【正文】 :38:1323:38:13February 17, 2023 ? 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 下午 11時 38分 :38February 17, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 下午 11時 38分 13秒 下午 11時 38分 23:38: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 23:38:1323:38:1323:382/17/2023 11:38:13 PM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 戰(zhàn)略品牌價值 ： 一般 35點，包含（ 1）功能性訴求；（ 2）體驗、關(guān)系或情感性訴求概念；（ 3）信任原因概念 這些概念對總體品牌價值形成支撐，并且是品牌希望長期代表的 品牌性格 ： 品牌的長期的、獨特的個性、形象、態(tài)度 決定了客戶長遠(yuǎn)的對品牌的喜愛程度 往往采用擬人化表達(dá)方式 執(zhí)行層面品牌資產(chǎn) ： 一系列具體的可長期擁有的品牌資產(chǎn) 例如，品牌標(biāo)識 ， 包裝，廣告語 必須是市場證明了的，易于區(qū)別的 最多 3個 視覺識別 ： 對品牌的獨特、長期一致的視覺表達(dá) 客戶在所有接觸點能立即識別，并與品牌相聯(lián)系 往往需要一個有顏色表達(dá)的附件 1 2 3 4 5 6 什么 54 總體資產(chǎn) 1) 的定義必須是容易讓人理解和接受的 它是一個激發(fā)靈感的、朗朗上口的、容易讓人記住的概念，能夠表達(dá)你希望你的品牌怎樣滿足目標(biāo)顧客群體的需要，而不是為了對付競爭者而進(jìn)行的戰(zhàn)術(shù)性考慮 1)一些公司將這個概念稱為品牌精華，品牌領(lǐng)域，品牌價值或品牌定位 “終極駕駛體驗” （ Ultimate Driving Experience) ―有趣的家庭娛樂” (Fun family entertainment) 什么 55 戰(zhàn)略資產(chǎn)是總體資產(chǎn)中的一部分，是你對期望品牌具有的象征所下的定義 利益（功能性的， 體驗性的， 關(guān)系的和情感性的 ) 讓顧客相信品牌能夠 提供它自己所承諾 的利益的原因 什么 56 品牌的外觀特征是一個品牌獨有的、長期的個性、形象或者態(tài)度 能夠讓消費者產(chǎn)生偏好 在與顧客建立感情溝通時承擔(dān)著重要角色 對特征的描述不是冗長而復(fù)雜的 1 2 3 什么 57 要讓品牌資產(chǎn)在眾多的競爭品牌中脫穎而出，就必須讓品牌具有明確的 個性 你的全面資產(chǎn)陳述是不是激發(fā)靈感的，朗朗上口的、令人印象深刻的和容易讓人記住的？ 它能不能滿足目標(biāo)顧客群體獨特的消費渴望？ 它是不是與眾不同的？ 判斷一個品牌資產(chǎn)是否合理的三項標(biāo)準(zhǔn)： 什么 58 執(zhí)行層面的品牌資產(chǎn)是品牌的外在表現(xiàn)，對它的注重意味著我們不但要 想得對，而且要做得對 它是從品牌長期發(fā)展的高度出發(fā)，并且與市場融合的，有突出的可辨認(rèn)特征的品牌營銷因素（例如：一個圖標(biāo)，關(guān)鍵廣告詞，形象，音樂 … ） 圖像： Marlboro的牛仔村落 什么 59 品牌的外觀特征是消費者能夠直觀辨認(rèn)的品牌特征 一個品牌與眾不同的持久形象表達(dá)，是消費者能夠經(jīng)常認(rèn)可并且能夠?qū)⑵渑c品牌聯(lián)系起來的特征 什么 60 我們需要通過各種可能的方式與手段才能做出正確的品牌資產(chǎn)決定 對目標(biāo)，品牌 和競爭者的深入與直接 的了解 整體資產(chǎn)與區(qū)域性 / 地方性差異的適當(dāng)平衡 （如果需要的話） 運用各種可能 的手段（品牌資產(chǎn)的 跟蹤調(diào)查，資產(chǎn)能力 分析，概念圖，需求 /差異分析 品牌資產(chǎn)決定 做出品牌資產(chǎn)決定時需要的手段 什么 61 不同的行業(yè) /產(chǎn)品感性價值與理性價值的關(guān)系比較 Source: Roland Berger Partners 牛仔褲 小轎車 計算機(jī) 卡車 公用設(shè)施 化工 100% 100% 100% 100% 100% 100% 理性價值 感性價值 ―品牌 例子 Businesstobusiness Businesstoconsumer 相對重要性 1) ? = rational / emotional value propositions ? 