【正文】 , March 2, 2023 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 :47:2105:47Mar232Mar23 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 :47:2105:47:21March 2, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 188 本手冊(cè)僅供一汽 大眾授權(quán)經(jīng)銷商使用，請(qǐng)勿外傳！ xx汽車銷售服務(wù)有限公司的 xxxx年 x月盈利情況總結(jié) 189 本手冊(cè)僅供一汽 大眾授權(quán)經(jīng)銷商使用，請(qǐng)勿外傳！ 財(cái)務(wù)部 2023年計(jì)劃 Part3:部門(mén)執(zhí)行計(jì)劃 190 本手冊(cè)僅供一汽 大眾授權(quán)經(jīng)銷商使用，請(qǐng)勿外傳！ 財(cái)務(wù)部工作任務(wù)書(shū) 191 本手冊(cè)僅供一汽 大眾授權(quán)經(jīng)銷商使用，請(qǐng)勿外傳！ 經(jīng)銷商年度預(yù)算計(jì)劃 Part3:部門(mén)執(zhí)行計(jì)劃 —— 財(cái)務(wù)部 192 本手冊(cè)僅供一汽 大眾授權(quán)經(jīng)銷商使用，請(qǐng)勿外傳！ Part3:部門(mén)執(zhí)行計(jì)劃 —— 財(cái)務(wù)部 財(cái)務(wù)部行動(dòng)方案（年度） 193 本手冊(cè)僅供一汽 大眾授權(quán)經(jīng)銷商使用，請(qǐng)勿外傳！ Part3:部門(mén)執(zhí)行計(jì)劃 —— 財(cái)務(wù)部 財(cái)務(wù)部行動(dòng)方案（年度） 194 本手冊(cè)僅供一汽 大眾授權(quán)經(jīng)銷商使用，請(qǐng)勿外傳！ Part3:部門(mén)執(zhí)行計(jì)劃 —— 綜合部 財(cái)務(wù)部行動(dòng)方案（ 1月） —— 從年度中篩選出 1月份需要開(kāi)展的工作即為 1月行動(dòng)方案 195 本手冊(cè)僅供一汽 大眾授權(quán)經(jīng)銷商使用，請(qǐng)勿外傳！ Part3:部門(mén)執(zhí)行計(jì)劃 總經(jīng)理牽頭各部門(mén)，匯總各部門(mén)的協(xié)同支持要求，共同會(huì)簽確認(rèn)。 128 本手冊(cè)僅供一汽 大眾授權(quán)經(jīng)銷商使用，請(qǐng)勿外傳！ 服務(wù)部門(mén)關(guān)鍵指標(biāo)完成情況 Part3:部門(mén)執(zhí)行計(jì)劃 ——服務(wù)部 129 本手冊(cè)僅供一汽 大眾授權(quán)經(jīng)銷商使用，請(qǐng)勿外傳！ 2023年 11月服務(wù)完成情況及分析 Part3:部門(mén)執(zhí)行計(jì)劃 ——服務(wù)部 130 本手冊(cè)僅供一汽 大眾授權(quán)經(jīng)銷商使用，請(qǐng)勿外傳！ 2023年 11月服務(wù)顧問(wèn)的 維修產(chǎn)值與衍生產(chǎn)值 完成情況及分析 Part3:部門(mén)執(zhí)行計(jì)劃 ——服務(wù)部 131 本手冊(cè)僅供一汽 大眾授權(quán)經(jīng)銷商使用，請(qǐng)勿外傳！ 2023年 11月服務(wù)顧問(wèn)的 入場(chǎng)臺(tái)次與滿意度 完成情況及分析 Part3:部門(mén)執(zhí)行計(jì)劃 ——服務(wù)部 132 本手冊(cè)僅供一汽 大眾授權(quán)經(jīng)銷商使用，請(qǐng)勿外傳！ 2023年 11月服務(wù)顧問(wèn)的 一次修復(fù)率 完成情況及分析 Part3:部門(mén)執(zhí)行計(jì)劃 ——服務(wù)部 133 本手冊(cè)僅供一汽 大眾授權(quán)經(jīng)銷商使用，請(qǐng)勿外傳！ 