【正文】 2023 BearingPoint, Inc.戰(zhàn)略管理體系應(yīng)當(dāng)為形成公司整體核心競爭能力和實現(xiàn)長期戰(zhàn)略目標(biāo)發(fā)揮其應(yīng)有的作用形成戰(zhàn)略目標(biāo)體系，并貫穿戰(zhàn)略管理的全過程加強戰(zhàn)略管理基礎(chǔ)工作，以應(yīng)對差異化的競爭環(huán)境強化省公司層面戰(zhàn)略管理，形成整合的戰(zhàn)略管控核心加強與其他內(nèi)部管理體系的銜接，形成完整的戰(zhàn)略管理體系四川移動戰(zhàn)略管理體系優(yōu)化的基本原則60169。 2023 BearingPoint, Inc.設(shè)置完善的戰(zhàn)略管理體系對企業(yè)保持持續(xù)的發(fā)展能力具有非常重要的意義在日常管理活動中將企業(yè)發(fā)展的近期和遠期目標(biāo)更好整合起來加強企業(yè)經(jīng)營管理中對資源、能力和管理體系配置的整體優(yōu)化加強企業(yè)針對外部市場環(huán)境的應(yīng)變能力和相應(yīng)的抵抗風(fēng)險能力為提高各個管理層決策的準(zhǔn)確性和及時性提供相應(yīng)的決策依據(jù)形成對企業(yè)各個管理單元及個人明確、客觀及整合的評價依據(jù)對企業(yè)管理活動中的整體價值導(dǎo)向及企業(yè)文化形成清晰的共識在企業(yè)各個管理層形成對企業(yè)發(fā)展目標(biāo)和發(fā)展途徑的清晰共識加強對企業(yè)發(fā)展會產(chǎn)生深遠影響的重要戰(zhàn)略議題的辨識和思考重要意義52169。 對新產(chǎn)品上市成功性進行有效評估 , 指導(dǎo)新產(chǎn)品再次開發(fā)的質(zhì)量 , 縮短新產(chǎn)品開發(fā)的市場響應(yīng)速度 , 同時控制新產(chǎn)品的開發(fā)和推廣成本216。 在公司范圍內(nèi)成立新產(chǎn)品管理委員會 , 明確該機構(gòu)的組成方式 , 運作機制和相應(yīng)的授權(quán)關(guān)系 , 保障新產(chǎn)品在開發(fā)過程中得到有效的資源保障 , 提高產(chǎn)品開發(fā)推廣決策質(zhì)量 , 降低開發(fā)風(fēng)險216。 2023 BearingPoint, Inc.?階階段段1階階段段2階階段段3階階段段4階階段段5關(guān)卡1關(guān)卡2關(guān)卡3關(guān)卡4關(guān)卡5?第五階段是新產(chǎn)品的全面上市，要求產(chǎn)品推廣責(zé)任部門嚴(yán)格貫徹指揮一致、方案一致、步調(diào)一致的政策，保證產(chǎn)品順利上市?新產(chǎn)品上市 6－ 18個月內(nèi)仍然保留新產(chǎn)品開發(fā)項目小組，密切關(guān)注產(chǎn)品的市場表現(xiàn)。 2023 BearingPoint, Inc.四川移動應(yīng)當(dāng)考慮進一步開發(fā)經(jīng)營分析系統(tǒng) , 借助 ABM的支持對渠道的收入和成本進行分析 , 以便制定較好的渠道策略 0 100%總計 戶 戶 用戶類別集團用戶個人用戶 從該產(chǎn)品的銷售渠道來看：1 渠道獲取企業(yè)用戶的能力較弱2 個人用戶上較強，超過 50% 新用戶是由自辦營業(yè)廳獲取大客戶直銷 自辦營業(yè)廳 電子營業(yè)廳 自助銷售 社會代理 其他 渠道類別占渠道總收入的百分比合計新產(chǎn)品開發(fā)與推廣 新產(chǎn)品設(shè)計與定位?階階段段1階階段段2階階段段3階階段段4階階段段5關(guān)卡1關(guān)卡2關(guān)卡3關(guān)卡4關(guān)卡5舉例37169。 最終的項目回顧167。 