【正文】 2023 BearingPoint, Inc.戰(zhàn)略管理體系應(yīng)當(dāng)為形成公司整體核心競(jìng)爭(zhēng)能力和實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期戰(zhàn)略目標(biāo)發(fā)揮其應(yīng)有的作用形成戰(zhàn)略目標(biāo)體系，并貫穿戰(zhàn)略管理的全過程加強(qiáng)戰(zhàn)略管理基礎(chǔ)工作，以應(yīng)對(duì)差異化的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境強(qiáng)化省公司層面戰(zhàn)略管理，形成整合的戰(zhàn)略管控核心加強(qiáng)與其他內(nèi)部管理體系的銜接，形成完整的戰(zhàn)略管理體系四川移動(dòng)戰(zhàn)略管理體系優(yōu)化的基本原則60169。 2023 BearingPoint, Inc.設(shè)置完善的戰(zhàn)略管理體系對(duì)企業(yè)保持持續(xù)的發(fā)展能力具有非常重要的意義在日常管理活動(dòng)中將企業(yè)發(fā)展的近期和遠(yuǎn)期目標(biāo)更好整合起來加強(qiáng)企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理中對(duì)資源、能力和管理體系配置的整體優(yōu)化加強(qiáng)企業(yè)針對(duì)外部市場(chǎng)環(huán)境的應(yīng)變能力和相應(yīng)的抵抗風(fēng)險(xiǎn)能力為提高各個(gè)管理層決策的準(zhǔn)確性和及時(shí)性提供相應(yīng)的決策依據(jù)形成對(duì)企業(yè)各個(gè)管理單元及個(gè)人明確、客觀及整合的評(píng)價(jià)依據(jù)對(duì)企業(yè)管理活動(dòng)中的整體價(jià)值導(dǎo)向及企業(yè)文化形成清晰的共識(shí)在企業(yè)各個(gè)管理層形成對(duì)企業(yè)發(fā)展目標(biāo)和發(fā)展途徑的清晰共識(shí)加強(qiáng)對(duì)企業(yè)發(fā)展會(huì)產(chǎn)生深遠(yuǎn)影響的重要戰(zhàn)略議題的辨識(shí)和思考重要意義52169。 對(duì)新產(chǎn)品上市成功性進(jìn)行有效評(píng)估 , 指導(dǎo)新產(chǎn)品再次開發(fā)的質(zhì)量 , 縮短新產(chǎn)品開發(fā)的市場(chǎng)響應(yīng)速度 , 同時(shí)控制新產(chǎn)品的開發(fā)和推廣成本216。 在公司范圍內(nèi)成立新產(chǎn)品管理委員會(huì) , 明確該機(jī)構(gòu)的組成方式 , 運(yùn)作機(jī)制和相應(yīng)的授權(quán)關(guān)系 , 保障新產(chǎn)品在開發(fā)過程中得到有效的資源保障 , 提高產(chǎn)品開發(fā)推廣決策質(zhì)量 , 降低開發(fā)風(fēng)險(xiǎn)216。 2023 BearingPoint, Inc.?階階段段1階階段段2階階段段3階階段段4階階段段5關(guān)卡1關(guān)卡2關(guān)卡3關(guān)卡4關(guān)卡5?第五階段是新產(chǎn)品的全面上市，要求產(chǎn)品推廣責(zé)任部門嚴(yán)格貫徹指揮一致、方案一致、步調(diào)一致的政策，保證產(chǎn)品順利上市?新產(chǎn)品上市 6－ 18個(gè)月內(nèi)仍然保留新產(chǎn)品開發(fā)項(xiàng)目小組，密切關(guān)注產(chǎn)品的市場(chǎng)表現(xiàn)。 2023 BearingPoint, Inc.