【正文】 ? 該組織結(jié)構(gòu)有什么變化？ ? 該組織結(jié)構(gòu)有什么變化？ 油價(jià)上漲使節(jié)能小型轎車更有吸引力，更高的收入使擁有一部以上汽車的家庭數(shù)量增加，二者的并力作用導(dǎo)致個(gè)人 運(yùn)動(dòng)類別汽車的需求量增加。? 偏好以群的形式出現(xiàn)，意味著企業(yè)可以將產(chǎn)品定位于某一利基，使產(chǎn)品對(duì)特定子集的購(gòu)買者產(chǎn)生強(qiáng)烈的吸引力，并同其他利基的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)相隔離。?在識(shí)別顧客子集并迎合其偏好方面所取得的成功表明，這些企業(yè)理解了消費(fèi)者的偏好如何有所不同，同時(shí)還懂得如果存在這些區(qū)別，產(chǎn)品及定價(jià)決策將怎樣影響利潤(rùn)106偏好和產(chǎn)品?假設(shè)消費(fèi)者只關(guān)心麥片的松脆性。?所以， 在競(jìng)爭(zhēng)譜系中將利基市場(chǎng)結(jié)構(gòu)同完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)區(qū)分開(kāi)來(lái) 103保護(hù)并利用利基市場(chǎng) ： GAP104?建立和強(qiáng)化獨(dú) 特的產(chǎn)品定位和品牌戰(zhàn)略?針對(duì)兒童、少年和青年人，提供一系列時(shí)髦的、做工精細(xì)的休閑服飾特的產(chǎn)品定位和品牌戰(zhàn)略?圍繞卡其布和牛仔服形成產(chǎn)品系列?通過(guò)產(chǎn)品款式設(shè)計(jì)和促銷 來(lái) 形成的強(qiáng)勢(shì)品牌形象?成功的創(chuàng)品牌活動(dòng)已經(jīng)奠定了忠誠(chéng)的顧客基礎(chǔ)?減少了同其他企業(yè)之間的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)? 在目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)上形成了具有全球吸引力的品牌。? 在寡頭壟斷產(chǎn)業(yè)內(nèi)，情形更為復(fù)雜。但是這些企業(yè)以質(zhì)量、服務(wù)和目標(biāo)人群為基礎(chǔ)來(lái)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品差異化97占優(yōu)企業(yè)?一個(gè)企業(yè)占有大部分市場(chǎng)份額，而且只面對(duì)分享剩余市場(chǎng)份額的小得多的企業(yè)? 以前的 IBM：大型機(jī) 60%的份額， 盡管市場(chǎng)上還有其他幾家小企業(yè)， IBM公司沒(méi)有遭遇主要競(jìng)爭(zhēng)者? 微軟? 以前的 cisco? Intel?大企業(yè)常常作為產(chǎn)業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者。適合小企業(yè)，消費(fèi)者對(duì)廉價(jià)產(chǎn)品很少有品牌意識(shí)。? 中國(guó)的勞動(dòng)力成本相當(dāng)于日本的 1/20。? 3：形成了新的需求結(jié)構(gòu)。? 顧客是第一次購(gòu)買? 對(duì)市場(chǎng)要教育? 存在觀望的顧客? 潛在對(duì)手? 相對(duì)優(yōu)勢(shì)性新興行業(yè)中的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略?新興行業(yè)面臨的問(wèn)題? 原材料及零部件供應(yīng)能力較弱? 基礎(chǔ)工作薄弱? 產(chǎn)品銷售困難新興行業(yè)中的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略?戰(zhàn)略選擇? 1：促進(jìn)行業(yè)結(jié)構(gòu)的形成。計(jì)算機(jī)會(huì)針對(duì)你所選擇的配方給你打分。低成本低成本集中差異化差異化集中成本 獨(dú)特性競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)范圍狹窄競(jìng)爭(zhēng)范圍廣泛低成本＋差異化基本競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略?低成本?差異化?集中?綜合低成本和差異化?有效的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略兩個(gè)條件：? 建立在現(xiàn)有核心能力的基礎(chǔ)上? 