【正文】 :40:5219:40:52March 9, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 下午 7時(shí) 40分 :40March 9, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 下午 7時(shí) 40分 52秒 下午 7時(shí) 40分 19:40: ? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 19:40:5219:40:5219:403/9/2023 7:40:52 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 ? 系統(tǒng)分析 客戶購(gòu)買產(chǎn)品是為了滿足業(yè)務(wù)的需要，銷售代表應(yīng)該根據(jù)客戶的需求幫助客戶設(shè)計(jì)系統(tǒng)，并根據(jù)客戶的需求向客戶介紹產(chǎn)品和服務(wù)。這些指標(biāo)就像教練向健身者提出的指標(biāo)一樣，列如每周健身幾次，每次做什么動(dòng)作，幾組幾次等等。（其中的贏率是根據(jù)歷史數(shù)據(jù)計(jì)算出來(lái)） 級(jí)別 階段 機(jī)會(huì)數(shù)目 累計(jì)銷售機(jī)會(huì)總額 贏率 預(yù)計(jì) 聽(tīng)到機(jī)會(huì) 萬(wàn) 萬(wàn) 聯(lián)系客戶 萬(wàn) 萬(wàn) 確認(rèn)機(jī)會(huì) 萬(wàn) 萬(wàn) 提供報(bào)價(jià) 萬(wàn) 萬(wàn) 客戶承諾 萬(wàn) 萬(wàn) 預(yù)計(jì) 萬(wàn) 活動(dòng)管理 ? 銷售活動(dòng)的時(shí)間、對(duì)象、客戶采購(gòu)流程、活動(dòng)類型、效果、參與人和費(fèi)用構(gòu)成了銷售活動(dòng)的所有要素。銷售額來(lái)自銷售機(jī)會(huì)，按照銷售步驟，可以將銷售機(jī)會(huì)明確的分成下面五個(gè)級(jí)別。只有量化才可以找到問(wèn)題進(jìn)行改進(jìn)，這就是所謂的“木捅原理”。這種策略要求銷售人員很早介入客戶的采購(gòu)流程，幫助客戶設(shè)計(jì)方案。 ? 增長(zhǎng)區(qū)，份額低于，客戶很少使用我們的產(chǎn)品，對(duì)公司也不熟悉，這個(gè)時(shí)候銷售的目的主要是介紹和宣傳。 ? 在銷售定位階段，銷售人員的主要工作是根據(jù)客戶的需求書(shū)寫(xiě)投標(biāo)書(shū)。銷售人員在這個(gè)階段需要挖掘決策者的戰(zhàn)略目標(biāo)、主要障礙，實(shí)施計(jì)劃等等。如圖是用來(lái)描述一位客戶，包含的內(nèi)容在下面的表格中，其中是用來(lái)描述一位客戶，包含的內(nèi)容在下面的表格中，其中包含客戶的姓名、職務(wù)、所屬部門(mén)、在采購(gòu)中的角色、對(duì)我們的態(tài)度、聯(lián)系的密切程度。 設(shè)計(jì)者 是指規(guī)劃采購(gòu)方案的人，設(shè)計(jì)者往往不只一個(gè)人，也許是一個(gè)小組。不同行業(yè)的客戶對(duì)于采購(gòu)部門(mén)有不同的稱呼，列如電力系統(tǒng)通常稱為物資公司。