【正文】 （八） 產(chǎn)品組合定價(jià)技巧 如果某個(gè)產(chǎn)品（服務(wù)）只是某一產(chǎn)品（服務(wù)）組合的一部分時(shí)，企業(yè)必須制定一系列的價(jià)格，從而使產(chǎn)品組合取得最大的利潤(rùn)。如物流企業(yè)可針對(duì)客戶是新客戶還是老客戶，是長(zhǎng)期固定客戶還是一次性客戶，在運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)、包裝、配送、裝卸搬運(yùn)，流通加工等的勞務(wù)服務(wù)收費(fèi)給予不同的價(jià)格。如辦公費(fèi)、差旅費(fèi)等。如差旅費(fèi)、事故損失、相關(guān)稅金等。 （ 二 ）季節(jié)折扣 季節(jié)折扣是指企業(yè)在淡季給予客戶一定的價(jià)格折扣，以刺激客戶需要。超過(guò) 30 天付款，通常要加收較高的利息?；A(chǔ)價(jià)格是單位產(chǎn)品在生產(chǎn)地點(diǎn)或者經(jīng)銷(xiāo)地點(diǎn)的價(jià)格，尚為計(jì)入折扣、折讓、運(yùn)費(fèi)等對(duì)商品或勞務(wù)的影響。 管理式垂直營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)是指不通過(guò)共同所有權(quán)或契約而是以渠道中規(guī)模大、實(shí)力強(qiáng)大的物流企業(yè)來(lái)統(tǒng)一協(xié)調(diào)物流服務(wù)銷(xiāo)售過(guò)程中渠道成員各方利益的營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)。這一聯(lián)合體由有實(shí)力的物流企業(yè)統(tǒng)一支配、集中管理，有利于控制渠道各方的行動(dòng)，消除渠道成員為追求利益而造成的沖突，進(jìn)而提高成員各方的效益。代理商只在物流企業(yè)與客戶之間起媒介作用，通過(guò)提供服務(wù)來(lái)促成交易并從中賺取傭金。 4. 便于企業(yè)開(kāi)展提供個(gè)性化的服務(wù)。新《郵政法》的規(guī)定將對(duì)民營(yíng)快遞行業(yè)產(chǎn)生更致命的打擊。 (3)快 遞行業(yè)正處于發(fā)展階段，據(jù)權(quán)威人士估計(jì)，全球快遞市場(chǎng)增長(zhǎng)速度達(dá) 10%20%，而國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的增速是這個(gè)數(shù)字的兩倍，是全球增長(zhǎng)速度最快的地區(qū)。 騰飛集團(tuán) 實(shí)行加盟式經(jīng)營(yíng)，加盟商質(zhì)量參差不齊，貪圖個(gè)人利益，不從公司角度考慮問(wèn)題。 競(jìng)爭(zhēng)情況 現(xiàn)在的 預(yù)期的 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多 社會(huì)壓力大 競(jìng)爭(zhēng)難度大 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng)度大 市場(chǎng)需求相對(duì)較少 高科技發(fā)展 自身發(fā)展不完善 人們的消費(fèi)觀念改變 定價(jià)情況 ––– 現(xiàn)在的 定價(jià)較高 預(yù)期的 定價(jià)會(huì)下降 政府的影響 ： 現(xiàn)在的 影響較小，給物流行業(yè)提供一個(gè)相對(duì)穩(wěn)定的環(huán)境 ， 預(yù)期的 影響會(huì)加大，會(huì)對(duì)物流行業(yè)進(jìn)行各種限制 （ 四 ） SWOT分析 Strength(優(yōu)勢(shì) ) （ 1） 知名度 較 高。 