【正文】 “不買？沒道理呀！” 1感動(dòng)成交法 你推薦的不只是產(chǎn)品和服務(wù)，也是一種生活方式，一份感受情。這樣回答的前提是，此類問題對簽約實(shí)在不構(gòu)成威脅。 ABC所有問題解決成交法 ABC成交法是最簡單的成交方法?？蛻粼诒砻嫔险剂松巷L(fēng)，因此他會樂意接受。這是置業(yè)顧問沒有用心。 單刀直入法 當(dāng)您和客戶僵持一段時(shí)間，就價(jià)格、付款、戶型和其他方面不能達(dá)成一致情況下，你或者可以選擇將自己的底牌一下子抖給對方。 富蘭克林成交法 這種主法適用于善于思考的人，如：“ xx先生，在美國人們把富蘭克林看成是最聰明的人。 客戶在下定時(shí)需要勇氣。例如價(jià)格，價(jià)格是一個(gè)漩渦，客戶可以把你套在其中，你也同樣可以讓客戶陷入價(jià)格的漩渦，當(dāng)他達(dá)到一個(gè)平衡點(diǎn)時(shí)，然后放價(jià)讓他達(dá)到另一個(gè)平衡點(diǎn)而下定，或者給他一個(gè)優(yōu)惠的機(jī)會請他先訂再說，套入網(wǎng)中。 一再保證，現(xiàn)在訂購是對他最有利的，告訴客戶不訂而可能發(fā)生的利潤損失。 在銷售過程中，我是否明白知道客戶需要的是什么？ 在銷售過程中，我是否過分注重與客戶的私交 一、逼定技術(shù) 二、常用成交方法 三、 SP配合 四、小訂轉(zhuǎn)大定特別注意 （一）、逼定意義 逼定即逼客戶訂購下定金，它是將產(chǎn)品介紹轉(zhuǎn)化為實(shí)際買賣的關(guān)鍵步驟?！? 也可以說 ：“昨天上午你很忙吧？沒有來看房，我下午可一直在等您，不過沒關(guān)系，今天是正好是周末，您可以和家人一起來。如果回答有空他會來得，可能對方意向較大，也有可能對方性格是比較穩(wěn)健型，很有自我想法的。 （ 6）表示關(guān)心 很少有人愿意聽“吃飯了沒有，生意怎么樣”之類的廢話，而一句“我昨晚整夜都在考慮您的事情”就足以表示了對客戶的尊重和關(guān)心。 ?老師： 最好是放學(xué)的時(shí)候； ?會計(jì)師： 最忙是月頭和月尾，不宜接觸； ?銷售人員： 最閑的日子是熱天、雨天或冷天，或者上午 9點(diǎn)前下午 6點(diǎn)后； ?股票行業(yè)： 最忙是開市的時(shí)間； ?銀行： 10點(diǎn)前后； ?忙碌的高層人士： 午休時(shí)間； ?企業(yè)中下層管理人員： 只有中飯和晚飯才真下在有時(shí)間； ?有夜生活習(xí)慣的人士： 上午休息、中午吃飯及整理個(gè)人事務(wù)，晚上忙于中腹之爭，下午三時(shí)前后較合適。 ?職業(yè)： 我二哥也是的士司機(jī)的”這類的話題容易拉近距離，清除隔膜。 ★ 重要性說法： ★ 特殊性說法： ?王先生家住盧陽區(qū)還是蜀山區(qū)？ ?李先生是看報(bào)還是朋友介紹來的？ ?孫小姐買房自己用還是和父母一起??？ ?嚴(yán)小姐考慮買三房還是二房？ （四）、了解客戶情況需求的技巧 置業(yè)顧問接聽電話時(shí)必須了解對方的情況和購房需求，了解情況和購房需求是為了分析每一個(gè)客戶和分辨不同的客戶，做到知己知彼，從中找尋對方的個(gè)性和關(guān)注點(diǎn)，便于以后有針對性的銷售。 假說電話不好，聽不清楚，留下電話號碼，過會兒換電話打給對方 ?施以小利： 可以利用如公司可能搞活動(dòng)酒會，到時(shí)寄送請柬等，為方便聯(lián)系，留下對方的電話或地址。 第二要件： 客戶能夠接受的價(jià)格、面積、格局等產(chǎn)品具體要求的資訊。 沒有人會拒絕我，所謂的拒絕只是他不夠了解，我說話的角度也不是最好的。 一、電話行銷法則 你所接聽或撥出的每個(gè)電話都是最重要的。相反，應(yīng)該首先說某先生（女士）不在，然后再問是誰打來的電話。 服務(wù)人員的七不問： 第 五 章 電話行銷 本章內(nèi)容綱要 電話行銷，也稱“電話營銷”，簡稱“電銷”，毋庸置疑，今天，講究銷售的速度已顯得是多么地重要，稍有貽誤會便會失去商機(jī)，而電話行銷就能做到這一點(diǎn)。 —— 不問收入， 收入在某種程度上與個(gè)人能力和地位有關(guān)，是一個(gè)人的臉面。因?yàn)樵趯υ掃^程中，會存在時(shí)間上的空隙，而一般人是不能忍受對話進(jìn)程的中止，他們想方設(shè)法要填補(bǔ)對話間的空白，這是一種與生俱來的習(xí)慣。更為重要的是，這樣診斷性的提問縮小了與客戶的距離，銷售員可以借由這樣的提問方式展示自身的專業(yè)，用好診斷性提問有個(gè)前提，就是要作好客戶的資料分析，事先想好提問的內(nèi)容與順序，以達(dá)到一針見血、分析透徹，快速建立信任感的良好效果。通?？蛻粢婚_始說出的理由不是真正的理由，滲透性提問的好處在于你可以挖掘出更多的潛在信息，更加全面地做出正確地判斷。例如：“對于這一點(diǎn)，您的看法如何呢？”或“那沒關(guān)系，您為什么這樣說呢？”，多問幾個(gè)“為什么”，然后在最棘手理解的環(huán)節(jié)利用滲透性提問，如“還有呢”等，以獲取更多信息。如果你在論述完之后，緊接著提問“您覺得怎么樣呢？”或“關(guān)于這一點(diǎn)，您清楚了嗎”？效果會好很多，客戶至少不會冷冰冰地拒絕你，提問給了客戶闡述他的想法的機(jī)會。 在確認(rèn)需求階段， 可利用診斷性提問建立信任，確立具體細(xì)節(jié)，如“您是需要兩房還是三房？”，可利用聚焦性提問確認(rèn)，如“在某某方面，您最擔(dān)心的是什么呢？”。 許多客戶聽到“我盡可能 ??”后，會感到很生氣，因?yàn)樗恢馈氨M可能”有多大的可能。”而不是說：“這套房子可能還行吧”不要用“可能”、“大概”、“應(yīng)該”等含糊、不確定、沒把握的語言。 —— 創(chuàng)造一個(gè)和諧輕松的氣氛 一個(gè)和諧輕松的環(huán)境，更能令你成功地引導(dǎo)顧客?！? □ 微笑要與顧客有感情上的溝通 微笑服務(wù)，并不僅僅是一種表情的展示，更重要的是與顧客感情上的溝通。一名優(yōu)秀的一線銷售人員，更要善于聆聽。 —— 始終與客戶保持目光接觸，觀察他的面部表情，注意他的聲調(diào)變化。 1金屋藏嬌型 特征： 出錢者通常不愿曝光，決定權(quán)通常在使用者身上。 畏首畏尾型 特征： 缺乏購買經(jīng)驗(yàn)，首次購房者，不易很快做出決定。當(dāng)客戶不愿購買時(shí)，說話要得體。對于疑點(diǎn)必詳細(xì)究問。 充分利用視、聽、觸等感覺效果，引起客戶的關(guān)注，讓客戶清楚意識到如果他居住在這城的舒適感受。 十、簽單收款 接待完畢，當(dāng)客戶欲離開案場時(shí)，銷售員要起身相送，同時(shí)檢查是否完成客戶登記工作。 八、銷控臺 逼定即逼客戶付定金或訂金，是銷售流程中關(guān)鍵之關(guān)鍵，是否逼定是判別銷售是否進(jìn)行買賣階段，而非停留于介紹階段的依據(jù)。 客戶由銷售員引導(dǎo)至銷售案場接待桌，請其第三次入座后，所談及的內(nèi)容往往是深入和有針對性的實(shí)質(zhì)問題，銷售員可先緩回一下氣氛，為其喝水或敬煙，雙方再次聊天，然后再切入銷售實(shí)質(zhì)問題進(jìn)行洽談。 在初步對客戶了解，并得到客戶認(rèn)可之后，銷售員將胸有成竹地開始向客戶發(fā)動(dòng)第一輪銷售攻勢 —— 即參觀展示區(qū)、介紹產(chǎn)品。 最后 ： ” 您稍等，我給你介紹個(gè)專業(yè)的職業(yè)顧問給您詳細(xì)介紹下。你也就向成功邁出了一步。你具備了老板的心態(tài)，你就會去考慮企業(yè)的成長，考慮企業(yè)的費(fèi)用，你會感覺到企業(yè)的事情就是自己的事情。 心態(tài)決定成??！ 積極的心態(tài) 老板的心態(tài) 學(xué)習(xí)的心態(tài) 行動(dòng)的心態(tài) 自信的心態(tài) 包容的心態(tài) 雙贏的心態(tài) 空杯的心態(tài) 主動(dòng)的心態(tài) 給予的心態(tài) 競爭在加劇，實(shí)力和能力的打拼將越加激烈。