(xié)商來(lái)尋求共同的利益 。 談判的 6大要點(diǎn) ? 談什么 ? 誰(shuí)在談 ? 怎么談 ? 在哪里談 ? 談到什么程度 ? 應(yīng)急方案 ? 制造生理上的不適應(yīng) :如請(qǐng)吃飯 ,送東西 ? 引進(jìn)權(quán)威人士 ? 假的消息的傳播 ? 故意扭曲解說 ? 賄賂 :給好處 談判中不同意見的處理 ? 意見的形態(tài) :真實(shí)的 ,假想 (借口 ),嘲弄 (開玩笑 ) ? 面對(duì)不同意見的態(tài)度 : ,但要解決最防礙成交的意見 ? 處理步驟 :認(rèn)同不代表接受 :定位問題與提醒 :條件的相互交換 :把問題做個(gè)結(jié)束 談判中讓步的技巧 ? 不要做太快的讓步 ? 你要聽明白客戶要什么 ,我們能給他什么 ? 對(duì)我們影響不大的問題可先做讓步 (不增加成本的基礎(chǔ)上 ) ? 同步讓步 ,彼此讓步才是可行的，否則你的讓步?jīng)]有任何意義 。 一個(gè)沒有故事的組織 ，社會(huì)會(huì)把它遺忘 ； 一個(gè)沒有故事的企業(yè) ，市場(chǎng)會(huì)把它遺忘 ； 自以為無(wú)所不知 抱怨、牢騷 不到位的演說技巧 沒理解對(duì)方需要就馬上去賣 對(duì)售賣的產(chǎn)品一無(wú)所知 貶
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