房地產(chǎn)消費(fèi)者購買動(dòng)機(jī)與購買行為分析-免費(fèi)閱讀
【正文】 2023年 2月 14日星期二 上午 8時(shí) 32分 42秒 08:32: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 2月 14日星期二 8時(shí) 32分 42秒 08:32:4214 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , February 14, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :32:4208:32Feb2314Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 [2分 ]。 ? [0分 ]。 [1分 ]。因劉先生召開家庭擴(kuò)大會(huì)議，特邀請父母及岳父母參與決策，大家一致同意劉先生的意見，即立即購買一套三室兩廳的住宅。本月劉先生召開家庭擴(kuò)大會(huì)議，特邀請父母及岳父母參與決策，大家一致同意劉先生的意見，即立即購買劉先生所選擇的一套三室兩廳的住宅。 ③ 決定者 。 1/22/2023 25 購買者 外部刺激 營銷 其他 刺激 刺激 產(chǎn)品 經(jīng)濟(jì) 價(jià)格 技術(shù) 分銷 政治 促銷 文化 購買者 外部刺激 (“黑箱” ) 購買 購買 者自 者的 身的 決策 特性 過程 購買者 的反應(yīng) 選擇產(chǎn)品 選擇品牌 選擇賣者 購買時(shí)間 購買數(shù)量 消費(fèi)者購買行為模式圖 1/22/2023 26 (1)購買者分析； (2)購買時(shí)間分析； (3)購買地點(diǎn)分析； (4)購買方式分析； (5)購買標(biāo)的分析； (6)購買的影響因素分析。 1/22/2023 22 二、影響房地產(chǎn)消費(fèi)者購買行為的外在因素 ； 倡導(dǎo)者 的特征如下： (1)社會(huì)參與性很高 ， 熱心 、 外向 、 活潑 。 ? 即特別重視別墅的實(shí)際效用、功能質(zhì)量，講究經(jīng)濟(jì)實(shí)惠。 與內(nèi)驅(qū)力理論正好相反，認(rèn)知理論認(rèn)為，人行為活動(dòng)的動(dòng)機(jī)主要決定于信念、期望和對未來變故的預(yù)測。 ● 信任動(dòng)機(jī)常表現(xiàn)為：求名、求便、偏愛。 情緒動(dòng)機(jī)具有沖動(dòng)性。 1/22/2023 9 (1)生理動(dòng)機(jī)： 生理本能需要引起的購買動(dòng)機(jī)。到了 2023年，李先生的月收入增長到 5000元，并且有了 15萬的積蓄，李先生采取按揭方式購買了一套一室一廳的普通住房。 住宅需求的最高層次，綜合反映個(gè)人和家庭的生活品位、文化品位、藝術(shù)品位。 最基本的遮風(fēng)擋雨空間，滿足生理需求，解決溫飽的必要條件。 低級(jí)需要 高級(jí)需要 1/22/2023 3 (2)馬斯洛 (1970)的需要七層次： ①生理的需要。 ③歸屬需要。 ⑥認(rèn)識(shí)和理解的需要。 (4)住宅服務(wù)需求。 (5)消費(fèi)需求的周期性 。 ?即住宅消費(fèi)需求是從低層次（租房住，有住處即可）向高層次（買房住，且要求大套型、功能齊全、配套設(shè)施設(shè)備完善、環(huán)境優(yōu)雅等）逐漸延伸和發(fā)展的，在低層次需求滿足后，就會(huì)產(chǎn)生高層次的社會(huì)和精神需求。 1/22/2023 10 (2)心理動(dòng)機(jī) :消費(fèi)者心理需要產(chǎn)生的購買動(dòng)機(jī)。 理智動(dòng)機(jī)具有客觀性、周密性和可控性。 1/22/2023 14 公式的 理論含義 ：人的行為是習(xí)慣強(qiáng)度、內(nèi)驅(qū)力、精神動(dòng)力、誘因動(dòng)機(jī)的累積乘數(shù)關(guān)系。 1/22/2023 17 二、房地產(chǎn)購買動(dòng)機(jī)的種類 ； ； ； ； ； ； 。 (2)“ 感情 ” 。 (6)社會(huì)地位 、 經(jīng)濟(jì)狀況 、 教育程度良好 。 提議或想到去購買房地產(chǎn)的人 。 實(shí)際使
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