大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與溝通技巧-免費(fèi)閱讀
【正文】 :38:2614:38:26March 4, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 下午 2時(shí) 38分 :38March 4, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 下午 2時(shí) 38分 26秒 下午 2時(shí) 38分 14:38: ? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 14:38:2614:38:2614:383/4/2023 2:38:26 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 70 說(shuō)明中的拒絕處理： “我知道您很感興趣，希望了解得更多清楚，我一定會(huì)介紹得很清楚的。 ? 、 ———————————————— ? 、 ———————————————— ? 、 ———————————————— ? 、 ———————————————— ? 、 ———————————————— 47 風(fēng)格模仿、達(dá)成共識(shí) 情緒同步：急人所急，想人所想 生理狀態(tài)同步：呼吸，表情，姿態(tài)， 動(dòng)作等 語(yǔ)言同步：語(yǔ)調(diào)，語(yǔ)速，語(yǔ)氣等 48 建立同理心 ? 諷刺、挖苦、嘲笑、對(duì)抗、傷害 ? 不理會(huì)對(duì)方的情緒、感受做解釋 ? 照顧到對(duì)方的感受，理解對(duì)方 ? 充分尊重人性，設(shè)身處地 49 人性行銷(xiāo)溝通公式： 認(rèn)同贊美轉(zhuǎn)移 反問(wèn) ?沒(méi)有同理心，就沒(méi)有溝通 ?蘇格拉底談話法 50 認(rèn)同語(yǔ)型： 那很好?。? 那沒(méi)關(guān)系！ 你說(shuō)得很有道理！ 這個(gè)問(wèn)題問(wèn)得很好！ 我能理解你的意思！ 51 贊美語(yǔ)型： ? 像您這樣， …… ? 看得出來(lái)， …… ? 真不簡(jiǎn)單， …… ? 向您請(qǐng)教， …… ? 聽(tīng)說(shuō)您 …… 52 轉(zhuǎn)移語(yǔ)型： ? 你的意思是 ——還是 —— （分解主題） ? 這說(shuō)明 ——只是 —— （偷換概念） ? 其實(shí)實(shí)際上，例如 —— （說(shuō)明舉例） ? 所以說(shuō) —— （順勢(shì)推理） ? 如果 ——當(dāng)然 —— （歸謬引導(dǎo)） 53 反問(wèn)語(yǔ)型： ? 您覺(jué)得怎么樣（認(rèn)為呢）？ ? 如果 ……是不是呢？ ? 不知道（不曉得） …… ? 您知道為什么嗎？ ? 不是嗎（可不是嗎）？ 54 聆聽(tīng)的體態(tài) ?淺坐，身體前傾 ?微笑的表情 ?點(diǎn)頭、 ?附和 ?目光交流 ?記錄 55 傾聽(tīng)的五種境界： ?聽(tīng)而不聞 ?虛應(yīng) ?選擇性聽(tīng) ?專(zhuān)注的聽(tīng) ?設(shè)身處地的聽(tīng) 56 ? 醫(yī)生是怎么工作的： ? 詢(xún)問(wèn) 檢查 診斷 處方 ? 醫(yī)生與推銷(xiāo)員的行為方式有何不同？ ? 服飾、舉止、言談、重點(diǎn)、信賴(lài) ? 連環(huán)發(fā)問(wèn)技巧： 57 銷(xiāo)售醫(yī)師學(xué)說(shuō)： 營(yíng)銷(xiāo)人員其實(shí)是上門(mén)門(mén)診的醫(yī)師， 通過(guò)寒暄、詢(xún)問(wèn)了解對(duì)方背景資料， 通過(guò) 認(rèn)同贊美 建立對(duì)方的信賴(lài)度， 通過(guò)連環(huán)發(fā)問(wèn)檢查、探測(cè)病因， 然后，診斷病情，找出危機(jī)問(wèn)題的需求點(diǎn)，開(kāi) 出處方 ——問(wèn)題的解決方案，其中包含產(chǎn)品。 ? 良好的開(kāi)端是成功的一半，減壓恐懼。如某個(gè)區(qū)域、某個(gè)行業(yè)或某個(gè)年齡層次等，擁有屬于自己的客戶(hù)源和銷(xiāo)售層面。 擁有龐大的管理資料庫(kù) 大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧 高級(jí)培訓(xùn)師 :狄振鵬 廈門(mén)中小企業(yè)服務(wù)中心 2 狄振鵬 博士 年度中國(guó)十大杰出培訓(xùn)師 國(guó)家注冊(cè)企業(yè)管理顧問(wèn)師導(dǎo)師 資深營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)、管理技能訓(xùn)練師 北京時(shí)代光華特聘金牌培訓(xùn)師 金融集團(tuán)高級(jí)經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理 麥肯錫管理咨詢(xún)項(xiàng)目推廣經(jīng)理等 3 訓(xùn)練理念： 、空杯心態(tài)、重新認(rèn)知 、合理的是訓(xùn)練 不合理的是磨練 、參與有多深，收獲就有多深 、點(diǎn)點(diǎn)滴滴、化入行動(dòng) 4 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)舞 銷(xiāo)售 拜訪 銷(xiāo)售 服務(wù) 需求 信任度 需求 信任度 誰(shuí)最棒 我最棒 誰(shuí)第一 我第一 5 課程大綱 ? 大客戶(hù)分析與開(kāi)發(fā) ? 拜訪前的準(zhǔn)備工作 ? 客戶(hù)面談溝通技巧 ? 產(chǎn)品展示與成交技巧 6 一、大客戶(hù)分析與開(kāi)發(fā) ? 重要的銷(xiāo)售理念 ? 客戶(hù)需求心理分析 ? 準(zhǔn)客戶(hù)市場(chǎng)開(kāi)發(fā) ? 獵犬計(jì)劃和目標(biāo)市場(chǎng) ? 7 重要的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)理念 問(wèn)題：為什么銷(xiāo)售效率不高？障礙在哪里？ 銷(xiāo)售拜訪溝通。 （從老客戶(hù)中分析目標(biāo)市場(chǎng)） 問(wèn)題：、您的產(chǎn)品細(xì)分市場(chǎng)是什么？ 、您的目標(biāo)市場(chǎng)是什么？ 16 最有效的客戶(hù)開(kāi)拓方法： 獵犬計(jì)劃 被全
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