【正文】 若需方認(rèn)定有質(zhì)量問(wèn)題，必須出具國(guó)家權(quán)威檢測(cè)機(jī)構(gòu)對(duì)需方使用的該批產(chǎn)品在質(zhì)保期限內(nèi)不合格的報(bào)告，否則視為無(wú)質(zhì)量問(wèn)題?？偨?jīng)銷(xiāo)與廠家或其他經(jīng)銷(xiāo)商處第二次運(yùn)過(guò)來(lái)的產(chǎn)品色號(hào)或尺寸存在差異時(shí)， 13） 工程客戶是否能接受。 4) 采取各種方式、途徑弄清競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的底價(jià)（通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商良好的當(dāng)?shù)仃P(guān)系來(lái)了解對(duì)方的底牌）。 5) 按工程乙方或其他直接面對(duì)甲方的中間采購(gòu)商交待的價(jià)格向甲方報(bào)價(jià)，無(wú)論如何不能透露我們給中間商的供貨價(jià)。 利用相關(guān)制度，要求門(mén)店導(dǎo)購(gòu)員隨時(shí)將門(mén)店收集到的工程信息第一時(shí)間上報(bào)工程部，由工程部負(fù)責(zé)工程跟蹤。通常三種情況下他們會(huì)向老板反映質(zhì)量問(wèn)題：一、確實(shí)有質(zhì)量問(wèn)題；二、沒(méi)有得到好處，心 理不平衡；三、老板責(zé)怪他們鋪貼或安裝得差，他們多數(shù)情況下會(huì)說(shuō)是老板買(mǎi)的產(chǎn)品質(zhì)量不過(guò)關(guān)，來(lái)轉(zhuǎn)移矛盾。 決策者 ： 決策者就是我們常說(shuō)的工程甲方。 G) 攀親 。 全國(guó)大型集團(tuán)采購(gòu)客戶 這類(lèi)客戶通常由廠家進(jìn)行前期的公關(guān)，并簽下全國(guó)統(tǒng)一的供貨合同，再交給相應(yīng)區(qū)域總經(jīng)銷(xiāo)商，按廠家與其簽訂的合同條款要求供貨、收款和提供相關(guān)服務(wù)工作。 另外，必須派人經(jīng)常將我們的產(chǎn)品信息、新的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)和生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)成果及時(shí)傳遞給他們，讓他們熟悉行業(yè)知識(shí)的同時(shí)，增進(jìn)對(duì)我們產(chǎn)品的認(rèn)知和認(rèn)同。 1 其他各注意事項(xiàng)類(lèi)同 1 “專(zhuān)業(yè)工程商 ”。 另外如果有機(jī)會(huì)，可以與同行甚至競(jìng)爭(zhēng)品牌的工程業(yè)務(wù)員建立一些關(guān)系，以經(jīng)濟(jì)利益驅(qū)使他們將手上的一些現(xiàn)成的工程資源讓給我們。對(duì)這類(lèi)工程，操作中必須注意以下幾點(diǎn)： 10 首先必須制定 “游戲規(guī)則 ”，按照不同產(chǎn)品工程量的大小，不論價(jià)格，只要工程成交，就支付給提供信息的專(zhuān)業(yè)工程商一定的信息費(fèi)（制訂制度時(shí)必須將獎(jiǎng)勵(lì)金額具體化，且要有刺激性），把這一政策告訴 盡可能多的專(zhuān)業(yè)工程商和其他人，鼓勵(lì)大家積極地為我們提供信息。 15 對(duì)一些 較大的工程，為增加中標(biāo)的可能性，可以通過(guò)一定的途徑收集工程客戶計(jì)劃選用、但尚無(wú)人投標(biāo)的品牌的產(chǎn)品樣板及資料，派我們的業(yè)務(wù)人員以其他身分 “參與競(jìng)標(biāo) ”，以襯托我們產(chǎn)品的價(jià)格、質(zhì)量、花色等優(yōu)勢(shì)。 2 將總收入的 40%左右設(shè)定為工程業(yè)務(wù)員基本工資，例如 800元； 3 按一定比例計(jì)提季度銷(xiāo)售總額的獎(jiǎng)金，例如：季度銷(xiāo)售總額 50萬(wàn)元，按 1%計(jì)提，獎(jiǎng)金總額為 5000元； 4 該季度應(yīng)付的信息費(fèi)，例如為 1500元； 5 該工程業(yè)務(wù)員的季度總收入 =800 3+50001500=5900元 第四章、工程業(yè)務(wù)的種類(lèi)和操作流程 一、自營(yíng)工程業(yè)務(wù)的開(kāi)展 自營(yíng)工程是指從工程信息的搜集到工程的最后成交都是由總經(jīng)銷(xiāo)商自己的人員獨(dú)立完成的工程。 區(qū)域業(yè)務(wù)員 1)每天必須在本區(qū)域搜尋二至三個(gè)工程信息并填寫(xiě)《工程信息表》交工程部秘書(shū)（信息員）匯總，每一至兩月必須尋遍本轄區(qū)所有的地方； 2)每天必須回訪 23個(gè)工程客戶 ，提供送樣、報(bào)價(jià)及工程洽談等工作； 3)每三天必須將困難較大或重大工程上報(bào)工程部經(jīng)理，請(qǐng)求上級(jí)支持； 4)每周例會(huì)匯報(bào)各項(xiàng)工作進(jìn)展； 5)每月制訂下月工程工作計(jì)劃。