設(shè)計與需求計劃要求的匹配性167。產(chǎn)品生命周期內(nèi)的成本估算 要如何去做 ?167。 整合 ABM的信息，最終實現(xiàn)作業(yè)成本法管理29169。 加強對客戶所處行業(yè)發(fā)展趨勢和未來業(yè)務(wù)需求的分析，并善于從客戶自身發(fā)展戰(zhàn)略、所處競爭環(huán)境等多個角度出發(fā)設(shè)計嚴(yán)謹(jǐn)和持續(xù)的客戶發(fā)展計劃，以提供前瞻性的服務(wù)和產(chǎn)品216。 在將客戶所處行業(yè)特色、發(fā)展趨勢與移動服務(wù)相結(jié)合進行的分析方面存在不足，因而主動開發(fā)與客戶業(yè)務(wù)發(fā)展相配套的產(chǎn)品服務(wù)、搶占市場先機的能力較弱216。各項舉措的推出應(yīng)按照盈利大小、競爭態(tài)勢和可行性分階段實施216。 2023 BearingPoint, Inc.在公司級別上，其他可能的合作機會移動將西南航空的優(yōu)惠服務(wù)信息加載在手機上，只需簡單認(rèn)證即可，既便捷又可使客戶離不開手機對西南航空新用戶贈送一定數(shù)額的電話卡，或?qū)υ谖髂虾娇绽锍汤鄯e滿一定數(shù)額的客戶贈送電話卡或其他移動業(yè)務(wù)優(yōu)惠。 2023 BearingPoint, Inc.在語音業(yè)務(wù)領(lǐng)域我們可以考慮采取的策略和舉措語音業(yè)務(wù) 我們的策略 可能的舉措216。 2023 BearingPoint, Inc.交通運輸類大客戶的費用劃分，交通運輸類大客戶的費用劃分，成都市區(qū)，成都市區(qū)， 2023年年 7月月 12月月平均值月月平均值西南航空移動費用西南航空移動費用2023年年 7月月 12月月平均值月月平均值100%=西南航空市話%長途%漫游%數(shù)據(jù)%特服%月租費%216。 基于不同的方案確定對內(nèi)部資源的需求16169。 了解客戶基于不同業(yè)務(wù)需求的關(guān)鍵決策流程和決策人員216。 2023 BearingPoint, Inc.通過試點工作，總結(jié)出了一套 “大客戶管理 ”的六步分析法循環(huán)往復(fù)客戶細分個性化需求分析定制化方案分析服務(wù)支持能力分析客戶規(guī)劃分析競爭分析216。實行大客戶經(jīng)理制，原則上以不低于本省個人大客戶 1/400的比例、不低于本省集團大客戶 1/50的比例設(shè)立大客戶經(jīng)理；對于大型集團客戶，按行業(yè)進行管理大客戶定義大客戶定義 劃分為：信譽大客戶信譽大客戶?當(dāng)?shù)厝蛲ê灱s客戶中連續(xù) 3個月平均話費達到一定額度且無欠費的客戶列為信譽大客戶?原則上該類客戶的數(shù)量應(yīng)占個人簽約客戶總數(shù)的 10%(含 )以上，且對企業(yè)的整體收入貢獻達一定比例以上集團大客戶集團大客戶?指集團規(guī)模較大，話費支出額在所有集團客戶中排前列的集團客戶和經(jīng)審批的重要集團客戶。 2023 BearingPoint, Inc.四川移動項目小組人員全面參與了流程重組與 IT規(guī)劃的各項工作工作內(nèi)容項目領(lǐng)導(dǎo)大客戶管理 *流程新產(chǎn)品推廣 *流程戰(zhàn)略管理流程組織架構(gòu)初步建議IT規(guī)劃四川移動流程主導(dǎo)人員 四川移動流程主導(dǎo)部門吳蔚 , 賈明珂，涂越秋姚德宏，周大軍，楊梅影 計費中心，信息中心，網(wǎng)管中心伍思源，何豐，劉云，王林，陳可，張宗法企業(yè)發(fā)展部，財務(wù)部，人力資源部尹順茂，王凌燕，朱曉蕾，李周 數(shù)據(jù)部，數(shù)據(jù)中心，計劃部，建設(shè)中心市場部，營銷中心 , 網(wǎng)絡(luò)部伍思源，何豐 企業(yè)發(fā)展部*包括網(wǎng)絡(luò)支撐廖 主任， 饒主任 企業(yè)發(fā)展部，信息中心7169。 