2023年 11月服務(wù)問(wèn)題及改進(jìn)措施 Part3:部門(mén)執(zhí)行計(jì)劃 ——服務(wù)部 134 本手冊(cè)僅供一汽 大眾授權(quán)經(jīng)銷商使用，請(qǐng)勿外傳！ 服務(wù)部 2023年計(jì)劃 Part3:部門(mén)執(zhí)行計(jì)劃 135 本手冊(cè)僅供一汽 大眾授權(quán)經(jīng)銷商使用，請(qǐng)勿外傳！ 服務(wù)部工作任務(wù)書(shū) 136 本手冊(cè)僅供一汽 大眾授權(quán)經(jīng)銷商使用，請(qǐng)勿外傳！ Part3:部門(mén)執(zhí)行計(jì)劃 —— 服務(wù)部 服務(wù)計(jì)劃 137 本手冊(cè)僅供一汽 大眾授權(quán)經(jīng)銷商使用，請(qǐng)勿外傳！ Part3:部門(mén)執(zhí)行計(jì)劃 —— 服務(wù)部 維修業(yè)務(wù)收入分解計(jì)劃表 138 本手冊(cè)僅供一汽 大眾授權(quán)經(jīng)銷商使用，請(qǐng)勿外傳！ 維修業(yè)務(wù)收入分解計(jì)劃表 Part3:部門(mén)執(zhí)行計(jì)劃 —— 服務(wù)部 139 本手冊(cè)僅供一汽 大眾授權(quán)經(jīng)銷商使用，請(qǐng)勿外傳！ 進(jìn)場(chǎng)臺(tái)次分解計(jì)劃表 Part3:部門(mén)執(zhí)行計(jì)劃 —— 服務(wù)部 140 本手冊(cè)僅供一汽 大眾授權(quán)經(jīng)銷商使用，請(qǐng)勿外傳！ Part3:部門(mén)執(zhí)行計(jì)劃 —— 服務(wù)部 進(jìn)場(chǎng)臺(tái)次分解計(jì)劃表 141 本手冊(cè)僅供一汽 大眾授權(quán)經(jīng)銷商使用，請(qǐng)勿外傳！ 衍生服務(wù)產(chǎn)值分解計(jì)劃表 Part3:部門(mén)執(zhí)行計(jì)劃 —— 服務(wù)部 142 本手冊(cè)僅供一汽 大眾授權(quán)經(jīng)銷商使用，請(qǐng)勿外傳！ Part3:部門(mén)執(zhí)行計(jì)劃 —— 服務(wù)部 滿意度 (CSS)分解計(jì)劃表 143 本手冊(cè)僅供一汽 大眾授權(quán)經(jīng)銷商使用，請(qǐng)勿外傳！ Part3:部門(mén)執(zhí)行計(jì)劃 —— 服務(wù)部 一次修復(fù)率 (FFV)分解計(jì)劃表 144 本手冊(cè)僅供一汽 大眾授權(quán)經(jīng)銷商使用，請(qǐng)勿外傳！ Part3:部門(mén)執(zhí)行計(jì)劃 —— 服務(wù)部 一汽 大眾經(jīng)銷商服務(wù)部行動(dòng)方案（年度） — 1 145 本手冊(cè)僅供一汽 大眾授權(quán)經(jīng)銷商使用，請(qǐng)勿外傳！ Part3:部門(mén)執(zhí)行計(jì)劃 —— 服務(wù)部 一汽 大眾經(jīng)銷商服務(wù)部行動(dòng)方案（年度） — 2 146 本手冊(cè)僅供一汽 大眾授權(quán)經(jīng)銷商使用，請(qǐng)勿外傳！ Part3:部門(mén)執(zhí)行計(jì)劃 —— 服務(wù)部 一汽 大眾經(jīng)銷商服務(wù)部行動(dòng)方案（年度） — 3 147 本手冊(cè)僅供一汽 大眾授權(quán)經(jīng)銷商使用，請(qǐng)勿外傳！ Part3:部門(mén)執(zhí)行計(jì)劃 —— 服務(wù)部 一汽 大眾經(jīng)銷商服務(wù)部行動(dòng)方案（年度） — 4 148 本手冊(cè)僅供一汽 大眾授權(quán)經(jīng)銷商使用，請(qǐng)勿外傳！ Part3:部門(mén)執(zhí)行計(jì)劃 —— 服務(wù)部 部門(mén)行動(dòng)方案（ 1月） —— 從年度中篩選出 1月份需要開(kāi)展的工作即為 1月行動(dòng)方案 149 本手冊(cè)僅供一汽 大眾授權(quán)經(jīng)銷商使用，請(qǐng)勿外傳！ 