【正文】 2023年 2月 14日星期二 下午 11時(shí) 3分 37秒 23:03: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023年 2月 14日星期二 11時(shí) 3分 37秒 23:03:3714 February 2023 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 下午 11時(shí) 3分 37秒 下午 11時(shí) 3分 23:03: 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 , February 14, 2023 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人?？芍鲃?dòng)向經(jīng)銷商老板說(shuō)明，今天打擾您了，耽誤您不少寶貴的時(shí)間，下次我再專門抽時(shí)間過(guò)來(lái)，向您 請(qǐng)教。 ? 當(dāng)然，解釋要走的原因不能是時(shí)間到了。 50 四十三，溝通態(tài)度 1. 不能打官腔，不能居高臨下； 2. 不能釋放緊張感，例如你不做我就要找別人聊； 3. 不能使用“你”“你們”等較為有距離感且沒(méi)禮貌的稱謂； 而是“貴司”“您”等禮貌用詞。 ? 對(duì)方應(yīng)答較為輕松，諸如： 1. 某行業(yè)內(nèi)知名企業(yè)的事故（與該經(jīng)銷商無(wú)關(guān)的企業(yè)）； 2. 本地特有的消費(fèi)特性求證（包含淡旺季）； 3. 前期天氣變化對(duì)當(dāng)?shù)氐挠绊懙取? ? 證據(jù)包括： 1. 企業(yè)的說(shuō)明圖冊(cè)； 2. 政府及權(quán)威部門的證明文件； 3. 各類市場(chǎng)活動(dòng)的現(xiàn)場(chǎng)照片； 4. 各類專業(yè)的研究分析報(bào)告； 5. 媒體報(bào)道。陪同人員不給你搗亂就算幫忙了 。 34 二十七，對(duì)方的背景 ? 經(jīng)銷商的老板，或是在場(chǎng)的經(jīng)銷商業(yè)務(wù)經(jīng)理 ， 有可能以前在廠家工作過(guò)。 29 二十三，當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況 ? 談及全國(guó)的行業(yè)市場(chǎng)情況， ? 經(jīng)銷商沒(méi)有太多發(fā)言權(quán)， ? 但是，若是談起本地行業(yè)市場(chǎng)的情況，則是本地經(jīng)銷商的優(yōu)勢(shì)所在了。 ? 時(shí)長(zhǎng)大概是 40分鐘 ? 注意：說(shuō)出預(yù)計(jì)時(shí)長(zhǎng)之后，看對(duì)方是否有主動(dòng)表示，更改前期的時(shí)間限制，這能反映出對(duì)方的態(tài)度變化。 ? 這樣會(huì)讓對(duì)方以為，剛才暖場(chǎng)話都是廢話， ? 這個(gè)正題，是從這次的拜訪背景開(kāi)始， ? 即是說(shuō)明：為什么要來(lái)拜訪您？ 24 基本的拜訪背景 1. 對(duì)接 前期的預(yù)約（鋪墊） ? 例：“前期在 XX招商會(huì)上，與您約著見(jiàn)面 ”； 2. 有人 介紹 ? 例：“ XX的 XX總給介紹的您 ”； 3. 因?yàn)?對(duì)方的地位 ? 例： X總是當(dāng)?shù)氐凝堫^老大，必須要來(lái)拜碼頭 的； 4. 說(shuō)明 企業(yè)的招商規(guī)劃 ? 例：“公司今年要啟動(dòng) XX市場(chǎng)，與這邊的優(yōu)秀客戶接觸一下，看看后期由沒(méi)合作機(jī)會(huì) ”。 ? 例如通過(guò)開(kāi)玩笑、端茶遞水、讓座等形式。 15 十三，對(duì)接經(jīng)銷商的接受邏輯 1. 企業(yè)安全； 2. 廠家的人（招商專員）不錯(cuò)； 3. 方向符合趨勢(shì)； 4. 對(duì)方了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)； 5. 對(duì)接經(jīng)銷商的自身發(fā)展； 6. 還有其他新生利益形式。 ? 所以，在正式見(jiàn)面前，得要相關(guān)的前期鋪墊 。 ? 首次上門溝通也不是孤立的，這是基于前期的鋪墊工作，又承接起后期的持續(xù)跟進(jìn)，涉及到內(nèi)容、次序、邏輯關(guān)系、策略運(yùn)用。 ? 都要提前設(shè)定清楚，做好準(zhǔn)備 ， 并熟記。 12 十，現(xiàn)場(chǎng)氣氛的把握 1. 輕松； 2. 不出現(xiàn)冷場(chǎng)； 3. 不陷入對(duì)某個(gè)問(wèn)題的爭(zhēng)論，求同存異； 4. 不直接否定對(duì)方的某個(gè)觀點(diǎn)和做法； 5. 各話題之間轉(zhuǎn)接自然，不急拐彎； 6. 臨走時(shí)，讓對(duì)方有意猶未盡的感覺(jué)。 18 若是我方人員遲到 先道歉，表面態(tài)度 然后再解釋遲到的客觀原因 19 十六，暖場(chǎng) ? 所謂暖場(chǎng)，就是拜訪者主動(dòng)說(shuō)些客氣話，或是有些行為動(dòng)作。 萬(wàn)一經(jīng)銷商老板正 遇上個(gè)著急上火的事，這 就 是火上加油 。 ? 要告訴經(jīng)銷商 ，啟動(dòng)市場(chǎng)包括了與該經(jīng)銷商的合作 。 ? 這是為接下來(lái)的廠商對(duì)接和市場(chǎng)方向做鋪墊。 ? 不是基于自家產(chǎn)品的消費(fèi)特性，而是廣義的消費(fèi)特性，諸如： 1. 當(dāng)?shù)氐牟惋嬍袌?chǎng)情況； 2. 對(duì)外地外國(guó)菜系的接受情況； 3. 本地餐館的菜品創(chuàng)新； 4. 高級(jí)酒店及娛樂(lè)場(chǎng)所的情況； 5. 企事業(yè)單位發(fā)團(tuán)購(gòu)的情況。 37 三十，在場(chǎng) 陪同人員 ? 有的經(jīng)銷商老板在接待廠家來(lái)人時(shí)，會(huì)帶個(gè)陪同人員在身邊 。 39 三十二，基本動(dòng)作與創(chuàng)新動(dòng)作 ? 招商只是啟動(dòng)階段的一次性工作； ? 關(guān)鍵是廠商確定合作關(guān)系之后的合作及市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)模式；這時(shí)，先不談合作模式細(xì)節(jié)，防止被陷入，而是重點(diǎn)方在市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)模式上； ? 將市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)模式分為基本動(dòng)作和創(chuàng)新動(dòng)作兩類； ? 所謂基本動(dòng)作，即是常規(guī)內(nèi)容，諸如鋪市、進(jìn)場(chǎng)、上人、產(chǎn)品推廣、宣傳、訂貨會(huì)等。 43 三十六，經(jīng)銷商提出的常見(jiàn)問(wèn)題 1. 強(qiáng)調(diào)本地市場(chǎng)的特殊性（我們這是個(gè)特殊的市場(chǎng)）； 2. 強(qiáng)調(diào)現(xiàn)在行情不好，生意不好做； 3. 強(qiáng)調(diào)競(jìng)品的巨大投入； 4. 強(qiáng)調(diào)消費(fèi)者的消費(fèi)能力下降； 5. 鋪貨的難度和成本； 6. 歷史新產(chǎn)品的成活率； 7. 市場(chǎng)費(fèi)用投入，承擔(dān)比例，核銷效率； 8. 是否送車，是否安排駐地人員，是否有賬期授信； 9. KA賣場(chǎng)的費(fèi)用承擔(dān)問(wèn)題； 10. 當(dāng)前資金較為緊張，進(jìn)貨額的控制； 11. 當(dāng)前其他廠家任務(wù)重，后期再溝通合作； 12. 行業(yè)內(nèi)某個(gè)廠家與經(jīng)銷商的負(fù)面事故。 48 四十一，不能說(shuō)的話 1. 不直接否定對(duì)方的話； 2. 不直接打斷對(duì)方的話； 3. 對(duì) 自己的 工資發(fā)牢騷； 4. 對(duì)自己出差費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)發(fā)牢騷，或是對(duì)其他企業(yè)在此方面的羨慕； 5. 不提自己公司的單方面規(guī)定； 6. 不主動(dòng)提及我們公司是大企業(yè)，這會(huì)對(duì)比人家經(jīng)銷商的小公司； 7. 不強(qiáng)調(diào)自己公司的規(guī)范，嚴(yán)謹(jǐn)防止讓經(jīng)銷商期望值太高，后期出現(xiàn)落差。