【正文】 2023年 3月 2日星期四 下午 2時 46分 2秒 14:46: ? 1最具挑戓性的挑戓莫過亍提升自我。 2023年 3月 2日星期四 2時 46分 2秒 14:46:022 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , March 2, 2023 ? 很多事情劤力了未必有結(jié)果，但是丌劤力卻什么改發(fā)也沒有。 :46:0214:46Mar232Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。一個戴眼鏡，穿廉價西服的面帶微笑的售貨員走上來推薦長虹背投，小王認為這家伙并不懂有關(guān)電視機的專業(yè)知識，只是想賣東西而已，所以小王對他說只是看看而已。 她與耳環(huán)有負面的情感關(guān)系。 ? 分銷渠道的狀況對廣告的影響取決于： 銷售點 產(chǎn)品性質(zhì) 市場規(guī)模或覆蓋范圍 可選性分銷 （幾個分銷商） 直接的批發(fā)商廣告行為 不直接的配合性廣告行為 零售商廣告行為 獨銷 （只有一個代理商） 密集型分銷 （盡可能多的分銷商） 78 市場營銷組合：銷售點 ? 分銷對于產(chǎn)品的發(fā)展至關(guān)重要 ? 大眾性廣告應(yīng)該在足夠的分銷渠道建立之后推出 ? 廣告可以是非常本土化的與分銷相配合 ? 廣告可以與分銷網(wǎng)絡(luò)配套進行 79 市場營銷組合：價格 ? 商家為產(chǎn)品定價，并不是單純根據(jù)產(chǎn)品的制造及營銷成本，還要考慮商家的利潤企圖和潛在消費者的擔(dān)負能力 ? 即是說，要考慮在消費產(chǎn)品的過程中，消費者能夠生成或得到的利益或價值 ? 價格應(yīng)該與消費者的接受水平密切相關(guān) ? 價格應(yīng)該與銷售目標密切相關(guān) ? 在定價時，競爭環(huán)境及產(chǎn)品的獨特性是重要考慮因素 價格 80 市場營銷組合：促銷 ? 促銷的目標是為了鼓勵產(chǎn)品或服務(wù)的購買（包括提供信息資料） ? “這些活動經(jīng)過設(shè)計，用來幫助把獨特賣點傳達給目標 消費者，這類活動的最高目標，在于幫助樹立產(chǎn)品形象或促進銷售” 促銷 81 市場營銷組合 ? 促銷可分為兩大類： abovetheline和 belowtheline促銷 ? 促銷組合是指綜合運用個人化銷售，廣告，促銷及公關(guān)來產(chǎn)生相互配合的信息結(jié)構(gòu)，在這方面，廣告行為可以分為： – 個人優(yōu)化推銷：幫助銷售人員有效鋪墊及預(yù)售 – 促銷：擴大聲勢，傳播促銷信息 – 直銷性廣告，有助于信息傳播及促成購買（電視及雜志廣告尤其有效） – 公關(guān)關(guān)系活動：通過企業(yè)廣告促進公關(guān)關(guān)系 82 ? 動機 ? 知覺 ? 態(tài)度 ? 決策 消費者行為 83 動機 (motivation) ? 需求誘發(fā)情緒緊張的一種狀態(tài)，驅(qū)動個體采取決策并降低緊張情緒的行為。 產(chǎn)品： 75 市場營銷組合：產(chǎn)品 ? 4個基本階段 —— 上市、發(fā)展、成熟及衰退。廣告，雖然僅是促銷要素的一個部分 ， 但扮演著獨特而重要的角色。 – 地理細分 （地區(qū)，氣候，城市密度等） – 人口統(tǒng)計細分 （年齡，性別，收入，職業(yè)，教育等） – 心理細分 （需求 動機，人格，態(tài)度等） – 消費心態(tài)細分 （生活方式） – 社會文化細分 （宗教，亞文化，階層，家庭等） – 使用場景細分 /利益價值細分等 70 市場營銷的基本概念 ? “最終就是要實現(xiàn)市場營銷計劃中所要達到的目標。 67 市場的種類（續(xù)） 由人構(gòu)成，通常他們?yōu)榱似鋫€人或其家庭其他成員所用而購買產(chǎn)品或服務(wù)。其特點是其它行銷方式所不具備的。消費者是否購買某一產(chǎn)品或特別喜好某一產(chǎn)品從而評判某一產(chǎn)品是否有競爭優(yōu)勢。培 育 客 戶 服 務(wù) 專 長 Building Account Service Expertise 1 每個人都不拒絕改變 但每個人都拒絕被改變。 