【正文】 II. 采購(gòu)系統(tǒng)功能再定義 采購(gòu) 庫(kù)存管理診斷分析及方案導(dǎo)入功能再定義之二 : 采購(gòu)系統(tǒng)的核心功能 供應(yīng)商管理哲學(xué) 供應(yīng)商應(yīng)被告知的公式最優(yōu)最優(yōu)采購(gòu)分析采購(gòu)分析 功能架構(gòu)功能架構(gòu) 診斷分析診斷分析補(bǔ)貨結(jié)構(gòu)補(bǔ)貨結(jié)構(gòu)診斷分析診斷分析功能架構(gòu)功能架構(gòu)方案導(dǎo)入方案導(dǎo)入補(bǔ)貨補(bǔ)貨模式模式導(dǎo)入導(dǎo)入42 ? 什么價(jià)格制定是合適？? 什么時(shí)點(diǎn)利潤(rùn)上升或什么時(shí)點(diǎn)利潤(rùn)上升會(huì)被下降銷售量所抵銷？? 我們是否要用降低價(jià)格來(lái)驅(qū)使銷量上升？? 顧客如何才能感知到我們升價(jià)或降價(jià)？? 你們?cè)撊绾伍_始回答以上問(wèn)題？ 采購(gòu) 庫(kù)存管理診斷分析及方案導(dǎo)入II. 采購(gòu)系統(tǒng)功能再定義功能再定義之三 : 采購(gòu)系統(tǒng)的核心功能 定價(jià)體系問(wèn)題最優(yōu)最優(yōu)采購(gòu)分析采購(gòu)分析 功能架構(gòu)功能架構(gòu) 診斷分析診斷分析補(bǔ)貨結(jié)構(gòu)補(bǔ)貨結(jié)構(gòu)診斷分析診斷分析功能架構(gòu)功能架構(gòu)方案導(dǎo)入方案導(dǎo)入補(bǔ)貨補(bǔ)貨模式模式導(dǎo)入導(dǎo)入43 ? 以往做法：– 以成本為基礎(chǔ)定價(jià)– 制定競(jìng)爭(zhēng)性價(jià)格計(jì)劃? 顧客視點(diǎn)定價(jià)系統(tǒng)：– 以客戶購(gòu)買視野為基礎(chǔ)– 決策何等價(jià)格顧客愿付最優(yōu)最優(yōu)采購(gòu)分析采購(gòu)分析 功能架構(gòu)功能架構(gòu) 診斷分析診斷分析補(bǔ)貨結(jié)構(gòu)補(bǔ)貨結(jié)構(gòu)診斷分析診斷分析功能架構(gòu)功能架構(gòu)方案導(dǎo)入方案導(dǎo)入補(bǔ)貨補(bǔ)貨模式模式導(dǎo)入導(dǎo)入 采購(gòu) 庫(kù)存管理診斷分析及方案導(dǎo)入II. 采購(gòu)系統(tǒng)功能再定義功能再定義之三 : 采購(gòu)系統(tǒng)的核心功能 定價(jià)體系顧客視點(diǎn)定價(jià)系統(tǒng) (CustomerFocused Pricing Approach)44 ? 容易被顧客了解價(jià)格? 相對(duì)經(jīng)常購(gòu)買商品? 不易被顧客了解價(jià)格? 相對(duì)不經(jīng)常購(gòu)買商品價(jià)格敏感度高商品 無(wú)價(jià)格敏感度商品形象定價(jià) 利潤(rùn)定價(jià)? 使顧客有對(duì)此零售商價(jià)格公平印象? 物品數(shù)少? 真正奪取利潤(rùn)的商品? 物品量大 采購(gòu) 庫(kù)存管理診斷分析及方案導(dǎo)入II. 