市場(chǎng)與客戶關(guān)系管理部 150 本手冊(cè)僅供一汽 大眾授權(quán)經(jīng)銷商使用，請(qǐng)勿外傳！ 市場(chǎng)與客戶部 12月總結(jié) Part3:部門(mén)執(zhí)行計(jì)劃 ? 此總結(jié)為市場(chǎng)部對(duì)上月的工作總結(jié)，在總結(jié)基礎(chǔ)上形成后續(xù)月份的滾動(dòng)計(jì)劃。 6 .通過(guò)二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的鋪設(shè)，減少銷量的不足，從而回避因汽車多元化發(fā)展而導(dǎo)致中高端收入消費(fèi)人群的流失）。 評(píng)分從 0分到 10分， 0分對(duì)目標(biāo)完全沒(méi)影響， 10分直接決定目標(biāo)達(dá)成。 Part2:總體營(yíng)銷計(jì)劃 = 2023年維修業(yè)務(wù)收入 （ 4400 30%+6580) 2 800 = 316萬(wàn) 69 本手冊(cè)僅供一汽 大眾授權(quán)經(jīng)銷商使用，請(qǐng)勿外傳！ 客戶滿意度與運(yùn)營(yíng)評(píng)價(jià) Part2:總體營(yíng)銷計(jì)劃 考慮到以下四點(diǎn)，因而將客戶滿意度相關(guān)指標(biāo)及運(yùn)營(yíng)評(píng)價(jià)等定位區(qū)域 Top30%（列入正式考核的季度起）： ?公司新店新硬件新形象，硬件優(yōu)勢(shì)需要轉(zhuǎn)化為客戶滿意度的質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)與口碑優(yōu)勢(shì)。預(yù)期明年的乘用車上牌增長(zhǎng)率 15%。 46 本手冊(cè)僅供一汽 大眾授權(quán)經(jīng)銷商使用，請(qǐng)勿外傳！ 內(nèi)部狀況分析 Part1:市場(chǎng)分析與預(yù)測(cè) 經(jīng)銷商內(nèi)部四方面能力 :經(jīng)銷商的內(nèi)部管理能力 市場(chǎng)力 :經(jīng)銷商的外部市場(chǎng)開(kāi)拓能力 人力 :經(jīng)銷商的員工整體水平 財(cái)力 :經(jīng)銷商的財(cái)務(wù)實(shí)力 4項(xiàng) 47 本手冊(cè)僅供一汽 大眾授權(quán)經(jīng)銷商使用，請(qǐng)勿外傳！ Part1:市場(chǎng)分析與預(yù)測(cè) 內(nèi)部狀況分析 一汽 大眾經(jīng)銷商內(nèi)部狀況評(píng)估 48 本手冊(cè)僅供一汽 大眾授權(quán)經(jīng)銷商使用，請(qǐng)勿外傳！ Part1:市場(chǎng)分析與預(yù)測(cè) 內(nèi)部狀況分析 一汽 大眾經(jīng)銷商內(nèi)部狀況評(píng)估 49 本手冊(cè)僅供一汽 大眾授權(quán)經(jīng)銷商使用，請(qǐng)勿外傳！ Part1:市場(chǎng)分析與預(yù)測(cè) 內(nèi)部狀況分析 一汽 大眾經(jīng)銷商內(nèi)部狀況評(píng)估 50 本手冊(cè)僅供一汽 大眾授權(quán)經(jīng)銷商使用，請(qǐng)勿外傳！ Part1:市場(chǎng)分析與預(yù)測(cè) 內(nèi)部狀況分析 一汽 大眾經(jīng)銷商內(nèi)部狀況評(píng)估 51 本手冊(cè)僅供一汽 大眾授權(quán)經(jīng)銷商使用，請(qǐng)勿外傳！ Part1:市場(chǎng)分析與預(yù)測(cè) 內(nèi)部狀況分析 —— 關(guān)鍵能力分析工具 通過(guò)內(nèi)部狀況分析的 4個(gè)因素進(jìn)行梳理總結(jié)（ 將內(nèi)部狀況評(píng)估表中的“好”與“很好”部分歸納為優(yōu)勢(shì)，將“較差”和“很差”部分作為劣勢(shì)。 ，且較擁擠，不利出行，家庭使用的轎車成為市民購(gòu)買(mǎi)的選擇。波特競(jìng)爭(zhēng)分析模型 40 本手冊(cè)僅供一汽 大眾授權(quán)經(jīng)銷商使用，請(qǐng)勿外傳！ Part1:市場(chǎng)分析與預(yù)測(cè) —— 微觀環(huán)境 競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析 邁克爾 ，且較擁擠，不利出行，家庭使用的轎車成為市民購(gòu)買(mǎi)的選擇。 。 30 本手冊(cè)僅供一汽 大眾授權(quán)經(jīng)銷商使用，請(qǐng)勿外傳！ Part1:市場(chǎng)分析與預(yù)測(cè) —— 微觀環(huán)境 直接競(jìng)爭(zhēng) 市場(chǎng)啟示 經(jīng)銷商競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 1 化員工團(tuán)隊(duì)，用團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定成長(zhǎng)和學(xué)習(xí)來(lái)抗衡市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。 ?從適用性而言，寶來(lái)、速騰成為重要推廣產(chǎn)品，而高爾夫與邁騰未來(lái)亦大可作為。大眾市場(chǎng)份額為： 2023年為 8% ， 2023年預(yù)計(jì)為 10% 上海大眾及北京現(xiàn)代品牌在當(dāng)?shù)卣J(rèn)可度較高，市場(chǎng)占比最大，一汽大眾上牌量為第三。 2 .邯鄲市磁縣網(wǎng)絡(luò)普及率高，上網(wǎng)成為年輕人搜集信息與購(gòu)買(mǎi)汽車喜歡的方式，目前主流汽車關(guān)注度較高的網(wǎng)站為汽車之家、愛(ài)卡汽車網(wǎng)、易車網(wǎng)、太平洋汽車網(wǎng)、中國(guó)汽車網(wǎng)等。通往邯鄲市的中華大街也已修通。從事產(chǎn)業(yè)開(kāi)發(fā)人口約占 15萬(wàn)。 1.。 大眾品牌汽車有潛在的利好。 、雪馳集團(tuán)等入住必定為磁縣的汽車消費(fèi)領(lǐng)域帶來(lái)巨大的市場(chǎng)潛力。 ? 營(yíng)銷計(jì)劃是夯實(shí)管理的必修課，促進(jìn)管理體系構(gòu)建和機(jī)制優(yōu)化。 ? 磁縣萬(wàn)合汽車貿(mào)易有限公司 一汽 大眾新入網(wǎng)經(jīng)銷商， 2023年預(yù)計(jì) 10月驗(yàn)收 通過(guò) ， 11月份正式到車銷售。 對(duì)于汽車經(jīng)銷商而言， 計(jì)劃管理實(shí)質(zhì)是建立在理性基礎(chǔ)和 IT支持的數(shù)字化、精細(xì)化管理。 2 促進(jìn)作用。同比 2023年磁縣的 GDP175億元，增長(zhǎng) 25億元。 13 本手冊(cè)僅供一汽 大眾授權(quán)經(jīng)銷商使用，請(qǐng)勿外傳！ Part1:市場(chǎng)分析與預(yù)測(cè) —— 宏觀環(huán)境 社會(huì)文化 內(nèi) 容 概 要 對(duì)汽車市場(chǎng)的影響 993萬(wàn)，磁縣人口為 ，比2023年增加 ，其中 1559歲占 %，60歲以上占 %，下降 %，農(nóng)業(yè)人口占%，而且都有合作醫(yī)療。 14 本手冊(cè)僅供一汽 大眾授權(quán)經(jīng)銷商使用，請(qǐng)勿外傳！ Part1:市場(chǎng)分析與預(yù)測(cè) —— 宏觀環(huán)境 社會(huì)文化 內(nèi) 容 概 要 對(duì)汽車市場(chǎng)的影響 磁縣每年有多場(chǎng)廣場(chǎng)性質(zhì)的車展，以 5月 10月為主，由燕趙都市報(bào)、易車網(wǎng)、萬(wàn)合集團(tuán)等各大媒體及集團(tuán)牽頭舉辦的。 ，公眾消費(fèi)觀念逐漸傾向于節(jié)約、環(huán)保車型，購(gòu)車客戶會(huì)傾向于使用雙燃料汽車，可能會(huì)對(duì)一汽 大眾的車型來(lái)說(shuō)會(huì)造成波動(dòng)及壓力。 的穩(wěn)定增長(zhǎng)成為可能。 ，培訓(xùn)銷售顧問(wèn)的品牌感、榮譽(yù)感。經(jīng)營(yíng)品牌：一汽大眾、 吉利、海馬、長(zhǎng)城等。 34 本手冊(cè)僅供一汽 大眾授權(quán)經(jīng)銷商使用，請(qǐng)勿外傳！ 本城市細(xì)分市場(chǎng)份額分析 —— 寶來(lái) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 分析：磁縣市場(chǎng)寶來(lái)的主要競(jìng)爭(zhēng)車型有上海通用、世嘉三廂、朗逸、凱越。 、動(dòng)車沒(méi)有站點(diǎn)，普通火車只有 2班車靠站，居民極為不便。 ，因?yàn)槲覀円黄?大眾是正規(guī)4S店，相對(duì)來(lái)說(shuō)我們比二網(wǎng)售后設(shè)備齊全，可以很好的吸引邯鄲南部地區(qū)部分大眾品牌的保有客戶。 ，服務(wù)不規(guī)范，且費(fèi)用較高，客戶太多不愿乘坐，用車不便，為汽車市場(chǎng)提供機(jī)遇。 ，公眾消費(fèi)觀念逐漸傾向于節(jié)約、環(huán)保車型，購(gòu)車客戶會(huì)傾向于使用雙燃料汽車，可能會(huì)對(duì)一汽 大眾的車型來(lái)說(shuō)會(huì)造成波動(dòng)及壓力。 ? 維修業(yè)務(wù)收入： 基于當(dāng)?shù)卮蟊姳Ｓ辛考拔磥?lái)的新增、流失情況進(jìn)行產(chǎn)值預(yù)估，進(jìn)而確定入場(chǎng)臺(tái)次、維修毛利與備件采購(gòu)額。 ?已流失客戶回場(chǎng)維修數(shù)量：剛開(kāi)業(yè)新店，為 0。 毛利 = （整車銷售毛利 +衍生毛利 +精品毛利 +售后毛利） +（過(guò)渡期考核傭金 +正常期考核傭金） 71 本手冊(cè)僅供一汽 大眾授權(quán)經(jīng)銷商使用，請(qǐng)勿外傳！ Part2:總體營(yíng)銷計(jì)劃 過(guò)渡期的傭金政策 正常期的傭金政策 磁縣萬(wàn)合汽車貿(mào)易有限公司的 2023年毛利 毛利 = （整車銷售毛利 +衍生毛利 +精品毛利 +售后毛利） +（過(guò)渡期考核傭金 +正常期考核傭金 +其他返利） 備件返利政策 汽車金融政策 大用戶獎(jiǎng)勵(lì)政策 出租車管理辦法 …… 其他返利 72 本手冊(cè)僅供一汽 大眾授權(quán)經(jīng)銷商使用，請(qǐng)勿外傳！ 建立指標(biāo)體系 —— 基于環(huán)境分析與預(yù)測(cè)，形成經(jīng)銷商的公司整體目標(biāo) Part2:總體營(yíng)銷計(jì)劃 外部 宏觀環(huán)境 1. 政治 /政策 2. 經(jīng)濟(jì) 3. 社會(huì)文化 4. 技術(shù) 外部 微觀環(huán)境 ? 一汽 大眾 1. 客戶 2. 直接競(jìng)爭(zhēng) 3. 替代品 4. 新進(jìn)入者 內(nèi)部狀況 ? 管理力 1. 市場(chǎng)力 2. 人力 3. 財(cái)力 4. 具體指標(biāo)詳見(jiàn)附件： 《 一汽 大眾經(jīng)銷商績(jī)效指標(biāo)表 》 73 本手冊(cè)僅供一汽 大眾授權(quán)經(jīng)銷商使用，請(qǐng)勿外傳！ 梳理策略體系 —— 基于 SWOT分析確定經(jīng)銷商成長(zhǎng)路徑，形成策略庫(kù) Part2:總體營(yíng)銷計(jì)劃 外部 宏觀環(huán)境 1. 政治 /政策 2. 經(jīng)濟(jì) 3. 社會(huì)文化 4. 技術(shù) 外部 微觀環(huán)境 ? 一汽 大眾 1. 客戶 2. 直接競(jìng)爭(zhēng) 3. 替代品 4. 新進(jìn)入者 內(nèi)部狀況 ? 管理力 1. 市場(chǎng)力 2. 人力 3. 財(cái)力