金融服務購買行為分析-免費閱讀
【正文】 二月 21二月 2121:30:5921:30:59February 16, 2023o 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 二月 219:30 下午 二月 2121:30February 16, 2023o 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 9:30:59 下午 9:30 下午 21:30:59二月 21o 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 21:30:5921:30:5921:302/16/2023 9:30:59 PMo 1以我獨沈久，愧君相見頻。先比較第一重要屬性，如果有一個品牌在這一屬性上極為突出，該品牌即成入選對象。o ⑤ 、 喚起對被忽視的屬性的注意 ：設法引導消費者重視某些被忽視的屬性，而這些屬性也正是本品牌具有的優(yōu)勢所在。 消費者對某個品牌產品的某個屬性能滿足其利益和需要的程度評價為其在這個屬性上的 “效用函數(shù) ”。購買決策過程： l發(fā)起者 ： 是指首先提出或有意購買某一產品或服務的人。在知覺形成過程中，受 3個因素影響。v當營銷人員想吸引顧客對其的產品或所傳達的營銷信息的注意時，需要采用能夠引起顧客新奇感和了解其所關心的問題向其傳達相應的營銷信息。 這 5種需要是從高到低排列的，即需要有等級之分。 個人因素年齡與生命周期職業(yè)個人經濟生活方式個性與自我概念個性指人的整個心理面貌，是個人心理活動穩(wěn)定的心理傾向和心理特征的總和。家庭導向的。多種角度區(qū)分生活方式：節(jié)儉者、奢華者、守舊者、革新者、高成就者、自我主義者、有社會意識者個人因素年齡與生命周期職業(yè)個人經濟生活方式個性與自我概念擁有較多資源的 4個群體： 78裝卸工 在給不同職業(yè)進行評分或劃分等級時，最常用的方法是社會經濟指數(shù)（ socioeconomic 教育 ： 教育是提高社會地位的主要途徑，是評價社會地位的直接標準。如臥室用品、住房、渡假用品、子女高等教育等社會因素參考群體家庭角色與地位角色 是周圍人對一個人的要求，是指一個人在各種不同的場合中應起的作用。如洗衣機、地毯、廚房用品、兒童用品、一般兒童教育等●協(xié)商型 導向性家庭包括父母與子女組成的家庭。文化因素文化亞文化社會階層社會階層具有的社會階層具有的 特點特點 ：：社會因素參考群體家庭角色與地位定義 Reference 文化因素文化亞文化社會階層定義亞文化又稱小文化、集體文化或副文化，指某一文化群體所屬次級群體的成員共有的獨特信念、價值觀和生活習慣。 驅動力（產生生理需要的饑寒、安全需要的恐懼、社交和自尊需要的地位和榮譽等）誘因（能夠緩解或者滿足驅動力的某種產品或勞務）反應（消費者為了滿足需求而去需找某種商品和勞務的行為，也就是消費者行為）強化（使刺激 —— 反應間的關系得到強化，它和以前需求欲望的滿足程度直接相關）巴甫洛模型建立原理行為反應反應刺激因素“刺激刺激 →→ 反應反應 ”模型模型消費者黑箱購買行為模式：外部刺激因素營銷 其他產品價格分銷促銷經濟技術政治文化購買者反應產品選擇品牌選擇經銷商選擇購買時機選擇購買數(shù)量選擇購買者決策過程問題認識信息收集評估決策購后行為購買者特征文化社會個人心理購買者黑箱黑箱 （ Black Box or Closed Box）是一個 “控制論 ”術語。operations購買時間 objectives購買組織 誰是購買者What 約克（ 1982）認為客戶基本的金融需要包括：現(xiàn)金提取、資產安全、資金劃轉、延期付款、財務咨詢。o 問題 ：正話反說為什么能夠產生神奇的促銷效果？o 分析提示 ：正話反說之所以能夠產生神奇的促銷效果，關鍵是抓住了顧客求實求廉心理，o 針對人們認為廣告是 “王婆賣瓜，自賣自夸 ”的心理活動，運用正話反說，實話實說方法，自揭其短，在顧客心目中就形成了誠信經商的良好形象，反而覺得購買放心，仔細一想，該表每走 1個月才慢 秒，其實已經比較精確了，加上降價 20％，更讓人感到價廉物美，反而迅速達到了促銷目的。（雨傘在當?shù)亓闶蹆r長期穩(wěn)定在 10元，其批發(fā)價僅為 4元，一盒鞋油成本為 5角錢。o 習慣性的購買行為， 指金融服務購買者習慣于購買自己熟悉的某金融機構的某種服務產品，在購買后可能評價產品也可能不評價產品。按照金融購買者的參與程度和產品品牌差異程度來劃分 12 金融服務購買者的分類o 全確定型， 是指金融服務購買者在購買金融服務以前，已經有了明確的購買目標，并對金融服務的類型、價格的幅度以及收益率等都有明確的要求。）o 分析說明 ：平銷變暢銷，奧妙何在？請運用所學理論進行回答。 13 金融服務對金融購買行為影響分析o金融服務的特征對金融購買行為的影響。o 零售金融服務與批發(fā)金融服務對金融購買行為的影響。購買什么Why當人們觀察一個自然界和人類社會中的某一事物或某一系統(tǒng)時，對其的內部結構以及其運行機理不知道，該事物或系統(tǒng)對于觀察者來講，就是一個 “黑箱 ”。民族亞文化宗教亞文化種族亞文化地理亞文化年齡亞文化性別亞文化職業(yè)亞文化社會階層不僅受收入影響，也受如職業(yè)、教育、居住環(huán)境等影響，行為特征表現(xiàn)在衣著、說話方式、娛樂愛好等差別上。Group一個人的參考群體是指那些直接或間接影響一個人的參考群體是指那些直接或間接影響一個人的態(tài)度、看法和行為的群體。 教育不但提高人的社會地位，而且能影響個人的品位、價值觀和獲取信息的方式。index,SEI)。84運動員 21酒吧侍者 24營銷教授 83郵遞員 27警察 38職業(yè) 只偏好實用或功能性產品，購買的產品有工具、汽車、捕魚設備。包括：個性傾向性和個性心理特征兩個方面。營銷人員應該盡量建立符合目標市場顧客自我形象的產品或品牌形象。人們總是在較低的需要滿足了以后，才會尋求高級的需要滿足。激勵因素，是指這類需要如果得到了滿足，就會 “滿意 ”；而沒有得到，只是沒有滿意。在知覺形成過程中，受 3個因素影響。選擇性記憶 — Selective Retention心理因素動機知覺學習信念與態(tài)度學習 (Learning)指由于經驗和知識的積累而引起的行為持久性的改變。l使用者 ： 是指實際消費或使用產品和服務的人 。信息收集信息收集是從被動到主動變化的購買決策過程： 如果產品的每種屬性都完全滿足了消費者的要求，則這個品牌的產品就是 “理想品牌 ”，但是現(xiàn)實品牌都不可能達到消費者 “理想品牌 ”的要求，故只能考慮購買最
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