【正文】 ⑩ 給產(chǎn)品用戶(hù)提供免費(fèi)的或者低成本的培訓(xùn)。 ② 推出更多的產(chǎn)品型號(hào)跟上挑戰(zhàn)品牌的產(chǎn)品屬性，或者彌補(bǔ)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能會(huì)忽略的市場(chǎng)點(diǎn)。盡力首先推出新產(chǎn)品、更好的性能特 色、質(zhì)量的提高、改善的顧客服務(wù)以及降低成本的方式不僅可以幫助 奇鑫 公司避免自滿(mǎn)，而且可以使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手處于被動(dòng)的防衛(wèi)的位置。鑒于奇鑫企業(yè)作為地區(qū)第一家鋼材加工企業(yè)，進(jìn)入行業(yè)早，并結(jié)合企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人價(jià)值觀(guān)，奇鑫鋼材加工公司在行業(yè)成長(zhǎng)期可采取“行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者”戰(zhàn)略。行業(yè)的整體形象、信譽(yù)、與其他行業(yè)的關(guān)系、行業(yè)吸引力 、行業(yè)與政府及金融界的關(guān)系等都和企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)狀況等密切相關(guān)。這種戰(zhàn)略選擇使企業(yè)能夠在產(chǎn)品決策、營(yíng)銷(xiāo)方法以及價(jià)格策略上建立一套有利于及自身發(fā)展的競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則，從而有利于企業(yè)建立長(zhǎng) 遠(yuǎn)的行業(yè)地位。同時(shí)，還有許多顧客對(duì) 鋼材加工 行業(yè)持觀(guān)望等待的態(tài)度，認(rèn)為第二代或第三代技術(shù)將迅速取代現(xiàn)有的產(chǎn)品。同時(shí)，企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)也還沒(méi)有形成一套完整的方法和規(guī)程，哪種產(chǎn)品結(jié)構(gòu)最佳，哪種生產(chǎn)技術(shù)最有效率等都還沒(méi)有明確的結(jié)論。 根據(jù)特定的技術(shù)試驗(yàn)范圍有低到中度風(fēng)險(xiǎn)。 高風(fēng)險(xiǎn) ★★★★★ （ 7） 、市場(chǎng)合理化：修改到最獲利細(xì)分市場(chǎng)，較高銷(xiāo)量的細(xì)分市場(chǎng)，集中營(yíng)銷(xiāo)關(guān)注的重點(diǎn) 減少銷(xiāo)量增加利潤(rùn)盈余，降低流動(dòng)資金需求，增加現(xiàn)金流量占銷(xiāo)售額的比例，減少可收回賬款，愿意接受降低總銷(xiāo)售額 中等風(fēng)險(xiǎn) ★★☆☆☆ （ 8） 、保持產(chǎn)品和市場(chǎng)份額：經(jīng)營(yíng)像往常一樣繼續(xù)下去，同樣產(chǎn)品，同樣市場(chǎng) 穩(wěn)定地按行業(yè)增長(zhǎng)率增加，短期利潤(rùn)盈余，減少流動(dòng)資金并增加過(guò)時(shí)現(xiàn)金投放，可能降低單位成本，為了保住市場(chǎng)地位要戰(zhàn)略投資 低風(fēng)險(xiǎn) ★☆☆☆☆ （ 9） 、削減成本：通過(guò)管理公告一致地減少成本 增加利潤(rùn)盈余，實(shí)現(xiàn)全部有效戰(zhàn)略的最低可能回報(bào) 由于削減的專(zhuān)斷性帶來(lái)適度風(fēng)險(xiǎn)，可能招人怨恨的后果 ★☆☆☆☆ （ 10） 、放棄一部分：出售或取消不適于公司的部分 財(cái)產(chǎn)出售改善現(xiàn)金 流，在組織的其它部分引起可能的士氣問(wèn)題 低風(fēng)險(xiǎn) ★☆☆☆☆ （ 11） 、中止行動(dòng)：放慢或暫緩一年新投資保持正常經(jīng)營(yíng)。 很高的營(yíng)銷(xiāo)成本，可能增加可回收的賬單，影響盈虧報(bào)告，妨礙現(xiàn)金流動(dòng)，高出預(yù)算 。 奇鑫公司可以以技術(shù)創(chuàng)新手段作為企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，使企業(yè)不易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手趕超，具體可表現(xiàn) 追求鋼材加工最新、最完善的生產(chǎn)技術(shù)。它具有成本低廉、無(wú)存貨樣品 ,全天候服務(wù)和無(wú)國(guó)界、區(qū)域界線(xiàn)等優(yōu)點(diǎn) ,并且拉近了企業(yè)和消費(fèi)者之間的距離。 1） 知識(shí)營(yíng)銷(xiāo) 奇鑫鋼材加工有成熟的知識(shí)含量，所以 在企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中 ,要 使企業(yè)的廣告、宣傳、公關(guān)、產(chǎn)品注入一定的知識(shí)含量與文化內(nèi)蘊(yùn) ,幫助消費(fèi)者增加與商品相關(guān)并實(shí)用的信息與知識(shí) ,提高他們 關(guān)注力 ,從而 達(dá)到推廣產(chǎn)品、樹(shù)立形象、提升品牌競(jìng)爭(zhēng)力的目的。營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的制定需要進(jìn)一步考慮下列因素： ① 細(xì)分市場(chǎng) ② 目標(biāo)市場(chǎng) ③ 定位 ④ 差異化（產(chǎn)品、服 務(wù)、人員、渠道、形象） ⑤ 新產(chǎn)品開(kāi)發(fā) ⑥ 產(chǎn)品生命周期 ⑦市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)地位 ⑧ 產(chǎn)品線(xiàn)、價(jià)格、分銷(xiāo)、廣告和促銷(xiāo)等。公司從了解這些細(xì)分市場(chǎng)的需求入手，提供比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更能滿(mǎn)足購(gòu)買(mǎi)者的定制產(chǎn)品或服務(wù)戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。例如，銷(xiāo)售最大化和利潤(rùn)最大化要同時(shí)達(dá)到是不可能的。