1 ? 1 盡管在不同的行業(yè) /產(chǎn)品領(lǐng)域，品牌的感性價值在品牌總體價值中所處的地位有所不同，但從各行業(yè)發(fā)展的趨勢來看，品牌的感性價值的正變得日趨重要 62 品牌價值的形成與維護(hù)是一個相當(dāng)復(fù)雜的管理工程 Source: Roland Berger Partners 品牌價值 低 理性價值 感性價值 品牌的 自然腐蝕 品牌的 人為腐蝕 低 高 低 高 高 低 高 高 低 ? 與行業(yè)特性有關(guān) ? 銷售的策略 如：價格 /折扣策略 63 總體市場的優(yōu)越性體現(xiàn)在規(guī)模上，地方性市場的優(yōu)越性體現(xiàn)在能夠滿足 各種差異性的需求 總體市場的優(yōu)越性 但是，共同性并不永遠(yuǎn)是最好的 ? 經(jīng)濟(jì)規(guī)模 ? 獲得最好的資源 ? 媒介輻射 ? 方便快捷 ? 本地行為成本更少，總體性帶來的是所有產(chǎn)品的共同價值，是每個產(chǎn)品最低的價值 ? 市場份額在不同的地區(qū)是有差異的 ? 品牌資產(chǎn)在不同地區(qū)也是有差異的 ? 在每個地區(qū)各產(chǎn)品有不同的先發(fā)位置 ? 不同地區(qū)的消費者也有差異 什么 64 傳播戰(zhàn)略 1） 對于確立產(chǎn)品在市場中的定位有重要意義 品牌資產(chǎn)和說服性的營銷手段之間的重要橋梁 傳播產(chǎn)略包括有 ? 將戰(zhàn)略性的品牌資產(chǎn)因素轉(zhuǎn)化為有針對性的，精確的戰(zhàn)略 ? 在營銷傳播中長期的，確定一致的品牌資產(chǎn)特性 ? 產(chǎn)品利益的簡單陳述 ? 說服消費者相信品牌利益的陳述（如果品牌有的話） ? 品牌特征（從品牌資產(chǎn)的描述中直接提煉出來） 1） 品牌資產(chǎn)可以包含有超過五個戰(zhàn)略資產(chǎn)，但一個特定的傳播戰(zhàn)略只能做出一到兩個判斷，因此它們之間如何轉(zhuǎn)換就十分重要了 什么 65 為了掌握復(fù)雜的傳播戰(zhàn)略，我們可以用戰(zhàn)略矩陣來進(jìn)行分析 全面資產(chǎn) 基礎(chǔ)品牌 衍生產(chǎn)品 1 衍生產(chǎn)品 2 利益 可供相信原因 品牌特征 1) 1)這部分應(yīng)該是從品牌資產(chǎn)檔案中直接提煉而成的 什么 66 關(guān)于品牌資產(chǎn)的另外兩種考量方式，包括對功能以外的產(chǎn)品利益的發(fā)掘和對功能性產(chǎn)品利益的提升 超越功能的 1） ? 功能性利益： 產(chǎn)品性能，包括價值 ? 過程 /體驗性利益： 容易讓消費者接受的信息，簡潔的決策制定，便捷和令人愉悅的交易過程等等 ? 關(guān)系利益： 在消費者與品牌的互動和對話之中讓消費者感受到的利益 提升 ? 研究怎樣將功能性的，體驗的和關(guān)系的利益提升到情感性的利益，使你的品牌能夠在目標(biāo)顧客的生活中占有更重要的地位 1） 我們把這稱為 3D市場營銷，即在界定品牌資產(chǎn)的時候?qū)⒐δ苄岳媾c其它的因素結(jié)合在一起進(jìn)行考慮 什么 67 牢固的品牌資產(chǎn)可以直接轉(zhuǎn)化成傳播戰(zhàn)略，而需要改進(jìn)的品牌資產(chǎn)則需要重新定義 品牌資產(chǎn)“審核” ? 正確的選擇 ? 