【正文】 :37:0917:37:09March 7, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 下午 5時 37分 :37March 7, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 下午 5時 37分 9秒 下午 5時 37分 17:37: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 17:37:0917:37:0917:373/7/2023 5:37:09 PM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 大客戶競爭銷售 5 . 人的行為處事風格 2023/3/7 49 ? 項目的可行性 ? 運作中必須掌握的信息 ? 審定標準 ? 審定要點 ? 列表歸納 6. 項目審定 大客戶競爭銷售 2023/3/7 50 6. 項目審定 購買者探究的問題 類 別 銷售方的審定標準 我們的需要和問題是什么？ 需要 1. 我們有滿足客戶需要的 哪種解決方案較好？ 解決方案嗎？ 哪家供貨商的解決方案最能 滿足我們的需要？ 誰該參與購買決定過程？ 決定過程及 2. 我們是否清楚客戶的決 我們的購買決定是什么？ 時間構(gòu)架 定過程和時間構(gòu)架？ 我們是否該作決定了？ 我們的經(jīng)費如何？ 財力 3. 客戶的經(jīng)費預算如何？ 如何對購買決定作財務評價？ 這家供貨商可信嗎？ 關(guān)系 4. 我們能和客戶建立一個 我們能和他們很好的合作嗎？ 互惠的關(guān)系嗎？ 這個生意關(guān)系是否值得建立？ 關(guān)系 （性能、價格、售后服務？） （成本、利潤 ？） 大客戶競爭銷售 2023/3/7 51 6. 項目審定 分析要點 目 的 素 材 是否是您的客戶？ 決定您是否介入 1. 目標市場？（產(chǎn)品定位） 2. 預算？ 3. 項目類型？自籌？國撥 ? 您在該項目種所處的 決定您的策略 1. 確定型、非確定型客戶？ 地位？ （主導？挑戰(zhàn)？ 2. 競爭對手 跟隨？） （幾個？實力？） 競爭中您成功的把握有 決定您的行動 有利因素？ 不理因素？ 多大？ 方案和策略 重要人物 （ VIP）？ 決定您的戰(zhàn)術(shù)對象 決策人？業(yè)務主管？技術(shù)主 管？ 目 的 素 材是否是您的客戶？ 決定您是否介入 目標市場？（產(chǎn)品定位）預算？項目類型？自籌？國撥您在該項目中所處的 決定您的策略 確定型、非確定型客戶？地位？ （主導？挑戰(zhàn)？ 競爭對手跟隨？） （幾個？實力？）競爭中您成功的把握有 決定您的行動 有利因素？ 不利因素？多大？ 方案和策略重要人物 （ ）？ 決定您的戰(zhàn)術(shù)對象 決策人？業(yè)務主管？技術(shù)主管？大客戶競爭銷售 2023/3/7 57 1. 大客戶團隊銷售的意義 2. 團隊銷售管理的 功能 3. 團隊銷售 管理的模式 4. 團隊銷售 管理的目標 5. 大客戶銷售 團隊建設 大客戶團隊銷售 2023/3/7 58 1. 大客戶團隊銷售的意義 ? 代表公司與客戶建立長期的合作關(guān)系 ? 便于打破部門的產(chǎn)品管理界限， 實現(xiàn)面向大客戶的 多產(chǎn)品銷售 ? 便于跨越傳統(tǒng)的階梯組織結(jié)構(gòu)， 有效調(diào)配內(nèi)部資源滿足客戶需求 ? 團隊成員角色互補， 有助于與客戶各方面人員有效溝通 ? 團隊成員能力互補， 有助于提高大客戶銷售業(yè)績 ? 良好的團隊合作精神有助于團隊成員創(chuàng)造力的發(fā)揮 大客戶團隊銷售 2023/3/7 59 2. 團隊銷售管理的功能 ? 計劃 (Planning) － 定義工作目標 － 確定目標大客戶 － 確定業(yè)務指標 （銷售額、服務水平、客戶滿意度） － 資源需求計劃 ? 組織 (Organizing) － 建立大客戶工作團隊 － 分配目標大客戶 － 定義大客戶管理的責任 ? 領導 (Leading) －決策 －帶領指導團隊成員工作 －激勵團隊成員 ? 控制 (Controlling) － 制定工作標準 － 報告 － 業(yè)績評價 － 調(diào)整行動方案 大客戶團隊銷售 2023/3/7 60 3. 團隊銷售管理的模式 目標客戶 執(zhí)行計劃 跟蹤客戶關(guān)系 和業(yè)務結(jié)果 執(zhí)行結(jié)果和計劃指標 差異比較 基于大客戶戰(zhàn)略 修改計劃 制定客戶業(yè)務計劃 結(jié)果輸出 大客戶團隊銷售 2023/3/7 61 4. 團隊銷售管理的目標 ? 建立長期的客戶關(guān)系 ? 提供滿足客戶需求的產(chǎn)品和服務 ? 取得最高的客戶滿意度 ? 最大化公司在大客戶市場的銷售分額 大客戶團隊銷售 2023/3/7 62 5. 大客戶銷售 團隊建設 ? 團隊的角色責任 ? 富有成效的團隊特征 ? 建立團隊 ? 成功的團隊領導應有的能力 ? 影響隊員積極性的因素 ? 成功的團隊領導方法 大客戶團隊銷售 2023/3/7 63 5. 大客戶銷售 團隊建設 ? 團隊的角色責任 － 與客戶各個層面和相關(guān)部門保持密切聯(lián)系 － 收集和分析客戶信息，確認用戶需求 － 協(xié)調(diào)公司各部門調(diào)動公司資源滿足客戶需求 － 清晰地掌握客戶的決策過程 ， 把握 業(yè)務機會 － 報告業(yè)務結(jié)果和下一步的工作建議 － 在大客戶市場中最大化自己的分額 , 使銷售業(yè) 務有實質(zhì)性增長 大客戶團隊銷售 2023/3/7 64 5. 大客戶銷售 團隊建設 ? 富有成效的團隊特征 － 團隊工作氣氛寬松，每個人都能自由地表達自己的 感受和想法 － 隊員們相互支持， 彼此高度信任， 無論是合作和 沖突都能達到最好的結(jié)果 － 決策程序健康、被人理解。 2023/3/7 45 大客戶競爭銷售 過于自信 強力度 快節(jié)奏 善于接受 低力度 慢節(jié)奏 控制型 自信且冷靜 快節(jié)奏 , 高原則性 結(jié)果導向 ,講求實際 有競爭性 , 同時有理性 目的性強 平易型 善于接受意見且冷靜 慢節(jié)奏 , 低原則性 公眾導向型 , 喜歡談話和協(xié)調(diào) 易于合作 倡導型 自信且熱情 快節(jié)奏 , 低原則性 榮譽導向型 情感化 , 易冒險 情緒急躁 分析型 善于接受意見且冷靜 慢節(jié)奏 , 高原則性 任務導向型 , 邏輯性強 謹慎 , 穩(wěn)定 性 格 特 質(zhì)