采購(gòu)系統(tǒng)功能再定義功能再定義之三 : 采購(gòu)系統(tǒng)的核心功能 定價(jià)體系顧客視點(diǎn)定價(jià)系統(tǒng) (CustomerFocused Pricing Approach)圖解最優(yōu)最優(yōu)采購(gòu)分析采購(gòu)分析 功能架構(gòu)功能架構(gòu) 診斷分析診斷分析補(bǔ)貨結(jié)構(gòu)補(bǔ)貨結(jié)構(gòu)診斷分析診斷分析功能架構(gòu)功能架構(gòu)方案導(dǎo)入方案導(dǎo)入補(bǔ)貨補(bǔ)貨模式模式導(dǎo)入導(dǎo)入45 價(jià)格考慮 (Economic)? 價(jià)格吸引? 日用品及消費(fèi)品? 初等服務(wù)附加無(wú)形考慮 (Intangible)? 形象、品牌或自身經(jīng)驗(yàn)吸引? 高等服務(wù)附加? 博取額外價(jià)格功能考慮 (Functional)? 產(chǎn)品獨(dú)特性及顧客要求符合性吸引? 中等服務(wù)附加高度價(jià)格敏感性中度價(jià)格敏感性低度價(jià)格敏感性 采購(gòu) 庫(kù)存管理診斷分析及方案導(dǎo)入II. 采購(gòu)系統(tǒng)功能再定義功能再定義之三 : 采購(gòu)系統(tǒng)的核心功能 定價(jià)體系與顧客價(jià)值觀相聯(lián)系 顧客如何定義價(jià)值最優(yōu)最優(yōu)采購(gòu)分析采購(gòu)分析 功能架構(gòu)功能架構(gòu) 診斷分析診斷分析補(bǔ)貨結(jié)構(gòu)補(bǔ)貨結(jié)構(gòu)診斷分析診斷分析功能架構(gòu)功能架構(gòu)方案導(dǎo)入方案導(dǎo)入補(bǔ)貨補(bǔ)貨模式模式導(dǎo)入導(dǎo)入46 采購(gòu) 庫(kù)存管理診斷分析及方案導(dǎo)入II. 采購(gòu)系統(tǒng)功能再定義與顧客價(jià)值觀相聯(lián)系 顧客對(duì)商品三種價(jià)值觀功能再定義之三 : 采購(gòu)系統(tǒng)的核心功能 定價(jià)體系最優(yōu)最優(yōu)采購(gòu)分析采購(gòu)分析 功能架構(gòu)功能架構(gòu) 診斷分析診斷分析補(bǔ)貨結(jié)構(gòu)補(bǔ)貨結(jié)構(gòu)診斷分析診斷分析功能架構(gòu)功能架構(gòu)方案導(dǎo)入方案導(dǎo)入補(bǔ)貨補(bǔ)貨模式模式導(dǎo)入導(dǎo)入47 采購(gòu) 庫(kù)存管理診斷分析及方案導(dǎo)入II. 采購(gòu)系統(tǒng)功能再定義功能再定義之三 : 采購(gòu)系統(tǒng)的核心功能 定價(jià)體系發(fā)展以客戶視點(diǎn)定價(jià)為策略的定價(jià)體系最優(yōu)最優(yōu)采購(gòu)分析采購(gòu)分析 功能架構(gòu)功能架構(gòu) 診斷分析診斷分析補(bǔ)貨結(jié)構(gòu)補(bǔ)貨結(jié)構(gòu)診斷分析診斷分析功能架構(gòu)功能架構(gòu)方案導(dǎo)入方案導(dǎo)入補(bǔ)貨補(bǔ)貨模式模式導(dǎo)入導(dǎo)入48? 怎樣衡量營(yíng)銷 /促銷的成果？? 促銷是否擁有適當(dāng)?shù)男畔⒃谶m當(dāng)?shù)臅r(shí)刻把目標(biāo)放于最有利潤(rùn)率的客戶？? 營(yíng)銷 /促銷是帶來(lái)永固品牌效應(yīng)或僅是暫時(shí)銷量上揚(yáng)？功能再定義之四 : 采購(gòu)系統(tǒng)的核心功能 營(yíng)銷 /促銷系統(tǒng) 采購(gòu) 庫(kù)存管理診斷分析及方案導(dǎo)入II. 