使用部門(mén)往往不是各個(gè)領(lǐng)域的專家，需要專業(yè)部門(mén)的幫助。 管理層 對(duì)于中小型規(guī)模的采購(gòu)，管理層可能就是采購(gòu)的決定者。 ? 分析客戶的需求可以從三個(gè)方向進(jìn)行：客戶的級(jí)別、客戶的職能以及客戶在采購(gòu)中的角色。二十八十原則含義是，往往百分八十的工作成績(jī)來(lái)自于百分之二十最重要的工作。 ? 安裝實(shí)施：簽定合同后，客戶對(duì)供應(yīng)商的態(tài)度將大為轉(zhuǎn)變。評(píng)估的核心是誰(shuí)的方案最能夠滿足客戶的采購(gòu)指標(biāo)。 ? 系統(tǒng)設(shè)計(jì)：解決問(wèn)題有很多種方案，客戶會(huì)根據(jù)自己的實(shí)際情況進(jìn)行設(shè)計(jì)?？蛻舨皇敲看味家ㄟ^(guò)采購(gòu)來(lái)滿足需求的，如果客戶有替代方案，客戶是不愿意從口袋里掏錢(qián)進(jìn)行采購(gòu)。這類資料叫做客戶個(gè)人資料。 ? 局長(zhǎng)當(dāng)然很高興，第二天她又找一輛車把局長(zhǎng)送到飛機(jī)場(chǎng)，然后對(duì)局長(zhǎng)說(shuō)：我們談的非常愉快，一周之后我們能不能到您那兒做技術(shù)交流？局長(zhǎng)很痛快就答應(yīng)了這個(gè)要求。她就又問(wèn)局長(zhǎng)去哪兒了，住在哪個(gè)賓館。 銷售的四種力量 ?需求 挖掘客戶需求 ?信任 建立互信關(guān)系 ?價(jià)值 證明價(jià)值 ?滿意 超越客戶期望 八種武器 ? 八種武器就是為了達(dá)到銷售目的的八種銷售方式 銷售活動(dòng) ? 銷售人員向客戶進(jìn)行銷售的方式，包括形式、場(chǎng)合、對(duì)象。與能言型的人進(jìn)行交流時(shí)： ? 要注重發(fā)展雙方的關(guān)系。 ? 說(shuō)話要有事實(shí)根據(jù)，不要僅憑感覺(jué)。 人的四類類型行為分析 ? 進(jìn)取型 ? 進(jìn)取型的人珍愛(ài)的是權(quán)利、控制和他人的尊敬。 ? 要準(zhǔn)備好回答很多個(gè)“怎么辦” ? 要擺事實(shí)，重于分析。 ? 不要催促。與親近型的人進(jìn)行交流時(shí)： ? 要做到放松、隨和。他們都很隨和而且樂(lè)于助人。何時(shí)去何地他們都會(huì)很清楚，每天的日程安排也做的非常完整。 代表符號(hào)：鴿子（參見(jiàn)親近型） ? 分析型：能夠把事辦好。如果你傳遞出去的信息能夠得到他人的理解，哪么他們就會(huì)更積極地接受這個(gè)信息。 討論： 、為什么會(huì)產(chǎn)生三種不同的銷售效果？ 、需求層次是什么？ 、三個(gè)小販的銷售過(guò)程有什么不同？ 需求的演變 個(gè)人需求 采購(gòu)能夠滿足客戶個(gè)人的五個(gè)基本需求之間的關(guān)系 機(jī)構(gòu)需求 采購(gòu)與客戶的戰(zhàn)略之間的關(guān)系 采購(gòu)動(dòng)機(jī) 每個(gè)客戶必須要通過(guò)采購(gòu)解決的燃眉之急 產(chǎn)品需求 對(duì)組成采購(gòu)的每種產(chǎn)品的需求 采購(gòu)指標(biāo) 明確的、量化的供評(píng)估和比較的對(duì)產(chǎn)品特性的要求 合同條款 與客戶之間法律形式規(guī)定對(duì)客戶義務(wù)和承諾 