【正文】 2023年 2月 25日星期六 下午 10時(shí) 28分 51秒 22:28: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 2月 25日星期六 10時(shí) 28分 51秒 22:28:5125 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , February 25, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :28:5122:28Feb2325Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。置業(yè)顧問心想： “必須抓住他最沖動(dòng)的這一刻，一定讓他痛下決心 ”。以后春森基本沒有三房洋房了。接下來，置業(yè)顧問便與銷售經(jīng)理上演了一出 “苦肉計(jì)” 。第三步，假裝對(duì)方要給自己介紹朋友來買房，感謝并表示目前有 2套好房源，但要盡快來看，現(xiàn)在已經(jīng)有客戶準(zhǔn)備定了。又過了一會(huì)，客戶仍然僵持不下 ?? 于是置業(yè)顧問 B便非常機(jī)靈的走到客戶身邊，對(duì)著置業(yè)顧問 A說：“我的客戶正在看 戶型，馬上就要定了，你就不要推薦了。 此時(shí)客戶很緊張，突如其來要其做決定，他沉默的思考著，置業(yè)顧問并沒有停，速度很快的再次渲染著這套房子的得來不易以及他的運(yùn)氣很好。 客戶往往會(huì)在兩個(gè)或多個(gè)戶位，或樓盤中猶豫不決，無法作出最終決定。如果確實(shí)被別人定了，我們也只有放棄這里去看其它項(xiàng)目了。 我們要思考 “為客戶解決什么問題才能受到客戶的歡迎 ”， 我們所有的銷售都是建立在為客戶服務(wù)的基礎(chǔ)上。像美女一樣，要給這最后一套洋房制造出一種千呼萬喚使出來的感覺 ?? ） 銷售中心案例：接 38P 第六招： 引蛇出洞 —— 挖掘并制造需求 客戶 A拿了一份資料就回去了。此時(shí)，在江先生心中已經(jīng)留下了 **項(xiàng)目房源緊俏的影響，所以，第二天一早，江先生再次來到售房部，但是身邊多了一對(duì)夫婦 ?? 第四招 ： 暖場(chǎng)造氛 —— 利用人氣，制造熱銷氛圍 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例： 與客戶建立良好關(guān)系的入門課，學(xué)會(huì)主動(dòng)贊美對(duì)方，更容易獲得對(duì)方的信任。 （通過詢問，客戶表明了來訪意圖，為置業(yè)顧問下一步接待打下了基礎(chǔ)） 置業(yè)顧問：先是一陣失望，買了呀？但突然一想，心里竊喜，也好！反正沒簽約，既然敢定房那說明實(shí)力沒問題，是我們的準(zhǔn)客戶群。但不喜風(fēng)險(xiǎn)投資，對(duì)自住房的要求比較高?？蛻粼诮?jīng)過這樣一個(gè)過程后會(huì)非常慌張，一般在第三次推薦后（只要位置相差不大）都會(huì)快速做出決定 ?? 銷售逼定技巧１ － 方法的運(yùn)用 一 收折扣法 二 三 四 五 六 利用促銷期 ,跟客戶說贈(zèng)送名額有限。如：故意與現(xiàn)場(chǎng)的業(yè)主打招呼，并與業(yè)主談?wù)撡?gòu)買本項(xiàng)目后的感受（一定是優(yōu)質(zhì)客戶），利用好已購(gòu)買業(yè)主的影響力。 逼定技巧 1： 苦肉計(jì)（行之有效，屢試不爽） 原因 舉例 逼定技巧 2： 舍棄自身利益 當(dāng)客戶提出要求時(shí)，故意做出為難的樣子，讓客戶認(rèn)為這件事比較難辦。 做好客戶身邊人的工作，讓他們成為你的游說者…… 逼定技巧 2： 利用專業(yè)，從身邊人入手 客戶分析 現(xiàn)場(chǎng)操作手法 逼定技巧 苦肉計(jì) 舍己利人 把準(zhǔn)命脈 既是多次到訪，定然意向較高。