大客戶銷售技巧targetaccountselling-yu-免費閱讀
【正文】 27 一月 20238:28:12 上午 08:28:12一月 21n 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023/1/27 8:28:1208:28:1227 January 2023n 1空山新雨后，天氣晚來秋。 一月 21一月 21Wednesday, January 27, 2023n 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 一月 2108:28:1208:28Jan2127Jan21n 1故人江海別，幾度隔山川。 告知你的哥們 ) =: Motivate(激發(fā)信任感 /有耐心 ) + ＊ :Leverage(發(fā)揮杠桿作用 , 迎合但避免讓他難做 /危及安全 /過度承諾 ) 客戶關(guān)系狀況圖大客戶銷售技巧 —關(guān)系策略結(jié)盟 商業(yè)價值 :互贏 成功經(jīng)驗 :互信 內(nèi)部同盟 :內(nèi)應(yīng) 公司文化 :融合 大客戶銷售技巧 —關(guān)系策略 (政治因素 )地位 —影響力關(guān)系圖Inner circlePolitical structure影響力地位大客戶銷售技巧 —關(guān)系策略 (政治因素 )組織架構(gòu)圖 顯性決策鏈 (執(zhí)行 )外部影響Inner circle(圈子 )—隱性決策鏈 (大腦 ) 公司政治圈子 公司政治影響圖大客戶銷售技巧 —關(guān)系策略 (政治因素 ) 如何進(jìn)入圈子 (權(quán)力核心 )? 拍馬屁 !(I love u 三遍以上 ) 樹立口碑 (業(yè)內(nèi)外 ). 專業(yè)的知識 . 經(jīng)驗和信息 .例 : 嗲聲嗲氣的女人 (明拍 ) 八面玲瓏的人 (暗拍 ) 劉備三顧茅廬注意 : 拍到癢處 !大客戶銷售技巧 —制定大客戶計劃 完整的大客戶計劃應(yīng)包含 :1. 客戶業(yè)務(wù)概況 (主營業(yè)務(wù) /財務(wù) /銷售額 /利潤 /產(chǎn)品 /經(jīng)營狀況 /等 )2. 項目概況 (項目描述 /客戶期望 /成本預(yù)算 /項目對客戶業(yè)務(wù)影響 /項目進(jìn)度 /項目投資回報 /等 )3. 機(jī)會評估 (是否是機(jī)會 ?/是否可競爭 ?/是否值得贏 ?/競爭對手狀況 ?)4. 客戶決策準(zhǔn)則 (列出主要的決策要素及關(guān)鍵決策人的作用 )5. 客戶采購程序 (客戶采購流程 )6. 你的方案 (是否符合客戶要求 ? /方案的優(yōu)缺點 )7. 你的商業(yè)價值 (客戶是否認(rèn)可 ?/與競爭對手的區(qū)別 ?)8. 你與競爭對手的 SWOT分析 (解決方案 /產(chǎn)品 /服務(wù) /價格 /品質(zhì) /品牌 )9. 關(guān)系狀況及策略 (政治分析及拓展計劃 )10. 銷售目標(biāo) (長遠(yuǎn)目標(biāo) , 產(chǎn)品銷售額 /利潤等 )11. 競爭策略 (正面 /側(cè)面 /市場細(xì)分 /防御 /開發(fā) )12. 關(guān)鍵的成功要素 (對策 )13. 執(zhí)行計劃表 (列出行動計劃 /所需資源 /責(zé)任人 /完成時間 )大客戶銷售技巧 —試行 /改進(jìn) /執(zhí)行大客戶計劃 Prove your value: 突出價值Retrieve missing information: 避免遺漏信息Insulate against petition: 對抗競爭Minimize your weaknesses: 減少劣勢Emphasize your strengths: 強調(diào)優(yōu)勢大客戶銷售技巧 —目的贏 : Spending time with right people discussing the right issues at right time.競爭性評估 : can we pete? Can we worth win? Sales ability評估 : understand politics and broaden the view of customer aniza
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