模式 針對(duì)現(xiàn)狀問(wèn)題 針對(duì)問(wèn)題的提問(wèn) 針對(duì)影響的提問(wèn) 針對(duì)需求被滿足的提問(wèn) 模式 練習(xí) 你將要第一次去拜訪一個(gè)重要客戶的信息中心主任，請(qǐng)分別按照的順序列出四類問(wèn)題： 針對(duì)現(xiàn)狀的問(wèn)題 針對(duì)問(wèn)題的提問(wèn) 針對(duì)影響的提問(wèn) 針對(duì)需求被滿足的提問(wèn) 互動(dòng)時(shí)間：提問(wèn)？ 人的四類類型行為分析 分類圖表 親切型 能言性親切型 親切性能言型 能言型 分析性親切型 適應(yīng)性親切型 適應(yīng)性能言型 進(jìn)取性能言型 親切性分析型 適應(yīng)性親切型 適應(yīng)性進(jìn)取型 能言性進(jìn)取型 分析型 進(jìn)取性分析型 分析性進(jìn)取型 進(jìn)取型 人的四類類型行為分析 ? 了解種大致的行為類型劃分（有的專家認(rèn)為還有更多的種類劃分）會(huì)有助于我們確定某人在特定的某一時(shí)刻的行為方式。 ” “獼猴桃有多種維生素，特別適合孕婦?！? ? “其他人買李子都要又大又甜的，您為什么要酸的李子呢？” ? “我兒媳婦要生孩子，想吃酸的。這三個(gè)需要對(duì) 銷售的影響是： 掌握客戶的角色和相互的關(guān)系 了解客戶的性格和工作目標(biāo) 幫助客戶的實(shí)現(xiàn)“政績(jī)” 自我實(shí)現(xiàn) 自尊需要 歸屬需要 安全需要 生存需要 需求背后的需求 ? 案例： ? 老太太離開(kāi)家門(mén)，拎著籃子去樓下的菜市場(chǎng)買水果，她來(lái)到第一個(gè)小販的水果攤前，問(wèn)道：“這李子怎么樣？” ? “我的李子又大又甜，特別好吃?？蛻舨少?gòu)有四個(gè)要素，了解、需求、相信、滿意。 專賣：向個(gè)人和家庭銷售價(jià)值高的產(chǎn)品。曾任戴爾計(jì)算機(jī)公司北方區(qū)行業(yè)銷售經(jīng)理，北方區(qū)銷售經(jīng)理，獲得亞太地區(qū) 和中國(guó)香港區(qū)優(yōu)秀主管獎(jiǎng)勵(lì)。在大客戶銷售中，我們一般以區(qū)域、產(chǎn)品和客戶來(lái)區(qū)分大客戶銷售。 機(jī)構(gòu)需求與個(gè)人需求 客戶需求可分為兩大類：個(gè)人需求和機(jī)構(gòu)需求 機(jī) 構(gòu) 需 求 個(gè)人需求 局外人 不能滿足機(jī)構(gòu)的需求，不能滿足個(gè)人的需求 朋友 不能滿足機(jī)構(gòu)的需求，能滿足個(gè)人的需求 供應(yīng)商 能夠滿足機(jī)構(gòu)的需求，不能夠滿足個(gè)人的需求 合作伙伴 能滿足機(jī)構(gòu)的需求，能夠滿足個(gè)人的需求 供應(yīng)商 滿足機(jī)構(gòu)的需求 不能滿足個(gè)人的需求 合作伙伴 滿足機(jī)構(gòu)的需求 滿足個(gè)人的需求 局外人 不能滿足機(jī)構(gòu)的需求 不能滿足個(gè)人的需求 朋友 不能滿足機(jī)構(gòu)的需求 滿足個(gè)人的需求 客戶的個(gè)人需求 個(gè)人需求模型 按照馬斯洛人的需求模型，人的需求可分成五層： 生存需要 安全需要 歸屬需要 自尊需要 自我實(shí)現(xiàn)的需要 采購(gòu)是滿足這五個(gè)層次的需求的一種方法?！