良好的表達(dá) 牢固的 需要改進(jìn)的 重新定義資產(chǎn) 轉(zhuǎn)化為適當(dāng)?shù)膫鞑?zhàn)略 什么 68 最后制定品牌傳播策略，以保證在日常廣告推介等活動中能以有效方式持續(xù)一致地向客戶傳遞品牌價值 舉例 舉例：某國內(nèi)領(lǐng)先的日常消費品品牌的傳播策略 總體品牌資產(chǎn) 品牌價值 傳播方式 理由支持 品牌個性 積極倡導(dǎo)美好家庭生活 X品牌能幫助母親更好地照顧家庭成員的健康，并且讓他們后顧無憂地生活 ―母愛”主題推廣系列活動 ―專家認(rèn)證”主題推廣系列活動 ? 含有獨特抑菌成份 ? 專家認(rèn)證 美好家庭生活的倡導(dǎo)者，她富于愛心，有知識，而且樂于助人 在 X品牌持久抑菌效能的幫助下，孩子們可以更加自由自在地活動，好動的天性不會受到因害怕沾染細(xì)菌而帶來的限制 X品牌經(jīng)專家認(rèn)證具有長效抑菌功能，同類其他產(chǎn)品卻不能做到這一點 69 價值定位和營銷計劃 70 在整合營銷框架中第三個棘手的問題是怎樣優(yōu)化品牌的價值定位和營銷 計劃的問題 怎樣 1） 什么 目標(biāo)客戶 主要關(guān)注對象 價值定位 營銷計劃 品牌資產(chǎn) 傳播戰(zhàn)略 誰 前景評估 1） 每個品牌中的“怎樣”都是從“誰”和“什么”的深刻理解中提煉出來的 怎樣 71 品牌 = 價值 =承諾 理性的 感性的 以產(chǎn)品和服務(wù)為主 形象和聯(lián)想為主 品牌 價值 品牌定位是對品牌價值的定義和解釋；品牌價值包括理性價值和感性價值兩個方面 ? 質(zhì)量好 ? 安全 ? 操作簡便 ? 油耗低 ? 座椅舒適 ? 通風(fēng)性好 理性價值舉例 ? 值得信賴 ? 對生命的珍惜 ? 超級駕駛體驗 ? 精明的選擇 ? 享受旅程 ? 健康、自然 感性價值舉例 怎樣 72 成功的品牌定位包含以下要素： = 利益訴求 目標(biāo)消費者的未滿足需求 針對目標(biāo)客戶群 理性 利益 訴求 （功能） 感性 利益 訴求 （情感） 簡單、明確、具體 獨特 與理性利益點在決策樹上相關(guān) 符合品牌個性 獨特 原因支持 簡單，獨特，具體，說服力 品牌個性 簡單，獨特，具體，親和力 （品牌的承諾） 品牌定位 怎樣 73 依靠制造營銷奇跡來獲得和維持目標(biāo)顧客群體，可以通過價值定位和營銷計劃兩個方面來實現(xiàn) ? 最佳總體解決方案 價值定位 營銷計劃 ? 在消費者最易于接受的時間和地點去打動他們 ? 用合理的計劃進(jìn)行配合 怎樣 74 價值定位是依據(jù)滿足消費者需要的各種原則制定出來的最佳價值方案 最佳總體解決方案 確保你依據(jù)的基本原則 是正確的 通過多種利益尺度 和接觸方式來滿足 消費者的需要 怎樣 75 通過與消費者進(jìn)行溝通的七個接觸點將價值方案進(jìn)行優(yōu)化，提供一個能夠讓消費者感到滿意的總體解決方案 擁護(hù) 品牌認(rèn)知 看到產(chǎn)品 購買 使用 記憶 重復(fù)購買 ? 品牌 =體驗，解決方案和關(guān)系 ? 關(guān)系的建立是一個很長的過程 ? 消費者定義的品牌是對一個產(chǎn)品所有體驗的綜合 ? 通過主要的接觸方式給用戶最滿意的體驗 品牌的 七個 接觸點 怎樣 76 制定營銷計劃時需要考慮我們是否已經(jīng)選擇了適當(dāng)?shù)姆绞脚c消費者溝通 要尋找最適當(dāng)?shù)臅r間以最合適的方式與消費者進(jìn)行溝通 合理運用各種方式與消費者溝通品牌信息 制定傳播戰(zhàn)略的時候應(yīng)該主要從宏觀的角度出發(fā) 1 2 3 怎樣 77 在實施營銷計劃的時候，需要考慮怎樣將所有的方式與資源進(jìn)行整合才能夠最有效的影響消費者 – 考慮主要的接觸方式 – 考慮所有可以用來進(jìn)行信息傳播的媒介資源 怎樣 78 合理運用各種傳播方式向消費者傳遞品牌信息 通過直接的方式與消費者溝通 例如，電視廣告，平面媒體廣告，網(wǎng)絡(luò)廣告等 通過第三方對消費者施加影響力 通過零售商來影響消費者 例如，店面陳列，店內(nèi)促銷等 例如，中華醫(yī)學(xué)會認(rèn)證，汽車協(xié)會認(rèn)證等 怎樣 79 我們應(yīng)該主要從宏觀的角度出發(fā)制定傳播戰(zhàn)略 通過營銷的主要要素來保持品牌資產(chǎn)的連貫一致 避免瑣碎但是意義不大的小活動 怎樣 80 從直接面對消費者，通過零