采購(gòu)系統(tǒng)功能再定義問(wèn)題最優(yōu)最優(yōu)采購(gòu)分析采購(gòu)分析 功能架構(gòu)功能架構(gòu) 診斷分析診斷分析補(bǔ)貨結(jié)構(gòu)補(bǔ)貨結(jié)構(gòu)診斷分析診斷分析功能架構(gòu)功能架構(gòu)方案導(dǎo)入方案導(dǎo)入補(bǔ)貨補(bǔ)貨模式模式導(dǎo)入導(dǎo)入49功能再定義之四 : 采購(gòu)系統(tǒng)的核心功能 營(yíng)銷 /促銷系統(tǒng)建立以投資收益率為基礎(chǔ)的營(yíng)銷 /促銷指標(biāo)記錄系統(tǒng)ROI(Return on Investment)發(fā)展以客戶響應(yīng)要素 (Customer Dimension)為基礎(chǔ)之營(yíng)銷分析營(yíng)銷 /促銷機(jī)制完善流程 采購(gòu) 庫(kù)存管理診斷分析及方案導(dǎo)入II. 采購(gòu)系統(tǒng)功能再定義方法最優(yōu)最優(yōu)采購(gòu)分析采購(gòu)分析 功能架構(gòu)功能架構(gòu) 診斷分析診斷分析補(bǔ)貨結(jié)構(gòu)補(bǔ)貨結(jié)構(gòu)診斷分析診斷分析功能架構(gòu)功能架構(gòu)方案導(dǎo)入方案導(dǎo)入補(bǔ)貨補(bǔ)貨模式模式導(dǎo)入導(dǎo)入50ROI=毛利 /(產(chǎn)品成本＋促銷成本 )最優(yōu)最優(yōu)采購(gòu)分析采購(gòu)分析 功能架構(gòu)功能架構(gòu) 診斷分析診斷分析補(bǔ)貨結(jié)構(gòu)補(bǔ)貨結(jié)構(gòu)診斷分析診斷分析功能架構(gòu)功能架構(gòu)方案導(dǎo)入方案導(dǎo)入補(bǔ)貨補(bǔ)貨模式模式導(dǎo)入導(dǎo)入功能再定義之四 : 采購(gòu)系統(tǒng)的核心功能 營(yíng)銷 /促銷系統(tǒng) 采購(gòu) 庫(kù)存管理診斷分析及方案導(dǎo)入II. 采購(gòu)系統(tǒng)功能再定義投資收益率 ROI(Return on Investment)51功能再定義之四 : 采購(gòu)系統(tǒng)的核心功能 營(yíng)銷 /促銷系統(tǒng) 采購(gòu) 庫(kù)存管理診斷分析及方案導(dǎo)入II. 采購(gòu)系統(tǒng)功能再定義發(fā)展以客戶響應(yīng)要素為基礎(chǔ)之促銷分析? 以下分析可以詳細(xì)說(shuō)明客戶忠誠(chéng)度? 動(dòng)態(tài)分析是客戶響應(yīng)要素分析洞 察最優(yōu)最優(yōu)采購(gòu)分析采購(gòu)分析 功能架構(gòu)功能架構(gòu) 診斷分析診斷分析補(bǔ)貨結(jié)構(gòu)補(bǔ)貨結(jié)構(gòu)診斷分析診斷分析功能架構(gòu)功能架構(gòu)方案導(dǎo)入方案導(dǎo)入補(bǔ)貨補(bǔ)貨模式模式導(dǎo)入導(dǎo)入52? 建立衡量營(yíng)銷 /促銷有效度及 ROI分析的制度化程序? 通知 POS系統(tǒng)摘取銷售、 ROI、費(fèi)用趨勢(shì)、買場(chǎng) /商品顧客反應(yīng)度的歷史資料? 通過(guò)以下發(fā)現(xiàn)制定下年度營(yíng)銷 /促銷計(jì)劃：? 