在為客戶的服務(wù)過(guò)程中、后都要不斷的總結(jié)、提高物流服務(wù)水平，最大限度的整合物流資源，降低物流運(yùn)作成本，為客戶節(jié)省物流費(fèi)用，在合作中達(dá)到雙贏，形成真正的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。這些包裝可以根據(jù)產(chǎn)品不同的使用環(huán)境和要求進(jìn)行選擇，以獲得保證產(chǎn)品質(zhì)量的包裝。 （ 四）供應(yīng)商聯(lián)系方式 軒玨機(jī)械 (上海 )有限公司 上海市奉賢區(qū) 生產(chǎn)地址：上海奉賢區(qū)光明工業(yè)園同迎路 235 號(hào) A 座 郵政編碼： 241044 北京騰達(dá)豐包裝機(jī)械設(shè)備有限公司 電話： 010 56275228， 67265038 傳真： 01067265038 上海盟立 TEL:02150485800 五、 包裝 目前，包裝已成為強(qiáng)有力的營(yíng)銷(xiāo)手段。 世界一流標(biāo)準(zhǔn)，與世界物流設(shè)備相結(jié)合價(jià)值在一千萬(wàn) 。 對(duì)每個(gè)不同的替代方案進(jìn)行財(cái)務(wù)分析。 2. 建立與運(yùn)作不同規(guī)模大小的設(shè)備之成本。物質(zhì)激勵(lì)決定著員工基本需要的滿足程度，并進(jìn)而影響到其社會(huì)地位、社會(huì)交往、自我實(shí)現(xiàn)等高層次需要的滿足。 環(huán)境激勵(lì) 倡導(dǎo)以人本的激勵(lì)機(jī)制必須多方了解員工的需要，包括員工對(duì)工作環(huán)境的需求。成就激勵(lì)的基本出發(fā)點(diǎn)是隨著社會(huì)的發(fā)展、人們的生活水平逐漸提高，越來(lái)越多的人在選擇工作時(shí)不僅僅是為了生存，更多的是為了 獲得一種成就感，從實(shí)際意義上來(lái)說(shuō)，成就激勵(lì)是員工激勵(lì)中一類(lèi)非常重要的內(nèi)容。實(shí)際上員工的需要是多種多樣的，不同的人有不同的需要，員工共同的需要就是企業(yè)的需要。 公司尋求技術(shù)開(kāi)發(fā)依托和香港大學(xué)，中山大學(xué)，四川大學(xué)，同濟(jì)大學(xué)共同 開(kāi)發(fā)物流設(shè)備，并與中國(guó)科學(xué)院共同研制了 E3 信息系統(tǒng)。 備有各種噸位的各型車(chē)輛 ,可承接大、小噸位貨物 (整車(chē)零擔(dān)均可 )可為貨物代辦保險(xiǎn) ,在合作運(yùn)行期間保證 貨物安全 24 小時(shí)為您提供貨物查詢、業(yè)務(wù)咨詢、實(shí)現(xiàn)誠(chéng)信、準(zhǔn)時(shí)、安全、便利的服務(wù)目標(biāo) ,并保證運(yùn)輸價(jià)格合理低廉 。建立了以網(wǎng)站、短信（ 5185）、客服電話（ 11185）三位一體的實(shí)時(shí)信息查詢系統(tǒng)。 二、 研究與開(kāi)發(fā) （ 一 ）公司已往的研究與開(kāi)發(fā)成果及其技術(shù)先進(jìn)性 公司耗資近億元開(kāi)發(fā)“騰飛 E3 快遞軟件系統(tǒng)平臺(tái)”，包括“快遞業(yè)務(wù)系統(tǒng)、數(shù)據(jù)采集系統(tǒng)、無(wú)線 GPRS數(shù)據(jù) 采集傳輸系統(tǒng)、稱(chēng)重計(jì)費(fèi)系統(tǒng)、航空業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)、車(chē)輛運(yùn)營(yíng)管理系統(tǒng)、客服投訴受理系統(tǒng)、客服呼叫中心系統(tǒng)、電子商務(wù)（淘寶業(yè)務(wù)）接單系統(tǒng)”獲得了國(guó)家物流運(yùn)輸一等獎(jiǎng)，國(guó)家科技發(fā)明一等獎(jiǎng)。