【正文】 不知彼而知已 , 一勝一負 。 ? 教材中配有： 《知識篇》： ERP銷售的知識與理論 《工具篇》： ERP銷售過程中的應(yīng)用工具及課上實際 ERP 銷售機會進行小組演練 《技巧篇》： ERP銷售所必備的技巧 《案例篇》：用友在 ERP銷售中成功與失敗的案例 第二章 ERP解決方案與財務(wù)軟件銷售的不同 中國 ERP市場的變遷 過 去 現(xiàn) 在 供 應(yīng) 商 數(shù)量少，多為國外廠家 支持單一平臺 硬件帶動軟件 目標客戶群小 數(shù)量多，國內(nèi)外廠家云集 支持多個平臺 軟件獨立于硬件 目標客戶群大 客 戶 所處行業(yè)競爭小 信息不流通 對 MRP的認知度小 需求單一 滿足于標準產(chǎn)品 , 簡單服務(wù) 所處行業(yè)競爭大 信息快速且廣泛流通 對 ERP的認知度大 需求越來越多 要示個性化的產(chǎn)品 /解決方案 專業(yè)化的多項服務(wù) 供應(yīng)商享有權(quán)力 客戶享有權(quán)力 市 場 由政府及供應(yīng)商來推動 由客戶高標準的需求來拉動 企業(yè)“以客戶為中心”的轉(zhuǎn)型 ? 客戶體驗 ? 客戶忠誠度 ? 客戶關(guān)系管理 ?一對一營銷 以客戶的角度看 要想了解銷售財務(wù)軟件與 ERP解決方案的不同，就要先研究客戶在購買時到底有什么不同。 細分與職責描述 。 公司流程與表單或怕承擔責任 ,而不做計劃 ,對銷售進展情況不上報 。 挖掘客戶表面及潛在的管理 困難并明確客戶企業(yè)及個人 的需求 。 把握不全或不準 。 ERP轉(zhuǎn)型時 ,銷售不清楚 : ERP解決方案式銷售 。 用友在 ERP銷售轉(zhuǎn)型中遇到的困難 （一） 困難與問題 影響 現(xiàn)狀 高層領(lǐng)導 ,或?qū)椖康? 關(guān)鍵人物把握不準； ERP帶給客戶的 利益與價值 。 客戶行業(yè)的知識 。 平均銷售額及利潤偏低 。 “什么 What ”。 技巧篇 買 不買 問題的 嚴重性 解決問題的代價 客戶購買意向價值天平 技巧篇 說服客戶的方法 1. 潛在風險式說服法 2. 潛在利益式說服法 技巧篇 功能 (Features/Functions) 銷售 ? 描述產(chǎn)品或服務(wù)的性能及功能 ? 例如： 它有 Intel III處理器， 500MHz 預裝 Windows 98中文系統(tǒng) 交貨期 5星期 NC 財務(wù)管理解決方案是基于 JAVA技術(shù) ,和 Oracle 數(shù)據(jù)庫 技巧篇 特點 (Advantages) 銷售 ? 描述產(chǎn)品或服務(wù)的功能，如何能幫助一般的用戶 ? 例如 : 網(wǎng)絡(luò)喚醒功能的網(wǎng)卡，使遠程系統(tǒng) 管理成為可能 迷你機箱可節(jié)省空間 NC財務(wù)管理解決方案可以幫助 集團提高運作效率 技巧篇 功能，特點及利益 (FAB) 對銷售的影響 對銷售的影響 會計軟件銷售 ER P 方案銷售 功能 ( Featur es ) 特點 ( Ad van tages ) 利益 ( Ben efi ts ) 有一點用 有用 很有用 沒有用或有負作用 有一點用 很有用 技巧篇 利益 (Benefits) 銷售 ? 描述產(chǎn)品或服務(wù)，如何能滿足客戶已經(jīng) 表示過的需求 ? 例如 : 它可是提供您所要求的內(nèi)存容量 我們可以達成您所要求的 4小時反映時間 NC財務(wù)管理解決方案可以提供 你所要求的集中監(jiān)控 ,集中管理模式 技巧篇 功能，特點及利益 (FAB) 對 ERP方案銷售的影響 High Low 利益 特點 功能 對 客 戶 的 影 響 銷售周期 技巧篇 初步銷售機會評估 客戶名稱 :____________ 日期 :____________ 銷售機會是不是虛的 ? 1 2 3 4 5 客戶的應(yīng)用或項目 客戶的業(yè)務(wù) 客戶的財務(wù)狀況 項目的預算 項目對客戶的緊迫性 結(jié)論 : 清楚 強勁 健全 有 清楚 + + + + + 評估內(nèi)容 評估標準 評 估 評 語 工具包 初步銷售機會評估 銷售機會是不是虛的 ? 1 2 3 4 5 客戶的應(yīng)用或項目 客戶的業(yè)務(wù) 客戶的財務(wù)狀況 項目的預算 項目對客戶的緊迫性 結(jié)論 : 清楚 強勁 健全 有 清楚 + + + + + 評估內(nèi)容 評估標準 評 估 評 語 ? 什么是客戶需求 ? ? 什么是客戶的關(guān)鍵 問題和項目目的 ? ? 誰是計劃的發(fā)起人 ? 誰將參與到這項 工作中來 ? ? 這項計劃如何適應(yīng) 客戶的經(jīng)營策略 ? 初步銷售機會評估 銷售機會是不是虛的 ? 1 2 3 4 5 客戶的應(yīng)用或項目 客戶的業(yè)務(wù) 客戶的財務(wù)狀況 項目的預算 項目對客戶的緊迫性 結(jié)論 : 清楚 強勁 健全 有 清楚 + + + + + 評估內(nèi)容 評估標準 評 估 評 語 ? 