動(dòng)態(tài)落實(shí)、評(píng)估計(jì)劃并實(shí)時(shí)調(diào)整– 選擇最優(yōu)媒體– 特定銷售時(shí)機(jī)– 創(chuàng)意性戰(zhàn)略– 商品配置戰(zhàn)略– 賣場(chǎng)時(shí)視覺(jué)配置– 特定促銷季節(jié)及跨度商機(jī)– 特定目標(biāo)顧客族群篩選機(jī)會(huì)功能再定義之四 : 采購(gòu)系統(tǒng)的核心功能 營(yíng)銷 /促銷系統(tǒng) 采購(gòu) 庫(kù)存管理診斷分析及方案導(dǎo)入II. 采購(gòu)系統(tǒng)功能再定義營(yíng)銷 /促銷系統(tǒng)完善流程最優(yōu)最優(yōu)采購(gòu)分析采購(gòu)分析 功能架構(gòu)功能架構(gòu) 診斷分析診斷分析補(bǔ)貨結(jié)構(gòu)補(bǔ)貨結(jié)構(gòu)診斷分析診斷分析功能架構(gòu)功能架構(gòu)方案導(dǎo)入方案導(dǎo)入補(bǔ)貨補(bǔ)貨模式模式導(dǎo)入導(dǎo)入53前提： 可靠的技術(shù)支持合理的補(bǔ)貨方程式有經(jīng)驗(yàn)的營(yíng)業(yè)主管 /店長(zhǎng)負(fù)責(zé)目標(biāo)程序： 規(guī)律性商品由營(yíng)運(yùn)部通過(guò)補(bǔ)貨程式生成，交由采購(gòu) 主辦采購(gòu)主辦不作修改電腦生成單，但可根據(jù)需要壓?jiǎn)畏且?guī)律性商品由采購(gòu)主辦用手工補(bǔ)貨功能再定義之五 : 采購(gòu)系統(tǒng)的非核心功能 采購(gòu) 庫(kù)存管理診斷分析及方案導(dǎo)入II. 采購(gòu)系統(tǒng)功能再定義補(bǔ)貨最優(yōu)最優(yōu)采購(gòu)分析采購(gòu)分析 功能架構(gòu)功能架構(gòu) 診斷分析診斷分析補(bǔ)貨結(jié)構(gòu)補(bǔ)貨結(jié)構(gòu)診斷分析診斷分析功能架構(gòu)功能架構(gòu)方案導(dǎo)入方案導(dǎo)入補(bǔ)貨補(bǔ)貨模式模式導(dǎo)入導(dǎo)入54總數(shù)工廠預(yù)算 5億美元工廠人數(shù) 1,100人編碼數(shù) 三千萬(wàn)以上服務(wù)器 5,000臺(tái)桌上電腦 17,000臺(tái)POS機(jī) 100,000臺(tái)掌上電腦 90,000臺(tái) Telxon音頻式功能再定義之五 : 采購(gòu)系統(tǒng)的非核心功能 采購(gòu) 庫(kù)存管理診斷分析及方案導(dǎo)入II. 采購(gòu)系統(tǒng)功能再定義補(bǔ)貨 沃爾瑪之 IT環(huán)境最優(yōu)最優(yōu)采購(gòu)分析采購(gòu)分析 功能架構(gòu)功能架構(gòu) 診斷分析診斷分析補(bǔ)貨結(jié)構(gòu)補(bǔ)貨結(jié)構(gòu)診斷分析診斷分析功能架構(gòu)功能架構(gòu)方案導(dǎo)入方案導(dǎo)入補(bǔ)貨補(bǔ)貨模式模式導(dǎo)入導(dǎo)入55– 市場(chǎng)調(diào)研應(yīng)由采購(gòu)委員會(huì)確定指引如 (商品種類、調(diào)研對(duì)象列表、調(diào)研結(jié)果分析 )– 市場(chǎng)調(diào)研功能應(yīng)由營(yíng)運(yùn)部執(zhí)行，目的防止定價(jià)雇員自行調(diào)查價(jià)目，以分配權(quán)力功能再定義之五 : 采購(gòu)系統(tǒng)的非核心功能 采購(gòu) 庫(kù)存管理診斷分析及方案導(dǎo)入II. 