金融服務(wù)購(gòu)買(mǎi)行為分析(完整版)
【正文】 方之間雙向信息交流機(jī)制的建立；金融服務(wù)買(mǎi)賣(mài)雙方之間委托責(zé)任的形成；金融服務(wù)購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程的復(fù)雜化；金融服務(wù)購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)的增加。批發(fā)金融服務(wù)主要是指金融機(jī)構(gòu)為政府、企業(yè)以及其他組織等機(jī)構(gòu)提供的金融服務(wù)，該類(lèi)服務(wù)具有客戶(hù)數(shù)量相對(duì)較少、交易規(guī)模大、與客戶(hù)關(guān)系密切、地理位置集中以及客戶(hù)的議價(jià)能力較強(qiáng)等特點(diǎn)。怎樣購(gòu)買(mǎi)Whoobjects購(gòu)買(mǎi)目的 anizations購(gòu)買(mǎi)行動(dòng) 22 影響金融服務(wù)購(gòu)買(mǎi)行為模式的因素文化因素文化亞文化社會(huì)階層社會(huì)因素參考群體家庭角色與地位個(gè)人因素年齡與生命周期職業(yè)個(gè)人經(jīng)濟(jì)生活方式個(gè)性與自我概念心理因素動(dòng)機(jī)知覺(jué)學(xué)習(xí)信念與態(tài)度購(gòu)買(mǎi)者決策過(guò)程購(gòu)買(mǎi)者行為特征購(gòu)買(mǎi)者黑箱行為特征是由不同影響因素決定的文化：文化是知識(shí)、信念、藝術(shù)、法律、倫理、風(fēng)俗和其他由一個(gè)社會(huì)的大多數(shù)成員所共有的習(xí)慣、能力等過(guò)程的復(fù)合體。第一，同一社會(huì)階層的人，其行為要比來(lái)自?xún)蓚€(gè)社會(huì)階層的人的行為更相似。 分類(lèi)分類(lèi)分類(lèi) 群體名稱(chēng)接觸類(lèi)型 主要群體（密切接觸：家庭成員、親朋好友、鄰居、同事、同學(xué)）次要群體（較少發(fā)生直接接觸：購(gòu)物時(shí)的人流、乘車(chē)時(shí)的乘客、街上偶遇的行人）組織類(lèi)別 正式群體單位同事、同校學(xué)生、宗教、協(xié)會(huì)非正式群體（家庭成員、親戚朋友、各界名人、追隨者）吸引力 正相關(guān)態(tài)度群體（同意贊賞）負(fù)相關(guān)態(tài)度群體（否定厭惡）成員資格 成員群體 非成員群體影響：① 、參考群體使一個(gè)人受到新的行為和生活方式的影響。核心家庭是社會(huì)中最基本也重要的消費(fèi)單位。 一個(gè)人的工作類(lèi)型以及與其共事的同事的類(lèi)型直接影響著他的價(jià)值觀(guān)、生活方式和消費(fèi)過(guò)程的各個(gè)方面。58護(hù)士 22個(gè)人因素年齡與生命周期職業(yè)個(gè)人經(jīng)濟(jì)生活方式個(gè)性與自我概念家庭生命周期 （ Family Life Cycle）人們?cè)谝簧须S著 年齡 的不斷變化行為也不斷變化，所購(gòu)買(mǎi)的商品也是不斷變化。偏好耐用、功能性和有價(jià)值的產(chǎn)品。在衣著，快餐食品 、 音樂(lè)、電影和錄像上的消費(fèi)占了他們收入的很大一塊。偏好有式樣的產(chǎn)品，模仿有高物質(zhì)財(cái)富的購(gòu)買(mǎi)。 人們是在沒(méi)有被滿(mǎn)足的需要層次上才會(huì)產(chǎn)生行為動(dòng)機(jī)。氣味 — 嗅覺(jué)顏色 — 視覺(jué)味道 — 味覺(jué)軟硬 — 觸覺(jué)心理因素動(dòng)機(jī)知覺(jué)學(xué)習(xí)信念與態(tài)度知覺(jué) （ Perception）是指人對(duì)事物傳遞或表現(xiàn)出的信息的一種綜合性反應(yīng)。 v這樣，消費(fèi)者即使注意到了刺激物，也不一定與企業(yè)預(yù)期的反應(yīng)方式相吻合，往往根據(jù)自己以往的經(jīng)驗(yàn)、見(jiàn)解或?qū)π畔⑦M(jìn)行解釋?zhuān)凑兆约旱南敕?、偏?jiàn)或先入之見(jiàn)來(lái)曲解客觀(guān)事物。顯然，購(gòu)買(mǎi)行為是 “習(xí)得性 ”行為。l 舉例：期望值模型測(cè)算方法o 某乘客決定進(jìn)行國(guó)際旅游，要對(duì)所熟悉的五家航空公司狀況進(jìn)行比較，即可采用此法，為簡(jiǎn)便起見(jiàn)，列表示意：舉例：期望值模型測(cè)算方法（續(xù)） 根據(jù)上表可計(jì)算出消費(fèi)者對(duì)每一家航空公司的評(píng)價(jià)，具體計(jì)算如下： o A=100+100+90+100+90=50+20+9+10+9=98 o B=100+80+90+100+90 =50+16+9+10+9=94 o C=90+70+100+90+100 =45+14+10+9+10=88 o D=80+60+100+80+60 =40+12+10+8+6=76 o E=90 +80 ++90 +100 =45+16+9+7+10=87 理想品牌模型 no Djk =∑ Wik Bijk Iik i=1式中o Djk代表消費(fèi)者 K對(duì)品牌 j的不滿(mǎn)意程度o Iik代表消費(fèi)者 K對(duì)屬性 i的理想水平o Wjk代表消費(fèi)者 K對(duì)屬性 i給予的權(quán)重o Bijk代表消費(fèi)者 K對(duì)品牌 j所提供的 i屬性的信念強(qiáng)度o n代表屬性數(shù)。