如果你僅僅是想：我要賣東西，我想跟客戶說事情。 逼定技巧 1： 現(xiàn)場(chǎng)氣氛的烘托（團(tuán)隊(duì)合作重點(diǎn)） 一、強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì) 突出產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，灌輸?shù)玫剿暮锰帲?一旦客戶有疑問之處，必須馬上解決，但 切忌勿放大問題。 逼定大忌： 根據(jù)環(huán)境變化而制定策略，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷，切忌逼死客戶 收放自如 把控節(jié)奏 … … … … … … 觀察客戶對(duì)樓盤的關(guān)注情況，確定客戶的購(gòu)買目標(biāo) 讓客戶的注意力集中在目標(biāo)單位上，進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)該單位的優(yōu)點(diǎn)及對(duì)客戶帶來的好處 堅(jiān)信自己所推單位為最適合客戶需要，讓客戶相信此次購(gòu)買行為是非常正確的決定 注意成交信號(hào)，必須大膽提出成交要求，進(jìn)行交易，干脆快捷，切勿拖延 切忌強(qiáng)迫客戶購(gòu)買，或表示不耐煩情緒 :“你到底買不買 ? ” 關(guān)鍵時(shí)刻可以主動(dòng)要求同事配合，邀請(qǐng)銷售經(jīng)理加入對(duì)話 逼定意義 1 注意事項(xiàng) 2 逼定技巧 3 案例解釋 4 逼定時(shí)機(jī)選擇： 在最適合是時(shí)候，說最適合的話，做最適合的事情 已經(jīng)激發(fā)客戶的興趣 已經(jīng)贏的信任 和客戶的依賴 有同一客戶看該套房屋或者制造這種場(chǎng)景 現(xiàn)場(chǎng)氣氛較好 客戶購(gòu)買信號(hào)： 當(dāng)客戶意向加強(qiáng)到一定程度時(shí)，可以進(jìn)場(chǎng)逼定使其成交 語言信號(hào) 追問細(xì)節(jié) 肯定銷售人員的觀點(diǎn) 沉悶型客戶詢問價(jià)格和付款方式 一再要求打折 詢問具體交樓時(shí)間 經(jīng)常就銷售的介紹反問 經(jīng)常詢問同伴意見 追問售后服務(wù) 提出異議，對(duì)項(xiàng)目的某一優(yōu)點(diǎn)或缺點(diǎn)特別關(guān)注 詢問優(yōu)惠程度 , 有無贈(zèng)品時(shí) 對(duì)目前正在使用的商品表示不滿 動(dòng)作信號(hào) 表情突然變親切 眼睛轉(zhuǎn)動(dòng)由慢變快、眼神發(fā)亮而有神采，從若有所思轉(zhuǎn)向明朗輕松 嘴唇開始抿緊，似乎在品味、權(quán)衡什么 話題集中在某單位時(shí) 關(guān)注銷售人員的的動(dòng)作和談話，不住點(diǎn) 頭突然用手輕聲敲桌子或身體某部分 反復(fù) /認(rèn)真翻閱樓書、定購(gòu)書等資料細(xì)看 離開又再次返回時(shí) 實(shí)地查看房屋有無瑕疵時(shí) 客戶姿態(tài)由前傾轉(zhuǎn)為后仰，身體和語言 都顯得輕松 出現(xiàn)放松姿態(tài)，身體后仰，擦臉攏發(fā)， 或者做其他放松舒展等動(dòng)作 靠在椅子上，左右相顧突然雙眼直視你 轉(zhuǎn)身靠近推薦員，掏出香煙讓對(duì)方抽表 示友好，進(jìn)入閑聊 客戶購(gòu)買意向加強(qiáng) 中原準(zhǔn)則： 快、準(zhǔn)、狠、貼 要實(shí)現(xiàn)快速成交，對(duì)于有意向客戶，要想盡方法使其盡快下定成交 要了解客戶的最迫切需求，從客戶的實(shí)際條件出發(fā)，制定攻擊策略 不要放過每一個(gè)可能成交的機(jī)會(huì)，使用一切可以促進(jìn)成交的方式 保持與客戶緊密溝通，多與客戶聯(lián)系，維系良好的關(guān)系，以促進(jìn) 成交及新的可能的成交。