【正文】 從形體上分還有全身人模、半身人模以及用于展示帽子手套，襪子等服飾品的頭手、腿的局部人模等。有氈正掛的掛鉤上可同時掛幾件服裝，既有展示作用，也有儲貨作用：正掛陳列兼顧人模陳列和側(cè)掛陳列的優(yōu)點，又彌補側(cè)掛陳列不能充分展示服裝人模陳列易受場地限制的缺點。 h數(shù)量規(guī)范。 b衣架褲架相問排列組合會形成有趣的效果。 d保形性較好。 ④下裝折疊規(guī)范 下裝包括褲子和裙子。 d疊裝陳列附近應同時展示同款的掛裝，使顧客能更詳細觀看或進行試衣。另外，休閑裝追求一種量感的風格，疊裝容易給人一種貨品充裕的感覺。四、賣場中常見的陳列形態(tài) 根據(jù)品牌定位和風格的不同，賣場的陳列形態(tài)也備有不同，常見的主要有：疊裝陳列、側(cè)掛陳列、正掛陳列、人模陳列、裝飾品陳列。因此，一方面對稱法可以和其他陳列形式結(jié)合使用；另一方面，在采用對稱法的陳列面上，還可以進行一些小的變化，以增加陳列面的形式感。過于規(guī)則會顯得呆板，過于隨意則會顯得凌亂。賣場中首先要有一種序列感。 作為賣場的“雕塑家”，要對賣場中的服裝進行二度塑造，前提是必須充分了解服裝本身的特點。我們應不斷地探索，尋找一些適合自己品牌的陳列造型和風格。 國外很多的陳列都做得非常簡潔，這并不代表陳列師不懂得做造型，而是懂得貨架上的服裝只是合唱團的一員，必須和整個隊伍形成一體。陳列的形態(tài)組合要從美學、管理和銷售等諸多因素來考慮。這些陳列方式，除了人模陳列、正掛陳列和真人的穿著效果基本接近外，其他陳列形式和真人的穿著方式相差都比較大。同時為了提高銷售額，收銀臺中或附近可放置一些小型的服飾品，以增加連帶消費。如果將整個賣場中的營銷活動比作一場足球賽的話，這就是進球的地方。貨架之司要形成一定的關(guān)聯(lián)，包括相鄰的貨架以及高，矮架之間的組合，使后期陳列時便于形成個系列銷售區(qū)。 (3)入口設(shè)計 由于開放程度和透明程度給人的感覺不同，根據(jù)品牌定位不同，入口設(shè)計也不同。 其特點是有指向性，通道的指向直接將顧客引導到賣場白勺四周，使顧客分流并迅速進入陳列效果較好的邊柜；通道簡潔且有變化，顧客可以依次汶J覽和購買服裝。 ①直線型通道 一條單向直線通道，或先以一個單向通道為主，再輔助幾個副通道的設(shè)計。 (1)通道規(guī)劃原則 可以用四個字來概括，就是“便捷、引導”。 (3)便于貨品陳列的有效展示 目前大多數(shù)的服裝設(shè)計，都有一定的系列性。 (2)便于貨品推銷和貨品管理 符合賣場銷售規(guī)律的賣場規(guī)劃，將會促進銷售額的提高，又能提高工作效率，甚至能減少賣場中人員的編制。1．分布區(qū)域 賣場的分區(qū)根據(jù)顧客的購物次序分布。從賣場的營銷流程上看，它是顧客在賣場中購物活動的終點。配套陳列的好處是可以使服裝的搭配變得更豐富，也可增加銷售額，缺點是不能將所有的品種羅列出來。②矮架[柜] 泛指放置在賣場中高度相對較矮的貨架。 ④按功能分 飾品柜：用于陳列裝飾品的柜子。各個品牌對這些展示器具有很多不同的叫法，有的比較混亂，因此在此作一個相應的解釋，以便于識別。 (4)POP看板 放在賣場入口處，通常用圖片和文字結(jié)合的平面POP告知賣場營銷信息。 導入部分包括店頭、櫥窗、POP看板、流水臺、出入口等元素。第二節(jié) 賣場構(gòu)成一、賣場構(gòu)成賣場構(gòu)成有不同的分類方式。場地整齊，清潔；服裝貨架無灰塵；貨物堆放有序、掛裝平整；燈光明亮。二、陳列的目的 作為～種服務于商業(yè)的活動，陳列的主要目的就是為了促進產(chǎn)品銷售，其次是傳播品牌文化。教學學時：1學時。（四)公共關(guān)系方案策劃公共關(guān)系方案策劃是公關(guān)策劃的核心內(nèi)容，具體來說，主要包括以下內(nèi)容：活動時機策劃。（五）公共關(guān)系的基本原則是互惠互利，真誠合作。公共關(guān)系的基本要素：公共關(guān)系主體——社會組織。三、程序（一）確立推廣目標1．