再以 近 致 遠(yuǎn) ,爭(zhēng)取全球競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 (3)具有延展性。與擁有不同關(guān)鍵資源的幾家企業(yè) ,為了彼此的利益而結(jié)成的聯(lián)系 ,以創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。在采用促銷(xiāo)手段時(shí) ,應(yīng)以人員推銷(xiāo)為主 ,結(jié)合使用廣告宣傳、公共關(guān)系和營(yíng)業(yè)推廣。 (二 )市場(chǎng)供給 本公司物流目前采取組合價(jià)格策略，根據(jù)深圳貨運(yùn)市場(chǎng)情況對(duì)不同細(xì)分市場(chǎng)采取不同的價(jià)格策略。良好的渠道策略一般要做好以下工作：開(kāi)展關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，對(duì)重點(diǎn)客戶、核心客戶，進(jìn)行重點(diǎn)公關(guān)，由專(zhuān)門(mén)的部門(mén)或高級(jí)別的人員進(jìn)行跟蹤服務(wù)，圍繞核心客戶物流特點(diǎn)和要求，量身定制物流方案、設(shè)計(jì)物流操作流程、安排物流作業(yè)；開(kāi) 展顧問(wèn)營(yíng)銷(xiāo)，加強(qiáng) “ 一對(duì)一 ” 、 “ 門(mén)到門(mén) ” 的服務(wù)，給客戶當(dāng)物流參謀，做到 Just in time 和快速反應(yīng)，高效率地為其提供高質(zhì)量的物流服務(wù)；加強(qiáng)客戶資源管理，注意與產(chǎn)業(yè)鏈、供應(yīng)鏈對(duì)接，使其成為一個(gè)節(jié)點(diǎn)，建立合同導(dǎo)向的穩(wěn)定合作關(guān)系，通過(guò)與供應(yīng)鏈核心企業(yè)簽訂專(zhuān)門(mén)的物流服務(wù)合同，固化與客戶的長(zhǎng)期合作關(guān)系；物流無(wú)國(guó)界，物流企業(yè)不一定非要做國(guó)際物流業(yè)務(wù)，但不可沒(méi)有國(guó)際物流的視野。 三、 顧客的購(gòu)買(mǎi)準(zhǔn)則 顧客的購(gòu)買(mǎi)準(zhǔn)則無(wú)非是選擇 快速的、安全的、且有信譽(yù)保證的物流公司。下面讓我們來(lái)看一組騰飛物流與同行業(yè)其他公司的市盈率對(duì)比。為了配套營(yíng)口港日益增長(zhǎng)吞吐量和鞍鋼新廠的投產(chǎn)，沙鲅線二期即將擴(kuò)能，將帶來(lái)鐵路貨運(yùn) 及臨港物流業(yè)務(wù)快速增長(zhǎng)，二期建成后，運(yùn)能將得到快速釋放，預(yù)計(jì)鐵路貨運(yùn)與臨港物流業(yè)務(wù)今年仍將保持 20%左右的增速，隨著高鐵開(kāi)通鐵路運(yùn)能的不斷釋放，以及公司對(duì)特種集裝箱業(yè)務(wù)的不斷投入，預(yù)計(jì)未來(lái)幾年公司特種集裝箱業(yè)務(wù)將迎來(lái)爆發(fā)式增長(zhǎng)，特種集裝箱業(yè)務(wù)在公司利潤(rùn)的比重將不斷上升。整個(gè)系統(tǒng)可以抽象成一條業(yè)務(wù)主線、兩條輔線和兩個(gè)業(yè)務(wù)平臺(tái)，分別是：以運(yùn)單為中心的核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)、以客戶為中心的客戶服務(wù)系統(tǒng)、以決策為目標(biāo)的領(lǐng)導(dǎo)決策支持系統(tǒng)，兩個(gè)平臺(tái)包括辦公自動(dòng) 化平臺(tái)和電子商務(wù)平臺(tái)。 三、 公司戰(zhàn)略 （一） 戰(zhàn)略目標(biāo) 本企業(yè)立志于長(zhǎng)期發(fā)展，建設(shè)成為最快的物流民營(yíng)企業(yè)。