金融服務(wù)購買行為分析-免費(fèi)閱讀
【正文】 二月 21二月 2121:30:5921:30:59February 16, 2023o 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 二月 219:30 下午 二月 2121:30February 16, 2023o 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 9:30:59 下午 9:30 下午 21:30:59二月 21o 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 21:30:5921:30:5921:302/16/2023 9:30:59 PMo 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。先比較第一重要屬性，如果有一個(gè)品牌在這一屬性上極為突出，該品牌即成入選對(duì)象。o ⑤ 、 喚起對(duì)被忽視的屬性的注意 ：設(shè)法引導(dǎo)消費(fèi)者重視某些被忽視的屬性，而這些屬性也正是本品牌具有的優(yōu)勢(shì)所在。 消費(fèi)者對(duì)某個(gè)品牌產(chǎn)品的某個(gè)屬性能滿足其利益和需要的程度評(píng)價(jià)為其在這個(gè)屬性上的 “效用函數(shù) ”。購買決策過程： l發(fā)起者 ： 是指首先提出或有意購買某一產(chǎn)品或服務(wù)的人。在知覺形成過程中，受 3個(gè)因素影響。v當(dāng)營銷人員想吸引顧客對(duì)其的產(chǎn)品或所傳達(dá)的營銷信息的注意時(shí)，需要采用能夠引起顧客新奇感和了解其所關(guān)心的問題向其傳達(dá)相應(yīng)的營銷信息。 這 5種需要是從高到低排列的，即需要有等級(jí)之分。 個(gè)人因素年齡與生命周期職業(yè)個(gè)人經(jīng)濟(jì)生活方式個(gè)性與自我概念個(gè)性指人的整個(gè)心理面貌，是個(gè)人心理活動(dòng)穩(wěn)定的心理傾向和心理特征的總和。家庭導(dǎo)向的。多種角度區(qū)分生活方式：節(jié)儉者、奢華者、守舊者、革新者、高成就者、自我主義者、有社會(huì)意識(shí)者個(gè)人因素年齡與生命周期職業(yè)個(gè)人經(jīng)濟(jì)生活方式個(gè)性與自我概念擁有較多資源的 4個(gè)群體： 78裝卸工 在給不同職業(yè)進(jìn)行評(píng)分或劃分等級(jí)時(shí)，最常用的方法是社會(huì)經(jīng)濟(jì)指數(shù)（ socioeconomic 教育 ： 教育是提高社會(huì)地位的主要途徑，是評(píng)價(jià)社會(huì)地位的直接標(biāo)準(zhǔn)。如臥室用品、住房、渡假用品、子女高等教育等社會(huì)因素參考群體家庭角色與地位角色 是周圍人對(duì)一個(gè)人的要求，是指一個(gè)人在各種不同的場(chǎng)合中應(yīng)起的作用。如洗衣機(jī)、地毯、廚房用品、兒童用品、一般兒童教育等●協(xié)商型 導(dǎo)向性家庭包括父母與子女組成的家庭。文化因素文化亞文化社會(huì)階層社會(huì)階層具有的社會(huì)階層具有的 特點(diǎn)特點(diǎn) ：：社會(huì)因素參考群體家庭角色與地位定義 Reference 文化因素文化亞文化社會(huì)階層定義亞文化又稱小文化、集體文化或副文化，指某一文化群體所屬次級(jí)群體的成員共有的獨(dú)特信念、價(jià)值觀和生活習(xí)慣。 驅(qū)動(dòng)力（產(chǎn)生生理需要的饑寒、安全需要的恐懼、社交和自尊需要的地位和榮譽(yù)等）誘因（能夠緩解或者滿足驅(qū)動(dòng)力的某種產(chǎn)品或勞務(wù)）反應(yīng)（消費(fèi)者為了滿足需求而去需找某種商品和勞務(wù)的行為，也就是消費(fèi)者行為）強(qiáng)化（使刺激 —— 反應(yīng)間的關(guān)系得到強(qiáng)化，它和以前需求欲望的滿足程度直接相關(guān)）巴甫洛模型建立原理行為反應(yīng)反應(yīng)刺激因素“刺激刺激 →→ 反應(yīng)反應(yīng) ”模型模型消費(fèi)者黑箱購買行為模式：外部刺激因素營銷 其他產(chǎn)品價(jià)格分銷促銷經(jīng)濟(jì)技術(shù)政治文化購買者反應(yīng)產(chǎn)品選擇品牌選擇經(jīng)銷商選擇購買時(shí)機(jī)選擇購買數(shù)量選擇購買者決策過程問題認(rèn)識(shí)信息收集評(píng)估決策購后行為購買者特征文化社會(huì)個(gè)人心理購買者黑箱黑箱 （ Black Box or Closed Box）是一個(gè) “控制論 ”術(shù)語。