以消費者為目標的營業(yè)推廣活動。營業(yè)推廣也翻譯成銷售促進（Sales Promotion），在營銷實踐中，也習慣稱之為促銷，即狹義的促銷概念。廣告頻率。新產(chǎn)品一般需花費大量廣告預算以便建立知名度和取得購買者的使用。 （2）與競爭品牌的比較在廣告創(chuàng)意中，將本企業(yè)的廣告產(chǎn)品與競爭品牌相比較，以突出本產(chǎn)品的特征，這種創(chuàng)意策略在美國最為流行，而在日本則很少運用。廣告畫面中，那深具美國英雄主義價值精髓的牛仔形象被許多男同胞競相效仿，也使不少女煙民為之魂牽夢繞。該廣告創(chuàng)意體現(xiàn)了該產(chǎn)品獨特的優(yōu)點，而且簡單清晰、廣告詞朗朗上口，很快就家喻戶曉。傳播時間的決策：公司必須決定如何根據(jù)季節(jié)的變化和預測的經(jīng)濟發(fā)展來安排全年的廣告以及在一個短時間內(nèi)部署好一系列廣告展示，以達到最大影響。 直郵廣告直郵廣告就是廣告主向所掌握的目標消費者，直接郵寄廣告信息的一種特殊廣告形式，它包括廣告信函、明信片、小冊子、印刷品、宣傳單、產(chǎn)品目錄、信中附件等廣告形式。電視媒體電視是通過文字、聲音、圖像、色彩、動作等視覺和聽覺形象的結(jié)合，以電波傳遞信息的媒體。根據(jù)廣告活動的目標，選擇合適的媒體進行合理地配置，才能盡可能減少廣告浪費，實現(xiàn)廣告目標。具體有兩種方法：逆向定位和是非定位。（3）企業(yè)關(guān)系單位。（三）市場分析與細分（四）廣告媒體決策主要媒體類型：報紙、雜志、廣播、電視、戶外、網(wǎng)絡（五）廣告創(chuàng)意及制作 （六）廣告預算考慮因素：產(chǎn)品生命周期階段 、市場份額 、競爭、廣告頻率 、產(chǎn)品替代性 （七）廣告效果評估廣告策劃，簡言之，就是對廣告活動進行策劃與安排。(三)廣告受眾廣告受眾是廣告活動的客體，是廣告信息的傳播對象，主要指工商企業(yè)的買主或流通業(yè)者及其他單位用戶和個人。（四）自我學習。消費品中屬一般標準化的產(chǎn)品，如果采用人員推銷，反而增加了費用開支。它可以把企業(yè)與用戶的關(guān)系從純粹的買賣關(guān)系培養(yǎng)成朋友關(guān)系，有助于推銷工作的展開，實際上起到了公共關(guān)系的作用。人員推銷的基本形式有：上門推銷、柜臺推銷、會議推銷等二、人員推銷的特點作為一種促銷方式，人員推銷與其他促銷方式相比，最根本的特點是推銷員的工作是促進銷售的主要原因。推式策略和拉式策略都包含了企業(yè)與消費者雙方的能動作用。推式促銷主要是指上游企業(yè)直接針對下游企業(yè)或目標顧客開展的促銷活動?？傮w來說，促銷起的只是催化、加速、促成、激勵的作用。(五)促銷方式——促銷的方式是企業(yè)向消費者傳播、溝通信息的媒介。它與產(chǎn)品策略（product）、價格策略（price）、渠道策略（place）并稱為4P策略。（五）評估渠道成員。然后計算每個中間商的總得分，從得分較高這中擇優(yōu)“錄用”。一、 影響分銷渠道決策的因素（一） 產(chǎn)品因素（二） 顧客特點（三）市場因素（四）企業(yè)本身因素二、選擇分銷商（一）選擇分銷商的原則把分銷渠道延伸至目標市場原則。另外，受許者還會分享規(guī)模效益，將開業(yè)成本降至最低。3．受許人在特定期間、特定區(qū)域享有特許人商號、商標、產(chǎn)品或經(jīng)營技術(shù)的權(quán)利，同時必須按契約的規(guī)定從事經(jīng)營活動。連鎖商店有標準的商店門面和平面布置，以便于顧客識別和購物，以增加銷售量。倉儲式商場。主要有商品經(jīng)紀人、制造商的代理商、銷售代理商、拍賣行等幾種形式的代理商。管理咨詢服務職能。運輸職能。（二） 批發(fā)商的職能銷售與促銷職能。企業(yè)在確定了分銷渠道戰(zhàn)略之后，還必須正確選擇中間商，因此，需要掌握各類中間商（主要是批發(fā)商和零售商）的特點與作用，了解現(xiàn)代商業(yè)形式的新發(fā)展。