【正文】 21:30:5921:30:5921:302/16/2023 9:30:59 PMo 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 16 二月 20239:30:59 下午 21:30:59二月 21o 1比不了得就不比，得不到的就不要。重點(diǎn)模型o 有些消費(fèi)者只對產(chǎn)品的一種或幾種屬性感興趣，只要這一種或幾種屬性的實(shí)際水平達(dá)到了或超過需求水平就會被購買。 購買決策過程： 可供選擇的方案評價用 “理想品牌評價法 ”來進(jìn)行可選方案評價概念 1： 產(chǎn)品屬性： 產(chǎn)品能夠能滿足消費(fèi)者某種需要或利益功能或性能 。決策者 ： 是指對是否買、為何買、如何買、哪里買等方面的購買決策作出決定的人。v對付 選擇性曲解 的唯一方法是營銷企業(yè)注意自己 公眾印象和產(chǎn)品形象 。 有助于了解特定產(chǎn)品對于處于哪種生活階段、有什么生活目標(biāo)的消費(fèi)者是主要的潛在購買者。在描述人們個性時，使用了象 自信、支配、自主、順從、交際、保守、適應(yīng)、內(nèi)向、外向 這類術(shù)語，它們都是一種心理特征并表現(xiàn)出比較固定的行為傾向（即持續(xù)反應(yīng)的意思）。對不同商品進(jìn)行選擇評價的 價值取向 也會隨年齡的改變而變化。15營銷經(jīng)理 SEI得分化學(xué)師 收入：收入一直被用來衡量人們的購買力和社會地位。② 、參考群體影響一個人的態(tài)度和自我概念，因?yàn)槿藗兺ǔＯＭ苡湍承┤后w。文化是一個綜合概念文化是一種習(xí)得行為文化的影響象空氣一樣無處不在、無處不有。誰參與購買Wheno 金融需求對金融服務(wù)購買動機(jī)的影響。按照金融購買者的購買目標(biāo)來劃分 12 金融服務(wù)購買者的分類按照金融購買者的購買態(tài)度來劃分 12 金融服務(wù)購買者的分類o 一批鞋油急需套現(xiàn)，眾人皆無良方。老賀靈機(jī)一動，計上心來。 動機(jī)產(chǎn)生的基礎(chǔ)和源泉是需要，它在主觀上通常是以意向、愿望形式存在的。何時購買Where文化是影響人的欲望與行為 最基本的決定因素文化因素文化亞文化社會階層?xùn)|西方文化差異對兒童價值觀的影響o 在亞洲長大的兒童就有如下的價值觀：重視家庭、講究服從、誠實(shí)、敬老和孝順。③ 、參考群體會產(chǎn)生某種趨于一致的壓力，它會影響個人的產(chǎn)品選擇和品牌選擇。一般而言，與收入低的人相比，收入高的人社會地位也高。65航天工程師 49汽車機(jī)械師 28管道工 25推銷工程師 機(jī)械的以年齡劃分則有較大的局限性，需要根據(jù)人的家庭生活狀況變化來研究購買行為，因此需要研究 FLC。 心理因素動機(jī)知覺學(xué)習(xí)信念與態(tài)度動機(jī)理論 Ⅲ—— 赫茨伯格 (Herzberg)的動機(jī)理論 在知覺形成過程中，受 3個因素影響。l消費(fèi)者一般都將產(chǎn)品看成是能提供實(shí)際利益的各種產(chǎn)品 屬性組合 ，對不同的產(chǎn)品消費(fèi)者感興趣的屬性是不同的。示例購買決策過程： 方案評價用 “理想品牌評價法 ”來進(jìn)行可選方案評價概念 2： 屬性重要性權(quán)數(shù)：每種產(chǎn)品由許多屬性組成，從產(chǎn)品滿足需要的角度出發(fā)，消費(fèi)者對不同屬性是有一定的偏重的，即不會將各屬性看成是同等重要，而消費(fèi)者感興趣的屬性也不一定是最重要的屬性。至于其他產(chǎn)品屬性，無論是優(yōu)是劣都不會影響購買決策。 。 