目前，全網(wǎng)絡(luò)共使用 GPRS 手持終端 20xx0 支將實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)員人手一把巴槍。隨著國(guó)內(nèi)快遞需求的多樣化，騰飛快遞在繼續(xù)提供傳統(tǒng)快遞服務(wù)的同時(shí)，也在積極開(kāi)拓新興業(yè)務(wù)，電子商務(wù)物流配送服務(wù)、第三方物流和倉(cāng)儲(chǔ)服務(wù)、代收貨款業(yè)務(wù)貴重物品通道服務(wù)等，在國(guó)內(nèi)建立了龐大的信息采集、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、物流配送、快件收派等業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)，建立服務(wù)客戶的全國(guó)性網(wǎng)絡(luò)，同時(shí)，也積極拓展國(guó)際件服務(wù)，為國(guó)內(nèi)最重要的電子商務(wù)物流供應(yīng)商。 公司與每個(gè)雇員簽定勞動(dòng)用工合同，保障員工的基本權(quán)利和義務(wù)。 （四）根據(jù)使用者的類(lèi)型定位 這是指把產(chǎn)品指引給適當(dāng)?shù)臐撛谑褂谜撸鶕?jù)使用者的心理和行為特征及特定 消費(fèi)模式 塑造出恰當(dāng)?shù)男蜗蟆? 四、 市場(chǎng)定位目標(biāo) 物流市場(chǎng)定位是指物流企業(yè)通過(guò)自身的物流服務(wù)創(chuàng)立鮮明個(gè)性，塑造出與眾不同的市場(chǎng)形象，使之在顧客心目中占據(jù)一定的位置，從而更好地捉住客戶，贏得客戶。在未進(jìn)行大規(guī)模的資本投資的情況下，物流企業(yè)之間通過(guò)市場(chǎng)互換、項(xiàng)目合作、業(yè)務(wù)協(xié)作等形式，實(shí)現(xiàn)相互進(jìn)入市場(chǎng)的目標(biāo)。全 方位的電腦、電話咨詢，讓您隨時(shí)精確的掌握商機(jī)；專(zhuān)業(yè)的服務(wù)態(tài)度、盡善盡美的品質(zhì)，無(wú)論是資料、包裹或是大型運(yùn)輸，都能迅速、安全的到達(dá)，讓服務(wù)在沒(méi)有距離感的情況下無(wú)限延伸！ 騰飛物流公司對(duì)海外市場(chǎng)實(shí)行模式分為五大類(lèi)： 第一種模式是和中國(guó)本土的制造業(yè)一起出國(guó)，也就是伴隨著核心客戶走出國(guó)門(mén)。 （十二） 組織與管理 公司是扁平化組織結(jié)構(gòu)，總經(jīng)理下設(shè)五個(gè)部門(mén)，分別是市場(chǎng)部、信息技術(shù)部、人力資源部、財(cái)務(wù)部和客服中心。公司設(shè)立初期共需資金 50 萬(wàn)，其 中用于固定資產(chǎn)投資 25 萬(wàn)，流動(dòng)資金 25 萬(wàn)。 （九） 營(yíng)銷(xiāo)策略 ，針對(duì)不同種類(lèi)、品種、規(guī)格、包裝的產(chǎn)品，提供高效、便利的物流服務(wù)，與客戶建立長(zhǎng)期、穩(wěn)定的合作關(guān)系。由于 市場(chǎng)上服務(wù)提供者的數(shù)量較多、產(chǎn)品的差異性較小，并且進(jìn)入壁壘比較低，該行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)日趨激烈。專(zhuān)業(yè)化的配送中心已成為一種發(fā)展趨勢(shì)。 （三）公司選址 交通便利（交通樞紐附近），地價(jià)相對(duì)較低（政府有優(yōu)惠政策的地段最佳，多重心，混合 — 整數(shù)線性規(guī)劃，模擬仿真）。 （一）公司經(jīng)營(yíng)理念 整合社會(huì)資源，最大限度地節(jié)約人力物力財(cái)力，積極 倡導(dǎo)綠色物流，實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)運(yùn)營(yíng)。公司、客戶、供應(yīng)商之間建有快速反應(yīng)的信息系統(tǒng)，方便及時(shí)了解客戶需求及供應(yīng)鏈情況，對(duì)一般情況統(tǒng)籌安排，對(duì)突發(fā)情況及時(shí)反應(yīng)、高效處理；公司還作為供貨商與零售商之間的橋梁，并代表客戶與供貨商溝通 ，反饋客戶意見(jiàn)，反映市場(chǎng)需求。單一物流服務(wù)提供者，是規(guī)模小、服務(wù)功能單一的第三方物流公司。 ：我公司將利用先進(jìn)的信息系統(tǒng)，提供低成本的差異化服務(wù)，迅速、及時(shí)地送貨。我們要充分利用互聯(lián)網(wǎng)做好宣傳工作，積極開(kāi)展公司網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，適時(shí)開(kāi)展電子商務(wù)。因超市一般都建有自己的物流配送中心，只是不一定能滿足便利店少量多次的補(bǔ)貨需求。 二、 宗旨及商業(yè)模式 騰飛物流公司根據(jù)不同客戶需要，備有各種倉(cāng)儲(chǔ)庫(kù)房，現(xiàn)代化的網(wǎng)絡(luò)設(shè)備，現(xiàn)代化的包裝生產(chǎn)線，一流的人才隊(duì)伍，本公司以 整體方案設(shè)計(jì)：集倉(cāng)儲(chǔ)、包裝、分貨、市內(nèi)配送、長(zhǎng)途專(zhuān)業(yè)運(yùn)輸，保證了客戶的貨物“ 更加安全、更加快捷、更加準(zhǔn)確 ” 的倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸服務(wù)！ 騰飛物流始終本著 “ 客戶至上 ” 的服務(wù)宗旨，以 “ 降低客戶的經(jīng)營(yíng)成本 ” 為己任，創(chuàng)建了：長(zhǎng)短途運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)、裝卸、貨物包裝、貨物分流的儲(chǔ)運(yùn)體系，形成了騰飛獨(dú)具特色的經(jīng)營(yíng)理念和管理模式，高效率的物流網(wǎng)絡(luò)遍布全國(guó)！以 “ 一流的設(shè)備、一流的管理、一流的調(diào)度、一流的服務(wù) ” 為目標(biāo)，歷經(jīng)十多年風(fēng)雨。以國(guó)內(nèi)市場(chǎng)為基礎(chǔ)，擇機(jī)主動(dòng)進(jìn)入海外市場(chǎng)，選擇地理中心或貿(mào) 易門(mén)戶進(jìn)行直接投資，在目標(biāo)領(lǐng)域進(jìn)行市場(chǎng)拓展，建立國(guó)際化服務(wù)網(wǎng)絡(luò) 第三種模式是通過(guò)資本運(yùn)作迅速擴(kuò)張，也就是海外收購(gòu)。 服務(wù)規(guī)范統(tǒng)一：加盟網(wǎng)點(diǎn)采用統(tǒng)一的客戶服務(wù)規(guī)范，保證客戶服務(wù)的快件快速、安全、準(zhǔn)確、周到。 （二）根據(jù)所提供的利益和解決問(wèn)題的方法定位 產(chǎn)品本身的屬性及由此衍生的利益、解決問(wèn)題的方法以及重點(diǎn)需要的滿足程度也能使感受到它的定位。 天地人快運(yùn) 20% 速度快，性價(jià)比高，網(wǎng)絡(luò)廣， 安全 發(fā)展綜合物流服務(wù)缺乏雄厚的后續(xù)資金。 