operations購買時(shí)間 objectives購買組織 誰是購買者What 約克（ 1982）認(rèn)為客戶基本的金融需要包括：現(xiàn)金提取、資產(chǎn)安全、資金劃轉(zhuǎn)、延期付款、財(cái)務(wù)咨詢。o 問題 ：正話反說為什么能夠產(chǎn)生神奇的促銷效果？o 分析提示 ：正話反說之所以能夠產(chǎn)生神奇的促銷效果，關(guān)鍵是抓住了顧客求實(shí)求廉心理，o 針對(duì)人們認(rèn)為廣告是 “王婆賣瓜，自賣自夸 ”的心理活動(dòng)，運(yùn)用正話反說，實(shí)話實(shí)說方法，自揭其短，在顧客心目中就形成了誠信經(jīng)商的良好形象，反而覺得購買放心，仔細(xì)一想，該表每走 1個(gè)月才慢 秒，其實(shí)已經(jīng)比較精確了，加上降價(jià) 20％，更讓人感到價(jià)廉物美，反而迅速達(dá)到了促銷目的。（雨傘在當(dāng)?shù)亓闶蹆r(jià)長期穩(wěn)定在 10元，其批發(fā)價(jià)僅為 4元，一盒鞋油成本為 5角錢。o 習(xí)慣性的購買行為， 指金融服務(wù)購買者習(xí)慣于購買自己熟悉的某金融機(jī)構(gòu)的某種服務(wù)產(chǎn)品，在購買后可能評(píng)價(jià)產(chǎn)品也可能不評(píng)價(jià)產(chǎn)品。按照金融購買者的參與程度和產(chǎn)品品牌差異程度來劃分 12 金融服務(wù)購買者的分類o 全確定型， 是指金融服務(wù)購買者在購買金融服務(wù)以前，已經(jīng)有了明確的購買目標(biāo)，并對(duì)金融服務(wù)的類型、價(jià)格的幅度以及收益率等都有明確的要求。）o 分析說明 ：平銷變暢銷，奧妙何在？請(qǐng)運(yùn)用所學(xué)理論進(jìn)行回答。 13 金融服務(wù)對(duì)金融購買行為影響分析o金融服務(wù)的特征對(duì)金融購買行為的影響。o 零售金融服務(wù)與批發(fā)金融服務(wù)對(duì)金融購買行為的影響。購買什么Why當(dāng)人們觀察一個(gè)自然界和人類社會(huì)中的某一事物或某一系統(tǒng)時(shí)，對(duì)其的內(nèi)部結(jié)構(gòu)以及其運(yùn)行機(jī)理不知道，該事物或系統(tǒng)對(duì)于觀察者來講，就是一個(gè) “黑箱 ”。民族亞文化宗教亞文化種族亞文化地理亞文化年齡亞文化性別亞文化職業(yè)亞文化社會(huì)階層不僅受收入影響，也受如職業(yè)、教育、居住環(huán)境等影響，行為特征表現(xiàn)在衣著、說話方式、娛樂愛好等差別上。Group一個(gè)人的參考群體是指那些直接或間接影響一個(gè)人的參考群體是指那些直接或間接影響一個(gè)人的態(tài)度、看法和行為的群體。 教育不但提高人的社會(huì)地位，而且能影響個(gè)人的品位、價(jià)值觀和獲取信息的方式。index,SEI)。84運(yùn)動(dòng)員 21酒吧侍者 24營銷教授 83郵遞員 27警察 38職業(yè) 只偏好實(shí)用或功能性產(chǎn)品，購買的產(chǎn)品有工具、汽車、捕魚設(shè)備。包括：個(gè)性傾向性和個(gè)性心理特征兩個(gè)方面。營銷人員應(yīng)該盡量建立符合目標(biāo)市場(chǎng)顧客自我形象的產(chǎn)品或品牌形象。人們總是在較低的需要滿足了以后，才會(huì)尋求高級(jí)的需要滿足。激勵(lì)因素，是指這類需要如果得到了滿足，就會(huì) “滿意 ”；而沒有得到，只是沒有滿意。在知覺形成過程中，受 3個(gè)因素影響。選擇性記憶 — Selective Retention心理因素動(dòng)機(jī)知覺學(xué)習(xí)信念與態(tài)度學(xué)習(xí) (Learning)指由于經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)的積累而引起的行為持久性的改變。l使用者 ： 是指實(shí)際消費(fèi)或使用產(chǎn)品和服務(wù)的人 。信息收集信息收集是從被動(dòng)到主動(dòng)變化的購買決策過程： 如果產(chǎn)品的每種屬性都完全滿足了消費(fèi)者的要求，則這個(gè)品牌的產(chǎn)品就是 “理想品牌 ”，但是現(xiàn)實(shí)品牌都不可能達(dá)到消費(fèi)者 “理想品牌 ”的要求，故只能考慮購買最
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