四川移動(dòng)應(yīng)當(dāng)考慮進(jìn)一步開發(fā)經(jīng)營(yíng)分析系統(tǒng) , 借助 ABM的支持對(duì)渠道的收入和成本進(jìn)行分析 , 以便制定較好的渠道策略 0 100%總計(jì) 戶 戶 用戶類別集團(tuán)用戶個(gè)人用戶 從該產(chǎn)品的銷售渠道來看：1 渠道獲取企業(yè)用戶的能力較弱2 個(gè)人用戶上較強(qiáng)，超過 50% 新用戶是由自辦營(yíng)業(yè)廳獲取大客戶直銷 自辦營(yíng)業(yè)廳 電子營(yíng)業(yè)廳 自助銷售 社會(huì)代理 其他 渠道類別占渠道總收入的百分比合計(jì)新產(chǎn)品開發(fā)與推廣 新產(chǎn)品設(shè)計(jì)與定位?階階段段1階階段段2階階段段3階階段段4階階段段5關(guān)卡1關(guān)卡2關(guān)卡3關(guān)卡4關(guān)卡5舉例37169。 最終的項(xiàng)目回顧167。 設(shè)計(jì)與需求計(jì)劃要求的匹配性167。產(chǎn)品生命周期內(nèi)的成本估算 要如何去做 ?167。 整合 ABM的信息，最終實(shí)現(xiàn)作業(yè)成本法管理29169。 加強(qiáng)對(duì)客戶所處行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)和未來業(yè)務(wù)需求的分析，并善于從客戶自身發(fā)展戰(zhàn)略、所處競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境等多個(gè)角度出發(fā)設(shè)計(jì)嚴(yán)謹(jǐn)和持續(xù)的客戶發(fā)展計(jì)劃，以提供前瞻性的服務(wù)和產(chǎn)品216。 在將客戶所處行業(yè)特色、發(fā)展趨勢(shì)與移動(dòng)服務(wù)相結(jié)合進(jìn)行的分析方面存在不足，因而主動(dòng)開發(fā)與客戶業(yè)務(wù)發(fā)展相配套的產(chǎn)品服務(wù)、搶占市場(chǎng)先機(jī)的能力較弱216。各項(xiàng)舉措的推出應(yīng)按照盈利大小、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)和可行性分階段實(shí)施216。 2023 BearingPoint, Inc.在公司級(jí)別上，其他可能的合作機(jī)會(huì)移動(dòng)將西南航空的優(yōu)惠服務(wù)信息加載在手機(jī)上，只需簡(jiǎn)單認(rèn)證即可，既便捷又可使客戶離不開手機(jī)對(duì)西南航空新用戶贈(zèng)送一定數(shù)額的電話卡，或?qū)υ谖髂虾娇绽锍汤鄯e滿一定數(shù)額的客戶贈(zèng)送電話卡或其他移動(dòng)業(yè)務(wù)優(yōu)惠。 2023 BearingPoint, Inc.在語音業(yè)務(wù)領(lǐng)域我們可以考慮采取的策略和舉措語音業(yè)務(wù) 我們的策略 可能的舉措216。 2023 BearingPoint, Inc.交通運(yùn)輸類大客戶的費(fèi)用劃分，交通運(yùn)輸類大客戶的費(fèi)用劃分，成都市區(qū)，成都市區(qū)， 2023年年 7月月 12月月平均值月月平均值西南航空移動(dòng)費(fèi)用西南航空移動(dòng)費(fèi)用2023年年 7月月 12月月平均值月月平均值100%=西南航空市話%長(zhǎng)途%漫游%數(shù)據(jù)%特服%月租費(fèi)%216。 基于不同的方案確定對(duì)內(nèi)部資源的需求16169。 了解客戶基于不同業(yè)務(wù)需求的關(guān)鍵決策流程和決策人員216。 2023 BearingPoint, Inc.