擴(kuò)增 一個(gè) 分銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)； 鑒于鋼材產(chǎn)品價(jià)格漲浮不定，不做過(guò)多年份的目標(biāo)計(jì)劃，本年初由 奇鑫公司自行設(shè)定，在 目標(biāo)的制定 過(guò)程中 必須注意以下四點(diǎn)： 首先，目標(biāo)必須按輕重緩急有層次化地安排。被公認(rèn)為是技術(shù)和產(chǎn)品創(chuàng)新的領(lǐng)先者 提高公司的市場(chǎng)份額 擴(kuò)大利潤(rùn)率 公司是否有足夠合格的企業(yè)管理人員？ 5）培養(yǎng)接班人公司是否有職務(wù)代理人制度？ 6）政府法規(guī) 。下列表 17 企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理檢核表將會(huì)進(jìn)一步幫助公司 領(lǐng)導(dǎo) 認(rèn)清自身經(jīng)營(yíng)上的強(qiáng)弱點(diǎn)。建立企業(yè)內(nèi)部電子商務(wù)系統(tǒng)，提升職能部門(mén)關(guān)聯(lián)度，努力減小企業(yè)管理幅度，降低管理成本。 2 行動(dòng)或措施： 引進(jìn)設(shè)備同時(shí)，申請(qǐng)“中國(guó)建科院實(shí)踐基地、科研基地”招牌。 3． 加工生產(chǎn)技術(shù)瓶頸。 5． 奇鑫商貿(mào)公司的固有客戶(hù)是奇鑫鋼材加工公司最大的財(cái)富，繼續(xù)發(fā)揮企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量上乘、服務(wù)上乘的優(yōu)勢(shì)，做好老客戶(hù)的深層次服務(wù)，以老客戶(hù)的利益為公司的己任，將對(duì)新項(xiàng)目的啟動(dòng)起到極大的推動(dòng)作用。獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu) 勢(shì)的最佳途徑是，公司擁有具有競(jìng)爭(zhēng)價(jià)值的資源和能力，而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手則沒(méi)有；并且競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手開(kāi)發(fā)可比的能力要付出沉重的代價(jià)或要經(jīng)歷一段很長(zhǎng)的時(shí)間。 大規(guī)模的建設(shè)工程為鋼材加工配送提供了廣闊市場(chǎng)?，F(xiàn)行混凝土結(jié)構(gòu)建筑工程施工主要分為三個(gè)部分：混凝土、鋼筋和模板。 【 水平一體化戰(zhàn)略 】 以 兼并 、收購(gòu)、控股、協(xié)作為手段，吸收 同一生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)階段的 同類(lèi) 企業(yè) 加入奇鑫集團(tuán)， 以促進(jìn) 奇鑫 實(shí)現(xiàn)更高程度的規(guī)模經(jīng)濟(jì)和迅速 發(fā)展。 一、公司的業(yè)務(wù)使命 對(duì)公司當(dāng)前的業(yè)務(wù)從戰(zhàn) 略的角度進(jìn)行明確界定和對(duì)業(yè)務(wù)使命的清晰陳述是戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)的起點(diǎn)。 商業(yè)秘密 戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)方案 5 第一章 公司 戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)透視 隨著國(guó) 門(mén)的打開(kāi)和改革的深入，中國(guó)經(jīng)濟(jì)已與國(guó)際接軌。營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃是整個(gè)公司總體戰(zhàn)略制定和規(guī)劃的核心所在。1 、年度計(jì)劃控制 ............................................................................................ 53 1 、確立以客戶(hù)為中心的核心價(jià)值觀(guān) ................................................................ 50 前 言 ...................................................................................................................... 4 第一章 公司 戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)透視 .............................................................................................. 5 一、公司的業(yè)務(wù)使命 ................................................................................................. 5 二、外部環(huán)境分析 ..................................................................................................... 7 產(chǎn)業(yè)背景 ...................................................................................................... 7 全國(guó)需求背景 ............................................................................................... 7 區(qū)域需求背景 ............................................................................................... 