在傳統(tǒng)渠道中，生產(chǎn)企業(yè)和各個中間商彼此獨立決策，購銷交易是建立在相互激烈競爭基礎(chǔ)上的，聯(lián)系松散，對象也不固定。（一）密集分銷。二、分銷渠道的長與短商品在從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費者或用戶的流通過程中，要經(jīng)過若干“流通環(huán)節(jié)”或“中間層次”（如批發(fā)商、代理商、零售商等）。一、直接渠道與間接渠道直接渠道和間接渠道的區(qū)別實際上就是企業(yè)在分銷活動中是否通過中間商的問題。二、分銷渠道的功能產(chǎn)品在分銷渠道中流動時，存在著幾種以物質(zhì)或非物質(zhì)形態(tài)運動的“流”（見教材圖71）。課程性質(zhì)： 專業(yè)基礎(chǔ)課 學習目標： ，使學生掌握服裝市場營銷的概念和目的，以及把握服裝市場發(fā)展動態(tài)，從而加強學生對于服裝設(shè)計方面的有意識性和目的性。渠道的起點是生產(chǎn)者，終點是消費者或用戶，中間環(huán)節(jié)有各類批發(fā)商、零售商、代理商和經(jīng)紀人等。當渠道結(jié)構(gòu)改變時，這些功能的結(jié)合方式也會發(fā)生變化，但所需承擔的工作總量不變。間接渠道是消費品銷售的主要渠道，大約占消費品銷售的95%。實際上，企業(yè)往往采取多渠道推銷某種產(chǎn)品，取長補短，提高市場滲透程度，以適應不同的市場需求。（三）獨家分銷。在垂直渠道系統(tǒng)中，生產(chǎn)者、批發(fā)商或零售商都可能處于支配地位。大制造商雖財力雄厚，寧愿將資金投在生產(chǎn)設(shè)備上，以創(chuàng)造更高的效率，而不愿投資于費用高昂的分銷渠道上。批發(fā)商代替顧客選購產(chǎn)品，并根據(jù)顧客需要將各種貨色進行有效的搭配，從而使顧客節(jié)省不少時間。批發(fā)商在分銷過程中，由于擁有商品所有權(quán)，故可承擔失竊、瑕疵、損壞或過時等各種風險。完全服務批發(fā)商和有限服務批發(fā)商。專業(yè)商店。零售商業(yè)的營銷決策可以從決定目標市場、貨色搭配和服務、價格、促銷和地點等方面做出選擇。為此受許人必須先付一筆首期特許費，以后每年按銷售收入的一定比例支付特許權(quán)使用費，換得在一定區(qū)域內(nèi)使用該商號出售該商品或服務的權(quán)利，并必須遵守合同中的其他規(guī)定。2．經(jīng)營模式型特許商。3．加盟條約限制經(jīng)營業(yè)務的轉(zhuǎn)讓。（三） 選擇分銷商的方法1．強制評分選擇法基本原理是：對擬選擇作為合作伙伴的每個分銷商，就其從事商品分銷的能力和條件進行打分評價。（二）為中間商提供適銷對路的產(chǎn)品，爭做渠道中的“領(lǐng)袖”成員。教學難點：在服裝市場營銷中如何選擇合適的促銷手段教學重點：促銷的手段在服裝市場營銷中的運用教學方法：理論授課 多媒體輔助形式。(三)促銷內(nèi)容——促銷內(nèi)容是企業(yè)通過促銷活動向消費者推廣介紹和傳遞溝通的信息內(nèi)容，它可以是企業(yè)的信息，也可以是產(chǎn)品、服務或構(gòu)思的信息。它適合于消費者數(shù)量多、比較分散的情況下進行的促銷。(四)樹立企業(yè)形象，贏得顧客信任促銷活動有時并不以立即產(chǎn)生購買行為為目的，它可能是通過促銷活動樹立企業(yè)及其產(chǎn)品在市場上的良好形象，給消費者留下深刻的印象，形成消費者根深蒂固的特殊偏好，與企業(yè)結(jié)下“厚意深情”的情結(jié)，一旦產(chǎn)生購買欲望與需求時，就會馬上聯(lián)想到企業(yè)的產(chǎn)品。 (二)拉式促銷制造商 ← 批發(fā)商 ← 零售商 ← 消費者強調(diào)消費者能動性拉式促銷主要是指制造商直接針對最終消費者施加促銷影響，以擴大產(chǎn)品或品牌的知名度，刺激消費者的購買欲望，進而產(chǎn)生購買行為。