組織市場分析xxxx-免費閱讀
【正文】 :29:2023:29:20February 12, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 上午 10時 29分 :29February 12, 2023 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 上午 10時 29分 20秒 上午 10時 29分 10:29: 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 10:29:2023:29:2023:292/12/2023 10:29:20 AM 1以我獨沈久，愧君相見頻。 廣告型采購者：指把獲得廣告補貼作為每筆交易的一個組成部分，甚至是首要目標(biāo)的采購者。 93 廣泛搭配 (Broad Assortment)：即經(jīng)營某一行業(yè)的多系列、多品種。 83 中間商市場 中間商 行為特點 盈 利 性 半專家性 價格敏感性 需廠家支持 84 一、中間商的購買類型 1．新產(chǎn)品采購 2．最佳供應(yīng)商選擇 3．改善交易條件的采購 4．直接重購 85 新產(chǎn)品采購 :指中間商對是否購進(jìn)以及向誰購進(jìn)以前未經(jīng)營過的某一新產(chǎn)品作出決策。 80 該廠資金有限，經(jīng)營目標(biāo)是總成本降低，只購買低價實用的儀表。一次，發(fā)電廠的技術(shù)人員反映有一臺新購的儀表有質(zhì)量問題，要求給予調(diào)換。 70 在一次推銷中，李賓向發(fā)電廠的技術(shù)人員介紹說，這是一種新發(fā)明的先進(jìn)儀表。 63 征求建議（詢價） ? 購買者邀請侯選合格的供應(yīng)商提交供應(yīng)建議書。 56 五、生產(chǎn)者購買過程 ? 購買過程的階段多少 ， 取決于產(chǎn)業(yè)購買者購買情況的復(fù)雜程度 。 51 ? 日本：不要學(xué)日本人鞠躬，除非你全面了解它 — 誰向誰鞠躬、鞠幾次、什么時候鞠，這是一個復(fù)雜的禮節(jié)。訪問前要先預(yù)約。 40 信息控制者：他們是有權(quán)阻止銷售員或信息與采購中心成員接觸的人。 他們可能是組織內(nèi)的使用人或其他人 。伯曼 ． 市場營銷教程 》 （ 上 ） ． 第 2 4 0頁 ． 北京：華夏出版社 ， 。 需求狀態(tài)比最終消費者的需求更容易有周期性波動 。 24 ? 營銷視野 1 組織機構(gòu)消費者和 最終消費者的主要差異 采購差異 采購為的是進(jìn)一步生產(chǎn) 、 經(jīng)營使用或轉(zhuǎn)賣給他人；而最終消費者的采購則是為個人 、 家人或居家使用 。 1 租賃：許多業(yè)務(wù)購買者日益轉(zhuǎn)向設(shè)備租賃 ， 以取代直接購買 。 生產(chǎn)者的這種地理區(qū)域集中有助于降低產(chǎn)品的銷售成本。 10 莫特曼公司的主席及首席執(zhí)行官菲利普 5 中間商市場：是指購買產(chǎn)品用于轉(zhuǎn)售或租賃以獲取利潤的單位和個人。第五章 組織市場分析 要尋找出一種結(jié)合的形式，使它能以全部共同的力量來衛(wèi)護(hù)和保障每個結(jié)合者的人身和財富，并且由于這一結(jié)合而使每一個與全體相聯(lián)合的個人只不過是在服從自己本人，并且仍然像以往一樣地自由。 政府市場：是指為了執(zhí)行政府職能而購買或租用產(chǎn)品的各級政府和下屬部門。V 汽車：長春、上海、十堰及周邊地區(qū) 彩電：華南、華東 小商品及紡織品：浙江、江蘇、福建 14 衍生需求：對業(yè)務(wù)用品的需求最終來源于對消費品的需求 。 20 1 系統(tǒng)采購 （ System buying） 購買者更愿意從一個供應(yīng)商處購買一攬子產(chǎn)品 21 案例 日本與印度尼西亞 印尼政府準(zhǔn)備在雅加達(dá)附近招標(biāo)建一個水泥廠。 通常采購設(shè)備 、 原材料或半成品；而最終消費者卻很少采購這些商品 。 同最終消費者相比 ， 數(shù)量上更少 ，地理位置更集中 。 28 一、購買對象 原材料 包括原料、零部件和材料 設(shè)備 分為主要設(shè)備和附屬設(shè)備 其它 辦公用品、勞保用品、工具等 第二節(jié) 產(chǎn)業(yè)市場購買行為分析 29 二、生產(chǎn)者市場購買類型 ?由于企業(yè)采購的目標(biāo)和需要不同，生產(chǎn)資料購買行為可分為三種類型： ? 即購買一方企業(yè)為滿足生產(chǎn)活動的需要， 按照過去的訂貨目錄和基本要求繼續(xù)向原先的供應(yīng)商購買產(chǎn)品 30 ? 即購買方企業(yè)部分地改變要采購的商品的規(guī)格、質(zhì)量、價格等交易條件，甚至改變供應(yīng)者。 36 使用者：指企業(yè)內(nèi)部直接使用這種產(chǎn)品的成員 。例如，采購代理人、接待員和電話接線員可以阻止推銷員與用戶或決策者接觸。對意大利打官僚主義要有準(zhǔn)備和耐心。遞送名片是另一禮節(jié)。 在直接重購這種最簡單的購買情況下 ，產(chǎn)業(yè)購買者的購買過程的階段最少；在修正重購情況下 ， 購買過程的階段多一些；而在新購這種最復(fù)雜的情況下 ， 購買過程的階段最多 57 購買過程 確定 需求 物色 供應(yīng)商 詢 價 確定 供應(yīng)商 發(fā)出正 式定單 績效 評價 58 確定需求 指產(chǎn)業(yè)用戶認(rèn)識自己的需求 ，明確所要解決的問題 。尤其對復(fù)雜或花費大的產(chǎn)品，購買者會要求每一潛在供應(yīng)商提供詳細(xì)的書面建議，購買者在淘汰了一些以后，就請余下的供應(yīng)商提出正式說明。技術(shù)人員請他提供詳細(xì)技術(shù)資料并與現(xiàn)有同類產(chǎn)品作一個對比。 73 李賓當(dāng)時正在忙于同另一個重要的客戶洽談業(yè)務(wù)，拖了幾天才處理這件事情，認(rèn)為憑著雙方的密切關(guān)系，發(fā)電廠的技術(shù)人員不會介意。李賓因為沒有事先了解該廠的經(jīng)營目標(biāo)而碰了壁。 最佳供應(yīng)商選擇：指中間商已經(jīng)確定需要購進(jìn)的產(chǎn)品，在尋找最合適的供應(yīng)商 86 改善交易條件的采購：指中間商希
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