但是 2023年，市場(chǎng)開始有所回落，客戶日趨理性化，不復(fù)往日的瘋狂，我們希望，中原能夠保持著良好的成交率，每個(gè)中原人，都能獲得豐厚的收入。通過中原的資源調(diào)動(dòng)及業(yè)內(nèi)深受好評(píng)的團(tuán)隊(duì)配合，促使客戶“理性”的快速購(gòu)買，讓已經(jīng)“冰凍”了的客戶重燃置業(yè)的熱情，是本報(bào)告的最大目的。 快 準(zhǔn) 狠 貼 階段性銷售技巧： 在不同階段，根據(jù)不同情況，準(zhǔn)確的分析客戶的類型 及其心態(tài)，采用最適合的銷售技巧，不要一味窮追猛打，方能達(dá)到最好 的銷售效果 來訪次數(shù)： 首次來訪 客戶屬性 ：意向強(qiáng)烈客戶 階段一 階段二 來訪次數(shù)： 二次來訪 客戶屬性： 理性客戶 階段三 來訪次數(shù)： 多次來訪 客戶屬性： 屢不成交客戶 無主見客戶 階段一： 首次到訪，購(gòu)房意向強(qiáng)烈客戶 ?? 客戶分析 我們通常會(huì)判斷這種客戶為沖動(dòng)型客戶 針對(duì)這類型客戶， 我們應(yīng)時(shí)時(shí)讓其保持亢奮狀態(tài)，通過多種方法，使得其快速成交 現(xiàn)場(chǎng)操作手法 現(xiàn)場(chǎng)熱銷氣氛濃厚 放大客戶需求 放大產(chǎn)品優(yōu)勢(shì) 趁熱打鐵，短、 平、快 逼定技巧 現(xiàn)場(chǎng)氣氛的烘托 決不放過今天 一 現(xiàn)場(chǎng)臵業(yè)顧問之間的相互配合， 利用現(xiàn)場(chǎng)的人氣制造熱銷氛圍。 讓客戶感受到產(chǎn)品的稀缺性，強(qiáng)調(diào)今天不定， 明天很有可能沒有了 。那么，你將是個(gè)不受歡迎的人?? 很多時(shí)候客戶會(huì)提出自己的看法，或?qū)Ξa(chǎn)品提出負(fù)面評(píng)價(jià)，置業(yè)顧問往往會(huì)急于辯解和反駁，但如果我們更多的與客戶站在同一平臺(tái)，對(duì)其給予認(rèn)同，反而會(huì)得到客戶的信任。 遲遲不定，定然是患得患失優(yōu)柔寡斷。這時(shí)，臵業(yè)顧問冒著“被挨罵或舍棄自身利益”的風(fēng)險(xiǎn)去給客戶爭(zhēng)取，讓客戶”欠你一次人情”。 逼定技巧 1： 欲擒故縱 案例一 需要團(tuán)隊(duì)的 協(xié)作才能 達(dá)到極好的效果 一個(gè)置業(yè)顧問給客戶推薦了房源，另一個(gè)置業(yè)顧問上前詢問客戶所看戶位，并表示明天就有客戶要來定，而且只要這一套，用央求的態(tài)度讓這個(gè)置業(yè)顧問不要推薦這套房 ?? 這時(shí)，客戶會(huì)對(duì)這套房子情有獨(dú)鐘。 價(jià)格對(duì)比法 二擇一法極端逼定 鎖單位法 產(chǎn)品對(duì)比法 銷售逼定技巧１ － 方法的運(yùn)用 一 特價(jià)單位法 二 三 四 五 周末優(yōu)惠單位 冷凍法： 冷一冷客戶 ,但服務(wù)一定要跟上 .故意在他周邊跑來跑去 臨定法 先抑后仰： 故意說一套根本沒有的房子 ,然后回到售樓處已經(jīng)有人交錢了 ,增加緊迫感 ,再介紹只相差一兩層的房子 ,客戶會(huì)非常容易接受 銷售逼定技巧２ － 工具的利用 一 認(rèn)定書逼定法 二 三 四 五 六 來訪登記 成交客戶登記本 銀行卡 現(xiàn)金 制作假銷控 銷售逼定技巧３ － 團(tuán)隊(duì)的配合 一 二 三 四 五 六 銷控單位的播報(bào) 搶單位法 同事全面跟客 七 八 打假電話 吵架 制作精選單位價(jià)格表 協(xié)助談單： 對(duì)于談單能力交強(qiáng)的業(yè)務(wù)員，必要時(shí)安排協(xié)助談單