【正文】 2023年 2月 14日星期二 下午 11時 3分 37秒 23:03: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 2月 14日星期二 11時 3分 37秒 23:03:3714 February 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 下午 11時 3分 37秒 下午 11時 3分 23:03: 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 , February 14, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人?？芍鲃酉蚪涗N商老板說明，今天打擾您了，耽誤您不少寶貴的時間，下次我再專門抽時間過來，向您 請教。 ? 當然，解釋要走的原因不能是時間到了。 50 四十三，溝通態(tài)度 1. 不能打官腔，不能居高臨下； 2. 不能釋放緊張感，例如你不做我就要找別人聊； 3. 不能使用“你”“你們”等較為有距離感且沒禮貌的稱謂； 而是“貴司”“您”等禮貌用詞。 ? 對方應答較為輕松，諸如： 1. 某行業(yè)內知名企業(yè)的事故（與該經銷商無關的企業(yè)）； 2. 本地特有的消費特性求證（包含淡旺季）； 3. 前期天氣變化對當地的影響等。 ? 證據包括： 1. 企業(yè)的說明圖冊； 2. 政府及權威部門的證明文件； 3. 各類市場活動的現場照片； 4. 各類專業(yè)的研究分析報告； 5. 媒體報道。陪同人員不給你搗亂就算幫忙了 。 34 二十七，對方的背景 ? 經銷商的老板，或是在場的經銷商業(yè)務經理 ， 有可能以前在廠家工作過。 29 二十三，當地市場情況 ? 談及全國的行業(yè)市場情況， ? 經銷商沒有太多發(fā)言權， ? 但是，若是談起本地行業(yè)市場的情況，則是本地經銷商的優(yōu)勢所在了。 ? 時長大概是 40分鐘 ? 注意：說出預計時長之后，看對方是否有主動表示，更改前期的時間限制，這能反映出對方的態(tài)度變化。 ? 這樣會讓對方以為，剛才暖場話都是廢話， ? 這個正題，是從這次的拜訪背景開始， ? 即是說明：為什么要來拜訪您？ 24 基本的拜訪背景 1. 對接 前期的預約（鋪墊） ? 例：“前期在 XX招商會上，與您約著見面 ”； 2. 有人 介紹 ? 例：“ XX的 XX總給介紹的您 ”； 3. 因為 對方的地位 ? 例： X總是當地的龍頭老大，必須要來拜碼頭 的； 4. 說明 企業(yè)的招商規(guī)劃 ? 例：“公司今年要啟動 XX市場，與這邊的優(yōu)秀客戶接觸一下，看看后期由沒合作機會 ”。 ? 例如通過開玩笑、端茶遞水、讓座等形式。 15 十三，對接經銷商的接受邏輯 1. 企業(yè)安全； 2. 廠家的人（招商專員）不錯； 3. 方向符合趨勢； 4. 對方了解當地市場； 5. 對接經銷商的自身發(fā)展； 6. 還有其他新生利益形式。 ? 所以，在正式見面前，得要相關的前期鋪墊 。 ? 首次上門溝通也不是孤立的，這是基于前期的鋪墊工作，又承接起后期的持續(xù)跟進，涉及到內容、次序、邏輯關系、策略運用。 ? 都要提前設定清楚，做好準備 ， 并熟記。 12 十，現場氣氛的把握 1. 輕松； 2. 不出現冷場； 3. 不陷入對某個問題的爭論，求同存異； 4. 不直接否定對方的某個觀點和做法； 5. 各話題之間轉接自然，不急拐彎； 6. 臨走時，讓對方有意猶未盡的感覺。 18 若是我方人員遲到 先道歉，表面態(tài)度 然后再解釋遲到的客觀原因 19 十六，暖場 ? 所謂暖場，就是拜訪者主動說些客氣話，或是有些行為動作。 萬一經銷商老板正 遇上個著急上火的事，這 就 是火上加油 。 ? 要告訴經銷商 ，啟動市場包括了與該經銷商的合作 。 ? 這是為接下來的廠商對接和市場方向做鋪墊。 ? 不是基于自家產品的消費特性，而是廣義的消費特性，諸如： 1. 當地的餐飲市場情況； 2. 對外地外國菜系的接受情況； 3. 本地餐館的菜品創(chuàng)新； 4. 高級酒店及娛樂場所的情況； 5. 企事業(yè)單位發(fā)團購的情況。 37 三十，在場 陪同人員 ? 有的經銷商老板在接待廠家來人時，會帶個陪同人員在身邊 。 39 三十二，基本動作與創(chuàng)新動作 ? 招商只是啟動階段的一次性工作； ? 關鍵是廠商確定合作關系之后的合作及市場運營模式；這時，先不談合作模式細節(jié)，防止被陷入，而是重點方在市場運營模式上； ? 將市場運營模式分為基本動作和創(chuàng)新動作兩類； ? 所謂基本動作，即是常規(guī)內容，諸如鋪市、進場、上人、產品推廣、宣傳、訂貨會等。 43 三十六，經銷商提出的常見問題 1. 強調本地市場的特殊性（我們這是個特殊的市場）； 2. 強調現在行情不好，生意不好做； 3. 強調競品的巨大投入； 4. 強調消費者的消費能力下降； 5. 鋪貨的難度和成本； 6. 歷史新產品的成活率； 7. 市場費用投入，承擔比例，核銷效率； 8. 是否送車，是否安排駐地人員，是否有賬期授信； 9. KA賣場的費用承擔問題； 10. 當前資金較為緊張，進貨額的控制； 11. 當前其他廠家任務重，后期再溝通合作； 12. 行業(yè)內某個廠家與經銷商的負面事故。 48 四十一，不能說的話 1. 不直接否定對方的話； 2. 不直接打斷對方的話； 3. 對 自己的 工資發(fā)牢騷； 4. 對自己出差費用標準發(fā)牢騷，或是對其他企業(yè)在此方面的羨慕； 5. 不提自己公司的單方面規(guī)定； 6. 不主動提及我們公司是大企業(yè)，這會對比人家經銷商的小公司； 7. 不強調自己公司的規(guī)范，嚴謹防止讓經銷商期望值太高，后期出現落差。