【正文】 :47:5921:47:59March 9, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 下午 9時 47分 :47March 9, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 下午 9時 47分 59秒 下午 9時 47分 21:47: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 21:47:5921:47:5921:473/9/2023 9:47:59 PM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 50． 當案場發(fā)生失竊時，怎么辦？ ?報案，試圖將害群之馬找出來，并要求加強管理，避免類似事件再次發(fā)生。 42．當專案組內(nèi)，大部分是比你年長的老銷售人員，怎么辦？ ?年齡不是問題，下級對上級應(yīng)該服從尊重，如有人倚老賣老，則注定他是不適應(yīng)該崗位的工作。 34．當下級銷售人員越權(quán)處理某事時，怎么辦？ ?首先分析該事件的特殊性，如有特殊原因，而該業(yè)務(wù)員確實處理得當，則應(yīng)該表揚，反之，越權(quán)處理應(yīng)有相應(yīng)的處罰。 27．當專案組內(nèi)男、女發(fā)生微妙感情時，怎么辦？ ?此類事情比較敏感，在案場內(nèi)部不宜過多宣揚，在沒有明顯證據(jù)之前，不能草率處理，保持緊密的關(guān)注，一旦產(chǎn)生影響正常工作的狀況，需立即按公司有關(guān)規(guī)定妥善處理， ?最好采取低調(diào)，在處理后可暗示專案組其他人員引以為戒。 20．當開盤，強銷期過后，專案組成員普遍出現(xiàn)身心疲憊的情況的，怎么辦？ ?1）適度調(diào)整，使人員有一定的休整時間。 1當你召開銷售研討會，要求大家發(fā)表意見，而人人保持沉默時，怎么辦？ ?會議氣氛一定要輕松，形成討論的要求之一是主持人要暫時淡出主導地位，由其他人員自由發(fā)揮，或在會前要求個別人員先作適當準備，以避免冷場。 ?2）必要的休假，使其精神放松。一定程度上讓其產(chǎn)生挫折感，再通過單獨的溝通使其清醒。 4精裝修好？ ?主要用于豪宅，方便，住戶少花心思，用于投資出租，則買精裝，省事。 4有拆遷戶的房子？ ?取得土地的費用相對較低，成本則會低，價錢會比較低、實惠。 3為何單衛(wèi)好？ ?現(xiàn)在一般都是三口之家，雙衛(wèi)沒有必要，多一個衛(wèi)生間也是要花錢買的，現(xiàn)在主要是解決住的問題。更何況租房者不會在裝修上投入金錢，只會購買生活必需品，居無定所的苦惱亦會對事業(yè)有不良影響，故購房遠比租房劃算。 選擇朝南房子好？ ?采光好，日照時間長，房間溫度適宜，冬暖夏涼，確保升值，易出手，適合老年人住，陽氣重，自豪感。只會使開銷增而真正在創(chuàng)業(yè)階段的人并沒有時間去享受，欣賞一些浮華的設(shè)施。以租金付按揭，實現(xiàn)投資收益最大化。 1 為何市中心房好？ ?市中心地皮資源有限，升值潛力巨大，配套好，租金高，回報率高，從目前發(fā)展的角度而言投資風險少。 ?標準答案推薦：“好吧，我很高興為你提供我們樓盤的資料，要是有朋友問起，請你把資料拿給他們看看。 第二部分 現(xiàn)場客戶常見問題及處理 我不喜歡期房？ ?購買期房的四大優(yōu)勢： ?價格優(yōu)勢 ?戶型設(shè)計上的優(yōu)點 ?可搶占購買先機 ?具有較大的升值潛力 購買現(xiàn)房有什么好處 ?即買即住 ?看得見，摸得著，品質(zhì)有保證 ?看得見，摸得著，避免糾紛 為什么說投資房產(chǎn)是很好的選擇 ?物價持續(xù)上漲，錢存銀行是負利率－－貶值 ?