8 機(jī)會(huì)與威脅分析 ............................................................................................ 8 三、內(nèi)部環(huán)境分析 ..................................................................................................... 9 四、 SWOT 分析總結(jié) ................................................................................................. 9 五、 目標(biāo)的制定策略 ............................................................................................... 14 1．關(guān)于公司目標(biāo)制訂的描述 ............................................................................ 14 2．關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)制訂的描述 ............................................................................ 15 六、 公司戰(zhàn)略和營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略制定 ................................................................................. 16 公司戰(zhàn)略 .................................................................................................... 16 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略 .................................................................................................... 17 七、各時(shí)期奇鑫公司的戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)策略 ....................................................................... 21 初建時(shí)期的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略 ................................................................................... 21 成長(zhǎng)時(shí)期的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略 ................................................................................... 22 成熟時(shí)期的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略 ................................................................................... 24 衰退時(shí)期的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略 ................................................................................... 26 第二章 營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃 .......................................................................................................... 27 一、產(chǎn)品與服務(wù)差異化 ............................................................................................ 27 1．特色 ........................................................................................................... 27 2．質(zhì)量 ........................................................................................................... 28 一致性 ........................................................................................................ 29 商業(yè)秘密 戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)方案 2 可靠性 ........................................................................................................ 29 定價(jià) ........................................................................................................... 29 6．廣告 ........................................................................................................... 32 1） 廣告目標(biāo) ................................................................................................... 32 2）廣告媒體決策 .............