服裝市場拓展手冊-免費閱讀
【正文】 ? 在接近成交時，保持鎮(zhèn)定還表現(xiàn)在這個時候不要啰里啰嗦，滔滔不絕地繼續(xù)推薦產(chǎn)品或恭維顧客，而要以一種信心十足的態(tài)度保持適度的沉默，這樣，既可以顯示出你自己對產(chǎn)品的信心，又讓對方有充分思考的余地，讓他覺得自己有主控權(quán)，更容易做出肯定的答復(fù)，同時，也避免言多有失，節(jié)外生枝，使前期的努力白白浪費。 ? 電話回訪客戶時要目的明確，不要希望一次獲得所有的信息。 客戶回訪 ? 關(guān)于客戶回訪， 需要注意以下幾點： ? 在任何可能的情況下，以公司的統(tǒng)一客服號或公司固定電話號碼來呼出。只有掌握了陌生客戶的這些信息，拓展員的談判才能“有的放矢”，才能針對客戶的興趣點和關(guān)注點進行“精確打擊”！ ? 客戶洽談 ? 投資分析 淡判技巧 客戶洽談 ? 當(dāng)市場競爭比較激烈，競爭的各方綜合條件相似的時候，要取得合作就要換位思考，要為爭取合作方多考慮考慮，幫助他解決合作后如何經(jīng)營的問題，這樣往往比承諾什么樣的優(yōu)惠條件更有成效。 ? 客 戶 : “是啊 !這里房租很貴的 ,我這里都要 **萬元” 。 ? 拓展員 : “哦 !我是青蛙皇子公司的 ,這是我的名片” 。 ? 因為只有在對方不了解你的情況下，你向他了解的信息才是比較真實的。如對方是營業(yè)人員或不是老板，你跟他的內(nèi)容自然不一樣了 ,所以需要搞清誰是業(yè)主。 ? 預(yù)計年產(chǎn)出： ? 店鋪 數(shù)量 支持金額 加盟商年回款 預(yù)計利潤 備注 ? 縣級市 4家 20萬 *4=80萬 50萬 *4=200萬 42萬 ? 地級市 3家 30萬 *3=90萬 60萬 *3=180萬 ? 地級市 2家 40萬 *2=80萬 80萬 *2=160萬 ? 地級市 1家 50萬 *1=50萬 100萬 *1=100萬 21萬 ? 合計 10家 300萬 640萬 ? 注：無息貸款與附件第二點加盟支持政策不沖突，可單一使用，或搭配使用 ,搭配使用力度更大。 ? （如年回款達到 40萬，則公司利潤約為 ，扣除 10%的退貨約為 4萬。 ? 商場系統(tǒng)的培育階段 6家商場公關(guān)費用 20萬元。 第一年沒有返利不定指標(biāo) 。 加盟費 : 5000 元 折扣率 : 折 ( 根據(jù)量可以下降 ) 加盟條件 : 折供貨 。 10% 的換貨率 。 業(yè)態(tài) — 市場環(huán)境及容量分析 品牌 相對位置 面積 形態(tài) 營業(yè)人數(shù) 月營業(yè)額 競爭等級 備注 利郎 良 1 00 專賣 3 九牧王 良 80 專賣 2 報喜鳥 優(yōu) 120 專賣 3 雅戈爾 優(yōu) 150 專賣 3 競爭資料 海瀾之家 良 120 專賣 4 客流分析 客流性別比例： 客流年齡段比例： 客流性質(zhì)比例：游客；周邊居民；周邊辦公；學(xué)生 （對照商場評估表進行分析） ? 討論一下那類別的客群會比較合適做我們的品牌，為什么？將得出來的結(jié)論作為我們下去拜訪的重點，而不是眉毛胡子一把抓 鎖定目標(biāo)客群 ? 調(diào)查客戶的內(nèi)容 ? 客戶原來的行業(yè)性質(zhì)； 店鋪現(xiàn)在的地理位置 ? 客戶經(jīng)營的業(yè)務(wù)范圍； 客戶的整體運營和服務(wù)水平 ? 客戶內(nèi)部的主要投資人和投資關(guān)系 ? 客戶的處事性格和愛好； 客戶的經(jīng)營理念、目標(biāo)、宗旨 ? 客戶的資金實力和預(yù)算情況 ? 客戶原運營狀況和收益情況 ? 客戶對品牌的具體需求是什么 ? 1品牌能給客戶帶來的好處是什么 ? 1客戶的社會關(guān)系 ? 調(diào)查客戶的方法 ? 信息的逐步收集積累完善；直接詢問 ? 四川省戰(zhàn)略規(guī)劃案 ? 四川省前期投資費用加盟政策 制定目標(biāo)區(qū)域的市場規(guī)劃 ? 四川省戰(zhàn)略規(guī)劃 ? 一、核心思維： ? 以品牌經(jīng)營為核心，全力打造四川省時尚男裝第一品牌 ALT ? 全面提升品牌形象，拓展省內(nèi)市場，真正實現(xiàn)區(qū)域品牌的經(jīng)營。開出不少于兩家商場店，進場等雜費等約 5萬元左右，60萬左右的貨品，基礎(chǔ)裝修及部分貨架投入近 10萬，共計投入近 95萬。純利約為 萬 +4萬元的退貨貨品）； ? 按總公司的銷售政策為基礎(chǔ)依據(jù)，針對重要市場重要客戶額外送出每平米 300元的基礎(chǔ)裝修補貼，一年期 10%的退換貨。 ? 09年作為打基礎(chǔ)的一年。 ? 受訪者店鋪概況 : 了解客戶店鋪的一些基本情況（如開店時間、歷史、租金、經(jīng)營理念、銷售網(wǎng)絡(luò)、經(jīng)營品牌以及經(jīng)銷業(yè)績等），有助于你評估客戶的資源是否適合本公司的代理要求，
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