為明天的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略做好資源準(zhǔn)備成本領(lǐng)先戰(zhàn)略? 戰(zhàn)略思想? 在價(jià)值鏈各環(huán)節(jié)上努力降低成本，在總成本上領(lǐng)先對(duì)手。兩家公司都在其生產(chǎn)設(shè)備上投入巨額資金，所以他們希望機(jī)器跑得越多越好。在這樣的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)下制定戰(zhàn)略的管理者必須既要考慮其行為的直接影響，還要考慮競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的響應(yīng)將如何影響競(jìng)爭(zhēng)41戰(zhàn)略類型? 產(chǎn)品導(dǎo)向的戰(zhàn)略? 公司有目的地限制它的戰(zhàn)略在某個(gè)單一產(chǎn)品和其系列上。例如，它所做出的價(jià)格決策，會(huì)成為它那些小的競(jìng)爭(zhēng)者定價(jià)決策的標(biāo)準(zhǔn)38寡頭壟斷?產(chǎn)業(yè)的在位者是幾個(gè)大企業(yè)。一個(gè)不得不換發(fā)動(dòng)機(jī)的福特車主不會(huì)考慮是否購(gòu)買另一家汽車制造商提供的發(fā)動(dòng)機(jī)。? IBM公司的大型機(jī)來(lái)說(shuō)，大型機(jī)系統(tǒng)要求的硬件包括CPU、運(yùn)行硬件的操作系統(tǒng)和許多外部設(shè)備。? 1970年代以前美國(guó)的汽車產(chǎn)業(yè)? 1980年代美國(guó)的長(zhǎng)途電話服務(wù)市場(chǎng)? 1990年代的 Unix工作站市場(chǎng)? 2023年的網(wǎng)上圖書(shū)銷售和互聯(lián)網(wǎng)入口 (Inter portal)?幾個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者互相面對(duì)，各自都有較大的市場(chǎng)份額。? 可口可樂(lè) — 軟飲料、波音 — 飛機(jī)、米琪林 — 輪胎；? CAT 卡特彼勒公司在 20世紀(jì) 60~70年代，推出了幾十種競(jìng)爭(zhēng)者難以模仿的推土機(jī)械，成為行業(yè)內(nèi)領(lǐng)導(dǎo)者? 用戶 /客戶導(dǎo)向的戰(zhàn)略? 公司限定自己的戰(zhàn)略在希望的客戶或用戶群上。造紙業(yè)的大多數(shù)公司都賠錢，但美德全力以赴提高生產(chǎn)率，降低成本，這一戰(zhàn)略獲得了成功， 1998年，美德在將近 40億美元的收入中獲利 ，是行業(yè)中最好的公司。? EXP：邯鄲鋼鐵公司，沃爾瑪。差異化? 產(chǎn)品品質(zhì)? 產(chǎn)品特性? 產(chǎn)品形狀? 產(chǎn)品顏色? 產(chǎn)品包裝? 產(chǎn)品美感? 產(chǎn)品專利? 銷售服務(wù)? 售后服務(wù)? 顧客導(dǎo)向? 獨(dú)家代理? 卓越技術(shù)? 產(chǎn)品保證? 銷售通道? 產(chǎn)品排列差異化戰(zhàn)略?差異化戰(zhàn)略的優(yōu)點(diǎn)?避開(kāi)對(duì)手?形成顧客忠誠(chéng)度?有力對(duì)付供應(yīng)商討價(jià)還價(jià)?顧客及中間商高的轉(zhuǎn)換成本?顧客對(duì)產(chǎn)品的依賴，有利于對(duì)付替代品差異化戰(zhàn)略?差異化的缺點(diǎn)? 成本較高? 顧客對(duì)差異化的認(rèn)可? 顧客對(duì)價(jià)格的接受程度? 差異化對(duì)生活消費(fèi)資料較為重要產(chǎn)品差異化時(shí)設(shè)計(jì)與開(kāi)發(fā)的基本規(guī)則? 滿足顧客的技術(shù)要求? 顧客容易使用? 質(zhì)量和可靠性? 可制造性? 可維護(hù)性? 可升級(jí)性? 標(biāo)準(zhǔn)化? 模塊化? 低成本? 低損耗差異化的來(lái)源? 看人家所看不到的（不愿 ﹑ 不想看或視而不見(jiàn)）? 聽(tīng)人家所聽(tīng)不到的（不愿 ﹑ 不想聽(tīng)或聽(tīng)而不聞）? 想人家所想不到的（不敢 ﹑ 不愿想或思而不深）? 悟人家所悟不到的（不能 ﹑ 不想悟或悟而不透）? 學(xué)人家所學(xué)不到的（不想 ﹑ 不愿學(xué)或?qū)W而不精）? 做人家所做不到的（不能 ﹑ 不愿做或?yàn)槎还?（通過(guò)差異化）顧客價(jià)值創(chuàng)新? 為顧客創(chuàng)造價(jià)值? 顧客基本需求滿足后就產(chǎn)生個(gè)性化需求 (顯性和隱性 )? 