崩咸I完水果，繼續(xù)在市場(chǎng)中逛。 ? 小販一邊稱李子，一邊問(wèn)老太太：“您知道孕婦最需要什么營(yíng)養(yǎng)嗎？” ? “不知道。 “我每天都在這擺攤，水果都是從批發(fā)市場(chǎng)找新鮮的批發(fā)過(guò)來(lái)的，您媳婦要是吃好了，您再來(lái)。在面臨壓力的時(shí)候，在一切順利的時(shí)候，以及在其他各種不同的情況下，我們每一個(gè)人都會(huì)靈活地作出不同的行為反應(yīng)。我們將這種行為類型稱為： ? 能言型：能夠吸引別人的注意力。 列如，我們把屬于分析型、進(jìn)取型、親近型和能言型的人分在不同的小組里，然后讓他們?cè)诜昼姇r(shí)間內(nèi)制定出一個(gè)理想的休假計(jì)劃。他們通常很難達(dá)成共識(shí)，因?yàn)槊總€(gè)人都想掌握決策。”看得出他們的聚會(huì)已經(jīng)開(kāi)始了。 ? 要有預(yù)見(jiàn)性。這種類型的人以精確無(wú)誤為樂(lè)，出錯(cuò)受責(zé)是他們最大的心痛。 ? 要留點(diǎn)思考評(píng)估的時(shí)間。 ? 行為規(guī)范，言之有據(jù)。他的主要需求就是得到他人的接受和贊許。 ? 要多問(wèn)多答帶有“誰(shuí)”字的問(wèn)題?！敝蝗チ舜尉湍孟氯f(wàn)的定單？肯定有特別好的關(guān)系吧，但劉女士說(shuō)在做這個(gè)項(xiàng)目之前，一個(gè)客戶都不認(rèn)識(shí)。 ? 在聊天中得知局長(zhǎng)會(huì)有兩天的休息時(shí)間，老總就請(qǐng)局長(zhǎng)到公司參觀，局長(zhǎng)對(duì)公司的印象非常好?！? ? 劉女士掏出了一個(gè)小本子，說(shuō)：“不是什么幸運(yùn)，我所有的客戶的行程都記在上面。 銷售活動(dòng) 展會(huì) 小組討論 結(jié)論 挖掘客戶需求 介紹和引導(dǎo) 建立互信關(guān)系 超越客戶期望 覆蓋客戶的數(shù)量 覆蓋客戶的級(jí)別 花費(fèi)的時(shí)間 花費(fèi)的費(fèi)用 測(cè)試和樣品 ? 定義 向客戶提供測(cè)試環(huán)境進(jìn)行產(chǎn)品測(cè)試，或者向客戶提供樣品試用 銷售活動(dòng) 展會(huì) 小組討論 結(jié)論 挖掘客戶需求 介紹和引導(dǎo) 建立互信關(guān)系 超越客戶期望 覆蓋客戶的數(shù)量 覆蓋客戶的級(jí)別 花費(fèi)的時(shí)間 花費(fèi)的費(fèi)用 客戶訪談 ? 定義 在約定的時(shí)間和地點(diǎn)與客戶面對(duì)面地交談 銷售活動(dòng) 展會(huì) 小組討論 結(jié)論 挖掘客戶需求 介紹和引導(dǎo) 建立互信關(guān)系 超越客戶期望 覆蓋客戶的數(shù)量 覆蓋客戶的級(jí)別 花費(fèi)的時(shí)間 花費(fèi)的費(fèi)用 增品 ? 定義 向客戶提供禮品，禮品的價(jià)值在國(guó)家法律和公司規(guī)定允許的范圍內(nèi) 銷售活動(dòng) 展會(huì) 小組討論 結(jié)論 挖掘客戶需求 介紹和引導(dǎo) 建立互信關(guān)系 超越客戶期望 覆蓋客戶的數(shù)量 覆蓋客戶的級(jí)別 花費(fèi)的時(shí)間 花費(fèi)的費(fèi)用 商務(wù)活動(dòng) ? 定義 與客戶在一起舉行的多