個(gè)人電腦： 儲(chǔ)存能力、圖像處理能力、軟件的適用性、價(jià)格；口紅 ：顏色、容器、質(zhì)量、聲譽(yù)、香味等。購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程： 方案評(píng)價(jià)用 “理想品牌評(píng)價(jià)法 ”來(lái)進(jìn)行可選方案評(píng)價(jià) 屬性評(píng)分產(chǎn)品屬性存儲(chǔ)能力圖像顯示能力軟件適用性?xún)r(jià)格 選擇品牌 A 10 8 6 4 B 8 9 8 3 C 6 8 10 5 D 4 3 7 8 10＋ 8＋ 6177。如果產(chǎn)品有任何一種屬性未達(dá)到規(guī)定的水平，該產(chǎn)品就不會(huì)被接受，其他各種屬性再優(yōu)也不能補(bǔ)償這個(gè)較劣的屬性。購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程： 購(gòu)買(mǎi)決策方案評(píng)價(jià) 購(gòu)買(mǎi)意圖他人態(tài)度偶然因素 購(gòu)買(mǎi)決策感知的風(fēng)險(xiǎn)購(gòu)買(mǎi)意圖向購(gòu)買(mǎi)決策轉(zhuǎn)化的過(guò)程 二月 21二月 2121:30:5921:30:59February 16, 2023o 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 二月 2121:30:5921:30Feb2116Feb21o 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿(mǎn)，留一份不足，可得無(wú)限完美。 二月 21二月 21Tuesday, February 16, 2023o 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話(huà)。 2023/2/16 21:30:5921:30:5916 February 2023o 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 二月 2121:30:5921:30Feb2116Feb21o 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 二月 21二月 2121:30:5921:30:59February 16, 2023o 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。 購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程： 至于其他產(chǎn)品屬性，無(wú)論是優(yōu)是劣都不會(huì)影響購(gòu)買(mǎi)決策。o ② 、 改變品牌信念 ：改變品牌在一些重要屬性方面的購(gòu)買(mǎi)者信念，一般用于消費(fèi)者低估了品牌屬性的時(shí)候，這種策略稱(chēng)為心理再定位。示例購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程： 方案評(píng)價(jià)用 “理想品牌評(píng)價(jià)法 ”來(lái)進(jìn)行可選方案評(píng)價(jià)概念 2： 屬性重要性權(quán)數(shù)：每種產(chǎn)品由許多屬性組成，從產(chǎn)品滿(mǎn)足需要的角度出發(fā)，消費(fèi)者對(duì)不同屬性是有一定的偏重的，即不會(huì)將各屬性看成是同等重要，而消費(fèi)者感興趣的屬性也不一定是最重要的屬性。消費(fèi)者一般都將產(chǎn)品看成是能提供實(shí)際利益的各種產(chǎn)品 屬性組合 ，對(duì)不同的產(chǎn)品消費(fèi)者感興趣的屬性是不同的。 購(gòu)后行為購(gòu)買(mǎi)決策信息收集需求確認(rèn)對(duì)可供選擇的方案評(píng)價(jià) 33購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程： l 態(tài)度 (Attitudes)指一個(gè)人對(duì)某些事物或某種觀(guān)念長(zhǎng)期持有的好與壞的認(rèn)識(shí)上的評(píng)價(jià)、情感上的感受和行動(dòng)上傾向。在知覺(jué)形成過(guò)程中，受 3個(gè)因素影響。v人們會(huì)更多的注意他們期待的刺激物。心理因素動(dòng)機(jī)知覺(jué)
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