房地產(chǎn)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)與購(gòu)買(mǎi)行為分析-wenkub
2023-02-14 08:33:26 本頁(yè)面
【正文】 靜分區(qū)，水、暖、電、氣配套等。 ⑦審美的需要。 ③歸屬和愛(ài)的需要。 (社交需要 ) ④愛(ài)的需要。第六章 房地產(chǎn)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) 與 購(gòu)買(mǎi)行為分析 1/22/2023 1 一、房地產(chǎn)需求的類(lèi)型與影響因素 (一 )房地產(chǎn)需求的類(lèi)型 (以住宅為例 ) (有購(gòu)買(mǎi)欲望 、有支付 能力 ) (有購(gòu)買(mǎi)欲望、短期內(nèi)無(wú)支付能力 ) (有欲望、較長(zhǎng)時(shí)期內(nèi)無(wú)支付能力 ) (二 )房地產(chǎn)需求的影響因 素 (以住宅為例 ) 第一節(jié) 房地產(chǎn)購(gòu)買(mǎi)者需求分析 1/22/2023 2 二、房地產(chǎn)購(gòu)買(mǎi)者需求層次與特點(diǎn) 次理論 (1)馬斯洛 (1960)的需要五層次： ①生理需要。 (尊重需要 ) ⑤自我實(shí)現(xiàn)的需要。 ④自尊的需要。 低級(jí)需要 高級(jí)需要 1/22/2023 4 (以住宅為例 ) (1)住宅基本需求。 (3)住宅環(huán)境需求。 (5)住宅品位需求。 (3)消費(fèi)需求的層次性 。 1/22/2023 6 課堂討論 ? 李先生 1990年剛參加工作時(shí)，月收入為 1500元，只能每月花費(fèi) 500元來(lái)租房居住。 ?即住宅消費(fèi)需求是從低級(jí)（租房、小套型）向高級(jí)（買(mǎi)房、大套型）發(fā)展的，由數(shù)量到質(zhì)量，由生存需要到生活需要、再到享受需要發(fā)展的。 購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) 消費(fèi)者為滿足某種需求而產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)的欲望和意念 。 ③延續(xù)生命動(dòng)機(jī)：成家、育兒、長(zhǎng)壽等。 ◆情緒動(dòng)機(jī)：緣于歡樂(lè)、好奇、好勝、感激。 ● 感情動(dòng)機(jī)的表現(xiàn)：求新、求美、求奇。 ③信任動(dòng)機(jī)： 對(duì)某企業(yè)及其產(chǎn)品產(chǎn)生了特殊的 信任和偏愛(ài)的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。 ② 外部條件 (誘因 、 刺激 )。 1/22/2023 15 ② 認(rèn)知理論。 1/22/2023 16 洛姆的 “ 誘發(fā)力 期望 ” 理論 弗洛姆的 “ 誘發(fā)力－－期望 ” 理論公式 : Fi=Vj Eij 其中： Fi為行為活動(dòng)的力； Vj為成果所具有的誘發(fā)力； Eij為 i行為是 j成果所產(chǎn)生的期望強(qiáng)度 。 ?試問(wèn)： 上述調(diào)查結(jié)果表明了別墅購(gòu)買(mǎi)者的何種購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)？ 1/22/2023 19 ? 答案要點(diǎn)： ? 調(diào)查結(jié)果表明別墅購(gòu)買(mǎi)者的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)主要有 : ? （ 1）求實(shí)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。 1/22/2023 20 三、房地產(chǎn)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的特征 ； ； 。 。 (4)興趣廣泛 ， 知識(shí)面較廣 。 1/22/2023 23 消 費(fèi) 者 購(gòu) 買(mǎi) 行 為 內(nèi) 在 因 素 外 在 因 素 學(xué)習(xí) 態(tài)度 感受 需求 文化狀況 社會(huì)階層 相關(guān)群體 家庭狀況 促 銷(xiāo) 渠 道 價(jià) 格 產(chǎn) 品 市 場(chǎng) 營(yíng) 銷(xiāo) 策 略 (4Ps) 消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的影響關(guān)系圖 1/22/2023 24 第四節(jié) 房地產(chǎn)購(gòu)買(mǎi)行為模式 和決策過(guò)程 一、房地產(chǎn)購(gòu)買(mǎi)行為模式 由于消費(fèi)者的行為是受消費(fèi)者心理活動(dòng)支配，按照“刺激 反應(yīng)” (SR)學(xué)派的觀點(diǎn)，購(gòu)買(mǎi)行為是受到外部刺激，經(jīng)過(guò)黑箱產(chǎn)生反應(yīng)，引起購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)的行為。 ③ 產(chǎn)品條件 。 影響最后購(gòu)買(mǎi)決策的人 。 實(shí)際執(zhí)行購(gòu)買(mǎi)決策人 。上個(gè)月，劉先生通過(guò)報(bào)紙廣告、同事介紹和自己親自到現(xiàn)售與預(yù)售項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)查詢(xún)，搜集
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