買股票，炒外匯－－風險大 ?地方財政很大一部分來自房地產(chǎn)行業(yè)－－黃奇帆 vs宏觀調(diào)控 買高層的好處是什么 ?視野景觀好 ?氣派、檔次高 ?通風好 ?乘坐電梯 我買不起，價格太貴了 ?不要忽視這種可能性，也許你的客戶真的買不起你的房屋，所以試探，了解真相很有必要。 十二、簽約問題 ?原因： ?簽約人身份認定，相關(guān)證明文件等操作程序和法律法規(guī)認識有誤。 ? 盡可能了解客戶所提異議的具體理由，合理的要求盡量滿足。 ? 為成交而暗示折扣，應(yīng)掌握分寸，切忌客戶無具體行動，而自己則一瀉千里。 ?（二）客戶間折讓不同。 九、一房二賣 ?原因： ?沒作好銷控對答，現(xiàn)場經(jīng)理和銷售人員配合有誤。 ?及時溝通聯(lián)系，提醒客戶簽約時間。 ? 若客戶來訪兩次或兩次以上，對產(chǎn)品已很了解，則應(yīng)力促使其早早下決心。 五、對獎金制度不滿 ?解決： ?強調(diào)團隊合作，鼓勵共同進步。 四、不善于運用現(xiàn)場道具 ?原因： ?不明白，不善于運用各種現(xiàn)場銷售道具的促銷功能。 三、未做客戶追蹤 ?原因： ?現(xiàn)場繁忙，沒有空閑。 ? 端正銷售觀念，明確讓客戶認可自己應(yīng)有尺度，房屋買賣才是最終目的。在堅持客戶公司 ‘雙贏策略 ’，努力提高成交率的同時，銷售技能的不斷自我完善，則是現(xiàn)場銷售人員成功的階梯。 ? 進入銷售場時，應(yīng)針對周圍環(huán)境，對具體產(chǎn)品再做詳細了解。 ? 注意辨別客戶的談話技巧，注意把握影響客戶成交的關(guān)鍵因素。 ? 電話追蹤或人員拜訪，都應(yīng)事先想好理由和措詞，以避免客戶生厭。 五、對獎金制度不滿 ?原因： ?自我意識膨脹，不注意團隊合作。 ?同時選中幾套單元，猶豫不決。 ?事務(wù)繁忙，有意無意忘記了。 八、退定或退戶 ?解決： ?確實了解客戶之退戶原因，研究挽回之道，設(shè)法解決。 ?若客戶不同意換戶，報告公司上級同意，加倍退還定金。 ? 解決： ? 立場堅定，堅持產(chǎn)品品質(zhì)，堅持價格的合理性。 ?不同的銷售階段，有不同的折讓策略。 ?解決： ?嚴格操作程序，加強業(yè)務(wù)訓練。 ? 耐心解釋，強力說服，以時間換取客戶妥協(xié)。 ? 當顧客說這種話的時候，銷售員不要氣餒，請其隨便參觀，并為其引導介紹，無論何種房型、層次均為其介紹一番，熱情而又主動。 1 為何一次性付款最劃算？ ?若不選擇一次性付款，以后生活負擔過重，每月要交付醫(yī)療保險，住房保險，按揭貸款利息等費用支出大，加之現(xiàn)在銀行存款利息低，把錢存入銀行賺不到多少利息，一次性付款可少掉很多麻煩，把精力主要放在最重要的上面，利于取得事業(yè)或其它方面的成功，加之人民幣實際會貶值，房產(chǎn)可保值，又有升值潛力，故一次付款最劃算。 1 為何做 70%按揭最劃算？ ?人民幣貶值趨勢明顯，同樣幣值的購買力越來越小，現(xiàn)又是低息貸款，故應(yīng)最大限度使用手中金錢。 2 為何購買高檔住宅劃算？ ?便宜無好貨，好貨不便宜，無論從投資角度，還是從居住角度，要買就買最好的，與買車相比，購房的拆舊少，升值潛力巨大，配套設(shè)施齊備，周圍環(huán)境佳，戶型設(shè)計優(yōu)，居住方便，房價的組成，地價點的比重最大，越是好的房子，地價越貴，升值的潛力與速度越大。 2 為何選擇磚混結(jié)構(gòu)的房子？ ?保溫性好，隔音性好，出房率高，施工速度快，成本低，價格低，適當改動容易，易裝修，普通多層的最佳選擇。 3戶型結(jié)構(gòu)不好？ ?人無完人，金無足赤 ?確認什么地方令客戶不滿意，如客廳大了，“客廳是家庭的公共活動區(qū)域，氣派，開間等補充介紹” 3為什么購房比租房劃算？