十、 資產(chǎn)負(fù)債匯總表 項(xiàng)目 本期金額 主營(yíng)業(yè)務(wù)收入 80000000 加：其他收入 0 減：主營(yíng)業(yè)務(wù)成本 生產(chǎn) /采購(gòu)成本 10000000 營(yíng)業(yè)稅金及附加 (按 %計(jì)算 ) 4400000 邊際貢獻(xiàn)率 =(主營(yíng)業(yè)務(wù)收入 主營(yíng)業(yè)務(wù)成本 營(yíng)業(yè)稅金 )/主營(yíng)業(yè)務(wù)收入 82% 固定銷(xiāo)售費(fèi)用 宣傳推廣費(fèi) 700000 管理費(fèi)用 員工薪酬 5000000 辦公用品及消耗 20xx00 水、電、交通差旅費(fèi) 50000 固定資產(chǎn)折舊 100000 其他管理費(fèi)用 50000 財(cái)務(wù)費(fèi)用 利息支出 20xx00 利潤(rùn)總額 59300000 減：所得稅費(fèi)用（按 25%計(jì)算） 14825000 凈利潤(rùn) 44475000 一、 宗旨（任務(wù)） 公司將繼續(xù)致力于民族品牌的建設(shè)和發(fā)展，繼續(xù)秉承“用心成就你我”的服務(wù)宗旨，加大投入、規(guī)范管理，為社會(huì)提供更加優(yōu)質(zhì)、安全、便捷的快遞服務(wù)，不斷推動(dòng)快遞向前發(fā)展，提升企業(yè)品牌價(jià)值，創(chuàng)造民族快遞的奇跡。上半年，日均業(yè)務(wù)量140 萬(wàn)票，下半年日均業(yè)務(wù)量 180 萬(wàn)票，最高峰達(dá)到 260 萬(wàn)票，全年業(yè)務(wù)總量 6 億余票。20xx 年騰飛快遞被評(píng)為“中國(guó)物流業(yè)十大影響力品牌”、 20xx 年 2月，騰飛快遞被中國(guó)保護(hù)消費(fèi)者基金會(huì)授予“中國(guó)保護(hù)消費(fèi)者權(quán)益信得過(guò)單位”稱(chēng)號(hào)。目前，全網(wǎng)絡(luò)共使用 GPRS 手持終端 20xx0 支將實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)員人手一把巴槍。預(yù)計(jì) 20xx 年 — 2020 年，我國(guó)鐵路集裝箱復(fù)合增長(zhǎng)率將高達(dá) 10%，公司經(jīng)營(yíng)的特種集裝箱業(yè)務(wù)屆時(shí)也將同步發(fā)展。 目前騰飛物流的市盈率是 31 倍左右。我們以網(wǎng)上物流訂單成為特色，我們計(jì)劃公 司 控股 I 控股 Ⅱ 參股 Ⅰ 全資 Ⅰ 全資 Ⅱ 參股 Ⅱ 首先進(jìn)入高級(jí)客戶的銷(xiāo)售市場(chǎng)，形成品牌效益，同進(jìn)加大宣傳力度，以品牌產(chǎn)品形式快速進(jìn)入物流市場(chǎng)。 波特五力的競(jìng)爭(zhēng)理論，物流企業(yè)處于不利的競(jìng)爭(zhēng)地位，這就決定了物流企業(yè)在承接第三方物流服務(wù)業(yè)務(wù)時(shí)常常采用需求導(dǎo)向訂價(jià)法和跟隨定價(jià)法，跟隨定價(jià)法實(shí)質(zhì)上就是隨行就市定價(jià)法，就是跟隨物流大公司定價(jià)，定價(jià)時(shí)還應(yīng)結(jié)合競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格水平、所提供的物流服務(wù)的特色、顧客的物流特點(diǎn)、本企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略等來(lái)確定。促銷(xiāo)策略還有特別強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，物流企業(yè)要盡可能利用優(yōu)良服務(wù)的口碑做廣告。對(duì)于貨量大、商譽(yù)高的客戶，采用協(xié)議的方式給予固定的價(jià)格。 (1)外包加工的 虛擬生產(chǎn) 。例如 ,如果用戶認(rèn)為速度最重要 ,那么 ,能夠?yàn)橛脩籼峁┖诵膬r(jià)值的物流企業(yè)的核心專(zhuān)長(zhǎng)就是快速反應(yīng)能力