專家訪談167。 了解四川移動目前狀況，特別是業(yè)務(wù)流程，并了解目前IT系統(tǒng)和組織架構(gòu)， 尋找差距工作方法167。 訪談了李總和陳總167。 進行了 3場 IT系統(tǒng)訪談，包括數(shù)據(jù)中心、營銷中心與計費中心，參觀了各類數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)支撐系統(tǒng)、大客戶管理系統(tǒng)、營帳系統(tǒng)與客服系統(tǒng)。 內(nèi)部調(diào)查、專家訪談、討論會167。 地市試點167。 2023 BearingPoint, Inc.下一階段的主要工作第三階段IT規(guī)劃內(nèi)部達成共識實施推廣主要工作 時間? 根據(jù)反饋意見適當(dāng)調(diào)整、細化流程手冊? 制定 IT規(guī)劃? 項目最終匯報會 （成果交付）? 四川移動內(nèi)部達成實施的共識? 落實流程重組與IT規(guī)劃所需的政策及接口要求? 省公司架構(gòu)或崗位的調(diào)整? 省公司考核獎懲機制的實施? 省公司業(yè)務(wù)與管理流程的實施4月 5月 6月 7月 8月四川移動負責(zé)實施8169。?原則上應(yīng)占集團客戶總數(shù)的 30%(含 )以上，集團客戶等級按重要性、數(shù)量規(guī)模、整體消費水平等指標(biāo)進一步細分 劃分依據(jù)此類客戶雖消費額不高，但具有廣泛和深遠的社會影響性，因此保障此類用戶的通話穩(wěn)定性具有重要的社會效應(yīng)此類客戶的消費額是所有大客戶中最高的，通常擁有較高的收入且本身對資費價格不敏感，因此穩(wěn)定的話音質(zhì)量和必要的服務(wù)是他們成功進行業(yè)務(wù)開展的保障部分集團客戶是行業(yè)內(nèi)的龍頭企業(yè)，穩(wěn)定此類客戶對在該行業(yè)業(yè)務(wù)拓展至關(guān)重要，即使有些客戶規(guī)模不大，但由于人數(shù)眾多，其集體貢獻率也頗高，是業(yè)務(wù)收入的重要來源“準(zhǔn)確服務(wù)、個性化服務(wù)準(zhǔn)確服務(wù)、個性化服務(wù) ”14169。 深入了解不同客戶群的需求共性216。 集思廣益，提出滿足客戶不同業(yè)務(wù)需求的定制化方案216。 2023 BearingPoint, Inc.大客戶市場內(nèi)不同客戶細分市場對業(yè)務(wù)現(xiàn)有需求有較大差異大客戶消費群構(gòu)成比例，大客戶消費群構(gòu)成比例， 2023年年 1月月成都市區(qū)成都市區(qū)其它黨政軍事業(yè)單位IT行業(yè)制造業(yè)各類客戶現(xiàn)有業(yè)務(wù)要求各類客戶現(xiàn)有業(yè)務(wù)要求 2023年年 1月月成都市區(qū)成都市區(qū)長途市話費特服費月租費漫游數(shù)據(jù)交通運輸金融業(yè)黨政軍事業(yè)單位交通運輸金融業(yè)制造業(yè)IT行業(yè)百分比216。交通運輸業(yè)客戶目前的需求比較單一，語音業(yè)務(wù)仍是移動收入的主要來源，而數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的比例非常小216。提供集團整體解決方案，提高集團的整體話務(wù)量，并以機組為單位給予個性化關(guān)注216。