通過試點(diǎn)工作，總結(jié)出了一套 “大客戶管理 ”的六步分析法循環(huán)往復(fù)客戶細(xì)分個(gè)性化需求分析定制化方案分析服務(wù)支持能力分析客戶規(guī)劃分析競(jìng)爭(zhēng)分析216。實(shí)行大客戶經(jīng)理制，原則上以不低于本省個(gè)人大客戶 1/400的比例、不低于本省集團(tuán)大客戶 1/50的比例設(shè)立大客戶經(jīng)理；對(duì)于大型集團(tuán)客戶，按行業(yè)進(jìn)行管理大客戶定義大客戶定義 劃分為：信譽(yù)大客戶信譽(yù)大客戶?當(dāng)?shù)厝蛲ê灱s客戶中連續(xù) 3個(gè)月平均話費(fèi)達(dá)到一定額度且無欠費(fèi)的客戶列為信譽(yù)大客戶?原則上該類客戶的數(shù)量應(yīng)占個(gè)人簽約客戶總數(shù)的 10%(含 )以上，且對(duì)企業(yè)的整體收入貢獻(xiàn)達(dá)一定比例以上集團(tuán)大客戶集團(tuán)大客戶?指集團(tuán)規(guī)模較大，話費(fèi)支出額在所有集團(tuán)客戶中排前列的集團(tuán)客戶和經(jīng)審批的重要集團(tuán)客戶。 2023 BearingPoint, Inc.四川移動(dòng)項(xiàng)目小組人員全面參與了流程重組與 IT規(guī)劃的各項(xiàng)工作工作內(nèi)容項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)大客戶管理 *流程新產(chǎn)品推廣 *流程戰(zhàn)略管理流程組織架構(gòu)初步建議IT規(guī)劃四川移動(dòng)流程主導(dǎo)人員 四川移動(dòng)流程主導(dǎo)部門吳蔚 , 賈明珂，涂越秋姚德宏，周大軍，楊梅影 計(jì)費(fèi)中心，信息中心，網(wǎng)管中心伍思源，何豐，劉云，王林，陳可，張宗法企業(yè)發(fā)展部，財(cái)務(wù)部，人力資源部尹順茂，王凌燕，朱曉蕾，李周 數(shù)據(jù)部，數(shù)據(jù)中心，計(jì)劃部，建設(shè)中心市場(chǎng)部，營(yíng)銷中心 , 網(wǎng)絡(luò)部伍思源，何豐 企業(yè)發(fā)展部*包括網(wǎng)絡(luò)支撐廖 主任， 饒主任 企業(yè)發(fā)展部，信息中心7169。 專家訪談167。 了解四川移動(dòng)目前狀況，特別是業(yè)務(wù)流程，并了解目前IT系統(tǒng)和組織架構(gòu)， 尋找差距工作方法167。 訪談了李總和陳總167。 進(jìn)行了 3場(chǎng) IT系統(tǒng)訪談，包括數(shù)據(jù)中心、營(yíng)銷中心與計(jì)費(fèi)中心，參觀了各類數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)支撐系統(tǒng)、大客戶管理系統(tǒng)、營(yíng)帳系統(tǒng)與客服系統(tǒng)。 內(nèi)部調(diào)查、專家訪談、討論會(huì)167。 地市試點(diǎn)167。 2023 BearingPoint, Inc.下一階段的主要工作第三階段IT規(guī)劃內(nèi)部達(dá)成共識(shí)實(shí)施推廣主要工作 時(shí)間? 根據(jù)反饋意見適當(dāng)調(diào)整、細(xì)化流程手冊(cè)? 制定 IT規(guī)劃? 項(xiàng)目最終匯報(bào)會(huì) （成果交付）? 四川移動(dòng)內(nèi)部達(dá)成實(shí)施的共識(shí)? 落實(shí)流程重組與IT規(guī)劃所需的政策及接口要求? 省公司架構(gòu)或崗位的調(diào)整? 省公司考核獎(jiǎng)懲機(jī)制的實(shí)施? 