采購(gòu)系統(tǒng)功能再定義市場(chǎng)調(diào)研最優(yōu)最優(yōu)采購(gòu)分析采購(gòu)分析 功能架構(gòu)功能架構(gòu) 診斷分析診斷分析補(bǔ)貨結(jié)構(gòu)補(bǔ)貨結(jié)構(gòu)診斷分析診斷分析功能架構(gòu)功能架構(gòu)方案導(dǎo)入方案導(dǎo)入補(bǔ)貨補(bǔ)貨模式模式導(dǎo)入導(dǎo)入56最優(yōu)最優(yōu)采購(gòu)分析采購(gòu)分析 功能架構(gòu)功能架構(gòu) 診斷分析診斷分析補(bǔ)貨結(jié)構(gòu)補(bǔ)貨結(jié)構(gòu)診斷分析診斷分析功能架構(gòu)功能架構(gòu)方案導(dǎo)入方案導(dǎo)入補(bǔ)貨模補(bǔ)貨模式導(dǎo)入式導(dǎo)入采購(gòu)－庫(kù)存管理診斷分析及功能架構(gòu)重組采購(gòu)－庫(kù)存管理診斷分析及功能架構(gòu)重組項(xiàng)目質(zhì)量控制與持續(xù)改進(jìn)項(xiàng)目質(zhì)量控制與持續(xù)改進(jìn) 采購(gòu) 庫(kù)存管理診斷分析及方案導(dǎo)入57I. 現(xiàn)代零售企業(yè)衡量補(bǔ)貨結(jié)構(gòu)指標(biāo)II. 順電補(bǔ)貨現(xiàn)狀分析補(bǔ)貨結(jié)構(gòu)診斷分析 采購(gòu) 庫(kù)存管理診斷分析及方案導(dǎo)入最優(yōu)最優(yōu)采購(gòu)分析采購(gòu)分析 功能架構(gòu)功能架構(gòu) 診斷分析診斷分析補(bǔ)貨結(jié)構(gòu)補(bǔ)貨結(jié)構(gòu)診斷分析診斷分析功能架構(gòu)功能架構(gòu)方案導(dǎo)入方案導(dǎo)入補(bǔ)貨補(bǔ)貨模式模式導(dǎo)入導(dǎo)入58? 商品缺貨率? 商品囤積程度 采購(gòu) 庫(kù)存管理診斷分析及方案導(dǎo)入最優(yōu)最優(yōu)采購(gòu)分析采購(gòu)分析 功能架構(gòu)功能架構(gòu) 診斷分析診斷分析補(bǔ)貨結(jié)構(gòu)補(bǔ)貨結(jié)構(gòu)診斷分析診斷分析功能架構(gòu)功能架構(gòu)方案導(dǎo)入方案導(dǎo)入補(bǔ)貨補(bǔ)貨模式模式導(dǎo)入導(dǎo)入I. 現(xiàn)代零售企業(yè)衡量補(bǔ)貨結(jié)構(gòu)指標(biāo)沃爾瑪與順電之間的兩大指標(biāo)對(duì)比 ：59現(xiàn)存的商品庫(kù)存惡劣狀況是由以下幾個(gè)因素造成的 :最優(yōu)最優(yōu)采購(gòu)分析采購(gòu)分析 功能架構(gòu)功能架構(gòu) 診斷分析診斷分析補(bǔ)貨結(jié)構(gòu)補(bǔ)貨結(jié)構(gòu)診斷分析診斷分析功能架構(gòu)功能架構(gòu)方案導(dǎo)入方案導(dǎo)入補(bǔ)貨補(bǔ)貨模式模式導(dǎo)入導(dǎo)入 采購(gòu) 庫(kù)存管理診斷分析及方案導(dǎo)入II. 順電補(bǔ)貨現(xiàn)狀分析? 無(wú)法依賴的系統(tǒng)? 經(jīng)驗(yàn)不足的采購(gòu)主辦? 方向錯(cuò)誤的績(jī)效評(píng)估60? 小精靈系統(tǒng)提供基本信息，包括商品 ABC類別、前四周分別銷量、幾天當(dāng)量、在途貨品等? 采購(gòu)主辦根據(jù)系統(tǒng)產(chǎn)出的歷史