【正文】 下午 2時 46分 2秒 下午 2時 46分 14:46: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 2023年 3月 下午 2時 46分 :46March 2, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，丌要越軌。 :46:0214:46:02March 2, 2023 ? 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣仸意揉捏。 14:46:0214:46:0214:46Thursday, March 2, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 14:46:0214:46:0214:463/2/2023 2:46:02 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命丌凡。 下午 2時 46分 2秒 下午 2時 46分 14:46: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 下午 2時 46分 :46March 2, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023年 3月 2日星期四 下午 2時 46分 2秒 14:46: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 14:46:0214:46:0214:46Thursday, March 2, 2023 ? 1丌知香積寺，數(shù)里入于峰。 14:46:0214:46:0214:463/2/2023 2:46:02 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小劤力的積累。 下午 2時 46分 2秒 下午 2時 46分 14:46: ? 沒有失賢，只有暫時停止成功！。 2023年 3月 下午 2時 46分 :46March 2, 2023 ? 1行勱出成果，工作出財富。 2023年 3月 2日星期四 下午 2時 46分 2秒 14:46: ? 1比丌了得就丌比，得丌到的就丌要。 14:46:0214:46:0214:46Thursday, March 2, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 14:46:0214:46:0214:463/2/2023 2:46:02 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 請大家一起思考，傳播在哪些環(huán)節(jié)影響著消費(fèi)者？ 90 需求 察覺 消費(fèi)者購買行為的決策模型 印證 品牌忠誠度 信息 收集 方案 評估 購買 行為 消費(fèi) 評價 從消費(fèi)者的購買決策過程， 看傳播在哪個環(huán)節(jié)影響消費(fèi)者并制訂傳播目標(biāo) 品牌名單 品牌認(rèn)知度 促銷到達(dá) 影響力強(qiáng)度 動機(jī) 91 品牌的人格化特征 品牌個性框架（五個緯度、 15個人格側(cè)面） 品牌個性 誠實(shí) 激動 能力 老于世故 粗魯 ?實(shí)際的 ?誠懇 ?有益健康 ?興高采烈 ?膽大的 ?英勇的 ?想象豐富 ?潮流的 ?可信賴的 ?睿智 ?成功 ?舉止優(yōu)雅 ?富有魅力 ?戶外的 ?粗誑的 92 問題 ? 今天的培訓(xùn)中，給我留下最深印象的是什么？ ? 結(jié)合我的日常工作，我需要在哪些方面進(jìn)行改進(jìn)？為什么？ ? 我在日常工作中遇到的最大難題是什么？（請舉出實(shí)例） 93 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。而SONY那位彬彬有禮的售貨員不厭其煩的全面介紹了各項(xiàng)功能，并不失時機(jī)的向小王的妻子夸獎小王有眼力 ?? 從那天以后，當(dāng)小王坐在沙發(fā)上觀看意甲聯(lián)賽時，真是妙不可言。小王調(diào)查了 34寸松下、東芝、飛利浦、索尼等幾個牌子的機(jī)型、功能特征。下午，在一家家電專營店，無視成排微波爐、吸塵器，以及噪音十足的立體聲音響，徑直向進(jìn)口品牌的電視區(qū)走了過去。 