客戶產(chǎn)品和服務(wù)是什么 ? ? 他們的主要市場是什么 ? ? 他們主要客戶是誰 ? ? 什么是驅(qū)動客戶經(jīng)營 的內(nèi)在和外在動力 ? 初步銷售機會評估 銷售機會是不是虛的 ? 1 2 3 4 5 客戶的應(yīng)用或項目 客戶的業(yè)務(wù) 客戶的財務(wù)狀況 項目的預算 項目對客戶的緊迫性 結(jié)論 : 清楚 強勁 健全 有 清楚 + + + + + 評估內(nèi)容 評估標準 評 估 評 語 ? 他們的收入和獲利 趨勢為何 ? ? 和他們相似的公司 對比 ,財務(wù)狀況如何 ? ? 什么是客戶關(guān)鍵業(yè)績 的評判指標 ? 初步銷售機會評估 銷售機會是不是虛的 ? 1 2 3 4 5 客戶的應(yīng)用或項目 客戶的業(yè)務(wù) 客戶的財務(wù)狀況 項目的預算 項目對客戶的緊迫性 結(jié)論 : 清楚 強勁 健全 有 清楚 + + + + + 評估內(nèi)容 評估標準 評 估 評 語 ? 這個計劃的預算 是多少 ?(定預算 的時間及執(zhí)行時間 ) ? 客戶預算申請程序為何 ? ? 與其他項目比 ,本項目 的優(yōu)先順序為何 ? ? 客戶的資金還有什么 其他的用途 ? 初步銷售機會評估 銷售機會是不是虛的 ? 1 2 3 4 5 客戶的應(yīng)用或項目 客戶的業(yè)務(wù) 客戶的財務(wù)狀況 項目的預算 項目對客戶的緊迫性 結(jié)論 : 清楚 強勁 健全 有 清楚 + + + + + 評估內(nèi)容 評估標準 評 估 評 語 ? 客戶為什么必須行動 ? ? 作出決定的最終期限 ? ? 如果項目被延誤了 會有什么結(jié)果 ? ? 如果項目如期完成 會有什么回報 ? ? 項目會給我們的經(jīng)營 帶來什么影響 ? 第六章 ERP銷售立項客戶階段 所需的知識、技巧與能力 立項客戶階段之工作重點 收集客戶立項信息 （填寫客戶 ERP項目總匯表） 二次評估銷售機會 （填寫銷售機會二次評估表） 確認客戶需求 （修訂已填寫的客戶需求分析表） 組建項目銷售團隊 （填寫用友 ERP銷售團隊表及資源支持申請表） 分析競爭對手及用友銷售機會的優(yōu)劣勢 （填寫銷售競爭力評估表） （填寫自我 SWOT分析表） 制定銷售機會競爭策略及客戶決策者的關(guān)系策略 （填寫銷售機會競爭策略分析表） （填寫客戶決策者的關(guān)系策略表） 編寫銷售計劃 （填寫銷售計劃表） 上報大項目匯總信息 （填寫大項目匯總上報表） 拜訪客戶高層領(lǐng)導，贏得信任 （拜訪客戶高層技巧） 項目概況 客戶名稱 項目名稱 立項時間 是否招標 可能的業(yè)務(wù)范圍 硬件 系統(tǒng)軟件 應(yīng)用軟件 其他 項 目 資 金 計 劃 合計 客戶經(jīng)理 項目經(jīng)理 時間 客戶 ERP項目總匯（一） 工具包 項目采購小組項目成員 姓名 代表部門及職務(wù)性別年齡背景及喜好項目職責項目中角色( E , T, U , C )對項目的影響程度( 高 , 中 , 低 )對我們的支持度(3 至 +3 分 )公事上的需求個人的需求建立關(guān)系策略決策者項目經(jīng)理其他項目成員項目小組成員外請專家小組成員客戶 ERP項目總匯 (二 ) 工具包 時間 采購事項 負責單位 /人 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 建立項目小組 /專家小組 定義項目的目標及范圍 制定決策的過程及主要決策人 確定解決方案的評審類別及標準 發(fā)標書 (RFP) 收廠家的解決方案建議書 邀請各廠家來作簡報及答辯 篩選解決方案 談判 簽約 實施開始 12 首期實施結(jié)束 13 總體實施結(jié)束 工具包 客戶 ERP項目總匯（三） 項目采購時間表 客戶 ERP項目總匯（四） 工具包 評審類別 評審標準 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 技術(shù) 質(zhì)量 功能 /操作方式 安全保密性 總擁有成本 服務(wù)支持 成功案例 交貨 /完工時間 預算及付款方式 經(jīng)濟效益 其它 11 ERP項目采購評審內(nèi)容 影響企業(yè)采購決定的四種角色 ? 以經(jīng)濟效益為出發(fā)點的 : Economic Buyer ? 以技術(shù)把關(guān)為出發(fā)點的 : Technical Buyer ? 以用戶運作為出發(fā)點的 : User ? 以雙方 (廠家與客戶 )連絡(luò)溝通為出發(fā)點的 : Coach Economic Buyer ? 通常一個項目只有一位 ? 職責 : 最后拍板采購決定 控制預算支出 能調(diào)配企業(yè)的資源 有否決權(quán) ? 關(guān)注事項 : 企業(yè)經(jīng)濟效益要達成 Technical Buyer ? 通常一個項目有多位 ? 職責 : 把關(guān) 具體評估每個解決方案