案例：豐田公司生產(chǎn)方式的強(qiáng)大之處在于暴露問(wèn)題并不斷反復(fù)解決問(wèn)題。? 2：改變供應(yīng)商和銷售渠道。出現(xiàn)新的細(xì)分市場(chǎng)。? 但是大規(guī)模生產(chǎn)線使得產(chǎn)品更便宜。? 鐘在全球表業(yè)中占 1/10，石英鐘又是鐘的一種。例如，它所做出的價(jià)格決策，會(huì)成為它那些小的競(jìng)爭(zhēng)者定價(jià)決策的標(biāo)準(zhǔn)98寡頭壟斷?產(chǎn)業(yè)的在位者是幾個(gè)大企業(yè)。在這樣的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)下制定戰(zhàn)略的管理者必須既要考慮其行為的直接影響，還要考慮競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的響應(yīng)將如何影響競(jìng)爭(zhēng) 101差異化?產(chǎn)品缺乏差異化是導(dǎo)致完全競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)業(yè)中競(jìng)爭(zhēng)異常激烈的產(chǎn)業(yè)特征之一。通過(guò)美國(guó)的電視節(jié)目和電影強(qiáng)化產(chǎn)品的 “ 美國(guó) ” 形象，國(guó)際觀眾對(duì)蓋普公司的廣告形象已非常熟悉? 在不少地域性市場(chǎng)上贏得份額。于是，可以設(shè)想消費(fèi)者的偏好位于一條直線上的情形。蓋普公司擁有此類利基市場(chǎng)。在應(yīng)對(duì)這種需求變化時(shí)，美國(guó)制造商的現(xiàn)有產(chǎn)品不僅存在定位不準(zhǔn)的缺憾，而且還要面臨著來(lái)自日本和歐洲制造商的競(jìng)爭(zhēng)，它們的產(chǎn)品正好定位于這一細(xì)分市場(chǎng)。? 該企業(yè)的邊界是如何拓展的（即公司層戰(zhàn)略）？ ? 該企業(yè)的邊界是如何拓展的（即公司層戰(zhàn)略）？ ? 該企業(yè)具有什么樣的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？ ? 該企業(yè)具有什么樣的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？ 在這二十年間，汽油價(jià)格上漲，人們的可自由支配收入增加。? 想購(gòu)買高端、豪華小型汽車的消費(fèi)者會(huì)在無(wú)限、寶馬和奔馳車之間進(jìn)行比較；? 而尋求基本、可靠交通工具的消費(fèi)者會(huì)在豐田、福特、本田和克萊斯勒這幾種車型間進(jìn)行比較，這是兩種不同的產(chǎn)品利基。強(qiáng)勢(shì)品牌使價(jià)格壓力減小，而在全球范圍內(nèi)運(yùn)作又使制造和分銷系統(tǒng)具有效率，二者的合力作用使得所產(chǎn)生的盈余很有吸引力? 盡管不具備壟斷者所享有的市場(chǎng)實(shí)力，但可以從利基市場(chǎng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的延緩作用當(dāng)中受益，結(jié)果是，這些企業(yè)的財(cái)務(wù)業(yè)績(jī)超出了所屬產(chǎn)業(yè)的平均水平105為什么差異化有效？ 消費(fèi)者偏好和產(chǎn)品差異化?購(gòu)買者喜好的差異性，是蓋普公司這樣的企業(yè)能夠建立并主導(dǎo)一個(gè)利基市場(chǎng)的根本原因 ，否則只看價(jià)格就行?因?yàn)橄M(fèi)者的喜好成一個(gè)系列，蓋普公司才有可能將消費(fèi)者的一個(gè)子集定為目標(biāo)。?通過(guò)提供針對(duì)特定細(xì)分市場(chǎng)的特色產(chǎn)品，管理者可以建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，使生產(chǎn)不同產(chǎn)品的企業(yè)無(wú)法與之匹敵。? 在占優(yōu)企業(yè)結(jié)構(gòu)下，占優(yōu)企業(yè)的行為是競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度的一個(gè)重要決定因素：例如，占優(yōu)企業(yè)可以設(shè)定一個(gè)高價(jià)格并允許其他企業(yè)在其價(jià)格保護(hù)傘下舒適地生存，或者可以掠奪性地定價(jià)來(lái)抬高自己地市場(chǎng)份額。? 位于相同的銷售區(qū)域。核心技術(shù)十年不變，只是外觀翻新。而這兩周正是銷售部門對(duì)生產(chǎn)部門提出的交貨期。? 2：退出障隘