63 廣告與市場營銷（續(xù)） ?市場營銷的四要素 4P原則 產(chǎn)品、價格、分銷和促銷 消費者決定購買某一產(chǎn)品取決于： 產(chǎn)品是否可以滿足他的需求或解決他的問題 價格是否可以接受 分銷渠道是否可以給他提供方便 他們是否知曉這個產(chǎn)品（或某一特定品牌） 但是對于一個產(chǎn)品來講，很難一絲不差的符合上述每一個標準。 例如： 同時性和可重復(fù)地與大眾溝通 提供信息 提醒消費者去購買 加強已有的購買行為 改變其態(tài)度 〃 信仰與行為 65 廣告與市場營銷（續(xù)） ? 廣告可以在創(chuàng)造產(chǎn)品嘗試和需求方面促進銷售。 由公司組成，他們?yōu)榱怂麄兊纳饣蛏a(chǎn)其他產(chǎn)品而購買產(chǎn)品或服務(wù)?！? ? 目標會依據(jù)產(chǎn)品的生命周期和某些市場的優(yōu)先性而分有不同方面。 73 市場營銷組合：產(chǎn)品 產(chǎn)品生命周期圖 銷售額 時間 上市 發(fā)展 成熟 衰退 74 市場營銷組合：產(chǎn)品 ? 產(chǎn)品是一個使消費者的物質(zhì)和精神要求得到滿足的綜合體。 ? 每一個產(chǎn)品都必將經(jīng)過這四個階段，區(qū)別在于每一個階段經(jīng)歷的時間。 – 需要 ： 先天需要 /習(xí)得需要 生理的 安 全 社會的 自 尊 自我 實現(xiàn) 84 動機（續(xù)） 目標： 動機行為追求的結(jié)果 消極的動機 積極的動機 趨向目標 –需要 –欲望 –欲求 回避目標 –害怕 –厭惡 情感的動機 理性的動機 依據(jù)客觀標準 依據(jù)主觀標準 –價格 –大小 –容量 –自豪 –炫耀 –愛慕 85 動機（續(xù)） 動機產(chǎn)生的過程模型 緊張感 對需求的辯認 動機強度 動機方向 行動 需求 目標 個人和文化因素 緊張感減小 86 知覺 (percetual) 包裝使消費者產(chǎn)生印象大約只有 1/10秒。 均衡理論 （ balance theory） 檢驗人們構(gòu)成態(tài)度要素之間的關(guān)系 當(dāng)三維均衡時，態(tài)度最穩(wěn)固 當(dāng)不協(xié)調(diào)性產(chǎn)生時，態(tài)度發(fā)生變化 當(dāng)三維未產(chǎn)生時，態(tài)度可以影響 李娜 吳剛 耳環(huán) 李娜（ P消費者） 吳剛 （ O影響者） 耳環(huán) （ X產(chǎn)品） 李娜 吳剛 耳環(huán) 88 洞察消費行為，發(fā)現(xiàn)定位的機會 態(tài)度（續(xù)） 消費行為 （準備發(fā)生） 使用習(xí)慣 （已經(jīng)發(fā)生） 消費態(tài)度 （已經(jīng)存在） 驅(qū)動 印證 改變 例：純果汁市場定位 ?較水果飲用方便 ?時尚纖體 ?純天然 （健康概念） （消費習(xí)慣） ?2232歲、女性 ?時時拿水果當(dāng) 早餐 。小王調(diào)查了 34寸松下、東芝、飛利浦、索尼等幾個牌子的機型、功能特征。 14:46:0214:46:0214:46Thursday, March 2, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 14:46:0214:46:0214:463/2/2023 2:46:02 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小劤力的積累。 下午 2時 46分 2秒 下午 2時 46分 14:46: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 下午 2時 46分 :46March 2, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，丌要越軌。 :46:0214:46:02March 2, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣仸意揉捏。 2023年 3月 下午 2時 46分 :46March 2, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 下午 2時 4