在屋前，他發(fā)現(xiàn)了一個(gè)吸水器，于是便用力抽水，可滴水全無。人，只有行動(dòng)起來才有力量。 心態(tài)決定成?。? 積極的心態(tài) 老板的心態(tài) 學(xué)習(xí)的心態(tài) 行動(dòng)的心態(tài) 自信的心態(tài) 包容的心態(tài) 雙贏的心態(tài) 空杯的心態(tài) 主動(dòng)的心態(tài) 給予的心態(tài) 行動(dòng)是最有說服力的。我們需要鍛煉心智，我們需要去接納差異，我們需要包容差異。 雙贏思維潛入腦海，我們開闊的眼見將尋求更多的結(jié)合點(diǎn)；雙贏思維深入心田，我們寬廣的胸懷將成就更宏偉的大事業(yè)。只有不斷“空杯”，才能不斷提升事業(yè)與人生的境界。這種人是在浪費(fèi)生命。 積極的人像太陽，走到哪里哪里亮。使自己成為推薦樓盤的專家。 一、演好你的角色 ?公司的形象代表： 代表華劍，傳遞著華劍的理念與精神，服飾的整潔、笑容的甜美、建議的中肯，都會留給客戶一個(gè)好的印象，增加客戶對項(xiàng)目的信心。積極的心態(tài)就是把好的，正確的方面擴(kuò)張開來，同時(shí)第一時(shí)間投入進(jìn)去。 次之，就是別人告訴你一次，你才能去做，也就是說，把信送給加西亞，那些能夠送信的人會得到很高的榮譽(yù)，但不一定總能得到相應(yīng)的報(bào)償?？稍诘顾畷r(shí)，明明杯子已經(jīng)滿了，老禪師還不停地倒。沒有大家怎會有小家？企業(yè)首先是一個(gè)利潤中心，企業(yè)都沒有了利益，你也肯定沒有利益。你的同事也許與你也有不同的喜好，有不同的做事風(fēng)格，你也應(yīng)該去包容。很多銷售人員不相信自己的能力，不相信自己的產(chǎn)品，所以在客戶的門外猶豫了很久都不敢敲開客戶的門。你要有孫子，非要有老子，兒子不可。 心態(tài)決定成??！ 積極的心態(tài) 老板的心態(tài) 學(xué)習(xí)的心態(tài) 行動(dòng)的心態(tài) 自信的心態(tài) 包容的心態(tài) 雙贏的心態(tài) 空杯的心態(tài) 主動(dòng)的心態(tài) 給予的心態(tài) 從前有個(gè)人在沙漠中迷失了方向，饑渴難忍，瀕臨死亡。一種奇妙的靈感給了他力量，他下決心照紙條上說的做，果然吸水器中涌出了泉水。 終身學(xué)習(xí)能使我們克服工作中的困難，解決工作中的新問題；能滿足我們生存和發(fā)展的需要；能使我們得到更大的發(fā)展空間，更好地實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值；能充實(shí)我們的精神生活，不斷提高生活品質(zhì)學(xué)習(xí)是人類認(rèn)識自然和社會、不斷完善和發(fā)展自我的必經(jīng)之路。把公司當(dāng)成自己的公司，像老板一樣工作，這就是最好的成功之路。 進(jìn)而探聽對方的來意或獲知途徑。 從而在后續(xù)的銷售接待過程中有的放矢，目標(biāo)明確，能夠真正地引導(dǎo)客戶，使客戶在購房過程中始終跟著銷售員的思路走，這樣容易達(dá)成銷售。 當(dāng)客戶看完工地現(xiàn)場后，要注意此時(shí)會出現(xiàn)客戶可能會提出不進(jìn)入案場接待中心，而直接回去考慮或到它處看房，此時(shí)銷售員應(yīng)敏銳對客戶的內(nèi)心想法作出判斷，是否其真的有事要回去或離開，還是借口推辭，看工地后是否再次回到售樓處洽談，這是評判客戶對產(chǎn)品滿意度及評判銷售員前面銷售作業(yè)是否成功的常見標(biāo)準(zhǔn)?！被颉皩Σ黄?，已經(jīng)賣掉了” ?? （銷控要有一定的暗語交流、溝通）。但提醒其從速考慮，否則將失去機(jī)會。 