這部分電話卡或移動業(yè)務(wù)優(yōu)惠，由移動以優(yōu)惠折扣的方式按批量提供給西南航空提供移動消費積分與航空里程互相兌換的服務(wù)，即里程可兌換通話時長，移動積分也可兌換里程，也可用里程兌換 IP卡西南航空的旅客里程累積到一定程度可使用雙流國際機場貴賓候機服務(wù)和機場俱樂部條件許可全球通大客戶享受頭等艙或商務(wù)艙旅客待遇爭得大客戶同意，實現(xiàn)客戶資料共享，以互相推介產(chǎn)品，爭取客源移動通過手機經(jīng)常發(fā)布航班信息，西南航空宣傳冊或機上雜志印制移動廣告由西南航空向其集團客戶提供桌面式的服務(wù)，可采用專線與西南航空直接連接：該專線由移動優(yōu)惠地向西南航空提供，此合作既提高西南航空的服務(wù)水準(zhǔn)，同時也增加移動業(yè)務(wù)量216。中、長期的方案雖然推出時間較晚，但要確保在近期作出足夠準(zhǔn)備，并保證一定的靈活性216。 對不同客戶群尚缺乏有效的成本效益評估216。 實施推廣 ABM系統(tǒng)216。 2023 BearingPoint, Inc.今日議題? 流程重組與 IT規(guī)劃第二階段概述? 業(yè)務(wù)與管理流程的重組設(shè)計? 大客戶管理流程? 新產(chǎn)品推廣流程? 戰(zhàn)略管理流程? 支持流程重組的組織架構(gòu)與 IT規(guī)劃? 流程重組對組織架構(gòu)的要求? 流程重組對 IT規(guī)劃的要求? 下一步工作30169。 技術(shù) ,市場和供應(yīng)風(fēng)險167。 開發(fā)文檔完成率167。 產(chǎn)品初步上市評估167。 2023 BearingPoint, Inc.目標(biāo)一 目標(biāo)二目標(biāo)三價值最大化 平衡性 策略方向 通過優(yōu)化資源分配提高產(chǎn)品投資組合的價值，衡量產(chǎn)品是否能夠長期獲利 發(fā)展具有平衡性的產(chǎn)品組合，處理好產(chǎn)品在長期 /短期 ,高 /低風(fēng)險的方案中取得平衡 確保在任何情況下 ,最后的產(chǎn)品投資組合能夠反應(yīng)四川移動的策略 方案經(jīng)費 ,目標(biāo)市場 ,地理區(qū)域都與公司的策略緊密結(jié)合方法 : 動態(tài)排行榜優(yōu)點 : 可以克服商業(yè)期望值法在方案排序上仰仗單一的標(biāo)準(zhǔn)限制： 可以以不同的標(biāo)準(zhǔn)排序， 可使用的方法為：投資回報率、策略重要性、執(zhí)行難易程度及速度缺點 : 未能考慮資源限制方案名 ROI*技術(shù)成功率 NPV*技術(shù)成功率 策略重要性 平均排名無線 JAVA定位服務(wù)移動支付大客戶郵箱無線 DDN(2) (2) 5(1) (1) (4) (1) 4(2) (2)(3) (3) 2(4) (3) (1) (4) 1(5) (4) (5) (5) 3(3) (5)新產(chǎn)品開發(fā)與推廣 新產(chǎn)品設(shè)計與定位 產(chǎn)品組合管理目標(biāo)一舉例38169。新產(chǎn)品開發(fā)小組的成員和領(lǐng)導(dǎo)人對產(chǎn)品的成敗負責(zé)，等到新產(chǎn)品上市評估結(jié)束后再考慮解散新產(chǎn)品開發(fā)小組?對新產(chǎn)品上市后的評估分為兩個階段，第一次在上市 3－ 6個月內(nèi)，評估新產(chǎn)品上市工作執(zhí)行的效果，考慮是否需要增加預(yù)算和技術(shù)支持?第二次評估在產(chǎn)品上市 12－ 18個月之后，重點評估新產(chǎn)品的市場表現(xiàn)，并與原新產(chǎn)品的盈利模型進行比較，判斷產(chǎn)品是否成功關(guān)卡4階階段段5 ?主要評審考慮點 : 1. 產(chǎn)品開發(fā)各階段的周期是否與計劃相符2. 實際上市時間與計劃上市時間的差異3. 產(chǎn)品開發(fā)的實際花費與預(yù)算之間的差異主要評審考慮點 : 1. 財務(wù)指標(biāo) : ? 獲利能力 (ROI