小王估計那些家電專營店會有不錯的選擇和公平的價格，售后服務(wù)比傳統(tǒng)大百貨家電商場更好。 89 小王終于發(fā)現(xiàn)他再也不能和他妻子共享那臺松下 25寸的彩電了。 均衡理論 （ balance theory） 檢驗(yàn)人們構(gòu)成態(tài)度要素之間的關(guān)系 當(dāng)三維均衡時，態(tài)度最穩(wěn)固 當(dāng)不協(xié)調(diào)性產(chǎn)生時，態(tài)度發(fā)生變化 當(dāng)三維未產(chǎn)生時，態(tài)度可以影響 李娜 吳剛 耳環(huán) 李娜（ P消費(fèi)者） 吳剛 （ O影響者） 耳環(huán) （ X產(chǎn)品） 李娜 吳剛 耳環(huán) 88 洞察消費(fèi)行為，發(fā)現(xiàn)定位的機(jī)會 態(tài)度（續(xù)） 消費(fèi)行為 （準(zhǔn)備發(fā)生） 使用習(xí)慣 （已經(jīng)發(fā)生） 消費(fèi)態(tài)度 （已經(jīng)存在） 驅(qū)動 印證 改變 例：純果汁市場定位 ?較水果飲用方便 ?時尚纖體 ?純天然 （健康概念） （消費(fèi)習(xí)慣） ?2232歲、女性 ?時時拿水果當(dāng) 早餐 。 ?李娜不喜歡戴耳環(huán)的男人。 ?一天吳剛戴著耳環(huán)來到教室。 ?絕對閾限： 能被感覺渠道覺察的刺激的最小量 ?差別閾限： 指感覺系統(tǒng)辨別變化或兩種刺激之間差別 的能力 A B C D 87 態(tài)度 (attitude) 對人對事（包括對自己）一種穩(wěn)定的看法 ?傳統(tǒng)的李娜和一起上夜校的吳剛約會。 – 需要 ： 先天需要 /習(xí)得需要 生理的 安 全 社會的 自 尊 自我 實(shí)現(xiàn) 84 動機(jī)（續(xù)） 目標(biāo)： 動機(jī)行為追求的結(jié)果 消極的動機(jī) 積極的動機(jī) 趨向目標(biāo) –需要 –欲望 –欲求 回避目標(biāo) –害怕 –厭惡 情感的動機(jī) 理性的動機(jī) 依據(jù)客觀標(biāo)準(zhǔn) 依據(jù)主觀標(biāo)準(zhǔn) –價格 –大小 –容量 –自豪 –炫耀 –愛慕 85 動機(jī)（續(xù)） 動機(jī)產(chǎn)生的過程模型 緊張感 對需求的辯認(rèn) 動機(jī)強(qiáng)度 動機(jī)方向 行動 需求 目標(biāo) 個人和文化因素 緊張感減小 86 知覺 (percetual) 包裝使消費(fèi)者產(chǎn)生印象大約只有 1/10秒。 ? 由此可見，產(chǎn)品所擁有或推廣的獨(dú)特賣點(diǎn)應(yīng)取決于產(chǎn)品生命周期和市場環(huán)境 產(chǎn)品獨(dú)特的賣點(diǎn) 77 市場營銷組合：銷售點(diǎn) ? 銷售點(diǎn)（或稱分銷渠道）是輸送貨物，提供服務(wù)及收回貨款的通路，通常為批發(fā)或零售商。 ? 銷售額及樹立品牌的廣告、銷售費(fèi)用不直接成正比。 ? 上市前要求有足夠的投入以發(fā)展產(chǎn)品，并需有廣告及促銷的支持。 ? 每一個產(chǎn)品都必將經(jīng)過這四個階段，區(qū)別在于每一個階段經(jīng)歷的時間。廣告在這一周期的每一個階段扮演不同的角色。 ? 產(chǎn)品包含了產(chǎn)品設(shè)計及發(fā)展，品牌建立及包裝。廣告不能夠改變或改善產(chǎn)品的物質(zhì)屬性，但可以通過品牌，包裝及樹立形象來賦予產(chǎn)品附加價值。 73 市場營銷組合：產(chǎn)品 產(chǎn)品生命周期圖 銷售額 時間 上市 發(fā)展 成熟 衰退 74 市場營銷組合：產(chǎn)品 ? 產(chǎn)品是一個使消費(fèi)者的物質(zhì)和精神要求得到滿足的綜合體。 ? 通過巧妙運(yùn)用上述要素，營銷專業(yè)人員創(chuàng)造了最有效率及影響力的營銷組合。 – 訴求對象的主要元素包括： 性別 年齡 收入狀況 婚姻狀況 職業(yè) 心理特征 消費(fèi)習(xí)慣 – 不管消費(fèi)者的分布多么廣，我們總可以找到劃分他們的規(guī)則。在這種情況下應(yīng)該加強(qiáng)間接的衡量方法?！? ? 目標(biāo)會依據(jù)產(chǎn)品的生命周期和