營業(yè)推廣吸引、刺激、短期與日常營業(yè)活動緊密結(jié)合，在促銷活動中最具創(chuàng)造力。(二)雙重互補推銷人員的工作任務并非單一的推銷產(chǎn)品，而是具有雙重性，即激發(fā)需求促進銷售與市場調(diào)研相結(jié)合；推銷商品與提供服務相結(jié)合。（一）人員推銷對顧客高度集中的地區(qū)是很有效的，而對買主分散的市場，顯然不宜采用這種方法。六、推銷人員的培訓（一）短期集中培訓。語言文字部分一般稱作廣告文案，廣告文案一般由廣告標題、廣告語(廣告口號)正文、附文等內(nèi)容構(gòu)成；非語言文字部分包括圖案、聲音、色彩、二、廣告活動的構(gòu)成要素廣告作為大眾傳播的一個重要分支，必須具備以下四個基本要素，用國際上對廣告設(shè)計的習慣表述，即由誰告、告什么、告給誰、怎么告等，以上各點構(gòu)成了廣告活動的四個基本要素：廣告主、廣告信息、廣告受眾、廣告媒體。三、廣告策劃的程序（一）市場調(diào)查包括廣告環(huán)境調(diào)查、廣告主企業(yè)經(jīng)營情況調(diào)查、產(chǎn)品情況調(diào)查、市場競爭性調(diào)查以及消費者調(diào)查等。（1）人口環(huán)境（2）經(jīng)擠環(huán)境（3）物質(zhì)環(huán)境（4）技術(shù)環(huán)境（5）政治與法律環(huán)境（6）社會文化環(huán)境 企業(yè)調(diào)查 指對廣告主的微觀環(huán)境的調(diào)查。 媒體調(diào)查 是指在某一市場中主要的廣告信息傳播工具的調(diào)查。他們在廣告宣傳中運用是非定位策略，把飲料分為可樂型和非可樂型飲料兩大類，從而突破可口可樂和百事可樂壟斷飲料市場的局面，使企業(yè)獲得空前成功。廣播媒體廣播是訴諸人的聽覺的信息載體和傳播工具。 網(wǎng)絡廣告網(wǎng)絡廣告就是廣告主以付費的形式運用互聯(lián)網(wǎng)媒體對公眾勸說的一種信息傳播活動。廣告信息：一條包含大量技術(shù)資料的廣告信息，可能要求選用專業(yè)性雜志或郵寄間作媒介。在時常調(diào)查中，策劃者了解到Mamp。（2）專業(yè)模特形象策略這種策略是借助合適的專業(yè)模特，來問接地塑造產(chǎn)品的品牌形象。對比策略對比策略是現(xiàn)代廣告創(chuàng)意中常用的主要策略之一。共鳴策略共鳴策略是指媒體受眾日常記憶中的生活體驗，在其所記憶的場面重現(xiàn)時，提起產(chǎn)品，促使記憶該產(chǎn)品的一種廣告創(chuàng)意策略。競爭。(七)廣告效果評估廣告效果評估是廣告策劃的最后環(huán)節(jié)，也是廣告主最關(guān)心的內(nèi)容。(二)即期見效營業(yè)推廣策略的重心是迅速促進當前的商品銷售。是指一個組織為提高自己的知名度和美譽度，以爭取公眾輿論支持，而有計劃地開展的各類活動的總稱。二、特點（一）公共關(guān)系特指一定的組織與它相關(guān)的公眾之間的關(guān)系(二) 公共關(guān)系的目的是為一定的組織在公眾中樹立良好的形象。 (三)公共關(guān)系主題設(shè)計關(guān)于公共關(guān)系活動主題的策劃，是指特定的公關(guān)活動所要表現(xiàn)的中心內(nèi)容，它是公關(guān)活動的靈魂，是公關(guān)活動的主旋律。在公關(guān)活動結(jié)束后，還要進行全面評估，以總結(jié)成績和不足，為下一次公關(guān)策劃提供依據(jù)。一個優(yōu)秀的陳列師既要有扎實的陳列基礎(chǔ)知識，同時還要對品牌的風格、顧客的購買心理、產(chǎn)品的銷售有一定的研究。成功的陳列除了向顧客告知賣場的銷售信息外，同時還應傳遞一種特有的品牌文化，而傳播品牌文化的最終目的還是為了進一步促進銷售。3．時尚、風格 在現(xiàn)代社會里，不管是時裝還是家居服，無一不打上時尚的烙印，賣場的陳列也不例外。 服裝是一種日用消費品，顧客很容易進行沖動性的購買。主要用于擺放重點推薦或能表達品牌風格的