置業(yè)顧問必須對家庭各個(gè)成員的角色與影響力認(rèn)識清楚，以便針對特定的角色，設(shè)計(jì)出動(dòng)人心弦的房屋賣點(diǎn)與訴求重點(diǎn)。 決定 心平氣和，開心快樂的氛圍中進(jìn)行，不要忽略細(xì)節(jié)，避免節(jié)外生枝。 對策： 除了介紹該套房屋外，特別需要親切、誠懇的態(tài)度拉近彼此的距離，想辦法了解其工作、家庭子女以求閑話家常往事，來了解他心目中的真實(shí)需求。 求神問卜型 特征： 決定權(quán)操縱在冥冥之中的鬼神的“神意和“風(fēng)水大師”手中。 對策： 查明客戶不能下決定的真正原因，設(shè)法解決，免得合同久拖不簽。 —— 人人都喜歡好聽眾。 —— 不要試圖證明客戶是錯(cuò)的。 □ 安裝一個(gè)情緒過濾器，把生活中、工作中不愉快的事情過濾掉 有一位優(yōu)秀的銷售人員，面對顧客時(shí)總能真誠地微笑。這樣才能讓你迅速解決問題，恢復(fù)輕松。 —— 有建設(shè)性、有把握的語言 首先，你要相信自己所說的，別人才能相信?！? 因?yàn)轭櫩蜁J(rèn)為：“你們這里的工程質(zhì)量根本就不過關(guān)嗎。提問的能力決定了銷售人員銷售能力的高低。切忌，提問之后，不要先開口或自問自答。 當(dāng)客戶沒有完全聽明白的時(shí)候，他通常表現(xiàn)為沉默不語、遲疑不決或干脆逃避、假裝一知半解。 第三、滲透性提問獲取更多信息 喬 ?庫爾曼是著名美國金牌壽險(xiǎn)推銷員，是第一位連任三屆美國百萬圓桌俱樂部主席的推銷員。例如：“在這樣的地段，您還能找到更便宜的嗎？” 第五、診斷性提問建立信任 診斷性提問的特征是以“是不是”、“對不對”、“要不要”或“是 ?? ，還是 ??” 等句型發(fā)問。說服往往發(fā)生在當(dāng)客戶提出異議之后，不論客戶提出任何刁難的問題，首先應(yīng)該認(rèn)同客戶，最佳的認(rèn)同方法就是表達(dá)出同理心，簡單地重復(fù)一遍客戶的原話，如：“李先生，我非常理解您現(xiàn)在的感受，正如您剛才所言 ??” ，掌控好客戶情緒之后，就應(yīng)該進(jìn)行你個(gè)人的專業(yè)陳述，如“根據(jù)一般情況而言，這個(gè)問題的發(fā)生主要是由以下幾個(gè)方面引起的，第一 ? ，第二 ? 、第三 ?”等等。也不要繞著彎想從別處打聽他的年齡。 —— 不問信仰， 宗教信仰和政治見解是非常嚴(yán)肅的事，不能信口開河。如果你必須由某人為你接別人打入的電話，應(yīng)該指示那個(gè)人做得有策略些。 是否合時(shí)： 在你開始沒完沒了地講話之前，始終應(yīng)該問一句 這時(shí)候給你打電話是否合適。 因我?guī)椭顺砷L，所以我打電話給他。一般先主動(dòng)問候“ **項(xiàng)目，你好”，而后開始交談。一般客戶與銷售者之間是買方與賣方的相對立關(guān)系，客戶往往有戒備，因?yàn)楝F(xiàn)在各種行業(yè)顧問拿到客戶電話后日夜追蹤，給客戶生活帶來許多麻煩，所以客戶往往從主觀上不愿意留電話，根據(jù)這一狀況，可以用以下方法獲取聯(lián)系方法： ?開門見山直接留電話： 不給對方考慮的機(jī)會，讓他感覺必須這么做，這是規(guī)定，對方只有留下電話才能交換他所想要的信息。 （三）、介紹產(chǎn)品賣點(diǎn)的技巧 兩全其美法 例，一般在好地段，由于地價(jià)較貴，發(fā)展商往往會忽視小區(qū)環(huán)境包括綠化、格局，所以形成了這樣的矛盾，那就是在好地段買不到好環(huán)境的房子，而本公司去了在好地段上建設(shè)了一個(gè)社區(qū)環(huán)境、綠化環(huán)境都非常好的社區(qū) ，解決了這個(gè)矛盾，讓客戶實(shí)現(xiàn)了兩全其美的夢想。 ?購買能力： 只買得起廉價(jià)公寓的人推銷高級別墅是不理智和低能的表現(xiàn)。 ?按照客戶已指定的時(shí)間致電： 但有時(shí)剛好可能買主很忙，就應(yīng)客氣地詢問“您看，過半小時(shí)我再給您電話可以嗎？