俊宇通工程機(jī)械銷售人員培訓(xùn)研究報(bào)告工程培訓(xùn)-免費(fèi)閱讀
【正文】 勞特朋 、 唐 其次要完善培訓(xùn)體系，通過科學(xué)的培訓(xùn)體系將培訓(xùn)活動加以落實(shí)和固化。 。 首先，樹立 培訓(xùn)是人力資本增值源泉 的理念，進(jìn)一步提高企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)對培訓(xùn)工作重要性的認(rèn)識，真正意識到員工培訓(xùn)是現(xiàn)代企業(yè)生存、競爭、發(fā)展的基礎(chǔ)。從培訓(xùn)內(nèi)容來看，現(xiàn)有的培訓(xùn)只注重對工作能力和工作中所需技能，雖然這樣見效快，針對性強(qiáng)，但缺乏長遠(yuǎn)性。 第三節(jié)： 培訓(xùn) 項(xiàng)目 實(shí)施 計(jì)劃 一、培訓(xùn)指導(dǎo)思想 通過系統(tǒng)的培訓(xùn)教育，結(jié)合銷售崗位的工作實(shí)踐，提高綜合能力，勝任公司對銷售 崗位的要求 ，從而提高公司運(yùn)營效率 二、培訓(xùn)目標(biāo)： 提高銷售人員銷售、收款等多種技能，達(dá)成 2020 年銷售目標(biāo)。 聆聽階段 當(dāng)在業(yè)務(wù)員的引導(dǎo)下，客戶的話匣子打開的時(shí)候，業(yè)務(wù)員一定要耐心地聆聽客戶的講述，哪怕話題已經(jīng)轉(zhuǎn)到十萬八千里之外也要表現(xiàn)出濃厚的興趣，這樣才可能獲得客戶的信賴。 客戶分析 從分析基礎(chǔ)客戶群體開始： 1） 首先我們按購買意向的強(qiáng)烈程度將客戶分成若干等級； 2） 然后按資金實(shí)力再將客戶分成若干等級； 3） 還可按客戶信譽(yù)的好壞將客戶分成若干等級； 4） 按是否擁有工程將客戶分成若干等級； 5） 其它分級、分等原則。此功能可以幫助銷售經(jīng)理及時(shí)了解和掌握公司、部門和銷售人員的銷售機(jī)會狀況，以及機(jī)會推進(jìn)狀況，及時(shí)發(fā)現(xiàn)潛在問題，指導(dǎo)銷售。其核心理念是銷售漏斗管理。 2000 年開始， 斗山挖掘機(jī)連續(xù) 8 年在中國市場占有率第一名，② ， 2020 年青島俊宇通區(qū)域 %，保持占有率第一的位置。 本文研究內(nèi)容是以各類銷售相關(guān)業(yè)務(wù) 為基礎(chǔ)，通過對工程機(jī)械銷售人員的系統(tǒng)培訓(xùn)， 探討如何 達(dá)到提升公司業(yè)績和運(yùn)營效率。 俊宇通工程機(jī)械 銷售人員 培訓(xùn) 研究報(bào)告 姓 名：劉彥青 單 位：青島大潤機(jī)械有限公司 摘要： 我國工程機(jī)械行業(yè)近 20 年的迅猛發(fā)展，行業(yè)快速成長，已成為門類齊全、規(guī)模龐大的國家支柱產(chǎn)業(yè)， 2020 年銷售額已經(jīng)突破 3000 億元。 本文的結(jié)構(gòu)： 第一章 ： 青島俊宇通工程機(jī)械有限公司銷售人員崗位描述 第二章：青島俊宇通工程機(jī)械有限公司銷售人員 培訓(xùn)需求分析 第 三 章： 青島俊宇通工程機(jī)械有限公司 銷售人員 培訓(xùn) 計(jì)劃 、內(nèi)容 及實(shí)施 計(jì)劃 第 四 章： 全文 總結(jié) 關(guān)鍵詞：銷售人員 培訓(xùn) 戰(zhàn)略思維 第一章 :青島俊宇通工程機(jī)械 有限公司銷售人員崗位描述 第一節(jié) ： 青島俊宇通工程機(jī)械有限公司簡介 青島俊宇通工程機(jī)械有限公司成立于 2002 年，是韓國斗山（原大宇）系列工程機(jī)械的授權(quán)代理商，代理區(qū)域 :青島、濰坊、 日照三個(gè)區(qū)域。但隨著競爭的加劇，占有率逐年降低（ 2020 年 之前 30%以上）。 銷售漏斗管理在工程機(jī)械代理商中的應(yīng)用開始于2020 年，當(dāng)時(shí)日本品牌 :小松挖掘機(jī)的代理商 首先 開始應(yīng)用，后來是美國挖掘機(jī)品牌卡特（ CAT）。 銷售漏斗管理的作用 可以很方便地計(jì)算銷售人員的定額 可以有效地管理和督促銷直人員 在給銷售人員分配 “ 他企 ” 時(shí)有指導(dǎo)作用 可以避免人員跳槽時(shí)帶走重要的用戶 銷售漏斗管理四大原則 控制過程比控制結(jié)果更重要 該說的要說到，說到的要做到，做到的要見到 預(yù)防性的事前管理重于問題性的事后管理 營銷管理的最高境界是標(biāo)準(zhǔn)化 二． 債權(quán)管理培訓(xùn) 1．債權(quán)風(fēng)險(xiǎn)的分析 造成債權(quán)風(fēng)險(xiǎn)的兩個(gè)途徑： 一是外部因素： 來源于客戶 — 態(tài)度與能力 二是內(nèi)部因素： 來源于自身 — 管理與心態(tài) 一個(gè)中心：風(fēng)險(xiǎn)控制 兩個(gè)基本點(diǎn)：防范風(fēng)險(xiǎn)、解決風(fēng)險(xiǎn) 四項(xiàng)管理制度：資信管理、合同管理、債權(quán)管理、訴訟管理 控制鏈：客戶初審、債權(quán)考察、 雙重審核、財(cái)務(wù)收款、債權(quán)監(jiān)控、律師訴訟、債權(quán)落實(shí) 銷售流程：客戶開發(fā)、談判成交、 簽訂 合同、交車服務(wù)、催收欠款、處理不良債權(quán)、客戶清款 。 制定拜訪計(jì)劃 在拜訪實(shí)施前，業(yè)務(wù)員要根據(jù)客戶分析結(jié)果制定客戶拜訪計(jì)劃，計(jì)劃包括拜訪目的、時(shí)間、準(zhǔn)備材料及資料、地點(diǎn)、行程、應(yīng) 對策略、小禮品等內(nèi)容。 呈現(xiàn)階段 當(dāng)客戶
公司管理相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1