市場(chǎng)、公司規(guī)模及工程業(yè)務(wù)量越大，發(fā)展越成熟，區(qū)域小組應(yīng)越多。 工程人員的來(lái)源 11 在同行中物色業(yè)務(wù)員。工程業(yè)務(wù)員應(yīng)掌握的知識(shí)包括以下幾方面： 1 行業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手知識(shí)。越來(lái)越多的房地產(chǎn)商已經(jīng)開(kāi)始為用戶提供統(tǒng)一裝修好的樓盤(pán)，并深受消費(fèi)者的歡迎。當(dāng)大家還在苦苦思索店鋪分銷(xiāo)的出路時(shí)，眾多品牌工程操作的巨大成功為我們炸響了第一聲春雷，閃過(guò)了一道靈感之光：另辟蹊徑，大力開(kāi)發(fā)工程渠道。因此，必須有專(zhuān)門(mén)的渠道和渠道政策來(lái)提供高質(zhì)量的專(zhuān)項(xiàng)服務(wù)。 第三章、工程架構(gòu)的搭建與管理 一、工程隊(duì)伍的建立 工程人員的素質(zhì)要求 素質(zhì)是人的本性及思想意識(shí)成型過(guò)程中養(yǎng)成的習(xí)慣，是 “德 ”的外在表現(xiàn)，且一旦成型，就很難改變，因此，必須在挑選工程業(yè)務(wù)員時(shí)特別重視人的素質(zhì)。系統(tǒng)地掌握這些知識(shí)才能使業(yè)務(wù)員懂得如何處理質(zhì)量問(wèn)題，如何收取貨款，如何制訂有效的合同條款，如何簽訂有效的合同； 6）當(dāng)?shù)氐慕煌ㄖR(shí)。 工程部的架構(gòu)與人員編制 1 市場(chǎng)及公司規(guī)模較小的模式 A、架構(gòu)簡(jiǎn)述 本模式體現(xiàn)的是以自營(yíng)工程為主，進(jìn)行市場(chǎng)區(qū)域劃分。主要負(fù)責(zé)本小組的地域性掃場(chǎng)、拜訪客戶、工程協(xié)調(diào)、工程公關(guān)、工程洽談及合作，其他人員主要負(fù)責(zé)本區(qū)域工程信息的收集、 過(guò)濾及工程送樣。 工程業(yè)務(wù)員考核項(xiàng)目： 1 日常行為、紀(jì)律 2 工程信息量 3 工程成交率 4 工程成交金額 考核辦法：基本工資 +業(yè)務(wù)提成。如果對(duì)方的關(guān)系不如我們強(qiáng)時(shí)，應(yīng)說(shuō)服他退出，以免自相殘殺。其中哪品牌的獲利空間最大，他們就會(huì)向工程客戶重點(diǎn)推薦它，并努力使之成交，這類(lèi)商人基本上沒(méi)有品牌忠誠(chéng)度。 以獲取工程差價(jià)利潤(rùn)為主的 專(zhuān)業(yè)工程商 專(zhuān)業(yè)工程商對(duì)有能力操作的工程，他們一般會(huì)盡量自己獨(dú)立去操作，以獨(dú)享工程利潤(rùn)。 規(guī)范工程價(jià)格體系， 包括工程結(jié)算價(jià)、工程成交底價(jià)、工程報(bào)價(jià)， 并制定相關(guān)制度， 嚴(yán)懲工程濫價(jià)行為。一般情況下，施工方都必須嚴(yán)格按規(guī)劃設(shè)計(jì)要求進(jìn)行材料采購(gòu)和工程施工。 五、跨區(qū)域大型集團(tuán)采購(gòu)工程業(yè)務(wù)的管理 跨區(qū)域集團(tuán)采購(gòu)工程是指一些集團(tuán)公司的各地分支機(jī)構(gòu)在廠家不同市場(chǎng)區(qū)域采購(gòu)廠家產(chǎn)品的業(yè)務(wù)項(xiàng)目。如果將工程公關(guān)的環(huán)節(jié)進(jìn)行分解，從了解每個(gè)環(huán)節(jié)人員的需求入手，我們將會(huì)很清楚每個(gè)環(huán)節(jié)應(yīng)該怎么做。尊重他身邊親近的人最能使他感動(dòng)，如果他太太喜歡時(shí)裝，不妨到商店給她買(mǎi)上幾件衣服，如果喜歡狗，到街上買(mǎi)上幾條給她送去，總之投其所好，讓她幫忙吹吹枕邊風(fēng)，如果他還有小孩，買(mǎi)上幾件時(shí)下流行的玩具，再買(mǎi)上一些學(xué)習(xí)資料和用具。 J、 如果采購(gòu)員或工程乙方只是以獨(dú)立的身份代單位或工程甲方采購(gòu)。搜集的對(duì)象包括剛破土動(dòng)工的工程、尚未動(dòng)工的工程、尚未完工的工程。在此基礎(chǔ)上，對(duì)這些工程信息進(jìn)行分案處理，對(duì)一些剛破土動(dòng)工等使用時(shí)間較長(zhǎng)的工程，前期工作交待業(yè)務(wù)員進(jìn)行跟蹤，對(duì)重大或急迫的工程由工程部經(jīng)理甚至經(jīng)銷(xiāo)商本人親自去洽談。 2) 不能泄露與采購(gòu)人員等經(jīng)辦人的一些約定及交易。 4） 總經(jīng)銷(xiāo)商有一部分庫(kù)存， 5） 但不 6） 夠， 7） 可考慮先將這些產(chǎn)品按期供應(yīng)。 對(duì)產(chǎn)品花色、質(zhì)量等不滿意時(shí)如何處理？ 2 能否說(shuō)服工程客戶接受我們現(xiàn)有的產(chǎn)品花色及質(zhì)量？ 3 如果 不能說(shuō)服，廠家是否能做出符合其要求