省公司業(yè)務(wù)與管理流程的實(shí)施4月 5月 6月 7月 8月四川移動(dòng)負(fù)責(zé)實(shí)施8169。?原則上應(yīng)占集團(tuán)客戶總數(shù)的 30%(含 )以上，集團(tuán)客戶等級(jí)按重要性、數(shù)量規(guī)模、整體消費(fèi)水平等指標(biāo)進(jìn)一步細(xì)分 劃分依據(jù)此類客戶雖消費(fèi)額不高，但具有廣泛和深遠(yuǎn)的社會(huì)影響性，因此保障此類用戶的通話穩(wěn)定性具有重要的社會(huì)效應(yīng)此類客戶的消費(fèi)額是所有大客戶中最高的，通常擁有較高的收入且本身對(duì)資費(fèi)價(jià)格不敏感，因此穩(wěn)定的話音質(zhì)量和必要的服務(wù)是他們成功進(jìn)行業(yè)務(wù)開展的保障部分集團(tuán)客戶是行業(yè)內(nèi)的龍頭企業(yè)，穩(wěn)定此類客戶對(duì)在該行業(yè)業(yè)務(wù)拓展至關(guān)重要，即使有些客戶規(guī)模不大，但由于人數(shù)眾多，其集體貢獻(xiàn)率也頗高，是業(yè)務(wù)收入的重要來源“準(zhǔn)確服務(wù)、個(gè)性化服務(wù)準(zhǔn)確服務(wù)、個(gè)性化服務(wù) ”14169。 深入了解不同客戶群的需求共性216。 集思廣益，提出滿足客戶不同業(yè)務(wù)需求的定制化方案216。 2023 BearingPoint, Inc.大客戶市場(chǎng)內(nèi)不同客戶細(xì)分市場(chǎng)對(duì)業(yè)務(wù)現(xiàn)有需求有較大差異大客戶消費(fèi)群構(gòu)成比例，大客戶消費(fèi)群構(gòu)成比例， 2023年年 1月月成都市區(qū)成都市區(qū)其它黨政軍事業(yè)單位IT行業(yè)制造業(yè)各類客戶現(xiàn)有業(yè)務(wù)要求各類客戶現(xiàn)有業(yè)務(wù)要求 2023年年 1月月成都市區(qū)成都市區(qū)長(zhǎng)途市話費(fèi)特服費(fèi)月租費(fèi)漫游數(shù)據(jù)交通運(yùn)輸金融業(yè)黨政軍事業(yè)單位交通運(yùn)輸金融業(yè)制造業(yè)IT行業(yè)百分比216。交通運(yùn)輸業(yè)客戶目前的需求比較單一，語音業(yè)務(wù)仍是移動(dòng)收入的主要來源，而數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的比例非常小216。提供集團(tuán)整體解決方案，提高集團(tuán)的整體話務(wù)量，并以機(jī)組為單位給予個(gè)性化關(guān)注216。這部分電話卡或移動(dòng)業(yè)務(wù)優(yōu)惠，由移動(dòng)以優(yōu)惠折扣的方式按批量提供給西南航空提供移動(dòng)消費(fèi)積分與航空里程互相兌換的服務(wù)，即里程可兌換通話時(shí)長(zhǎng)，移動(dòng)積分也可兌換里程，也可用里程兌換 IP卡西南航空的旅客里程累積到一定程度可使用雙流國(guó)際機(jī)場(chǎng)貴賓候機(jī)服務(wù)和機(jī)場(chǎng)俱樂部條件許可全球通大客戶享受頭等艙或商務(wù)艙旅客待遇爭(zhēng)得大客戶同意，實(shí)現(xiàn)客戶資料共享，以互相推介產(chǎn)品，爭(zhēng)取客源移動(dòng)通過手機(jī)經(jīng)常發(fā)布航班信息，西南航空宣傳冊(cè)或機(jī)上雜志印制移動(dòng)廣告由西南航空向其集團(tuán)客戶提供桌面式的服務(wù)，可采用專線與西南航空直接連接：該專線由移動(dòng)優(yōu)惠地向西南航空提供，此合作既提高西南航空的服務(wù)水準(zhǔn)，同時(shí)也增加移動(dòng)業(yè)務(wù)量216。