二月 2121:30:5921:30Feb2116Feb21o 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 二月 21二月 21Tuesday, February 16, 2023o 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 二月 21二月 2121:30:5921:30:59February 16, 2023o 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。如果產(chǎn)品有任何一種屬性未達(dá)到規(guī)定的水平，該產(chǎn)品就不會被接受，其他各種屬性再優(yōu)也不能補(bǔ)償這個較劣的屬性。口紅 ：顏色、容器、質(zhì)量、聲譽(yù)、香味等。 舉例：期望值模型測算方法o 某乘客決定進(jìn)行國際旅游，要對所熟悉的五家航空公司狀況進(jìn)行比較，即可采用此法，為簡便起見，列表示意：舉例：期望值模型測算方法（續(xù)） 根據(jù)上表可計算出消費(fèi)者對每一家航空公司的評價，具體計算如下： o A=100+100+90+100+90=50+20+9+10+9=98 o B=100+80+90+100+90 =50+16+9+10+9=94 o C=90+70+100+90+100 =45+14+10+9+10=88 o D=80+60+100+80+60 =40+12+10+8+6=76 o E=90 +80 ++90 +100 =45+16+9+7+10=87 理想品牌模型 no Djk =∑ Wik Bijk Iik i=1式中o Djk代表消費(fèi)者 K對品牌 j的不滿意程度o Iik代表消費(fèi)者 K對屬性 i的理想水平o Wjk代表消費(fèi)者 K對屬性 i給予的權(quán)重o Bijk代表消費(fèi)者 K對品牌 j所提供的 i屬性的信念強(qiáng)度o n代表屬性數(shù)。l v這樣，消費(fèi)者即使注意到了刺激物，也不一定與企業(yè)預(yù)期的反應(yīng)方式相吻合，往往根據(jù)自己以往的經(jīng)驗(yàn)、見解或?qū)π畔⑦M(jìn)行解釋，按照自己的想法、偏見或先入之見來曲解客觀事物。人們是在沒有被滿足的需要層次上才會產(chǎn)生行為動機(jī)。偏好有式樣的產(chǎn)品，模仿有高物質(zhì)財富的購買。偏好耐用、功能性和有價值的產(chǎn)品。22個人因素年齡與生命周期職業(yè)個人經(jīng)濟(jì)生活方式個性與自我概念家庭生命周期 （ Family Life Cycle）人們在一生中隨著 年齡 的不斷變化行為也不斷變化，所購買的商品也是不斷變化。58護(hù)士 一個人的工作類型以及與其共事的同事的類型直接影響著他的價值觀、生活方式和消費(fèi)過程的各個方面。 分類分類分類 群體名稱接觸類型 主要群體（密切接觸：家庭成員、親朋好友、鄰居、同事、同學(xué)）次要群體（較少發(fā)生直接接觸：購物時的人流、乘車時的乘客、街上偶遇的行人）組織類別 正式群體單位同事、同校學(xué)生、宗教、協(xié)會非正式群體（家庭成員、親戚朋友、各界名人、追隨者）吸引力 正相關(guān)態(tài)度群體（同意贊賞）負(fù)相關(guān)態(tài)度群體（否定厭惡）成員資格 成員群體 非成員群體影響：① 、參考群體使一個人受到新的行為和生活方式的影響。 22 影響金融服務(wù)購買行為模式的因素文化因素文化亞文化社會階層社會因素參考群體家庭角色與地位個人因素年齡與生命周期職業(yè)個人經(jīng)濟(jì)生活方式個性與自我概念心理因素動機(jī)知覺學(xué)習(xí)信念與態(tài)度購買者決策過程購買者行為特征購買者黑箱行為特征是由不同影響因素決定的文化：文化是知識、信念、藝術(shù)、法律、倫理、風(fēng)俗和其他由一個社會的大多數(shù)成員所共有