中、長(zhǎng)期的方案雖然推出時(shí)間較晚，但要確保在近期作出足夠準(zhǔn)備，并保證一定的靈活性216。 對(duì)不同客戶群尚缺乏有效的成本效益評(píng)估216。 實(shí)施推廣 ABM系統(tǒng)216。 2023 BearingPoint, Inc.今日議題? 流程重組與 IT規(guī)劃第二階段概述? 業(yè)務(wù)與管理流程的重組設(shè)計(jì)? 大客戶管理流程? 新產(chǎn)品推廣流程? 戰(zhàn)略管理流程? 支持流程重組的組織架構(gòu)與 IT規(guī)劃? 流程重組對(duì)組織架構(gòu)的要求? 流程重組對(duì) IT規(guī)劃的要求? 下一步工作30169。 技術(shù) ,市場(chǎng)和供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)167。 開發(fā)文檔完成率167。 產(chǎn)品初步上市評(píng)估167。 2023 BearingPoint, Inc.目標(biāo)一 目標(biāo)二目標(biāo)三價(jià)值最大化 平衡性 策略方向 通過優(yōu)化資源分配提高產(chǎn)品投資組合的價(jià)值，衡量產(chǎn)品是否能夠長(zhǎng)期獲利 發(fā)展具有平衡性的產(chǎn)品組合，處理好產(chǎn)品在長(zhǎng)期 /短期 ,高 /低風(fēng)險(xiǎn)的方案中取得平衡 確保在任何情況下 ,最后的產(chǎn)品投資組合能夠反應(yīng)四川移動(dòng)的策略 方案經(jīng)費(fèi) ,目標(biāo)市場(chǎng) ,地理區(qū)域都與公司的策略緊密結(jié)合方法 : 動(dòng)態(tài)排行榜優(yōu)點(diǎn) : 可以克服商業(yè)期望值法在方案排序上仰仗單一的標(biāo)準(zhǔn)限制： 可以以不同的標(biāo)準(zhǔn)排序， 可使用的方法為：投資回報(bào)率、策略重要性、執(zhí)行難易程度及速度缺點(diǎn) : 未能考慮資源限制方案名 ROI*技術(shù)成功率 NPV*技術(shù)成功率 策略重要性 平均排名無線 JAVA定位服務(wù)移動(dòng)支付大客戶郵箱無線 DDN(2) (2) 5(1) (1) (4) (1) 4(2) (2)(3) (3) 2(4) (3) (1) (4) 1(5) (4) (5) (5) 3(3) (5)新產(chǎn)品開發(fā)與推廣 新產(chǎn)品設(shè)計(jì)與定位 產(chǎn)品組合管理目標(biāo)一舉例38169。新產(chǎn)品開發(fā)小組的成員和領(lǐng)導(dǎo)人對(duì)產(chǎn)品的成敗負(fù)責(zé)，等到新產(chǎn)品上市評(píng)估結(jié)束后再考慮解散新產(chǎn)品開發(fā)小組?對(duì)新產(chǎn)品上市后的評(píng)估分為兩個(gè)階段，第一次在上市 3－ 6個(gè)月內(nèi)，評(píng)估新產(chǎn)品上市工作執(zhí)行的效果，考慮是否需要增加預(yù)算和技術(shù)支持?第二次評(píng)估在產(chǎn)品上市 12－ 18個(gè)月之后，重點(diǎn)評(píng)估新產(chǎn)品的市場(chǎng)表現(xiàn)，并與原新產(chǎn)品的盈利模型進(jìn)行比較，判斷產(chǎn)品是否成功關(guān)卡4階階段段5 ?主要評(píng)審考慮點(diǎn) : 1. 產(chǎn)品開發(fā)各階段的周期是否與計(jì)劃相符2. 實(shí)際上市時(shí)間與計(jì)劃上市時(shí)間的差異3. 產(chǎn)品開發(fā)的實(shí)際花費(fèi)與預(yù)算之間的差異主要評(píng)審考慮點(diǎn) : 1. 財(cái)務(wù)指標(biāo) : ? 獲利能力 (ROI